日化行業(yè)渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 售在所難免。1 包底自營(yíng)式2 租賃柜臺(tái)3 代銷 ? 銷售的最高境界 —— 顧客的感覺(jué)質(zhì)量 ? 顧客感覺(jué)的六大方面： 6 心覺(jué) 1 視覺(jué) 2 聽(tīng)覺(jué) 3 嗅覺(jué) 4 味覺(jué) 5 觸覺(jué) 店銷產(chǎn)品的銷售量從哪里來(lái)？ 來(lái)自每個(gè)售點(diǎn)； 來(lái)自每個(gè)售點(diǎn)的每個(gè)業(yè)代； 來(lái)自在每個(gè)售點(diǎn)的銷售組合。 民用品最后的戰(zhàn)場(chǎng)。2 ． 2 市場(chǎng)覆蓋率2 ． 3 網(wǎng)點(diǎn)合理密植的原則。三張表：1 客戶檔案表： 記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等，是所有工作的基礎(chǔ)。2 工作定量 ：每天應(yīng)走訪的零售終端數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按公司規(guī)定的拜訪頻次完成任務(wù)，必須完成規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容和根本任務(wù)質(zhì)量。 6 經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的關(guān)系：供銷一體化。且甲區(qū)與乙區(qū)價(jià)差大于其間運(yùn)費(fèi)時(shí)，竄貨便可發(fā)生。3 銷售區(qū)域狹小，銷售任務(wù)過(guò)重 （市場(chǎng)變化大，或定額過(guò)高）， 被迫沖貨。 經(jīng)銷商類分 經(jīng)銷商類分 1業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性1 銷售增長(zhǎng)；2 銷售停滯、徘徊；3 銷售下滑。3 、 利用分銷商的進(jìn)關(guān) （海關(guān)）能力。 銷售促進(jìn) 包裝 產(chǎn)品 種類 退貨 分銷 渠道 公共關(guān)系 6 、 可以降低辦公運(yùn)營(yíng)成本。附客戶申請(qǐng)書(shū)或合同書(shū)。6 ．多得價(jià)格折扣 （不同的達(dá)標(biāo)梯度有不同的價(jià)格折扣）。對(duì)竄貨危害性認(rèn)識(shí)不足。7 支付方式；8 催賬報(bào)表制，財(cái)務(wù)每周向管理人員提供應(yīng)收賬款例外性書(shū)面報(bào)告；每月對(duì)客戶對(duì)賬一次。5 銷售員走訪模式化：a 業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定b 每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定c 每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定d 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定 （區(qū)別）e 每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。3 訂貨表： 了解客戶的庫(kù)存，客戶的經(jīng)營(yíng)付款情況，及時(shí)催促客戶訂貨。3 ． 3 獨(dú)生子策略 （獨(dú)家分銷） 如 XX 核酸專賣店） 優(yōu)點(diǎn)是：忠誠(chéng)度高 缺點(diǎn)是：覆蓋面小，競(jìng)爭(zhēng)程度低 分銷商討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng)更大。 顧客對(duì)賣場(chǎng)的著眼點(diǎn)（賣場(chǎng)設(shè)計(jì) + 營(yíng)業(yè)管理）序號(hào) 著眼點(diǎn) 權(quán)重1 賣場(chǎng)開(kāi)放式，容易進(jìn)入 25 %2345678 廠家對(duì)賣場(chǎng)的工作標(biāo)準(zhǔn)化 良好陳列的作用生產(chǎn)商 零售商 消費(fèi)者 常用 PO P海報(bào)、宣傳折頁(yè)、說(shuō)明書(shū)—幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品標(biāo)示牌、立牌、貨架貼，搖搖卡—吸引注意力，刺激沖動(dòng)購(gòu)買吊旗—加強(qiáng)產(chǎn)品的系列形象旗幟—改善店面外觀 POP 的維護(hù)? 是否真正發(fā)揮了作用? 是否有問(wèn)題和不當(dāng)之處是否有可以改善、提高之處 渠 道 設(shè) 計(jì) 與 建 設(shè) 策 略A 經(jīng)銷上游主渠道：B 分銷通路寬度： 同行業(yè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)之五通路 （渠道）競(jìng)爭(zhēng)比較得分序號(hào)通路建設(shè)與管理觀察點(diǎn)比較 （相對(duì)競(jìng)品） +1 0 － 11 目標(biāo)區(qū)域選擇與銷售布局2 目標(biāo)消費(fèi)群體選擇與細(xì)分3 銷售模式選擇：直銷，分銷，混合銷4 經(jīng)銷商 （能力）選擇和遴選政策（獨(dú)生子，替補(bǔ)席）5 分銷商 （能力）選擇 （是否實(shí)行獨(dú)生子制）6 零售商網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) （數(shù)量，質(zhì)量）專業(yè)店、商場(chǎng)、超市、阿婆店7 專賣店建設(shè) （數(shù)量，質(zhì)量）8 上柜數(shù)量，區(qū)域上柜率9 上柜產(chǎn)品陣列及生動(dòng)化10 零售網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu) （推薦）率排序11 經(jīng)銷商經(jīng)銷我產(chǎn)品的偏愛(ài)度：主導(dǎo)？替補(bǔ)？陪襯？12 通路各級(jí)成員的市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)信息真實(shí)性，及時(shí)性13 通路各級(jí)的滿意度 （調(diào)查）排序和整改力度14 通路終端用戶的滿意度及抱怨排序看得到，買得到，樂(lè)得賣，樂(lè)得買。3 ． 6 堡壘策略：特許經(jīng)營(yíng)，專賣店。 依據(jù)下列原則：2 ． 1 分銷成本。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置，客戶編號(hào)、拜訪頻率。1 定編 ： 根據(jù)零售終端的數(shù)量及相應(yīng)的工作量，配備銷售人員。 5 區(qū)域銷售員暗中作祟。廠家責(zé)任 ：1 ． 經(jīng)銷利潤(rùn)空間大。提高另一種產(chǎn)品價(jià)格，從中漁利。3 、 是否有利于降低銷售成本？4 、 是否有利于加速資金周轉(zhuǎn)？5 、 是否有利于加強(qiáng)庫(kù)存管理？6 、 是否有利于掌握客戶需求信息？7 、 是否有利于控制長(zhǎng)期客戶？建立齊全準(zhǔn)確的客戶檔案，溝通更方便。2 、 利用分銷商穩(wěn)定 的客情關(guān)系 （信譽(yù)資源）。 倉(cāng)儲(chǔ)
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