【正文】 對商品形象的記憶。 1/21/2023 138 二、消費(fèi)者的價格心理表現(xiàn) 1/21/2023 139 （ 1）與市場上同類商品的價格進(jìn)行比較 （ 2）與同一售貨場中的不同商品價格進(jìn)行比較 （ 3）通過商品的外觀、品牌、產(chǎn)地、包裝、使用特點(diǎn)、使用說明進(jìn)行比較 （ 4）通過消費(fèi)者自身感受體驗(yàn)來判斷 1/21/2023 140 （ 1）消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入 （ 2）消費(fèi)者的價格心理 （ 3）生產(chǎn)和出售地點(diǎn) （ 4）商品的類別 （ 5）消費(fèi)者對商品需求的緊迫程度 （ 6）購買的時間 1/21/2023 141 一、商品降價的心理策略和技巧 1/21/2023 142 二、商品提價的心理策略和技巧 1/21/2023 143 本章復(fù)習(xí)題 商品價格的心理功能、消費(fèi)者的價格心理特征、商品定價及商品調(diào)價的心理策略。 1/21/2023 150 五、營業(yè)場所外部環(huán)境與消費(fèi)者心理 （ 1）大型百貨商場 （ 2）專賣店 （ 3）超級市場 （ 4）連鎖商店 （ 5）倉儲式銷售 1/21/2023 151 、標(biāo)志與消費(fèi)者心理感受 （ 1）招牌與消費(fèi)者心理 （ 2）標(biāo)志的心理作用 （ 3）標(biāo)志的設(shè)計要求 （ 4）櫥窗設(shè)計策略 （ 5）周邊環(huán)境與消費(fèi)者心理及其購買行為 1/21/2023 152 一、商店內(nèi)部裝飾與消費(fèi)者心理及其購買行為 總體布局是指營業(yè)環(huán)境內(nèi)部空間的總體規(guī)劃與安排。 POP廣告廣告音響混亂，引起顧客情緒上的反感。 。 2 .狹義的廣告 廣告是由特定廣告主以付費(fèi)方式對于構(gòu)思 /產(chǎn)品或服務(wù)的非人員介紹及推廣。 1/21/2023 191 四、理化環(huán)境 理化環(huán)境主要是指由人為因素造成的消費(fèi)者生存空間的優(yōu)劣狀況。 社會保障制度的不健全致使人們對未來支出的預(yù)期不明朗。 :22:2401:22:24February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :22:2401:22Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 1時 22分 24秒 01:22:244 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 4日星期六 1時 22分 24秒 01:22:244 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1/21/2023 194 三、對外開放的影響 對外開放政策對一個國家居民的生活和消費(fèi)方式的改變有相當(dāng)大的沖擊力。 學(xué)生掌握要點(diǎn) ：從衣、食、住、行幾方面掌握我國消費(fèi)者和消費(fèi)層次變化；明確個性消費(fèi)的含義及個性消費(fèi)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)和文化背景；掌握綠色消費(fèi)的含義及我國的綠色消費(fèi)的內(nèi)容；我國居民消費(fèi)的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異；消費(fèi)誤區(qū)的各種表現(xiàn)和消費(fèi)者教育。 1/21/2023 168 本章復(fù)習(xí)題 營銷人員的儀表、語言、行為舉止對顧客心理的影響； 營銷人員與消費(fèi)者的沖突及轉(zhuǎn)化； 拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化。 學(xué)生掌握要點(diǎn) ：掌握營銷服務(wù)的特點(diǎn)與心理效應(yīng)；掌握營銷服務(wù)售前、售中、售后三階段的心理及策略；理解營銷人員對顧客心理的影響；掌握消費(fèi)者投訴心理及消費(fèi)者投訴的溝通與處理方法、技巧。 1/21/2023 155 內(nèi)部照明分為基本照明、特殊照明和裝飾性照明三種類型。 。 1/21/2023 133 第六章 商品價格與消費(fèi)心理（ 6學(xué)時） 主要內(nèi)容： 1/21/2023 134 重點(diǎn)與難點(diǎn) ：商品價格的心理功能、消費(fèi)者的價格心理特征、商品定價及商品調(diào)價的心理策略。 。 1/21/2023 114 （三）商品的性別標(biāo)記功能 按商品使用者的性別分類 1/21/2023 115 三、新產(chǎn)品的概述 （一）概念 在現(xiàn)代營銷理論中，新產(chǎn)品的從整體產(chǎn)品的角度來理解的。 