【正文】 在穩(wěn)定的市場上，擁有弱小的市場地位。再過一段時間，他們才會意識到，他們得到的是在過度飽和的市場上的一只瘦狗。 明星 企業(yè)在一個穩(wěn)定的市場上擁有強大的地位。 79 行業(yè)吸引力矩陣（ GE矩陣） 維持地位 選擇細分市場大力投入 減少投資 選擇細分市場 專門化 集中于競爭對手盈利業(yè)務(wù)，或放棄 專門化，謀求小塊市場份額 盡量擴大投資， 謀求主導地位 市場細分以追求主導地位 專門化，采取購并策略 低 高 競爭力 低 高 產(chǎn)業(yè)吸引力 中 中 80 行業(yè)吸引力和競爭地位的確定 權(quán)重 評分 加權(quán)分數(shù)總體市場大小 4 年市場增長率 5 歷史毛利率 4 競爭密集程度 2 技術(shù)要求 3 通貨膨脹 3 能源要求 2 環(huán)境影響 1 社會/政治/法律總分 1 必須是可以接受的權(quán)重 評分 加權(quán)分數(shù)市場份額 4 份額成長 4 產(chǎn)品質(zhì)量 3 品牌知名度 4 分銷網(wǎng)/促銷效率 3 生產(chǎn)能力/效率 3 單位成本/物資供應(yīng) 2 研發(fā)實績 4 管理人員 5 總分 1 行業(yè)吸引力評價示例 競爭地位評價評價示例 確定行業(yè)吸引力和競爭地位的方法： 諸項列出影響它們的因素，根據(jù)歷史資料和管理人員的經(jīng)驗確定各項因素的權(quán)重和評分，將各因素的得分相加，得出行業(yè)吸引力和競爭地位評價得分。 ? 創(chuàng)立一種支持戰(zhàn)略的工作環(huán)境和公司文化。 2023/1/202323/1/202323/1/201/20/2023 1:18:52 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/1/202323/1/20Friday, January 20, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/202323/1/202323/1/202323/1/20 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 2023/1/202323/1/202323/1/201/20/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/202323/1/202323/1/20Friday, January 20, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/1/202323/1/202323/1/202323/1/201/20/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 20日星期五 2023/1/202323/1/202323/1/20 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 最適合構(gòu)建一項單一業(yè)務(wù) ? 提高深入的專業(yè)技能 戰(zhàn)略劣勢 ?職能專業(yè)化導致戰(zhàn)略關(guān)鍵流程的不完整 ?能夠?qū)е虏块T之間的敵對或沖突，而不是團隊精神或合作 ?多層次的管理機構(gòu)和集權(quán)式的決策加長了反應(yīng)時間 ?將贏利的責任推到高層 ?職能專業(yè)人員注重對其職能領(lǐng)域最好，而非整個業(yè)務(wù) ?只能專家專著于部門內(nèi)部和上司的偏好，而非集中于業(yè)務(wù)、顧客或整個行業(yè) ?職能專業(yè)化引起創(chuàng)造跨職能能力和部門之間合作的障礙 89 不同組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢和劣勢 地理結(jié)構(gòu)組織 戰(zhàn)略優(yōu)勢 ? 可以調(diào)整戰(zhàn)略以適應(yīng)不同地理市場的需要 ? 將贏利或虧損的責任下放至最低的戰(zhàn)略層次 ? 在目標市場范圍內(nèi)提高只能協(xié)作 ? 利用本地經(jīng)營的經(jīng)濟性 ? 地區(qū)性單位成為高層總經(jīng)理很好的培訓基地 戰(zhàn)略劣勢 ?形成這樣一個問題，就是允許多大程度上的地理多樣性，公司總部又需要建立多大程度上的地理上的一致性 ?當區(qū)域經(jīng)理實施更大的戰(zhàn)略自由度時，維持一致的公司形象或剩余就更困難 ?在經(jīng)營區(qū)域單位時又加入了另一層管理 ?導致公司總部和地理區(qū)域?qū)哟螁T工服務(wù)部門的重復，造成成本上的不利 90 不同組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢和劣勢 分權(quán)的業(yè)務(wù)直線型組織結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略優(yōu)勢 ? 