中國經(jīng)銷商核心競爭力提升-文庫吧在線文庫
【正文】 2023網(wǎng)點 數(shù)（ 000） 比重 % 同比 增長（ %） 倉儲 /購物中心 /超市 /便利店 52 % 90 % 75% 百貨商店 35 % 26 % 24% 其他 % 4456 % 9% 總計 % 4572 % 10% 消費者消費形態(tài)改變 國際大型零售商對中國市場的影響 從 1995年起，許多國際大型零售商紛紛進入中國 從 1991年起，日本、香港等零售商場的開拓中國市場，業(yè)態(tài)以百貨及中小超市為主； 1995~1998，以家樂福、沃爾瑪為代表的歐美等零售商進入中國市場，倉儲、 購物中心業(yè)態(tài)獲得成功； 2023年起，外資開始實施全國性的拓展計劃 2023年起，外資無阻攔在中國市場實施零售業(yè)的 拓展業(yè)務 1998 1997 1996 1995 1994 1993 1992 1991 普爾美德斯 伊藤洋華堂 萬客隆 麥德龍 大榮 家樂福 711 八佰伴 沃爾瑪 山姆會員店 佳士客 歐尚 阿霍德 好又多 易初蓮花 普爾斯瑪特 經(jīng)銷商面臨邊緣化 ? 通路位置邊緣化； ? 客戶邊緣化； ? 業(yè)務創(chuàng)新邊緣化 “直供時代”來臨？？ 踢開中間商？ 中國經(jīng)銷商正在“換血”，走向分化，變數(shù)增多 國美、蘇寧為什么 變臉 【問題討論】 經(jīng)銷商淪落為弱勢群體的原因分析 自身原因分析 市場運作效率低下 ?運作成本高，業(yè)務員生產(chǎn)率低、庫存周轉(zhuǎn)慢，缺乏高 效標準的業(yè)務流程； ?管理信息化程度低，遠離 SCM、 CRM、 ECR、財務管理軟件、條形碼技術等 自身原因分析 管理水平提升緩慢，客戶開發(fā)與經(jīng)營能力滯后 ?以激勵代替管理的銷量獲取方式 ?不能獨立為廠家提供高質(zhì)量、全面的分銷服務，不能幫助下級經(jīng)銷商和零售商建立生意發(fā)展計劃； ?坐吃老本，不會開發(fā)新客戶； ?不抓緊時間學習如何與現(xiàn)代通路打交道 經(jīng)銷商淪落為弱勢群體的原因分析 經(jīng)銷商淪落為弱勢群體的原因分析 自身原因分析 內(nèi)部管理不健全、執(zhí)行力差 ?高度集權(quán)的管理模式； ?職責不清的管理層次； ?不穩(wěn)定的管理機制 人員整體素質(zhì)低 ?規(guī)模和盈利不足以吸引高素質(zhì)人才的加入； ?中層管理者素質(zhì)不足 外部影響力量 經(jīng)銷商淪落為弱勢群體的原因分析 同業(yè)之間的競爭： ?價格戰(zhàn)頻繁，行業(yè)平均盈利水平迅速下降； ?不擇手段爭取下游客戶，行業(yè)游戲規(guī)則被破壞； ?惡性競爭，經(jīng)銷商大傷元氣，實力下降 外部影響力量 經(jīng)銷商淪落為弱勢群體的原因分析 上游制造商侃價能力增強： ?制造商通路再造，通路扁平化 ?品牌制造商更強的專業(yè)并要加強控制 下游買方侃價能力變化： 在利益中游離的下級經(jīng)銷商和零售商面臨著更多的選擇 外部影響力量 經(jīng)銷商淪落為弱勢群體的原因分析 替代品的威脅 ?現(xiàn)代物流和供應鏈的興起； ?電子商務網(wǎng)站 新進入者的威脅 ?外資連鎖企業(yè) ?國內(nèi)大型商超 ?國際經(jīng)銷商 經(jīng)銷商為什么要被制造商管理？ 【問題討論】 —— 為什么要進行密集分銷和直營？ 心頭永遠的“疼” ?中國區(qū)域之廣； ?市場戰(zhàn)線之長； ?渠道形態(tài)之復雜； ?運作成本之大； 渠道取舍問題上“患得患失” —— 渠道力甚于品牌力 曖昧 —— 制造商和零售商關系的建立密切程度有限 顧忌 —— 受寵的零售商對制造商的壓榨以換取消費 者青睞的手段也令制造商想脫離虎口又怕落入狼窩 制造商的“心態(tài)” —— 制造商的不適應癥 制造商進行密集分銷和直營的動因分析 ?減少交易環(huán)節(jié)，增強競爭的價格操作空間 ?渠道形態(tài)的改變，迅速作出適應性的調(diào)整 ?渠道成員的博弈過程中具備更強的控制
數(shù)學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1