【正文】 爭對手的 銷售量比率 — 銷售額比率比較圖 ?瀘州老窖 2023年銷售額預(yù)測為本報(bào)告中的預(yù)測值 ?圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小 8%10%12%14%16%18%20%22%24%26%8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 22% 24% 26% 28% 30% 32% 34% 36%銷售額百分比銷售量百分比相對銷售額 (。 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，愿意支付相對高的價(jià)格購買具有品牌的同類產(chǎn)品。 ?從銷售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。 ?其他省市 40—— 1000元產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 ?浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在 10—— 40元這個(gè)價(jià)位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷售。 ?其他省市 10元以下產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 ?湖北和北京都屬開發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷售量僅次于四川，瀘州老窖的銷售潛力很大，所以應(yīng)該加大對這兩個(gè)省市的市場投入。 ?至 2023年， 10－ 40元價(jià)位的白酒銷量將由 1999年的約 140萬噸上升到約 224萬噸。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 約 5萬噸。 ?生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場，對名白酒廠而言，意味著低檔市場的擴(kuò)大。 （ 1）式代表重復(fù)購買對今年銷售量的貢獻(xiàn) ,即忠實(shí)消費(fèi)者的購買量 忠實(shí)消費(fèi)者是指那些每年都會購買瀘州老窖高檔酒的消費(fèi)者 （ 2）式代表沖動購買對今年銷售量的貢獻(xiàn) 嘗試常數(shù)為沖動型消費(fèi)者購買陌生產(chǎn)品的可能性 (今年市場潛量 重復(fù)購買率 *去年銷售量）為今年市場凈潛量 （ 3）式代表理性購買對今年銷售量的貢獻(xiàn)。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。 ? 五糧液酒廠通過多年的品牌策略，已經(jīng)樹立其高檔白酒市場領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來幾年，仍會保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。 ?形成典型的銷售量“下高上低”，銷售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。 2. 1040元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，量和額上都會呈上升趨勢，預(yù)計(jì)會有較大發(fā)展。 ?大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。高檔 100元以上。中高檔 40100元 。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會有許多小酒廠倒閉或被兼并。 雖然此價(jià)位目前銷量大，但銷額不大，利潤低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會漸漸放棄對此類產(chǎn)品的選擇。 ?100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國水平 ,成為其主要銷售收入來源。通過公共 關(guān)系、促銷和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹立品牌形象，建立顧客忠誠度，已成為在高檔白酒市場競爭制勝的主要手段。 （資料來源：《糖酒快訊》市場調(diào)查報(bào)告） ? 產(chǎn)品接受度 – 對 4個(gè)分指標(biāo)分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為 100、 80、 60、 20。 總是能夠及時(shí)了解競爭對手的動向，并采取有效行動。 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場概述 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機(jī)會 ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 20232023年全國低檔、中檔酒市場結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國共有 4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測，在未來幾年，將只剩下 2千家左右的白酒廠。 ?推算出 2023年 9家名酒廠會有 456,000噸低檔酒的市場機(jī)會。 ?到 2023年，此價(jià)位會有 84萬噸的增量，假設(shè)每年平均增長，則平均增長率為 7%。 ?白酒銷售量和銷售額最小的省都是甘肅省，這說明甘肅的白酒市場容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場 , 瀘州老窖在甘肅的銷售增長空間有限。 ?廣東、湖北 10元以下產(chǎn)品市場容量較大，且相對名酒競爭者而言，瀘州老窖市場份額非常小，因此可拓展的空間很大。 ?湖北 10—— 40元產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~都很小，說明地產(chǎn)白酒市場地位穩(wěn)固，如果要進(jìn)入這一市場需要較高的市場投入。 ?吉林、貴州 40—— 100元這個(gè)價(jià)位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠基本都沒有份額，可見進(jìn)入難度較大。 