產(chǎn)品零售專賣店商品管理課件-文庫吧在線文庫
【正文】 ====價(jià)高 款精 量少 碼準(zhǔn) 色差大 個性 促銷款的特點(diǎn) ? 一般是用來針對競爭對手的主力產(chǎn)品用來促銷的 ? 價(jià)格、款式、顏色、碼子要與市場消費(fèi)人群相吻合 （即要了解對手的主力產(chǎn)品） ? 此款最好不要訂高價(jià)位的，因?yàn)闆]有銷售出就壓資金 ? 此類款式最好提早下達(dá)市場，來了解顧客對商品認(rèn)可度 ? 舉例： 男裝每 2周推出 2款夾克 2款西服來促銷 ? 訂貨建議： ====價(jià)中或低 款準(zhǔn) 量少 碼準(zhǔn) 色準(zhǔn) 試銷款的特點(diǎn) ? 此款為公司新研發(fā)的產(chǎn)品，作為市場試銷的產(chǎn)品，因此有兩個發(fā)展方向，一是暢銷就可能成為主力產(chǎn)品，二是滯銷就會成為促銷款，應(yīng)此促銷款價(jià)格一定要與公司的主打產(chǎn)品的價(jià)格相同，同時(shí)此類產(chǎn)品一定要第一時(shí)間下達(dá)市場，提前做促銷。零售專賣店商品管理 課程核心內(nèi)容設(shè)置 ? 產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面 1. 商品的訂貨分類 2. 商品銷售應(yīng)對策略 3. 商品管理的指標(biāo)分析 商品管理目的 ? 為銷售業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成 ? 利潤貢獻(xiàn) ? 資金的回籠 ? 品牌的提升 ? 更好的提高貨架的利用率 ? 合理的管理庫存 ? 更好的個人對商品的管理 ? 更快的陳列反應(yīng)，增加消費(fèi)者對商品的關(guān)注度 ? 對商品的促銷更能有效提升 ? 商品快速反應(yīng)（ fast fashion），應(yīng)變市場 專賣店業(yè)績提升商品管理 終端致勝法則： 產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面 ? 銷售 =商品（ 1） +人員（ 0） +營運(yùn)（ 0） + 陳列（ 0） +推廣（ 0） +培訓(xùn)（ 0） + 當(dāng) 1存在時(shí)，零越多，越有競爭力。 （此內(nèi)容見商品促銷課程） ? 此類產(chǎn)品在銷售時(shí)一定要注意銷售數(shù)據(jù) ? 此類產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列 ? 訂貨建議： ====價(jià)中 款精 量少 碼齊 色宜 中眾 店鋪合理訂貨（訂好 訂準(zhǔn) 訂足） 3. 報(bào)表分析的能力 ? 銷售報(bào)表分析 ? 庫存報(bào)表分析 ? 增量報(bào)表分析 ? 波動報(bào)表分析 成為買手的 8個內(nèi)容： 1訂貨了解產(chǎn)品的特色 FAB 2了解設(shè)計(jì)師的研發(fā)理念 3了解色彩與搭配趨勢 4了解面料的特性特質(zhì) 5產(chǎn)品的使用和洗滌的方法 6個性化還是大眾化 7快時(shí)尚還是慢時(shí)尚 8區(qū)域化還是國際化 商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配 商品上市 商品銷售 商品補(bǔ)貨 商品處理 商品陳列 商品培訓(xùn) 零售專賣店商品管理 商品的結(jié)構(gòu)分配 （訂貨采購 銷售目標(biāo)） 零售專賣店商品管理 各款在店鋪中的配置 店鋪分類級別名 各款的分配 旗艦店 基本款 +主力款 +形象款 +促銷款 +試銷款 A類店 (主力盈利店 ) 基本款 +主力款 +促銷款 +試銷款 B類店（替補(bǔ)店） 基本款 +主力款 +促銷款 C類店（折扣店） 基本款 +促銷款 +折扣款 各款在店鋪中的分配比例 基本款 主力款 形象款 促銷款 試銷款 賣場比例 50% 30% 10% 5% 5% 銷售比例 3540% 50% 5% 53% 5%2% 以 A類店 (主力盈利店 )為例子 如果這個店為 100平方，便可以算出店鋪各款的件量 商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配 商品上市 商品銷售 商品補(bǔ)貨 商品處理 商品陳列 商品培訓(xùn) 零售專賣店商品管理 商品銷售的上市計(jì)劃 （前期計(jì)劃 促進(jìn)銷售） 零售專賣店商品管理 商品生命周期中的銷售策略 ? 商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，實(shí)銷期，處理期 商品的導(dǎo)入期 ? 貨品銷售特點(diǎn)的分析（價(jià)格、連帶、陳列、尺碼、色彩） ? 貨品的銷售趨勢預(yù)測 ? 單品的六率及作用 觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率 1. 可以及時(shí)調(diào)整貨品的采購計(jì)劃（是加補(bǔ)貨還是減退貨） 2. 及時(shí)調(diào)整銷售政策（促銷、主推、處理） 導(dǎo)入期的分析和準(zhǔn)備工作 1. 新品的銷售計(jì)劃（與當(dāng)季銷售目標(biāo)有關(guān)） 2. 新品的陳列展示計(jì)劃 3. 新品的推廣與宣傳計(jì)劃 4. 新品的培訓(xùn)與激勵計(jì)劃 5. 舊款的減少計(jì)劃（ sku貨品的調(diào)整 ） 新品上市五大策略 新品上市 五大策略 新品的銷售計(jì)劃 新品的陳列展示計(jì)劃 新品的推廣與宣傳計(jì)劃 新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵計(jì)劃 舊款的減少計(jì)劃（ sku貨品的調(diào)整） 策略一：新品的銷售計(jì)劃 ? 銷售目標(biāo) （月 — 周 — 天 — 日 — 時(shí)間段 — 各人員） ? 銷售表格的運(yùn)用 1每周報(bào)表 2三周報(bào)表比較 3暢銷款表格 4滯銷款表格
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