為多元化經(jīng)營的組織在分擔責任和授權(quán)方面提供了合乎邏輯的、可行的手段 ? 將制定和執(zhí)行戰(zhàn)略的責任放到更加接近每項業(yè)務(wù)的環(huán)境中 ? 允許每個業(yè)務(wù)單位圍繞自己的關(guān)鍵價值鏈活動、業(yè)務(wù)流程和職能需要進行組織 ? 迫使首席執(zhí)行官去處理公司的戰(zhàn)略問題 ? 業(yè)務(wù)單位經(jīng)理所擔負的贏利或損失的責任非常清晰 戰(zhàn)略劣勢 ?可能導致公司層和業(yè)務(wù)單位層人員的職能重復，增加企業(yè)的日常管理費用 ?引起哪些決策應(yīng)該放權(quán)，哪些決策應(yīng)該分權(quán)的問題 ?為爭奪公司的資源和得到公司的重視，可能引起部門之間的過分敵對情況 ?業(yè)務(wù)或部門的自主權(quán)與形成不同業(yè)務(wù)單元的相關(guān)的業(yè)務(wù)活動的合作相抵觸，因此在一定程度上阻礙了戰(zhàn)略匹配和資源匹配利益的獲得 ?公司經(jīng)理層變得過度依賴業(yè)務(wù)單位經(jīng)理 ?公司經(jīng)理可能不接觸業(yè)務(wù)單位的狀況，出現(xiàn)問題時不知所措 91 不同組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略優(yōu)勢和劣勢 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（ SUB）組織結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略優(yōu)勢 ? 為廣泛多元化的公司組織業(yè)務(wù)單元組合提供戰(zhàn)略相關(guān)的方法 ? 促進一個 SUB內(nèi)的相關(guān)活動的合作，從而幫助獲得在相關(guān)業(yè)務(wù)之間的戰(zhàn)略匹配和資源匹配的利益 ? 提高獨立但又相關(guān)的業(yè)務(wù)之間的凝聚力和合作 ? 可以使戰(zhàn)略計劃在整個公司最相關(guān)的的層次上制定 ? 使得高層經(jīng)理的戰(zhàn)略審視更加客觀、有效 ? 有助于將公司的資源分配到增長最快和有贏利機會的區(qū)域 ? 小組副總裁的位置是未來 CEO很好的訓練基地 戰(zhàn)略劣勢 ?容易武斷地將業(yè)務(wù)定義和分組到不同的 SBU中，這樣除了提供管理上的便利之外，無法達成其他目的 ?在制定未來的方向上， SBU仍然可能缺乏遠見 ?在高層管理中又增加了一個層次 ?必須仔細制定 CEO、小組副總裁和業(yè)務(wù)單元經(jīng)理的角色和職權(quán)，如果的職責確定不好，小組副總裁可能會陷在中間。 ? 建立支持戰(zhàn)略的政策和程序。由于它們的市場非常穩(wěn)定或者增長非常緩慢，因此不需要大量投資。 問題 這是快速增長的市場，它們總會導致競爭者的涌入、生產(chǎn)能力過剩、每家的市場份額很低，大部分廠家都在虧損。由于市場不再增長，能夠獲得的市場份額都是來自于其他競爭者。 戰(zhàn)略目標是在客戶終身實現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進行合適的、可持續(xù)的分配。 51 公司內(nèi)部資源描述矩陣 ?轉(zhuǎn)移性指資源擴展、復制，使用于其他業(yè)務(wù)的可能程度； ?利用度是資源被占用的和使用的緊張程度和余量的多少 閑置資源 活力資源 固化資源 資 源 利 用 度 資 源 轉(zhuǎn) 移 性 低 低 中 中 高 高 52 對于活力資源周圍的資源，企業(yè)應(yīng)當給予高度的重視 活力資源 ?這部分資源在企業(yè)內(nèi)部沒有的太多的利用，又具有較好的轉(zhuǎn)移性，說明存在著資源的浪費和不經(jīng)濟現(xiàn)象； ?這部分資源又是企業(yè)內(nèi)部最具活力和有效性的資源，是企業(yè)進行其他業(yè)務(wù)活動時最有力的支持。 42 行業(yè) /產(chǎn)品生命周期 導入期 最早的進入者，產(chǎn)品的價格很高而表現(xiàn)不佳 成長期 開始吸引競爭， 為增長市場中的份額而戰(zhàn) 成熟期 出現(xiàn)價格戰(zhàn)，一些競爭者退出，贏得市場份額困難 衰退期 大多數(shù)投資者開始縮減投資，有一些退出 時間 銷售額 43 行業(yè) /產(chǎn)品生命周期各期間的特點（一） 導入期 成長期 成熟期 衰退期 買主和買主行為 產(chǎn)品及產(chǎn)品變化 高收入購買者 買主的遲疑 必須說服買主嘗試該產(chǎn)品 正在擴大的買主群 消費者會接受參差不齊的質(zhì)量 巨大的市場 飽和 重復購買 在各種品牌間選購 在各種品牌間選購客戶是對該產(chǎn)品非常精明的買主 質(zhì)量低劣 重點在產(chǎn)品設(shè)計及開發(fā) 許多產(chǎn)品種類沒有統(tǒng)一標準 頻繁設(shè)計變化 基本產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品具有技術(shù)和性能方面的歧異性 