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測 上海市場容量 1100噸，瀘州老窖 1999年銷量為 ，銷售額為 155萬元 北京市場容量 700噸，瀘州老窖 1999年銷量為 ，銷售額為 27萬元 廣東市場容量 838噸，瀘州老窖 1999年銷量為 ，銷售額為 200萬元 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷量 銷額 注： 所有預(yù)測均按照高檔酒市場銷售模型進(jìn)行計(jì)算，銷量單位為噸，銷額單位為萬元 對于上海、北京、廣州等大城市，因?yàn)閺V告媒體效果較好，我們假定 2023年產(chǎn)品認(rèn)知度為 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷量 銷額 瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)一 省市 銷售量和銷售額 1999年 2023年 價(jià)位水平銷售量（噸） 333 14,887 銷售額（萬元） 400 17,851 銷售量（噸） 94 3,502 銷售額（萬元） 340 12,467 銷售量（噸） 417 5,683 銷售額（萬元） 500 6,814 銷售量（噸） 454 778 銷售額（萬元） 4,000 6,847 銷售量（噸） 3 204 銷售額（萬元） 200 13,782 銷售量（噸） 25 4,608 銷售額（萬元） 89 16,404 銷售量（噸） 170 銷售額（萬元） 27 11,513 銷售量（噸） 83 1,218 銷售額（萬元） 300 4,337 銷售量（噸） 2 268 銷售額（萬元） 155 17,984 銷售量（噸） 454 1,004 銷售額（萬元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元以上上海 10棗40 元100 元以上湖北 10 元以下10棗40 元廣東 10 元以下40棗100100 元以上瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)二 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 14,887 3,502 18,389 廣東 5,683 778 204 6,665 北京 4,608 170 4,778 上海 1,218 268 1,486 浙江 1,004 1,004 合計(jì) 20,570 9,328 1,782 642 32,236 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售量預(yù)測（單位：噸） 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售額預(yù)測（單位：萬元） 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 17,851 12,467 30,318 廣東 6,814 6,847 13,782 27,443 北京 16,404 11,513 27,917 上海 4,337 17,984 22,321 浙江 8,832 8,832 合計(jì) 24,665 33,208 15,679 43,279 110,687 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 ) 戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 城市農(nóng)村市場趨勢分析 – 9省市城市農(nóng)村市場銷售現(xiàn)狀分析 – 9省市城市農(nóng)村市場策略 2023年 — 2023年全國城市農(nóng)村白酒銷售趨勢 ?據(jù)專家預(yù)測，中國白酒消費(fèi)量穩(wěn)中有降，競爭將會空前激烈。 ?在城市，消費(fèi)者的品牌意識在加強(qiáng)，相信品牌是品質(zhì)的保證。 ?瀘州老窖與競爭對手比率 =瀘州老窖 10元以下白酒銷售量 /主要競爭對手銷售量，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來自《 1999年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。 (不含 )不重點(diǎn)考慮 。 2分以下不滲透 1999年九省市農(nóng)村白酒銷售現(xiàn)狀分析 省份 農(nóng)村總消費(fèi)量 農(nóng)村 瀘州老窖 10 元以 主要競爭對手 瀘州老窖與主要 農(nóng)村人均收入（噸） 銷售量比率 下銷售量（噸） 銷售量（噸） 競爭對手比率 ( 元）上海 15,642 799 （尖莊） 5,407北京 45,938 很小 3,952浙江 22,314 2023（尖莊） 3,815廣東 25,928 6000（尖莊） 3,527湖北 43,978 16700（沱牌） 2,172吉林 15,832 2023（沱牌） 2,384四川 518,802 1, 300（尖莊） 1,789甘肅 10,364 7000（沱牌） 1,393貴州 25,561 小 1,334注：本表系按照人均收入排序 九省市農(nóng)村白酒銷售策略建議 省份 農(nóng)村總消 農(nóng)村銷售量 瀘州老窖與主要 農(nóng)村人均 總得分 策略序號 費(fèi)量得分 比率得分 競爭對手比率得分 收入得分1 上海 1 1 3 5 不滲透2 北京 3 1 1 4 不滲透3 浙江 2 5 2 4 重點(diǎn)考慮4 廣東 2 4 1 4 不重點(diǎn)考慮5 湖北 3 4 1 2 重點(diǎn)考慮6 吉林 1 3 1 2 不滲透7 四川 5 5 5 2 滲透8 甘肅 1 5 1 1 不重點(diǎn)考慮9 貴州 2 5 2 1 重點(diǎn)考慮?將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從 5到 1打分 ?各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下： 農(nóng)村總消費(fèi)量 農(nóng)村消費(fèi)量比率 瀘州老窖與主要競爭對手比率 農(nóng)村人均收入 ?總得分 =農(nóng)村總消費(fèi)量得分 * + 農(nóng)村消費(fèi)量比率得分 * + 瀘州老窖與主要競爭對手比率得分 * + 農(nóng)村人均收入 * 城市市場分析指標(biāo)說明 ?市場容量比率 ?城市總銷售額 =城市人均白酒銷售額 *城鎮(zhèn)人口，表明絕對市場容量 ?城市銷售額比率 =城市銷售額 /該省份總銷售額，表明某省的市場容量大小 ?競爭態(tài)勢比率 ?主要競爭對手銷售額 =該省份 10－ 100元以下白酒主要競爭對手的銷售額，假設(shè)此價(jià)位主要消費(fèi)需求來自城市。 ?1999年中國農(nóng)村的白酒消費(fèi)量約 290萬噸， 白酒消費(fèi)額約為 450億。 ?從銷售額看，城市和農(nóng)村的銷售總額都會上升。 100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ?上海、廣東兩省市 100元以上產(chǎn)品市場容量較大，且這兩個(gè)省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎(chǔ)較好，建議在此地區(qū)重點(diǎn)推廣高檔酒。 瀘州老窖 10—— 40元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測 北京 瀘州老窖 1999年銷售量 25噸，銷售額 89萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 25 75 225 450 900 1,800 2,880 新增銷量（噸） 50 150 225 450 900 1,080 1,728 本年銷量（噸） 75 225 450 900 1,800 2,880 4,608 本年銷額 267 801 1,602 3,204 6,408 10,253 16,404 上海 瀘州老窖 1999年銷售量 83噸，銷售額 300萬元 湖北 瀘州老窖 1999年銷售量 94噸，銷售額 340萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 83 133 212 319 478 669 937 新增銷量（噸） 50 80 106 159 191 268 281 本年銷量（噸） 133 212 319 478 669 937 1,218 本年銷額 473 756 1,135 1,702 2