產(chǎn)品銷售之訪問(wèn)顧客(詳細(xì)版)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 這種心態(tài)與軟心腸型恰恰相反。他們即關(guān)心購(gòu)買的商品，又能與銷售人員保持良好的關(guān)系并與之合作。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 接近潛在客戶 接近顧客的方法 商品接近法 社交接近法 饋贈(zèng)接近法 贊美接近法 反復(fù)接近法 服務(wù)接近法 利益接近法 好奇接近法 介紹接近法 求教接近法 問(wèn)題接近法 調(diào)查接近法 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 接近潛在客戶 銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷售拜訪來(lái)接近客戶的方法。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 認(rèn)定顧客資格 具有商品購(gòu)買力 購(gòu)買商品的貨幣支付能力 具有商品購(gòu)買決定權(quán) 能夠決策購(gòu)買，有商品的采購(gòu)權(quán)，可以 支配貨幣的投放 具有對(duì)商品的需求 顧客有購(gòu)買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn) 品能滿足顧客的需求 節(jié)省不必要的銷售工作，提高銷售的效率。 ?銷售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 引起客戶的興趣 2 ?在示范過(guò)程中，銷售人員一定要做到動(dòng)作熟練、自然。 好奇心是人們普遍存在的一種心理。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 接近潛在客戶 接近顧客的方法 商品接近法 社交接近法 饋贈(zèng)接近法 贊美接近法 反復(fù)接近法 服務(wù)接近法 利益接近法 好奇接近法 介紹接近法 求教接近法 問(wèn)題接近法 調(diào)查接近法 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 接近潛在客戶 通過(guò)銷售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 干練型 1 9 8 0 7 6 5 4 3 2 6 1 2 3 8 7 9 4 5 對(duì) 銷 售 人 員 的 關(guān) 心 對(duì)購(gòu)買商品的關(guān)心 這種顧客既注重銷售的商品本身，又注重銷售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)。 往往只是受人之托購(gòu)買，并且不愿意承擔(dān)責(zé)任。 只重視 “一錘子買賣 ”，忽視了顧客重復(fù)購(gòu)買的價(jià)值，這種心態(tài)是非常不可取的。 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 5 解決問(wèn)題型 1 無(wú)所謂型 4 銷售技巧型 3 強(qiáng)硬銷售型 2 遷就客戶型 5種典型的 銷售心態(tài) 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 銷售方格 1 9 8 0 7 6 5 4 3 2 6 1 2 3 8 7 9 4 5 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 對(duì)銷售的關(guān)心 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 無(wú)所謂性 1 9 8 0 7 6 5 4 3 2 6 1 2 3 8 7 9 4 5 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 對(duì)銷售的關(guān)心 具有該心態(tài)的銷售人員既不關(guān)心顧客的需 求，也不關(guān)心銷售任務(wù)，而是抱著“想買就買， 不買拉倒”的心態(tài)，毫無(wú)敬業(yè)精神。 LOGO 分析顧客心理 客戶心理特征的 9中類型 沉 默 型 懷 疑 性 頑 固 性 好 斗 型 虛 榮 型 剛 強(qiáng) 型 神 經(jīng) 質(zhì) 型 隨 和 型 內(nèi) 向 型 山東路美交通設(shè)施有限公司 這類過(guò)客對(duì)對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。 對(duì)待這種客戶一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。 如果你能在銷售過(guò)程中把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)機(jī)提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。如果賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你銷售。 說(shuō)服此類客戶對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。他們?cè)诿鎸?duì)銷售人員時(shí)容易被說(shuō)服，不令銷售人員難堪。 這一類顧客初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，如果在初訪前獲知某一人是這種類型顧客，最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。記住不要輕易亮出你的底牌。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好。 LOGO 分析顧客心理 客戶心理特征的 9中類型 沉 默 型 懷 疑 性 頑 固 性 好 斗 型 虛 榮 型 剛 強(qiáng) 型 神 經(jīng) 質(zhì) 型 隨 和 型 內(nèi) 向 型 山東路美交通設(shè)施有限公司 這類顧客在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷售人員反應(yīng)冷淡。
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