復雜產(chǎn)品的關(guān)鍵在于可靠性 競爭性產(chǎn)品的改進 優(yōu)良的質(zhì)量 質(zhì)量優(yōu)異 產(chǎn)品歧異性不明顯標準化 產(chǎn)品變化不迅速 折價具有重要意義 產(chǎn)品歧異性小 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題 市 場 營 銷 很高的廣告 /銷售額比例 撇脂價格戰(zhàn)略 高營銷成本 廣告費高 ,但比導入期占銷售額之比低 多為心理促銷 廣告和分銷對非技術(shù)性差品很關(guān)鍵 市場細分 努力延長生命周期 擴寬產(chǎn)品線，服務(wù)和代理更為盛行 包裝很重要 廣告競爭 低廣告 /銷售額比例 低廣告 /銷售額比例 其它營銷 制 造 和 分 銷 能力過剩 生產(chǎn)周期短 高技能勞動力 高生產(chǎn)成本 能力不足 向大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)換 爭奪分銷 大宗分銷渠道 最佳能力或有些能力過剩 生產(chǎn)過程穩(wěn)定性強 較低的勞動力技能 生產(chǎn)周期長、技能穩(wěn)定 分銷渠道縮短以增加利潤 寬產(chǎn)品系列導致有形分銷成本 大宗分銷渠道 能力大大過剩 大批量生產(chǎn) 專門渠道 44 行業(yè) /產(chǎn)品生命周期各期間的特點（二） 導入期 成長期 成熟期 衰退期 競 爭 風 險 少量公司 進入 許多競爭者 許多兼并和意外事件 價格競爭 淘汰 私有品牌增多 退出少數(shù)競爭者 高風險 因為增長可以風險，所以可以冒險 周期性品牌出現(xiàn) 毛 利 和 凈 利 高價格，高毛利 低凈利 價格彈性不如成熟期高 高毛利 凈利最高 適當?shù)母邇r格，比導入期低 抗蕭條能力高 較好的收購時機 價格下降 凈利潤較低 毛利較低 代理商毛利低 市場份額及價格結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性增強 收購環(huán)境較差 ——出售公司困難，價格和毛利最低 低價格，低毛利 價格下降 在衰退后期，價格可能上揚 總 體 戰(zhàn) 略 擴大市場份額的最好時機 研究開發(fā)、工程技術(shù)是重要職能 改變價格和質(zhì)量形象非常重要 市場營銷是關(guān)鍵職能 不利于增加市場份額的時機，特別是市場份額占有率低的企業(yè) 競爭成本是關(guān)鍵因素 不利于改變改變價格和質(zhì)量形象 市場營銷有效性是關(guān)鍵 成本控制是關(guān)鍵 45 外部因素評價矩陣（ EFE） 關(guān)鍵戰(zhàn)略環(huán)境要素 權(quán)數(shù) 分數(shù) 加權(quán)分數(shù)西部大開發(fā) 1 利率下降 4 政府管制放寬 3 主要競爭對手采取擴張戰(zhàn)略 2 信息系統(tǒng)計算機化 4 總加權(quán)分數(shù) 1 戰(zhàn)略環(huán)境要素評價模型示例評價值 加權(quán)平均值 評價值 加權(quán)平均值 評價值 加權(quán)平均值市場份額 3 2 2 價格競爭 1 4 1 財務(wù)地位 2 1 4 產(chǎn)品質(zhì)量 4 3 3 用戶信譽 3 3 3 行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略環(huán)境要素權(quán)重行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略環(huán)境要素評價矩陣示例本企業(yè) 競爭者 1 競爭者 2綜合加權(quán)評價值1 列出在外部分析過程中確認的外部因素。（這是個不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略） 對創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務(wù)在兩個軸上的位置： b.經(jīng)營單元的相關(guān)能力。 ?第三個條件可能是最難達到的。 ?絕大多數(shù)財務(wù)指標都是短期指標，如此一來，導致企業(yè)長期發(fā)展目標勢必得不到保障，短時期的“績優(yōu)”后迅速迷失方向 借鑒 ?另一方面，企業(yè)在進行戰(zhàn)略評價時，容易忽視質(zhì)量指標。唯有如此，企業(yè)才能獲得長期利益，真正做大做強。 15 計劃、戰(zhàn)術(shù)代替戰(zhàn)略現(xiàn)象 許多企業(yè)沒有認識到戰(zhàn)略與計劃的區(qū)別，用制定計劃的方法指導戰(zhàn)略制定行為，取不到應(yīng)有的效果 用戰(zhàn)略計劃工作代替戰(zhàn)略工作很難形成創(chuàng)新性的戰(zhàn)略， 戰(zhàn)略計劃工作存在 3個謬誤： ,即預測的謬誤、分離的謬誤和公式化的謬誤。 目標體系是跟蹤公司業(yè)績和進度的標尺 戰(zhàn)略既是預先性的（預謀戰(zhàn)略），又是反應(yīng)性的（適應(yīng)性戰(zhàn)略） 提