【正文】 而相對忽視企業(yè)內(nèi)部資源 /能力分析以及對不成熟行業(yè)、不穩(wěn)定行業(yè)、相對壟斷性行業(yè)研究還不系統(tǒng) 主要代表人物 ? 孫武 《孫子兵法》 ? [德國 ] 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》 ? [美國 ]科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭全貌》 ? 波士頓集團(tuán) 《波士頓矩陣》《學(xué)習(xí)曲線》 ? 邁克爾 .波特 《 競爭戰(zhàn)略》（ 1980年） 《 競爭優(yōu)勢》（ 1985年） 《 國家競爭優(yōu)勢》（） ?約瑟夫 .蘭佩爾 《博弈論》 戰(zhàn)略制定前提 ?主要以定量技術(shù)分析為主 ?戰(zhàn)略制定主要以計劃人員為主 ?更注重外部環(huán)境分析 適用范圍 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?產(chǎn)業(yè)相對很成熟，有大量的分析數(shù)據(jù)作支持 存在不足 ? 把戰(zhàn)略看成受很強(qiáng)約束條件限制的、具有固定程式的一個位置，而不是觀念 ?思考與行動分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié)，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?太注重外部環(huán)境分析，而忽視企業(yè)內(nèi)部資源能力研究 主要貢獻(xiàn) 為戰(zhàn)略學(xué)術(shù)研究創(chuàng)造了一套強(qiáng)有力理論工具 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略制定的前提條件 戰(zhàn)略審批 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施 思考與行動分離?。? 戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略實(shí)施脫節(jié)??！ 戰(zhàn)略形成自上而下??！ ？ SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派第一個發(fā)展高潮 — 定位學(xué)派歷史起源 戰(zhàn)場 商場 孫武 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》 《孫子兵法》 科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭全貌》 羅伯特 .凱茲 詹姆斯 .布萊恩 .奎因 戰(zhàn)略就是將資源集中到公司有著強(qiáng)大優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠優(yōu)勢獲得領(lǐng)先地位 有效戰(zhàn)略是圍繞少數(shù)幾個觀念概念和觀念而發(fā)展形成的，它給企業(yè)帶來凝聚力、平衡力和重點(diǎn)。 戰(zhàn)略歷程 管理咨詢項目全案輯錄 本輯錄包括 :麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司 2023年至 2023年期間的咨詢項目資料及相關(guān)方法、工具及成果。僅局限于對過去數(shù)據(jù)、事實(shí)的的整理、分析，缺乏戰(zhàn)略性思考！！ 靈活性 SHA4301052270611Sales Organization 存在的問題 … 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略制定黑箱 應(yīng)急戰(zhàn)略 正式的程序化戰(zhàn)略 SHA4301052270611Sales Organization 存在的問題 … CEO 執(zhí)行者 文化 資源 /能力 政治環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會文化 戰(zhàn)略制定者 只重視外部環(huán)境分析而對內(nèi)部分析研究太少，內(nèi)部信息溝通不充分而且過于量化分析 …… 預(yù)定的謬論 分離的謬論 程式化的謬論 命令式 穩(wěn)定的 … 定性信 息少 準(zhǔn)確度 低 … 太程序化 隨機(jī)性差 … 信息不充分 信息時滯 根源 原因 SHA4301052270611Sales Organization … 結(jié)論 已實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略 應(yīng)急戰(zhàn)略 預(yù)期戰(zhàn)略是否實(shí)現(xiàn)？ 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略是否實(shí)現(xiàn)？ 否 否 是 是 全部失敗 （重新開始） 深思熟慮的戰(zhàn)略獲得成功 （為理性歡呼） 深思熟慮的戰(zhàn)略失敗 （有效但不可行） 應(yīng)急的戰(zhàn)略獲得成功 （為學(xué)習(xí)而歡呼） ?戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行過于脫節(jié)，缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 … ?