【正文】 NFEI0914BOARDPREZ 渠道改革后，可能帶來的問題 ?產(chǎn)品組合不夠全，研發(fā)部門和生產(chǎn)部門能否及時提供適合特殊渠道要求的產(chǎn)品 ?對分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的各方面要求都在提高，能否充分配合和貫徹總部的意圖 ?配送能力能否跟上 ?過渡期會引起震蕩，銷量可能會受到影響 ?超市的付款問題 ?被“摘牌”的產(chǎn)品如何處理 01913 35 2023XINFEI0914BOARDPREZ 從新飛各種渠道成員分銷效率分析可以看出：新飛渠道的利用效率改善 資料來源：新飛市場部，財(cái)經(jīng)月刊，新華信分析 01913 36 2023XINFEI0914BOARDPREZ 三年后，渠道發(fā)展后預(yù)計(jì)的上海渠道分解圖 01913 37 2023XINFEI0914BOARDPREZ 上海渠道整改建議匯總 01913 38 2023XINFEI0914BOARDPREZ 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競爭對手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 01913 39 2023XINFEI0914BOARDPREZ 浙江的市場概況反映該省的網(wǎng)點(diǎn)分布已基本做到“一縣一點(diǎn)”，銷售主要在三四級市場實(shí)現(xiàn)，主渠道是個體戶 行政區(qū)劃 終端數(shù)量 終端類型 銷售量88個縣 11個地級市 省會 三四級市場 88個 二級市場 35個 一級市場 5個 個體戶 94個 專業(yè)市場 21個 百貨 13個 三四級市場 29058臺 二級市場 10522臺 一級市場 1678臺 01913 40 2023XINFEI0914BOARDPREZ 銷量與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量y = + 10045R2 = 020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0000 50 100 150 200 250 300 350 400 450網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量18月銷量從數(shù)學(xué)模型可以看出：浙江省網(wǎng)點(diǎn)效率低于全國的平均水平 全國平均銷量線： 3998 全國平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)： 108 河南 山東 河北 四川貴州 江蘇 湖南 浙江 遼寧 新疆 線性回歸線 上海 云南 山西 江西 01913 41 2023XINFEI0914BOARDPREZ 浙江與遼寧銷售情況的對比反映出浙江還有很大的潛力 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 渠道效率 渠道效率 銷量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量 5 335 830 18279 22 一級市場 1678 88 330 582 20376 35 三四級市場 29058 35 300 457 20561 45 二級市場 10522 浙江市場 遼寧市場 128 322 580 59216 102 合計(jì) 41258 01913 42 2023XINFEI0914BOARDPREZ 浙江一二級市場網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出分析 舉例：杭州百貨大樓 銷量： 2023年 19月 880臺 平均銷售價格： 1400/臺 新飛供貨價格： 6%扣 杭州百大 每臺 備注進(jìn)場費(fèi) 85 10 萬 / 年促銷員費(fèi) 20專柜 3 8400 元用 3 年店慶費(fèi) 4 4800廣告費(fèi) 22 19180樣機(jī)故障機(jī)處理 5 4400禮品 40開箱費(fèi) 20總費(fèi)用 199費(fèi)用率 %01913 43 2023XINFEI0914BOARDPREZ 浙江三四級市場網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出分析 海寧大廈 每臺 備注促銷員費(fèi) 15服務(wù)費(fèi) 15專柜 2 2023樣機(jī)補(bǔ)差 15 6000禮品 50進(jìn)貨差價 %6%總費(fèi)用 費(fèi)用率 9%舉例：海寧大廈 銷量： 2023年 19月 400臺 平均銷售價格： 1500/臺 新飛供給國大價格： %扣，為便于比較特把扣點(diǎn)差異算入總費(fèi)用 01913 44 2023XINFEI0914BOARDPREZ 通過下列投入產(chǎn)出比較分析，我們可以看到一二級市場網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)入和營運(yùn)成本都很高，應(yīng)該有選擇進(jìn)入，而同樣的投入放到三四級市場的強(qiáng)勢網(wǎng)點(diǎn)，可以在保證占有率的同時獲取一定利潤 0% 20% 40% 60% 80% 100% 一二級市場 三四級市場 成本 成本 費(fèi)用 費(fèi)用 純利 ?從左圖可以看到浙江一二級市場新飛難以獲取利潤 ?建議浙江一二級市場保留少量終端，不要過分追求一二級市場的占有率 ?考慮到浙江地區(qū)三四級市場的銷售渠道在近三五年內(nèi)不會有根本變化，以及新飛產(chǎn)品的知名度、成本、產(chǎn)品線等，建議把主要精力放在三四級市場的開發(fā)和維護(hù)上 01913 45 2023XINFEI0914BOARDPREZ 浙江地區(qū)三四級市場存在的主要問題和相應(yīng)對策 一縣一點(diǎn)的做法在某些區(qū)域已經(jīng)不適應(yīng) ? 原有網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)厥袌龅匚幌陆? ? 原有網(wǎng)點(diǎn)不再主推新飛 ? 不能有效輻射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 需要增加一兩個網(wǎng)點(diǎn)，同時加強(qiáng)渠道管理 ? 供給他們不同型號產(chǎn)品 ? 劃分不同區(qū)域：如縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開 ? 業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和監(jiān)督 某些網(wǎng)點(diǎn)名存實(shí)亡 ? 竄貨亂價造成 ? 新飛和代理商疏于管理 ? 沒有經(jīng)營新飛產(chǎn)品的積極性 填補(bǔ)這些空白點(diǎn) ? 堅(jiān)決打擊竄貨亂價，維護(hù)市場秩序 ? 撤換或增加業(yè)務(wù)員、代理商 ? 如果網(wǎng)點(diǎn)很重要，又沒有合適代理商考慮直供 ? 多角度激勵經(jīng)營者（詳見后面說明） 終端管理薄弱 ? 業(yè)務(wù)員拜訪頻率不足 ? 廣告促銷支持不到位 ? 新飛與終端缺乏溝通渠道 深度參與終端建設(shè)，直接貫徹廠家政策 ?詳見后面說明 問 題 對 策 01913 46 2023XINFEI0914BOARDPREZ 提高三四級市場終端銷售效率的關(guān)鍵在于激勵網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者 ? 合理產(chǎn)品組合：經(jīng)營新飛產(chǎn)品的平均毛利 (含差價返利 )不低于主要競爭者 ? 恰當(dāng)?shù)氖袌龆▋r：同等容量，比合資品牌或海爾容聲低100200元，比國內(nèi)其他品牌高 50100元 個體戶 / 轉(zhuǎn)制后百貨店 套牢資金 和精力 ? 在淡季給予零售商連環(huán)進(jìn)貨優(yōu)惠，如果不按合同穩(wěn)定進(jìn)貨，就不能享受前一期進(jìn)貨的優(yōu)惠 01913 47 2023XINFEI0914BOARDPREZ 代理商、直供零售商的激勵方式：現(xiàn)階段主要考核是數(shù)量指標(biāo)，以后要進(jìn)一步向銷售質(zhì)量指標(biāo)傾斜 把現(xiàn)在的供貨價格和各種優(yōu)惠補(bǔ)償重新包裝為以下的折扣： 最高折扣 1% 1% 折扣項(xiàng)目 淡季折扣 反饋折扣 考 核 內(nèi) 容 ?淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受 ?市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預(yù)測，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá) 80%以上 發(fā)放時間 一個月內(nèi) 季度 發(fā)放對象 零售商 1% 表現(xiàn)折扣 ?是否嚴(yán)格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行 年終