銷售部新員工培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 訪戰(zhàn)略 ? 什么時間拜訪客戶最好 ？ ? 產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問題 ? ? 什么是客戶的需要 ? ? 客戶有準備購買的條件嗎 ? ? 在拜訪的各階段我該怎么做 ? ? 可以使用哪些輔助工具 ？ ? 客戶可能的負反饋是什么 ? 87 專業(yè)銷售人員的 “ 工具包 ” ? 名片 ? 筆記本 ? 電話本 ? 推廣材料 ? 輔助證明材料 ? 報價單 ? 樣品 ? 紀念品 ? 其他 88 課程十 : 銷售拜訪的回顧與評估 89 拜訪后回顧 拜訪后回顧是對該次拜訪進行評估和記錄的過程，以助于計劃今后更好的拜訪。 21:34:5621:34:5621:34Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:34:5621:34:5621:342/1/2023 9:34:56 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 34分 56秒 下午 9時 34分 21:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時 34分 :34February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :34:5621:34:56February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時 34分 :34February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 34分 56秒 下午 9時 34分 21:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:34:5621:34:5621:342/1/2023 9:34:56 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?誤解是相對容易處理的負反饋 66 處理客戶的誤解 1. 確認誤解的原因 2. 以輕松的方式認同客戶的誤解，并加以解釋 3. 重新陳述產(chǎn)品的特性和益處 4. 核實 67 處理懷疑 ? 定義：懷疑是擔心和不信任你的產(chǎn)品 /服務能提供你介紹的利益 ? 說明顧客還停留在對利益不清晰的階段 68 處理 “ 懷疑 ” 的步驟 ? 認同顧客 ? 必要時探詢并確認疑慮 ? 提供證明資料，陳述相關利益 ? 拉近與顧客的關系，取得進一步的信任 69 如果客戶拒絕你的證據(jù)材料??！ ? 提供另一種合適的證據(jù) ? 詢問客戶希望的證據(jù) 70 競爭比較 我方產(chǎn)品及 服務特有的 特性與益處 競爭對手特有 的特性與益處 共同的 特性與益處 71 處理客戶的拒絕 如何看待拒絕 ? 建立信心，銷售是從拒絕開始的 ? 拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機會 ? 客戶拒絕的方式：直接，婉轉(zhuǎn) 72 處理客戶拒絕的步驟 ? 詢問客戶拒絕的原因 ? 減低客戶的不滿 ? 從以下幾方面說服： ? 客戶感興趣的或已接受的特性和益處 ? 你的產(chǎn)品 /服務與競爭者相比獨特之處 ? 符合客戶其它需求的特性和益處 ? 建議客戶全局考慮 73 處理真實的意見 (產(chǎn)品缺陷 ) ?指您的產(chǎn)品、服務不能全部滿足客戶需求的不足與缺憾。 ?客戶 導向方式 ?這種需求滿足的方法是通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求。 積極的人，象太陽，照到哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。 ? 科學技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。 48 特性與益處 特性 ： 產(chǎn)品或服務的特有特征 益處 ： 它能給客戶什么 它給到客戶最明顯直接的利益 記住產(chǎn)品特性是事實，不是觀念和判斷 客戶購買的是益處和利益不是特性 ！ 49 特性與益處 特性 ? 產(chǎn)品的固有屬性 ? 對任何人都是一樣的 益處 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 對客戶的價值 ? 滿足顧客需求 ? 對不同人是不同的 50 課程六 : 獲取承諾 (訂單 )及跟進工作 51 獲取承諾 為了完成拜訪目的 ，使拜訪工作繼續(xù) ， 常常在拜訪結(jié)束總結(jié)時和在下一步行動計劃中獲得共識時使用 . 上海勁創(chuàng)實業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 52 購買信號 什么是購買信號 ？ 它是指客戶接受銷售人員建議或益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號或承諾信號 。 90 訪前計劃 訪后回顧 訪前 訪后 . . . . . . . . 分析現(xiàn)況 設立拜訪目標 建立拜
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