戰(zhàn)略執(zhí)行過程過于程序化，缺乏隨機(jī)性、動態(tài)性、靈活性 … ?總之，戰(zhàn)略的失敗是是對不連續(xù)事件進(jìn)行預(yù)測的失敗，是改革制度的失敗，是硬信息取代軟信息的失敗，是以代板計劃應(yīng)對動態(tài)因素的失?。?！ SHA4301052270611Sales Organization 發(fā)展趨勢 戰(zhàn)略制定者靠近實(shí)施者??！ 戰(zhàn)略實(shí)施者參與戰(zhàn)略制定！！ 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略控制 目標(biāo)控制 程序控制 預(yù)算控制 效果控制 控制 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?戰(zhàn)略可以預(yù)見而且能被組織控制 ?環(huán)境穩(wěn)定 ?行業(yè)成熟 ?組織狀態(tài)穩(wěn)定 … SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 定位學(xué)派主要經(jīng)歷了三個發(fā)展高峰，尤其在 20世紀(jì) 80年代以后，以波特為代表的定位學(xué)派通過創(chuàng)建分析工具使戰(zhàn)略分析走向了簡單化、規(guī)范化的研究過程。類似的，一些現(xiàn)象出現(xiàn)頻率的降低可能提高以后的出現(xiàn)的頻率 成敗原因 成功均源于某個人的才能，失敗來自厄運(yùn)或他人的失誤，這將抑制學(xué)習(xí)，因?yàn)樗怪匦抡J(rèn)識某人的錯誤 樂觀主義、如意想法 人們喜歡的未來結(jié)果會影響預(yù)測結(jié)果 低估不確定性 過分樂觀、錯誤關(guān)聯(lián)和減少憂慮的需要導(dǎo)致了對未來不確定性的低估 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略家的認(rèn)識風(fēng)格 認(rèn)識風(fēng)格 偏見描述 單 因 素 性 格 外向型（ E） 受外部世界的激勵 內(nèi)向型（ I） 受內(nèi)心世界的激勵 感覺（ S） 信息依賴感覺 直覺（ N） 信息來自盡力掌握的必要模型 思維（ T） 依賴決策分析 情感（ F） 依賴決策情感 判斷（ J） 按照計劃、次序、控制方式生活 知覺（ P） 按照多變、自然的方式生活 復(fù) 合 因 素 性 格 ESTJ 是合理的客觀的重要的相信推理，他們喜歡組織事實(shí)，但他們在充分研究之前冒草率決策的風(fēng)險 ESFP 友好的、適應(yīng)性強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)主義者 ……依賴他們看到的、聽到的和知道的一手資料 …他們變通的解決問題 …但不一定受標(biāo)準(zhǔn)或喜歡方法的限制 …… ESTP ESFP ENTJ ENTP ENFJ ENFP ISTJ ISTP ISFJ ISFP INTJ INTP INFJ INFP SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成信息處理過程 — 戰(zhàn)略決策平行模型 戰(zhàn)略信息 決策 共享手段 構(gòu)建組織 社會化 個人輸出 集體輸出 關(guān)注 譯成密碼 儲存 /修改 行動 行動 組織層 個體層 ?高級管理團(tuán)隊 ?市場營銷副總 ?生產(chǎn)銷副總 ?首席執(zhí)行官 ?決策是在掌握信息、占有信息、處理信息過程中進(jìn)行進(jìn)行的 …… 信息增多只意味著增強(qiáng)我們的信心，卻并不一定會提高決策的準(zhǔn)確性 …… 事實(shí)上，發(fā)現(xiàn)很多信息是多余的，只有很少的信息是有價值的 ?行動之前的決策是模糊的，是在行動中使決策更加明朗化 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成制圖 行動計劃性的地圖 結(jié)構(gòu)性地圖 隨機(jī)性地圖 主要是戰(zhàn)略方向 主要是市場競爭戰(zhàn)略 主要是內(nèi)部結(jié)構(gòu)隨環(huán)境變化的心理模型 認(rèn)知地圖 SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成概念形成 制定戰(zhàn)略就是“概念形成過程”??！是運(yùn)用熟知的簡單元素進(jìn)行復(fù)雜構(gòu)造的過程…… 認(rèn)知是通過人的“判斷、直覺、靈感和創(chuàng)造性”而產(chǎn)生的 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看做構(gòu)建過程 心理框架 環(huán)境與信條 心理框架 特征 釋義 排他性 一個框架中包含了某種特定信息，它就會排除其他信息 包容性 它不包含一些信息就包含另一些信息 過濾性 框架內(nèi)傳遞的信息都是經(jīng)過加工或過濾后的，而不是原信息元 心理將自己的解釋強(qiáng)加于環(huán)境，他創(chuàng)造了內(nèi)心世界。這種模式以最大的限度進(jìn)行繁殖，并普及到組織的各個層次 … 隨著觀念的轉(zhuǎn)變，突現(xiàn)的戰(zhàn)略會像種子一樣證明自己的價值 ?一旦戰(zhàn)略的價值被認(rèn)識到，他們的繁殖過程更會受到控制，就像植物可以被有選擇地普及 ?