酒店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析狀況-文庫吧在線文庫
【正文】 一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 27分 13秒 02:27:132 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 02:27:1202: ? 等待。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。這 令 你 很 高 興。 所謂 “ 運(yùn)作 ” ，是指對(duì)關(guān)鍵部位的的運(yùn)作， 而不是一大堆資源 “ 一勺燴 ” ! 75 廣告激發(fā)力 ? 什么是好廣告？ ? 為什么 60%的廣告都浪費(fèi)了？ ? 兩種有效的廣告運(yùn)作 76 廣告效果？ 廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消 費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望，從而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷售 這是對(duì)廣告效果要求的底線。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。 53 超級(jí)冰箱 服務(wù)： 保修 5年， 24小時(shí)熱線電話接聽。 最低制冷溫度： 15度。 49 請(qǐng)您回答幾個(gè)問題 ?品牌會(huì)老嗎？ ?會(huì)：隨著目標(biāo)顧客的成長(zhǎng)，品牌需要不斷創(chuàng)新，根據(jù)新目標(biāo)市場(chǎng)做相應(yīng)調(diào)整； 50 請(qǐng)您回答幾個(gè)問題 ?品牌可以當(dāng)作賺錢工具嗎？ ?不可以：品牌可以拿來當(dāng)作服務(wù)的工具，決不能當(dāng)作賺錢工具。1 主講：林長(zhǎng)青 2 課程大綱： 一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 二、市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位 三、酒店整合營(yíng)銷轉(zhuǎn)播與渠道建設(shè) 四、市場(chǎng)研究與直銷策略 3 4 營(yíng) 銷 本質(zhì)是什么 ? ?人類交流的兩種基本方式： 營(yíng)銷 5 為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？ （為什么就不能像跨國(guó)企業(yè)那樣做營(yíng)銷和管理？） 誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子 6 營(yíng)銷的力量來自哪里？ 一根手指打人，沒感覺，兩根好點(diǎn)，還是沒力度。品牌是用來支持市場(chǎng)，而非參與市場(chǎng)。 售價(jià)： 2100元。 顧客在購(gòu)買冰箱后發(fā)現(xiàn)商店銷售人員夸大了冰箱功能，可以立即退貨。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。 最低制冷溫度： 10度。 77 廣告運(yùn)作中的產(chǎn)品活化 ? 就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒有大前途 ? 活化你的產(chǎn)品 —— 找到產(chǎn)品 “ 支點(diǎn) ” 78 廣告運(yùn)作的兩種基本方式 叫賣式 激發(fā)式 79 廣告運(yùn)作 — 誤區(qū) ? 沒有獨(dú)特訴求 ? 與目標(biāo)人群背離 ? 與市場(chǎng)背離 ? 與渠道運(yùn)作脫節(jié) ? 產(chǎn)品充當(dāng)配角 80 銷售執(zhí)行力 營(yíng)銷績(jī)效 客戶管理系統(tǒng) 報(bào)告系統(tǒng) 目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng) 銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 81 目標(biāo)和激勵(lì)系統(tǒng) ? 目標(biāo)和激勵(lì)是一體的 沒有目標(biāo)的激勵(lì)濫用資源 沒有動(dòng)力就成無源之水 82 銷售執(zhí)行 83 84 在哪里執(zhí)行的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 質(zhì)量關(guān)鍵點(diǎn) 營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn) 市場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn) 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn) 贏利關(guān)鍵點(diǎn) 合作關(guān)鍵點(diǎn) 85 八大執(zhí)行原則 事實(shí)與數(shù)據(jù)原則 以利益為中心原則 20/80的聚集原則 開發(fā)原則 分層原則 雙贏與不交易原則 分享與共享原則 扛桿原則 86 執(zhí)行十六字圣經(jīng) 87 營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計(jì)劃都會(huì)落空 費(fèi)用真實(shí)性 目標(biāo)達(dá)成狀況 88 信息系統(tǒng) ? 管理的本質(zhì)是信息管理 – 報(bào)告制度 —— 自我管理 – 檢查跟進(jìn) —— 站得高有什么問題？ 89 客戶如何管理 一般客戶 重要客戶 關(guān)鍵客戶 10% 15%20% 70% 90 核心競(jìng)爭(zhēng)力 在未來十年內(nèi)，中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來自于營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)的力量來自于營(yíng)銷，營(yíng)銷的力量來自于整合 整合的力量來自于六種動(dòng)力的打造和聚合 91 營(yíng)銷是一項(xiàng)整體工程 成功源于智慧和膽識(shí) 92 93 A C B D 把 A尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 2部分 把 B尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 3部分 把 C尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 4部分 把 D尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 7部分 94 95 制定直銷計(jì)劃的三個(gè)層面思考 1)宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響 2)考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場(chǎng)容量 /增長(zhǎng)率 3)分析自身的銷售能力 ? 銷售量 市場(chǎng)占有率 ? 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置 96 制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包括以下要素 ?清晰的目標(biāo) ?明確的方法與步驟 ?必要的資源 ?可能的問題與成功關(guān)鍵 97 銷售經(jīng)理的重要觀念 ?我們不僅要市場(chǎng)占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率 ?不斷尋找經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn) ?客戶的滿意不等于忠誠(chéng) ?不在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤(rùn)。 ? 你 想 怎 么 辦？ 104 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) ?讓步 ?我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方接受點(diǎn)是 150元。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 ? 一旦做出決定就不要拖延。 :27:12 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 2023年 2月 2日星期四 上午 2時(shí) 27分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 2023年 2月 2日 2時(shí) 27分 ? 在這個(gè)世界上，沒有人能使你倒下。 02:27:1302:27:1302:272/2/2023 2:27:13 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 2時(shí) 27分 13秒 上午 2時(shí) 27分 02:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 2時(shí) 27分 :27February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :27:1302:27:13February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時(shí) 27分 :27February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時(shí) 27分 13秒 上午 2時(shí) 27分 02:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:27:1302:27:1302:272/2
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