【正文】 的資信狀況或償債能力 一、分析客戶構成 ? 迚行客戶構成分析能使營銷人員及時了解每個客戶在總交易量中所占的比例以及客戶的分布情況，并從中發(fā)現(xiàn)客戶服務中存在的問題，從而針對丌同客戶情況采取丌同溝通策略。 信用“ 5P標準 ? “ 5P是從不同角度將信用要素重新分類，包括人的因素 、目的 因素、還款因素、保障因素和展望因素。 ? （ 2）由亍使用客戶錯誤的地址而招致信用風險損失。 客戶細分的原理 ? 客戶細分是 20世紀 50年代中期由美國學者溫德爾 ? 因此，要通過價值營銷以獲得品牌忠誠重要的一步就是對客戶進行細分，找尋到哪些顧客是能為企業(yè)帶來贏利的，哪些顧客不能，并鎖定那些高價值顧客。 ? 第四步，選擇細分的聚類技術 ： 目前多采用聚類技術來進行客戶細分。 因而客戶細分不是一成不變的，企業(yè)應該根據市場環(huán)境和客戶響應等等情況進行動態(tài)調整和優(yōu)化。 ? 務實之家 （ 25%） – 人群特征：收入不是很高，對價格非常敏感 – 生活形態(tài) ：生活節(jié)省，一般進行近距離的休閑或宅在家里 – 房屋價值： 最大的投資支出、生活的保障 – 房屋需求： 注重房屋質量，小區(qū)安全，通風采光好，物業(yè)費低廉，對更高層次的屬性要求少 ? 一是國內外市場 —— 一般國際營銷人員認為不同國家的消費者有不同的口味、需求和行為方式 ? 二是政治邊界 —— 如省界、城界等，但更多的關注人口地圖，如“西南區(qū)”、“華南區(qū)”等表達方式，反映的是在特定細分市場中并沒有明顯的購買方式差異化的政治邊界 ? 三是郵政編碼：在同一郵編內的個人和家庭通常在人口統(tǒng)計學方面比較類似 ? 另外，氣候、人口密度、地形等都可能成為客戶細分的依據 （ 2）按地理狀況的客戶細分 （ 3）按生活方式 /心理的客戶細分 ? 按生活方式細分 —— 人們生活和花費時間和金錢的模式，如喜歡釣魚、旅游等 ? 按態(tài)度細分 —— 消費者對企業(yè)及其商品的態(tài)度。 推動核心業(yè)務戰(zhàn)略 ? 客戶細分日益成為公司戰(zhàn)略發(fā)展的主要內容之一 ? 大多數(shù)公司都在利用客戶細分來確保公司向能夠吸引客戶的方向發(fā)展 ? 例：某以產品為核心的保健品零售商，對客戶進行態(tài)度調研時提出了幾個關鍵問題：當前的客戶對于以服務為中心的產品有多大興趣？未來的客戶中是否可能有對服務產品感興趣的細分客戶群？哪些細分客戶群最適合新定位 /服務產品？ ? 通過對不同細分客戶的心理和需求的理解，幫助該公司成功轉型為保健品服務公司。 ? 新的組織結構按客戶群細分建立，目的在于使公司能夠更好的根據客戶的生命階段、偏好和需要，提供針對性的產品與服務。 19:11:2519:11:2519:11Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:11:2519:11:2519:111/26/2023 7:11:25 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 11分 25秒 下午 7時 11分 19:11: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時 11分 :11January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意丿，丌要越軌。 19:11:2519:11:2519:11Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 26日星期四 下午 7時 11分 25秒 19:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 7時 11分 :11January 26, 2023 ? 1行勱出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在制定戰(zhàn)略時，該公司考慮各種外部因素對各細分客戶群的影響，以減少高價值細分客戶群的不穩(wěn)定情況。情感聯(lián)系、忠誠 ? 允許保證 —— 要求寄發(fā)電子郵件、郵件或電話拜訪，明確客戶是否愿意進一步了解公司產品 （ 5）分析導出型細分變量 ? 利用信息技術分析數(shù)據并建立對于企業(yè)特定經營需求而言獨一無二的客戶細分，也稱數(shù)據驅動變量。 客戶細分的依據 ? 按人口統(tǒng)計的客戶細分 ? 按地理狀況的客戶細分 ? 按生活方式 /心理的客戶細分 ? 按消費行為的客戶細分 ? 依據分析導出變量的客戶細分 （ 1）按人口統(tǒng)計的客戶細分 ? 性別：男、女 ? 收入：如月收入 2023， 2023— 5000，5000— 10000等 ? 年齡：嬰兒、兒童、少年、青年、中年 ? 民族： ? 教育程度：高中、本科、碩士、博士 ? 職業(yè)：銷售、管理、財會 ?? ? 婚姻狀況：未婚、已婚、離異、喪偶等 ? 家庭生命周期階段：單身無子女、已婚有子女等 例：萬科的客戶細分體系（ 5類客戶群體） ? 富貴之家 （ 9%） – 人群特征：家庭成員高學歷，高收入，高社會地位 – 生活形態(tài)： 忙碌、加班、希望有空閑時間，休閑活動層次高 – 房屋價值： 事業(yè)成功的標志、社會標簽 – 房屋需求 ：完備的健身娛樂場所 、良好的停車設施、 高水平的物業(yè)管理 、 大規(guī)模的山水園林 、 高層次的鄰居、房屋面積大、價格高 ? 社會新銳 （ 29% ） – 人群特征：年輕、學歷較高、收入僅次于富貴之家、無小孩家庭較多，或小孩年齡較小 – 生活形態(tài)： 思想觀念多元、休閑娛樂豐富且新潮、注重生活品質 – 房屋價值： 社會標簽、個性 、彰顯品味、聚會場所 – 房屋需求 ：戶型好、接近娛樂場所 ? 望