零售終端賣場銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 3 10 10 顧客 4 25 25 總計(jì) 30 55 25 110 習(xí)題： 求商店 A的市場份額 滲透率 忠誠度 (share of Requirements) 消費(fèi)指數(shù) * * 市場份額 = 商店的數(shù)目 吸引潛在消費(fèi)者的能力 鎖定消費(fèi)者的能力 吸引高檔購物者的能力 衡量 SHOPPER I 市場份額的因子 購物者營銷 ? 供應(yīng)商和零售商的關(guān)系正在轉(zhuǎn)變 ? 我們的零售客戶掌握了市場的主動 ? 通過會員卡和購物者研究我們可以更了解消費(fèi)者 . ? 我們客戶同時(shí)也開始生產(chǎn)自己的自有品牌產(chǎn)品 定位 產(chǎn)品 價(jià)格 包裝 促銷 消費(fèi)者 廣告 分類 貨架 產(chǎn)品信息 溝通 購物者 陳列 概念 購物者理解 全面的消費(fèi)者 /購物者透視 轉(zhuǎn)換過程 準(zhǔn)備去買東西 到達(dá)商店 在商店中行走 計(jì)劃和沖動性購買 比較和選擇商品 在收銀臺前結(jié)帳 回到家里 準(zhǔn)備購買的瞬間 使用體驗(yàn) 決定未來購買 擁有購物渴望 影響其他人 在商店前 在店內(nèi) 在家里 機(jī)會窗口 購物流程圖 購物者如何購物的 7個(gè)原則 ? 習(xí)慣影響購物行為 ? 購物者很難集中注意力 ? 購物者在選擇之前先用排除法 ? 購物者用余光購物 ? 間斷性刺激最有效 ? 購物者根據(jù)標(biāo)志性品牌在超市中行進(jìn) ? 有邏輯的品類相鄰可以增加購物量使購物體驗(yàn)更愉悅 購物者如何購物的 7個(gè)原則 ? 原則一：習(xí)慣影響購物行為 – 購物流程包括下面 3種形式 ? 基于場所 廚房用品 ? 基于任務(wù) 做晚飯 ? 基于時(shí)段 海邊度假 怎么辦？ ? 在商店如何表現(xiàn)？ ? 3種購物模式 : ? 有計(jì)劃 –列到紙上或者記在腦子里 ? 無計(jì)劃 – 有需求但忘記了 /需要提醒 ? 沖動性 – 無意識 , 興奮 , 優(yōu)惠的價(jià)格 怎么辦 ? ? 讓產(chǎn)品更容易找到，然后買走他計(jì)劃中的產(chǎn)品 ? 用高滲透率和高計(jì)劃性產(chǎn)品去拉動無計(jì)劃和沖動性購買產(chǎn)品 基于時(shí)段 –午餐時(shí)間走廊 無計(jì)劃 – 紅酒（有計(jì)劃） +雜志無計(jì)劃 購物者如何購物 7個(gè)原則 ? 原則二：購物者很難集中注意力 – 絕大多數(shù)信息沒有被接收 ? 人的頭腦中一次只能記住 57個(gè)信息 ? 刺激需要清晰明確 – 購物者用記憶去判斷目標(biāo) – 購物者相信“眼見為實(shí)” ? 品牌信息的傳遞靠很少幾個(gè)知覺 怎么辦？ ? 給感官減負(fù)荷，在商店、貨架、外包裝減少混亂 ? 創(chuàng)造主題貨架 ? 盡量不要在產(chǎn)品的形狀上做過大改變 購物者如何購物 7個(gè)原則 把老人頭去掉品牌認(rèn)知度才下降 2% 外包裝形狀嚴(yán)重影響
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