商品的基本功能包括： 。 1/21/2023 108 三、消費(fèi)流行的種類及方式 一方面，某些消費(fèi)流行的發(fā)生是出于商品生產(chǎn)者和銷售者的利益。 1/21/2023 100 我們將退休后離開工作崗位的（男 60歲以上，女 55歲以上）消費(fèi)者稱為老年消費(fèi)者。 1/21/2023 98 行為 35～ 55歲之間的消費(fèi)者稱為中年消費(fèi)者。 其次，企業(yè)注重商品的外觀設(shè)計，增強(qiáng)商品的吸引力。 1/21/2023 90 二、消費(fèi)者群體的形成 、心理特點(diǎn)的差異形成不同的消費(fèi)者群體。 1/21/2023 86 本章復(fù)習(xí)題 消費(fèi)者氣質(zhì)、性格、能力的概念及其差異；消費(fèi)者的需要、動機(jī)、行為的定義及其規(guī)律。 1/21/2023 78 四、動機(jī)理論與消費(fèi)者的購買動機(jī) （一）一般動機(jī)理論 動機(jī)的原意是引起動作，心理學(xué)將動機(jī)定義為引起和維持個體活動，并使活動朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部動力。如果能夠從商品中找到與自我印象或自我主人相一致（相似）之處，消費(fèi)者就會傾向于購買該商品。倘若不具務(wù)特殊購買某些專業(yè)性商品，則難以取得滿意的消費(fèi)效果，甚至無法發(fā)揮應(yīng)有的使用效能。 一般比較穩(wěn)重，情緒不外露，注意力集中，受外界的影響較小，不易沖動，他們的自控能力較強(qiáng)，實(shí)施購買行為之前要廣泛地收集盯關(guān)的信息并周密考慮。他們在選購商品的過程中，更多的是注重商品的質(zhì)量、性能和實(shí)用性，以物美價廉作為購買的標(biāo)準(zhǔn)，不追求外觀或名優(yōu)品牌。 1/21/2023 60 三、性格的類型 A理智型：這類人通常以理智來評價周圍發(fā)生的一切，并以理智支配和控制自己的行動，處世冷靜。性格是一個人道德觀和人生觀的集中體現(xiàn)，具有直接的社會意義。人們生活在社會中，不可能不對各種有關(guān)事物產(chǎn)生一定的看法，做出一定的選擇，采取一定的行為方式，這個過程就是性格的表現(xiàn)。 個性作為反映個全基本精神面貌的本質(zhì)的心理特征，具有相對穩(wěn)定性、可變性、整體性、獨(dú)特性或差異性等基本特性。 1/21/2023 45 四、消費(fèi)者的聯(lián)想、想像和思維 由一種事物想到另一種事物的心理活動過程即為聯(lián)想。 B情緒和情感在穩(wěn)定性上的差別 C情緒和情感是可以轉(zhuǎn)化的 如對社會的貢獻(xiàn)、道德的需要、尊重的需要等。 （ 4）社會學(xué)習(xí)理論又稱觀察學(xué)習(xí)理論，主要由美國心理學(xué)家班圖納所倡導(dǎo)。 （ 3）壓抑說：遺忘既非由痕跡的消退所造成的，也不是記憶材料之間的干擾所造成的，而是由于人們對某些經(jīng)驗(yàn)的壓抑使然。它是有意注意的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。 1/21/2023 27 1）概念 知覺 是指人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映。 1/21/2023 25 心理活動一般分為三大類，即認(rèn)識活動、情緒活動和意志活動。 1/21/2023 20 案例分析 11如何看待當(dāng)前某些高消費(fèi)現(xiàn)象 雖說有錢人花錢大方、出手闊綽是意料中事，但有些人一擲千金的壯舉還是不能不令人驚詫的。 （ 3）科技環(huán)境因素 （ 4）文化環(huán)境因素：文化背景、宗教信仰、道德觀念、風(fēng)俗習(xí)慣及社會價值標(biāo)準(zhǔn)不同等。群體心理與行為、企業(yè)市場營銷、社會文化環(huán)境等諸多方面。 1/21/2023 6 一、消費(fèi) 消費(fèi) 是指消費(fèi)主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識地消耗物質(zhì)資料或非物質(zhì)資料的能動行為。同時，探討了當(dāng)代中 國社會消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的變化趨勢，居民消費(fèi)的地區(qū)差異、城鄉(xiāng)差異、消費(fèi)誤區(qū)、消費(fèi)者 教育等現(xiàn)實(shí)問題。 消費(fèi)行為 則是消費(fèi)者在一系列心理活動的支配下，為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的消費(fèi)目標(biāo)而做出的各種反應(yīng)、動作、活動和行動。 ：地理區(qū)域、氣候條件、資源狀況等。 1/21/2023 13 二、消費(fèi)者心理與行為研究的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 1/21/2023 14 三、研究消費(fèi)者心理的方法 （一）研究方法簡介 依據(jù)研究消費(fèi)者心理的手段和流程可以對消費(fèi)者心理學(xué)的研究方法進(jìn)行分類，一般可以分為觀察法、訪談法、調(diào)查法和實(shí)驗(yàn)法四大類。 思考討論題： ？ ？ ？ 1/21/2023 22 本章復(fù)習(xí)題 消費(fèi)心理學(xué)概念； 消費(fèi)心理學(xué)研究的對象和內(nèi)容、方法。后來店主將墻壁刷成橘紅色，顧客進(jìn)店后安，吃完飯立刻離去，從此餐桌周轉(zhuǎn)明顯提高。 2）種類 A長短錯覺 B圖形錯覺 C顏色錯覺 D運(yùn)動錯覺 E時間錯覺 3）錯覺利用 一家面積不大的商店，為了增添熱烈的氣氛，在商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子，使顧客進(jìn)入時感覺商店的面積很大。 1/21/2023 33 （ 1）根據(jù)記憶內(nèi)容或映象的性質(zhì)可分為：形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運(yùn)動記憶。 消費(fèi)者將西服購買回家后很可能會從象征性和功能性兩個方面對購買行為做出評價，在此情形下，強(qiáng)化無疑會在消費(fèi)者心理上產(chǎn)生重要影響?？陀^現(xiàn)實(shí)中的對象和現(xiàn)象與人們自己的關(guān)系是情緒與情感的源泉。 二、基本特征 1/21/2023 44 三、消費(fèi)者購買的意志過程 這是意志行動的開始階段，它決定意志行動的方向，規(guī)定未來意志行動的軌道。 學(xué)生掌握要點(diǎn) ：掌握消費(fèi)者氣質(zhì)、性格、能力的概念及其差異；掌握消費(fèi)者的需要、動機(jī)、行為的定義及其規(guī)律；了解針對消費(fèi)者的一般心理過程和消費(fèi)者之間的個性心理差異，經(jīng)營者所應(yīng)采取的營銷策略。 現(xiàn)代心理學(xué)中，性格指個人對現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度及與之相適應(yīng)的、習(xí)慣化的行為方式。因此，如果我們了解一個人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 如在感知方面是主動觀察型還是被動感知型；在思維方式方面是具體羅列型還是抽象概括型；在想像力方面是豐富型還是貧乏型。 1/21/2023 62 A依存型（順從型）：這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評地接受別人的意見，應(yīng)激能力差。 他們對新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較，其消費(fèi)情緒比較悲觀。 ：完成某種專業(yè)活動所需要的能力稱為特殊能力。 ，即我是如何現(xiàn)實(shí)地被他人所看待。 1/21/2023 73 一、消費(fèi)者需要的含義 消費(fèi)者需要人類的一般需要之中，它反映了消費(fèi)者某種生理或心理體驗(yàn)的匱乏狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為消費(fèi)者對獲取以商品或勞務(wù)形式存在的消費(fèi)對象的要求和欲望。 （ 2）反應(yīng)因素是指一系列看得見的購買者的反應(yīng)，如產(chǎn)品、品牌的選擇，經(jīng)銷商的選擇和購買數(shù)量的選擇等。 只有具備以下基本條件和特征的社會成員才構(gòu)成為一個群體 。 1/21/2023 92 一、少年兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為 （ 1）有成人感，獨(dú)立性增強(qiáng) （ 2）購買的傾向性開始確立，購買行為趙向穩(wěn)定 （ 3）從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會的影響，受影響的范圍逐漸擴(kuò)大。 其次，企業(yè)應(yīng)注重個性化產(chǎn)品的經(jīng)營 。 再次，面向中年消費(fèi)者開展商品廣告宣傳或現(xiàn)場促銷活動要理性化。 此外，老年人用品的廣告如果也能適合青年人，則常常能取得較好的銷售效果。 1/21/2023 110 第五章 商品因素與消費(fèi)心理（ 6