組織就像花園一樣，可以接受足夠長的播種和收割的時間 …… z 集中時間（在這段時間內(nèi)組織利用它進(jìn)行普及戰(zhàn)略）可減少，而分散的時間（在分散的時間組織可以做實(shí)驗(yàn)，接受新主題）有所增加 ?管理應(yīng)該知道何時應(yīng)為了內(nèi)部效率而去抵制改變，何時為了適應(yīng)環(huán)境而去促成改變，即必須清楚你所利用已建立起的戰(zhàn)略，何時鼓勵新戰(zhàn)略產(chǎn)生去代替舊戰(zhàn)略 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 溫室模式 ?只有一個戰(zhàn)略家（首席執(zhí)行官），其他管理人員可能只是參與者，計劃人員提供支持 ….. ?首席執(zhí)行官通過有意識的、可控的思想過程規(guī)定戰(zhàn)略，就像在溫室中培育的番茄一樣 ?這些戰(zhàn)略在脫離這一過程之后非常完善，然后再被正式地表述出來，就像成熟的番茄被采摘、運(yùn)往市場一樣 ?這些明確的戰(zhàn)略接著被正式貫徹（包括必要的預(yù)算、計劃的編制以及合適的框架的設(shè)計） ?管理這一過程就是分析合適的數(shù)據(jù)、預(yù)想充滿洞察力的戰(zhàn)略，然后在它們?nèi)缙诔砷L時培育它們、照顧它們、觀察它們 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?當(dāng)組織決策因素相當(dāng)復(fù)雜而外部環(huán)境不確定因素較大且處于動態(tài)變化之中，只有通過共同學(xué)習(xí)才能獲得集體的統(tǒng)一性 ?當(dāng)企業(yè)處于成熟行業(yè)遭到前所未有的中斷，例如出現(xiàn)一項打破現(xiàn)有技術(shù)訣竅的技術(shù)突破，組織通過學(xué)習(xí)，尋求新的戰(zhàn)略 …… SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 主要代表人物 ?扎爾德和伯格 ?博爾曼和迪爾 ?賽耶特和馬奇 ?普費(fèi)佛和薩蘭西可 《組織的外部控制》 （ 1978年） ?弗里蔓 ?克老腮維茨等 戰(zhàn)略制定前提 ?權(quán)利和政治使戰(zhàn)略形成具體化，無論是作為組織內(nèi)部的過程，還是作為外部環(huán)境中組織本身的行為 ?微觀權(quán)利把戰(zhàn)略決策看作狹隘集團(tuán)間的對抗和博弈 ?宏觀權(quán)利把組織看作是采取控制與其他組織合作的方法，通過戰(zhàn)略操縱及網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)盟的集體戰(zhàn)略，促進(jìn)自身的福利 適用范圍 ?在重大變革時期，權(quán)利關(guān)系會出現(xiàn)重大變化 ?大型成熟組織中 ?復(fù)雜的、高度集權(quán)的專家組織中（大學(xué)、研究實(shí)驗(yàn)室、電影公司等） 存在不足 ?權(quán)利學(xué)派提供的是應(yīng)急戰(zhàn)略而不是觀念戰(zhàn)略 ?過分夸大組織政治的作用 ?沒有考慮以聯(lián)盟形式表現(xiàn)出來的宏觀權(quán)利而導(dǎo)致的大型組織相互之間的勾結(jié)的嚴(yán)重性 ?在封鎖期間，戰(zhàn)略被迫停止，也許是掌權(quán)人不妥協(xié)的原因 ?在不斷變化期間，這些組織無法確定任何明確的方向，決策往往成為一場混戰(zhàn) 主要貢獻(xiàn) 沒有權(quán)利和政治過程的戰(zhàn)略是沒有意義的，權(quán)利學(xué)派為戰(zhàn)略研究提供了應(yīng)急性的思維方式 SHA4301052270611Sales Organization 使用范圍 主要應(yīng)對組織內(nèi)部的戰(zhàn)略 管理過程中的政治對策 主要關(guān)心的是組織權(quán)利的 應(yīng)用 利益出發(fā)點(diǎn) 以個人利益為出發(fā)點(diǎn)，同 僚之間的內(nèi)部沖突 以本組織利益為出發(fā)點(diǎn)，與其他組織產(chǎn)生的沖突或合作 例證 組織中某個部門取消或組 織中權(quán)利中心轉(zhuǎn)移 關(guān)于企業(yè)破產(chǎn)或企業(yè)面臨破產(chǎn)迫使政府圍其提供貸款保證時的沖突 權(quán)利政治 權(quán)利政治 微觀權(quán)利 宏觀權(quán)利 1 X SHA4301052270611Sales Organization 微觀權(quán)利 ?組織 是滿懷夢想、希望、嫉妒利益及恐懼感的個人組成的； 資深經(jīng)理人 是一些理性的行動者，他們將戰(zhàn)略解釋為所有其他人都把他們奉為既怨天尤人又忠誠可靠的“工作投入者”。例如研發(fā)人員、營銷人員等 ?敵對陣營勢力出現(xiàn)重大變化時，戰(zhàn)略就隨政治發(fā)生轉(zhuǎn)移。如生產(chǎn)部門與營銷部門 戰(zhàn)略候選人對策 一些個人或集團(tuán)尋求推廣他們自己特別喜歡的具有戰(zhàn)略性質(zhì)的變化 告密對策 下級參與者使用特許的信息，將組織的可疑行為或非法行為向有影響力的外部人員告密 少壯激進(jìn)分子對策 所有對策中賭注最大的對策，一個少壯激進(jìn)分子組成的接近卻不是權(quán)利中心的小集團(tuán)，尋求重新調(diào)整組織的基本戰(zhàn)略，替代主要專家的意見，進(jìn)而取代其文化，或除掉其領(lǐng)袖 微觀權(quán)利 — 組織中的政治