spin銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 ruary 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 上午 7時 21分 17秒 07:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時 21分 :21February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 63 營銷經(jīng)典 強化你的銷售技巧 ? 站在客戶的立場上思考 ? 說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫? ? 中心：產(chǎn)品 — 客戶 ? 充分準(zhǔn)備、勤于策劃 ? 靈活運用 SPIN技術(shù) ? 千萬不要公式化 ? 定期檢查、不斷提高 64 營銷經(jīng)典 SPIN檢查 65 營銷經(jīng)典 最后一句話： 給客戶一個選擇你和你的產(chǎn)品的理由 —— 區(qū)別 賣東西就是賣區(qū)別， 區(qū)別就是客戶選擇你而不選擇對手的唯一理由 如何打造區(qū)別？ 進(jìn)化 分化 與 眾 不 同 66 營銷經(jīng)典 結(jié)束 67 營銷經(jīng)典 效果測驗 68 營銷經(jīng)典 測驗一 69 營銷經(jīng)典 70 營銷經(jīng)典 測驗二 71 營銷經(jīng)典 72 營銷經(jīng)典 73 營銷經(jīng)典 74 營銷經(jīng)典 75 營銷經(jīng)典 76 營銷經(jīng)典 77 營銷經(jīng)典 謝 謝 :21:1707:2107::21 07:2107:21::21:17 2023年 2月 6日星期一 7時 21分 17秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 選擇最重要的難題或你的產(chǎn)品最有可能開發(fā)成需求的暗示。 ? 注意變化性：直接、間接并通過有關(guān)聯(lián)的段落來問難點問題。 ? 把你的問題與個人觀點相聯(lián)系，使對方產(chǎn)生深刻的印象。 隱含需求 與成功銷售有何關(guān)系？ 9 營銷經(jīng)典 SPIN模式 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實性 導(dǎo) 致 10 營銷經(jīng)典 SPIN模式 背景問題 難點問題 暗示需求 暗示問題 需求 效益問題 明確需求 利益 買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿和困難的清晰的陳述。 什么是需求？ 需求是由客戶做出陳述來表達(dá)的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望。 2 營銷經(jīng)典 傳統(tǒng)的銷售技巧課程 ESPI ? 開場白 ? 找出客戶個人偏好，進(jìn)而投其所好 ? 了解客戶需求 ? 提供客戶利益 ? 告知產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)點，及此優(yōu)點對客戶利益 ? 處理拒絕狀況 ? 處理拒絕 ? 成交技巧 3 營銷經(jīng)典 客戶拜訪時存在的十大問題 ? 拜訪程序簡單（混亂、沒有建立客戶拜訪程序） ? 拜訪進(jìn)展（目的）不明晰 ? 不會問 —— 不會開發(fā)客戶需求 ? 不會聽 —— 不能把握開發(fā)機會 ? 不會說（利益和區(qū)別） —— 說話顧客不愛聽 ? 觀念誤區(qū) —— 滿足客戶需求 ? 無法實現(xiàn)銷售控場 ? 缺乏團(tuán)隊配合的能力 ? 不會總結(jié)歸納，難以實現(xiàn)自我評估與自我提升 ? 市場開發(fā)中無統(tǒng)一的戰(zhàn)術(shù)模式 4 營銷經(jīng)典 開發(fā)需求 成功銷售的關(guān)鍵 在銷售日益競爭激烈的今天 ,對手之間產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯，客戶可選擇面更加寬廣。 我怎樣才能分清哪一個是明確需求，哪一個是隱含需求？ 8 營銷經(jīng)典 不滿是引爆需求發(fā)展的燃料，不滿是引爆需求發(fā)展的彈藥庫。即：問那些你確信你的目標(biāo)客戶存在而你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的相關(guān)難題或與該難題緊密相關(guān)聯(lián)的背景問題。 21 營銷經(jīng)典 練習(xí) 22 營銷經(jīng)典 23 營銷經(jīng)典 難點問題 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的
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