【正文】 18頁(yè)頁(yè)43需求－效益問(wèn)題252。 那么，很理想的情況就是在沒(méi)有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？252。 產(chǎn)品錄像介紹q 電子郵件版252。 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任252。 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶(hù)理屈詞窮見(jiàn)第見(jiàn)第 21頁(yè)頁(yè)52異議的例子252。 客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶(hù)是否真正有需求252。 有異議表明客戶(hù)仍然有求于你252。12個(gè)問(wèn)題252。包括對(duì)自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對(duì)供應(yīng)商的了解等都是組成購(gòu)買(mǎi)意愿的部分。 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？252。 知識(shí)水平252。第 24 頁(yè)63判斷客戶(hù)素質(zhì)水平252。 客戶(hù)周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？252。 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷(xiāo)售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷(xiāo)售模式66個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格之調(diào)整252。首要解決的是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，庫(kù)存的消化。S1：鼓動(dòng)、誘惑、信誓旦旦252。 贊揚(yáng)客戶(hù)：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法（ PMP）252。 人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話(huà)252。 重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解第 28 頁(yè)76大客戶(hù)銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理252。期待銷(xiāo)售人員為他們創(chuàng)造額外的價(jià)值。q 電信公司不僅希望得到設(shè)備，甚至希望得到運(yùn)營(yíng)這些設(shè)備盈利的手段，并不斷地要求供應(yīng)商共同找到解決方案。Charies Schwab的銷(xiāo)售類(lèi)型252。 執(zhí)行中可能有的問(wèn)題q 供應(yīng)商分析客戶(hù)目前的處境，問(wèn)題和可能發(fā)展252。 請(qǐng)寫(xiě)您的補(bǔ)充第 35 頁(yè)87重要的思考252。 運(yùn)動(dòng)世界在哪個(gè)過(guò)程上？252。 決策者q 行政副總裁決定選擇哪家公司和將購(gòu)買(mǎi)哪種信息技術(shù)，他的決定受其他人的影響252。 采購(gòu)部q 公司的采購(gòu)部門(mén)通過(guò)談判和協(xié)商，最后完成購(gòu)買(mǎi) 252。 閱讀第 40頁(yè)252。 技術(shù)部q 客戶(hù)組織中的專(zhuān)家97這六個(gè)角色各自的動(dòng)機(jī)如何？252。 達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo)100客戶(hù)聽(tīng)到的252。252。 談判雙方有權(quán)力改變條款252。 價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段252。 看第 51頁(yè)的例子252。 問(wèn)題提供思考的機(jī)會(huì)109利用 “墊子 ”252。 在安全的情況下實(shí)踐252。 重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解110學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則252。 提出一個(gè)問(wèn)題，引發(fā)另外一些問(wèn)題252。 你的上限是最小的讓步252。 設(shè)立和調(diào)整幅度252。 任何時(shí)候都要避免過(guò)早地開(kāi)始談判，直到客戶(hù)堅(jiān)持就價(jià)格問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開(kāi)始談判的過(guò)程252。 他們一定很想做成這個(gè)生意，他們的財(cái)務(wù)有困難。 使用者q 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運(yùn)的簡(jiǎn)易252。 營(yíng)銷(xiāo)部q 客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)部最理解我們的銷(xiāo)售工作252。 做過(guò)這個(gè)游戲的請(qǐng)舉手。 部門(mén)經(jīng)理提出需要先進(jìn)的信息系統(tǒng)解決供銷(xiāo)存問(wèn)題第 39 頁(yè)93客戶(hù)組織中的十個(gè)角色252。 用箭頭標(biāo)出您聯(lián)系最密切的部門(mén)91閱讀第 39頁(yè)252。 成長(zhǎng)階段q 提升企業(yè)實(shí)力q 建立標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)投遞流程q 將初期的成功運(yùn)用在隨后的服務(wù)中252。 向客戶(hù)說(shuō)明我們的產(chǎn)品最好252。 消除顧慮q 向客戶(hù)提出忠告并為客戶(hù)解除任何疑慮252。 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值追求的蛋糕q 蛋糕食用計(jì)劃，蛋糕對(duì)健康的影響q 企業(yè)型銷(xiāo)售第 30 頁(yè)三種銷(xiāo)售形式81判斷這個(gè)五個(gè)例子的銷(xiāo)售類(lèi)型252。 內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)：q 戴爾認(rèn)為他們的客戶(hù)就是哪些比銷(xiāo)售人員懂的多的客戶(hù)，因此他們是內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)252。 內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)q 拒絕來(lái)自銷(xiāo)售工作的價(jià)值。 任何人都有社會(huì)面罩第第 27 頁(yè)頁(yè)75銷(xiāo)售溝通中的 “墊子 ”252。 所有人最需要的是被接受252。 行業(yè)知識(shí)：對(duì)客戶(hù)所在行業(yè)的廣泛的知識(shí)252。站在買(mǎi)方的立場(chǎng)上：q 從說(shuō)服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；q 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I(mǎi)方為中心q 要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō)q 你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶(hù)，客戶(hù)只能自己說(shuō)服自己q 顧問(wèn)銷(xiāo)售的本質(zhì)：理解252。 兩種趨勢(shì)的銷(xiāo)售q 傳統(tǒng)與顧問(wèn)銷(xiāo)售模式252。 填寫(xiě)表格 252。 客戶(hù)對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？252。 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識(shí)堆積起來(lái)的。 采購(gòu)決策的人數(shù)？第 25 頁(yè)61變動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)意愿252。 是否知道本公司產(chǎn)品？252。 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知的能力q 重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌q 重視價(jià)格、產(chǎn)品投遞的時(shí)間、可靠性252。 商業(yè)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)q 人對(duì)人的影響能力252。 虛假的異議q 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意。 我不需要252。 客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)失敗252。 飛行模擬艙的 PPT簡(jiǎn)要50高手對(duì)策：防范異議252。 多種不同的礦石的使用測(cè)評(píng)報(bào)告對(duì)于你解決預(yù)測(cè)出鋼情況是否有幫助呢？47填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)研之三252。 建議：使用這些問(wèn)題讓買(mǎi)方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在252。 更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？252。 選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。 定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿(mǎn)的結(jié)果和影響252。252。 例子：你們企業(yè)有多少人？252。Inbound：話(huà)題是對(duì)方設(shè)定的252。 室內(nèi) —— 飛行模擬艙252。 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？從從 19頁(yè)開(kāi)始頁(yè)開(kāi)始30產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)知識(shí)的碰撞252。 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？252。 對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理252。 利益q 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求第第 10 頁(yè)頁(yè)24特征的例子252。 透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn)252。 不同的認(rèn)識(shí)會(huì)影響你不同的銷(xiāo)售策略19根據(jù)客戶(hù)的需求尋找銷(xiāo)售線索252。 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 驗(yàn)證銷(xiāo)售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段252。 小問(wèn)題失控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 再評(píng)估階段8滿(mǎn)意階段252。 售后服務(wù)q 保持聯(lián)系；信息分享；新的銷(xiāo)售線索 7客戶(hù)手中的方向盤(pán)252。 銷(xiāo)售過(guò)程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？第 4 頁(yè)6銷(xiāo)售的基本流程252。 上課時(shí)間：上午： 9:00－ 12:00 下午： 1:00－ 5:00252。 分組并推舉組長(zhǎng)2市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)