【正文】 心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 流程圖 預(yù)約 → 時(shí)常調(diào)查 → 找客戶 → 服務(wù)老客戶 → 目標(biāo)要明確 ,我希望帶給客戶的感覺 → 我沒空給客戶的感覺 → 我的電話對(duì)客戶的幫助 → 客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見 → 我們要有解決與備用方案 →我如何講如何服務(wù) ,客戶會(huì)買我的單 → 轉(zhuǎn)介紹。 《 功心為上 》 f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系 D：用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法： 1．主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè) 2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)） 3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴 E：銷售跟單短信服務(wù)法則： 1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái) … ） 2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫 3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā) 4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你 5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友 24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息 6．備用短信： a．成長(zhǎng)激勵(lì) 20條； b．祝福祈禱 20條； c．客服售后 10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義） F：服務(wù)的五大好處： 1． 增加客戶的滿意度 2． 增加客戶的回頭率 3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求 4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變 5． 擁有更多商機(jī) G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟： 1．是否是決策者 2．耐心傾聽完抗拒點(diǎn) 3．先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn) 4．辨別真假抗拒點(diǎn) 5．鎖定客戶抗拒點(diǎn) 6．得到客戶的承若 7．解除客戶抗拒點(diǎn) 如： 鎖定抗拒點(diǎn) : 請(qǐng)問服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢哪一方面比較重要 ? 取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎 ? 反對(duì)意見的真假價(jià)錢：請(qǐng)問價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎 ? 教你怎樣跑客戶 ? 業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的，不是從書里學(xué)出來(lái)的 我曾收藏過一篇 一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白 的文章 拿出來(lái)和你分享下 希望對(duì)你有所幫助 業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有。 網(wǎng)絡(luò)搜索。 但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。大家不信試試看。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打 100個(gè)電話。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的 T襯衣等去見我的客戶。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的 3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。 如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下 — 次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。 04:22:4904:22:4904:22Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 04:22:4904:22:4904:222/5/2023 4:22:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 4時(shí) 22分 49秒 上午 4時(shí) 22分 04:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時(shí) 22分 :22February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:22:4904:22:4904:22Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 5日星期日 上午 4時(shí) 22分 49秒 04:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時(shí) 22分 :22February 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 OVER! 2023/2/5 ? 謝謝大家聆聽！?。? 謝 謝 :22:4904:2204::22 04:2204:22::22:49 2023年 2月 5日星期日 4時(shí) 22分 49秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問他呢。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。 跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是 “ 即使跌倒也要抓一把沙 ” 。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到 “ 知己知彼 ” ，如此才能真正知己知彼． 準(zhǔn)時(shí)赴約 —— 遲到意味著： “ 我不尊重你的時(shí)間 ” 。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。 還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。 如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。 關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。售前服務(wù) 售后服務(wù) 服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。 與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。 一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹 “8 小時(shí)以內(nèi)，我們求生存； 8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間 ” 。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。 第八招 成交 踢好臨門一腳 學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例 餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