【正文】 貢獻(xiàn)率占比為 %，廈門上半年工作重心圍繞通路建設(shè)，渠道拓展與維護(hù)、開發(fā)，人群培養(yǎng)三大方面工作，具體表現(xiàn)在： A、 通路建設(shè)方面：由于太格爾在通路經(jīng)營的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，市區(qū)在對(duì)重點(diǎn)的特約二批簽約 35 家、專銷二批 5 家，簽訂三方獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)重點(diǎn)二批及專銷紅牛二批獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放，將通路促銷力度實(shí)時(shí)、高效地落實(shí)到通路網(wǎng)點(diǎn)上。 （ 2） 潛力市場 島外市場：島外市場主要銷量集中在同安、集美、翔安，主力消費(fèi)人群是駕車、婚宴人群，隨著島外經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展及攀比性增加，上半年通路積分、堆箱活動(dòng)外，在大賣場實(shí)行專柜陳列活動(dòng)，對(duì)特通點(diǎn)周邊進(jìn)行年簽陳列簽訂及終端生動(dòng)化包裝，同時(shí)對(duì)銷量貢獻(xiàn)最大的同安市場進(jìn)行突擊打假工作，在凈化市場環(huán)境同時(shí)，對(duì)售假者還起到有力打擊作用。 （五）寧德 0406 的銷售分析：寧德地區(qū)每年銷量的整體增長幅度較大，其中寧德和福安市區(qū)增長幅度相對(duì)比較平穩(wěn)；周寧市場是屬于高速增長的市場。 城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： 以寧德地區(qū)的寧德、周寧和福安重點(diǎn)市場，周邊市場的發(fā)展對(duì)重點(diǎn)市場起到重要的補(bǔ)充作用。 商超渠道：與商超導(dǎo)購員做好客情關(guān)系， 加強(qiáng) 32 家年簽 商超渠道的生動(dòng)化布置，提升品牌形象，刺激 消費(fèi)人群，最大程度提升紅牛品牌表現(xiàn)力，促進(jìn)紅牛的銷售。 從上半年銷量分析：龍巖各市場占銷量比重較大的是龍巖市、永定縣 2個(gè)市場，上半年銷量占龍巖市場總銷量 %。上半年上杭市場通路工作是利用公司促進(jìn)物對(duì)重點(diǎn)的二批礦區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分銷鋪貨；對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及礦區(qū)終端網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商分銷，提升終端客戶的利潤率，拉動(dòng)終端市場；通過礦產(chǎn)業(yè)群體促銷活動(dòng)培養(yǎng)忠誠消費(fèi)群體。加強(qiáng)餐飲渠道的維護(hù)，利用當(dāng)?shù)丶t牛兌白酒消費(fèi)良好習(xí)慣，加強(qiáng)終端宣傳、引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，促進(jìn)紅 牛飲料的銷售。 B、 終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面：市區(qū)商超渠道和士多渠道是主要的銷量，龍海主要是角美工業(yè)區(qū)和漁民是本年市場銷量的增長點(diǎn)，士多渠道也是主要產(chǎn)量的地方，在資源少的情況下，漳州地區(qū)利用好現(xiàn)有生動(dòng)化工具做好 終端生動(dòng)化陳列，提升紅牛品牌的形象，拉動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)。 城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： （ 1） 終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面：加大力度對(duì)年簽和月簽網(wǎng)點(diǎn)的陳列，做好生動(dòng)化工作及培養(yǎng)消費(fèi)人群的工 作。中南安目前沒有分銷商，由晉江負(fù)責(zé)分銷。 