銷售組織構(gòu)建-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 有利于改善交易關(guān)系 ? 可以減少渠道的摩擦 ? 易于開展信息活動(dòng)為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 ? 易于加強(qiáng)銷售的深度和廣度 ? 商品和市場(chǎng)政策由于受到銷售對(duì)象的牽制而缺乏連續(xù)性 ? 銷售人員負(fù)擔(dān)重。建立一支獨(dú)立的大客戶銷售隊(duì)伍，由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。 此客戶的基本情況是： 年銷售額達(dá) 30億的大型上市的通信公司。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是：品牌知名度高，先入為主。此建議書最大的特點(diǎn)是簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、條理清楚。（注：當(dāng)時(shí)我公司在華中區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)月的出貨量也才 60臺(tái)） 通過此案例這個(gè)部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了 260臺(tái)數(shù)碼相機(jī)做禮品（全國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)贈(zèng)送用） 把此市場(chǎng)的模式和經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。企業(yè)也經(jīng)常采用此確定銷售人員規(guī)模。 900＝ 55（人）。 ? 研究表明： ? 與顧客洽談時(shí)間 ３９ ％ ? 交通及等待顧客的時(shí)間占 ３２ ％ ? 整理書面資料、開會(huì)打電話時(shí)間 ２４ ％ ? 禮節(jié)性訪問時(shí)間 ５ ％ 小游戲 維爾和伯斯兩位時(shí)間管理專家調(diào)查結(jié)果 （ 1）雖然企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了銷售人員時(shí)間管理的積極性，但是只有近一半的企業(yè)為了改善銷售工作，對(duì)銷售人員如何使用時(shí)間進(jìn)行過正式調(diào)查。 （ 9）有 81%的企業(yè)采用了銷售報(bào)告制，其中 69%的企業(yè)還要求銷售人員報(bào)告每一次銷售的情況。 ? 員工個(gè)人的私事。 某大石油公司的一個(gè)訓(xùn)練主管，為推銷員設(shè)計(jì)了一個(gè)預(yù)估工業(yè)產(chǎn)品推銷方法，他給每人一張表格，并建議他們?cè)诿恐荛_始前將它填好。 2．確定拜訪頻率 （ 1）客戶的重要性程度。 ? 目的：確保銷售人員全面有序地覆蓋市場(chǎng) ? 差旅費(fèi)用最小化 實(shí)訓(xùn)： 你打算明天拜訪一些最具有銷售潛力的 16名客戶，如下表所示。 12:13:4612:13:4612:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 12:13:4612:13:4612:131/31/2023 12:13:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 13分 46秒 下午 12時(shí) 13分 12:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 12時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:13:4612:13:4612:13Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 13分 46秒 12:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 12時(shí) 13分 :13January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 顧 客 銷售潛力（元） 顧 客 銷售潛力（元） A B C D E F G H 4 000 3 000 6 000 2 000 2 000 8 000 4 000 6 000 I J K L M N O P 1 000 1 000 10 000 12 000 8 000 9 000 8 000 10 000 客銷售潛力表與分布圖 銷售區(qū)域顧客分布地圖 謝 謝 :13:4612:1312::13 12:1312:13::13:46 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 13分 46秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 、每周、每月拜訪計(jì)劃和完成情況表。盡量用最少的時(shí)間、最少的費(fèi)用，走訪盡可能多的客戶。 ? 習(xí)慣 ：將列單、組織、刪除變成日常生活的習(xí)慣。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？ 時(shí)間管理問題 ? 時(shí)間管理是指有效地應(yīng)用時(shí)間資源，以達(dá)成個(gè)人或組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （ 5）有 83%的企業(yè)沒有確定每次訪問所需要的大致時(shí)間。投資收益率最高的人員規(guī)模即為最理想的人員規(guī)模 ? 問題 ? １、有足夠多的地區(qū)做銷售潛力的估計(jì) ? ２、各區(qū)域內(nèi)的客戶組織類型、分散程度等相同 ? ３、銷售潛力可測(cè)量 第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、銷售組織是變化的 公司內(nèi)部條件火化 銷售組織變化 公司外部條件變化 如不景氣造成的需求停滯、市場(chǎng)成熟情況下銷售增長(zhǎng)率下降、競(jìng)爭(zhēng)加劇、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的變化、市場(chǎng)地位變化、商品在各流通渠道的比率變化等 新產(chǎn)品、新市場(chǎng)開發(fā) 產(chǎn)品 PLC大變 流通政策變化 產(chǎn)品之間的銷售比率大變 銷售人員質(zhì)量結(jié)構(gòu)變化 簡(jiǎn)化組織改變手續(xù)，快速調(diào)整 重新集結(jié)力量，展開恰當(dāng)銷售活動(dòng)。 （ ４ ） 確定一個(gè)銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。如果團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是提供大量的售后服務(wù)，通常在團(tuán)隊(duì)中要包括支持人員，因?yàn)橹С秩藛T能更好地理解售后服務(wù)的需要，促進(jìn)銷售的完成。 三、對(duì)采購(gòu)人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 請(qǐng)李主任吃飯。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了 23個(gè)辦事處聯(lián)系電話和郵箱。 我親自上門拜訪，了解情況。 價(jià)格在 1000元 4000元之間。 ? 銷售組織分類表 區(qū)域型組織 區(qū)域型、產(chǎn)品型組織 區(qū)域型、顧客型組織 區(qū)域型組織，區(qū)域型、顧客型混合型 大 小 渠道.客戶數(shù).差異 市場(chǎng) 產(chǎn)品 品種 .產(chǎn)品差異 小 大 五、大客戶銷售組織 指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。１９３０年，寶潔決定為 “佳美 ”選擇新的廣告公司，并向這家廣告公司許諾，決不為競(jìng)爭(zhēng)設(shè)定任何限制。很可能，在同一天，幾個(gè)莊臣公司的銷售人員到同一家醫(yī)院去推銷。 E 品牌銷售經(jīng)理 D 品牌銷售經(jīng)理 C 產(chǎn)品銷售經(jīng)理 B 產(chǎn)品銷售經(jīng)理 A 產(chǎn)品銷售經(jīng)理 產(chǎn)品銷售總經(jīng)理 適用范圍： 對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品性能差異大的企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織是被廣泛采用的一種方式 公司商品的種類之
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1