上半年通路管理狀況總結(jié)： 經(jīng)銷商管理：加強(qiáng)同經(jīng)銷商的溝通，對(duì)銷售思路、策略等方面進(jìn)行協(xié)商，解決市場存在問題和制定各個(gè)時(shí)期的促銷方案，及時(shí)了解經(jīng)銷商的進(jìn)、銷、存和資金流狀況，針對(duì)簽約二批均采取三方協(xié)議做到透明，積極配合分 銷庫存，協(xié)助簽定各分銷商，以分流經(jīng)銷商的任務(wù)量和緩解壓力，對(duì)簽約分銷商采取 ~ 元的返利政策，配合經(jīng)銷商將公司的促銷資源下放到各級(jí)市場。通路二批客戶 50 家、簽約重點(diǎn)二批客戶 14 家。 通路各層級(jí)銷量占比分析： 按目前的銷量貢獻(xiàn)占比來看，二批渠道占據(jù)著市場銷量比重的 75%左右，目前經(jīng)銷商和分銷商還沒有辦法完全輻射終端市場，還需要依賴終端渠道靈活的二批客戶。下屬二批客戶分布在福州 5 區(qū)，其主要是負(fù)責(zé)士多渠道、社區(qū)、交通、餐飲等渠道紅牛飲料的銷售；同各市縣經(jīng)銷商保持良好的客情關(guān)系，具有較高的信用度，利于紅牛 飲料的可持續(xù)發(fā)展。 上半年通路管理狀況總結(jié) （ 1） 經(jīng)銷商管理 福州市區(qū)加強(qiáng)同經(jīng)銷商的溝通，直接參與經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理，深入經(jīng)銷商紅牛飲料的銷售部門，同各部門主管加強(qiáng)溝通，了解市場存在的問題和建議，共同商議解決問題及紅牛飲料的銷售方案。 （ 2） 客戶類型：上半年原有的經(jīng)銷、分銷網(wǎng)絡(luò)保持不變，主要是完善其下屬二批、三批及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護(hù)，并建立起紅牛自身的網(wǎng)絡(luò)框架。島外由駐地協(xié)助日常工作。提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋率。 存在的不足及改進(jìn)的方向 目前只有三個(gè)人員 ，要對(duì)十個(gè)經(jīng)銷商或分銷商及批發(fā)商的管理工作，存在人員不足的問題，對(duì)通路管理方面不夠到位：目前只能對(duì)經(jīng)銷商、分銷商的進(jìn)、銷、存進(jìn)行管理，而對(duì)下屬二批商的銷售狀況了解不足。通過開發(fā)了二批客戶進(jìn)一步健全了通路網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，提升了市場的銷量； 通路各層級(jí)客戶銷量占比分析 從上半年各市場內(nèi)通路各層級(jí)客戶的銷量貢獻(xiàn)占比看，經(jīng)銷商 45％、分銷商 50％、二批商 43％。 存在的不足及改進(jìn)的方向 頻繁的通路促銷致使各通路二批商等待通路促銷，導(dǎo)致沒有通路促銷時(shí)，通路環(huán)節(jié)沒有足夠的積極性，紅牛的銷量受到一定的影響。通過開發(fā)二批客戶進(jìn)一步健全了通路網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，渠道覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場各相關(guān)網(wǎng)點(diǎn) , 各渠道銷售往縱深發(fā)展，從不同程度加強(qiáng)了渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，提升了市場的銷量。 （ 2） 分銷商、二批商管理： 通過定期的拜訪分銷商，深入市場了解市場存在的問題同分銷商加強(qiáng)溝通，及時(shí)提出解決問題的方案，提升分銷商的積極性。 客戶類型：上半年保持原有經(jīng)銷商、分銷商的分布結(jié)構(gòu)。 上半年通路管理狀況總結(jié) （ 1） 經(jīng)銷商管理 南平簽約經(jīng)銷商占總銷量 9％；主要負(fù)責(zé)南平市區(qū)銷售。加強(qiáng)特約二批商簽訂數(shù)量。提高了銷量。二批商主要工作就是定期的回訪，了解二批商的庫存，了解其下游網(wǎng)絡(luò)的銷售渠道，并協(xié)助分銷。 南安市場商超 39%，士多 30%，餐飲 18%，交通 8% ，其他 5%。 存在不足和改進(jìn)的方向： 目前對(duì)市場存在的不足主要表現(xiàn)為對(duì)終端的管控，包括貨流，價(jià)格、銷售具體數(shù)據(jù)等方面，下階段需要在這幾個(gè)方面加強(qiáng)，建立完善的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)收集，為市場分析和制定銷售策略提供依據(jù)。對(duì) B/C 類重點(diǎn)商超進(jìn)行年簽陳列展示，并在學(xué)生高考、世界杯期間進(jìn)行有針對(duì)的生動(dòng)化包裝，加強(qiáng)對(duì)商超網(wǎng)點(diǎn)的拜訪工作，以促進(jìn)商超渠道的整體銷售份額。 （ 2） 終端渠道網(wǎng)絡(luò)的鋪市率：商超渠道做到鋪市 100%，士多渠道鋪貨 90%左右，部分士多渠 道由于銷售利潤問題沒有銷售紅牛，餐飲渠道的鋪貨率在 70%左右，在主力餐飲基本有銷售，目前部分檔次比較低的餐飲渠道由于紅牛屬于高端產(chǎn)品而沒有銷售，造成鋪貨率不夠，交通渠道的鋪貨率在 65%左右，部分交通渠道邊遠(yuǎn)，無法輻射。 上半年通路管理狀況總結(jié)： 漳州有 1 個(gè)經(jīng)銷商 9 個(gè)縣級(jí)分銷商，都與公司簽定了銷售合約，上半年除華安縣以外都能按照合同條款執(zhí)行工作。 （ 2） 客戶類型：上半年保持原有的一個(gè)總經(jīng)銷商，和分銷商，開發(fā)出一個(gè)縣級(jí)分銷商詔安縣現(xiàn)已形成了完好的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。三明、永安針對(duì)下屬的重點(diǎn)二批客戶簽定三方協(xié)議，紅牛公司參與二批的管理，一方面同分銷商溝通由分銷商讓利 1 元左右做為特約二批商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并協(xié)助分銷，將通路促銷的額度直接落實(shí)到二批客戶；另一方面利用大客戶基金進(jìn)貨積分獎(jiǎng)勵(lì)政策，提升二批商銷售紅牛的積極性，促進(jìn)紅牛飲料的銷售。通過開發(fā)二批客戶進(jìn)一步健全了通路渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，利用通路的成熟加強(qiáng)各通路渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)的建立。通路客戶分布相 對(duì)比較合理，三明市區(qū)由三明金豐、三明華聯(lián)兩家分銷商負(fù)責(zé)三明市區(qū)紅牛飲料的銷售，三明金豐主要負(fù)責(zé)三明區(qū)域大賣場、商超、餐飲紅牛飲料的銷售和網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。 （ 3） 下階段應(yīng)加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，對(duì)重點(diǎn)二批繼續(xù)設(shè)立特約二批并利用大客戶基金調(diào)動(dòng)二批客戶的積極性，促進(jìn)銷量提升。 （ 2） 分布現(xiàn)狀：龍巖市場經(jīng)過多年的經(jīng)營，通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布比較成熟。并加大協(xié)助經(jīng)銷商分銷庫存，提升經(jīng)銷商銷售紅牛飲料的積極性。 B、 仙游市場經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市區(qū)紅牛二批商，商超的銷售工作，楓亭分銷商負(fù)責(zé)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端、二批紅牛飲料的銷售，仙游共 55 家通路二批，分布為仙游 20 家，郊尾 5 家，楓亭 20 家，其它鄉(xiāng)鎮(zhèn) 10 家通路分布相對(duì)較為合理，區(qū)域覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場。同時(shí)加強(qiáng)經(jīng)銷商庫存的分銷工作，提升經(jīng)銷商銷售紅牛飲料的積極性。 （五）寧德 通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析 分布現(xiàn)狀：寧德市區(qū)由大客戶寧德天龍公司負(fù)責(zé)寧德市區(qū)紅牛飲料的銷售，網(wǎng)絡(luò)比較健全，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行協(xié)助，配合經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域的商超、便利店紅牛飲料的銷售、網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)工作。 （ 2） 市區(qū)基本由太格爾直接動(dòng)作通路與終端（士多店）網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)通過下屬二批客戶真正幅射到終端市場。 B、 利用大客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基金在福州及八縣市場經(jīng)銷商下屬的二批網(wǎng)點(diǎn)，開展以堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)和二批進(jìn)貨積分獎(jiǎng)勵(lì)為主要形式的通路促銷活動(dòng)。 B、 通路開發(fā)：福州市場上半年開發(fā)二批客戶數(shù)量：福州 20 家、連江26 家、福清 23 家、長樂 4 家、閩候 2 家。分銷商享受公司促銷政策，并按季度進(jìn)行返利，分銷商須確保資金的充裕、良好的配送、 113 元 /件的市場統(tǒng)一價(jià)位體系。 D、 德化市場分銷商吳川揚(yáng)，負(fù)責(zé)德化市區(qū)的通路渠道和終端開發(fā)和建設(shè)。石獅市區(qū)經(jīng)銷商 1 家（石獅隆迪貿(mào)易）負(fù)責(zé)銷售，通路客戶 240 家（其中重點(diǎn)簽約二批 125 家）、 4 家分銷商主要輻射石獅的錦尚、祥芝、永寧、蚶江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，各自負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市 場內(nèi)的通路和終端渠道銷售。各分銷商及二批渠道覆蓋各終端。泉州市區(qū)分為 9 個(gè)分銷商，通路二批 252 家，其中簽約特約二批商99 家，經(jīng)銷商中有專門針對(duì) B/C 商超，酒樓等特通的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，下轄二批產(chǎn)品輻射各級(jí)終端；南安市場分為 3 個(gè)分銷商，下轄450 個(gè)二批商，其中簽約特約二批 98 家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級(jí)終端；惠安市場分為 2 個(gè)分銷商，通路二批 208 家，其中簽約特約二批 72 家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級(jí)終端；分布狀況分析現(xiàn)在分銷商基本上為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)客戶，部分分銷商產(chǎn)品線等原因資金相對(duì)困難，需進(jìn)一步細(xì)化市 場。 B、 平和和漳浦、詔安著重在人群培養(yǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來帶動(dòng)整體的銷量。 （ 3） 人群培養(yǎng)方面：通過加油站贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)駕車群體的消費(fèi)。 上半年南平市場的工作主要圍繞三明、永安、大田、沙縣重點(diǎn)市場展開工作。 C、 人群培養(yǎng)方面：通過餐飲終端的贈(zèng)飲活動(dòng)，培養(yǎng)白領(lǐng)消費(fèi)群體。 （ 2） 潛力市場：仙游市場上半年銷量占莆田市場總銷量 55%，紅牛的消費(fèi)走向成熟階段，主要是加強(qiáng)消費(fèi)人群的培養(yǎng)，并進(jìn)一步加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。 從上半年銷量分析：莆田、仙游市場上半年的銷量貢獻(xiàn)率分別為 45%、 55%，均占有較大比重，并呈穩(wěn)定的增長趨勢(shì)。 B、 終端渠道方面：對(duì)各大超市結(jié)合“元旦、五一”二個(gè)銷售旺季進(jìn)行端架、堆頭陳列，同時(shí) 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)利用總公司堆頭、端架生動(dòng)化工具進(jìn)行統(tǒng)一生動(dòng)化的布置，特別是加強(qiáng)紅牛禮品盒的陳列工作，引導(dǎo)送禮人群的消費(fèi)，提高產(chǎn)品的銷量；通過對(duì)地段較好 BC 類商超、車站周圍的士多店進(jìn)行專柜陳列，并通過利用各種生動(dòng)化促進(jìn)物資源進(jìn)行生動(dòng)化的布置，增強(qiáng)隨機(jī)購買的機(jī)會(huì)。 （ 2） 通路方面：車輛、人員協(xié)助二批分銷，盡可能消滅紅牛的終端的空白點(diǎn)，確保在市場上 96%的紅牛能見度與曝光率。并通過 96家年簽網(wǎng)點(diǎn)的終端生動(dòng)化布置。 （四）廈門 0406 年銷量分析，新增加 5 家分銷商，使零售點(diǎn)、餐飲、交通的鋪市率提升到 96%；商超、連鎖便利店鋪市率提升至 100%。 C、 人群培養(yǎng)方面：針對(duì)福州市區(qū)內(nèi)不同消費(fèi)群體，通過不同的場所對(duì)不同的消費(fèi)群體展開贈(zèng)飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身 體驗(yàn)紅牛飲料的功能特性，引導(dǎo)消費(fèi)進(jìn)行紅牛的消費(fèi)，擴(kuò)大紅牛飲料的消費(fèi)群體，培養(yǎng)紅牛飲料的消費(fèi)群體對(duì)紅牛飲用的忠誠度，提升轄區(qū)紅牛飲料的銷售量。 城市化策略在重點(diǎn)城市市場具體落實(shí)情況總結(jié)和分析： （ 1） 通路方面：協(xié)助重點(diǎn)二批分銷，提高終端渠道的產(chǎn)品覆蓋率，方便消費(fèi)者購買。 A、 通路渠道建設(shè)：以石獅市區(qū)市場為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立 4 家分銷商、簽定分銷協(xié)議，以返利的方式進(jìn)行量化的考核，充分挖掘各分銷商的渠道資源和資金，并配合分銷商進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓工作。 C、 人群培養(yǎng)方面： 5 月、 6 月分別對(duì)學(xué)生人群、白領(lǐng)人群進(jìn)行培養(yǎng)，引導(dǎo)不同消費(fèi)及潛在人群，擴(kuò)大的消費(fèi)群體，提高了消費(fèi)者對(duì)紅牛的認(rèn)知度和品牌忠誠度，提升的紅牛銷售量。在 6 月期間針對(duì)二批、終端進(jìn)行了“紅牛 集箱有禮”的促銷活動(dòng)也促進(jìn)銷量，穩(wěn)定了市場價(jià)位和物流。 全省重點(diǎn)特約二批、簽約二批為各區(qū)域的銷售提供了保障，加強(qiáng)了終端市場的滲透。上半年的主要工作是全面提升漳州市場的鋪市率工作，集中了各種資源進(jìn)行市區(qū)終端的拉動(dòng)。 經(jīng)銷商布局：龍巖經(jīng)銷商 1 家、永定、漳平、武平、上杭、長汀、連城各設(shè) 1 家分銷商，共 計(jì)經(jīng)銷商 1 家、分銷商 6 家。共計(jì)經(jīng)銷商 1家、分銷商 9家。 （四）廈門 廈門作為全國著名旅游城市與高科技研發(fā)、生產(chǎn)基地及臺(tái)商投資的主要港口城市，下轄島內(nèi)、島外兩個(gè)區(qū)市場， 06 年島內(nèi)作為市場發(fā)展重點(diǎn) ,重點(diǎn)加強(qiáng)市區(qū)重點(diǎn)終端、及二批客戶的開發(fā)和拓展，完成上半年銷量占全省 %。 人員布局：石獅共有駐地業(yè)務(wù) 3 人，分別負(fù)責(zé)石獅市區(qū)二批渠道、石獅市區(qū)K/A 賣場、 BC 類商超等重點(diǎn)終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的二批和終端渠道拓展維護(hù)工作。 人員布局：晉江、泉州分別有 2 名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé) K/A 賣場、 BC 類商超等重點(diǎn)終端的業(yè)務(wù)開拓、維護(hù)及促銷推廣工作； 2 名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)二批及分銷商協(xié)助分銷維護(hù)工作；南安、惠安市場 2 名業(yè)務(wù)人員常駐定期維護(hù)、分銷和拓展工作。促使上半年完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)，完成銷售量占福建市場的 31%。從而提高了整體市場上半年的銷售量，及時(shí)的完成了公司上半年的銷售任務(wù)量。銷量約占全省 %，作為省會(huì)中心市場，一方面要求紅牛銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，另一方面通過精耕細(xì)作發(fā)揮其