【正文】 結(jié)論： 瀘州老窖應(yīng)在上海、廣東、北京推廣 100元以上的高檔酒。湖北市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價(jià)格為 /斤；現(xiàn)在喝酒的平均價(jià)格已經(jīng)上升 /斤。 5/23/2023 農(nóng)村市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明 ?市場(chǎng)容量比率 ?農(nóng)村總銷(xiāo)售量 =農(nóng)村人均白酒銷(xiāo)售量 *農(nóng)村人口，表明絕對(duì)市場(chǎng)容量 ?農(nóng)村銷(xiāo)售量比率 =農(nóng)村銷(xiāo)售量 /該省份總銷(xiāo)售量，表明某省的市場(chǎng)容量大小 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比率 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售量 =該省份 10元以下白酒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售量，假設(shè) 10元以下的就主要銷(xiāo)往農(nóng)村。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點(diǎn)考慮 。 (不含 )不重點(diǎn)考慮 。 ?從銷(xiāo)售量看，農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市市場(chǎng)；從銷(xiāo)售額看，城市農(nóng)村市場(chǎng)向差不大。 ?雖然城市的人均消費(fèi)量會(huì)下降，但城市人口在不斷上升，消費(fèi)總量也不會(huì)有大變化。 5/23/2023 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 浙江 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 454噸，銷(xiāo)售額 4,000萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 454 508 569 638 714 800 896 新增銷(xiāo)量（噸） 54 61 68 77 86 96 108 本年銷(xiāo)量（噸） 508 569 638 714 800 896 1,004 本年銷(xiāo)額 4,475 5,012 5,613 6,286 7,041 7,886 8,832 廣東 瀘州老窖 1999年銷(xiāo)售量 454噸，銷(xiāo)售額 4,000萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 454 490 530 572 618 667 720 新增銷(xiāo)量（噸） 36 39 42 46 49 53 58 本年銷(xiāo)量（噸） 490 530 572 618 667 720 778 本年銷(xiāo)額 4,315 4,660 5,033 5,435 5,870 6,340 6,847 5/23/2023 100元以上白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 0%5%10%15%20%25%30%銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 上海 廣東 北京 四川 浙江 湖北 貴州 甘肅 吉林 1,100 838 700 620 417 363 342 139 67 33,000 35,200 30,300 26,000 17,500 16,000 13,000 6,400 3,300 18,400噸 4,568噸 180,700萬(wàn)元 706,560萬(wàn)元 100% 5/23/2023 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售量（噸） 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 總銷(xiāo)售量 LZ銷(xiāo)售量 JZ銷(xiāo)售量 總銷(xiāo)售額 LZ銷(xiāo)售額 JZ銷(xiāo)售額 地區(qū) 1, % %(五糧液 ) 33, % % 上海 % %(五糧液 ) 35, % % 廣東 % %(五糧液 ) 30, % % 北京 %(五糧液 ) 26, % 四川 %(五糧液 ) 17, % 浙江 % (茅臺(tái) ) 13, % % 貴州 % %(五糧液 ) 16, % % 湖北 %(五糧液 ) 6, % 甘肅 % %(五糧液 ) 3, % % 吉林 說(shuō)明：表格中“ ”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額非常小，基本可以以零計(jì)算。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在北京、上海、湖北推廣 10—— 40元的中檔酒。 5/23/2023 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 廣東 1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量 417噸，銷(xiāo)售額為 500萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 417 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 新增銷(xiāo)量（噸） 250 400 534 801 961 1,009 1,311 本年銷(xiāo)量（噸） 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 5,683 本年銷(xiāo)額 800 1,280 1,920 2,880 4,032 5,242 6,814 湖北 1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量 333噸，銷(xiāo)售額 400萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 333 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 新增銷(xiāo)量（噸） 400 733 1,172 2,110 2,848 3,038 4,254 本年銷(xiāo)量（噸） 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 14,887 本年銷(xiāo)額（萬(wàn)元） 880 1,757 3,162 5,692 9,107 12,750 17,851 注： 假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點(diǎn)投入， 2023時(shí)瀘州老窖可以達(dá)到與目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。 5/23/2023 0%5%10%15%20%25%30%10元以下白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 2,529,600噸 3,035,520萬(wàn)元 596,974噸 725,000萬(wàn)元 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 100% 四川 北京 廣東 上海 湖北 貴州 吉林 浙江 甘肅 380,000 65,000 30,769 27,000 25,000 21,428 20,000 19,444 8,333 456,000 112,000 40,000 27,000 30,000 15,000 20,000 17,500 7,500 5/23/2023 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售量（噸） 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 總銷(xiāo)售量 LZ份額 JZ份額 ( 總銷(xiāo)售額 LZ份額 JZ份額 地區(qū) 380, % %(尖莊 ) 456, % % 四川 65, % 112, % 北京 30, % %(尖莊 ) 40, % % 廣東 27, % %(尖莊 ) 27, % % 上海 21, % 15, % 貴州 20, % %(沱牌 ) 20, % % 吉林 19, % %(尖莊 ) 17, % % 浙江 25, % %(沱牌 ) 30, % % 湖北 8, % %(沱牌 ) 7, % % 甘肅 說(shuō)明： LZ指瀘州老窖產(chǎn)品， JZ指主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指名酒廠(chǎng)產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價(jià)位的市場(chǎng)上銷(xiāo)售額居名酒廠(chǎng)產(chǎn)品之首 或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷(xiāo)售額。 5/23/2023 10— 40元產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年去年銷(xiāo)量 5,900 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 年均增長(zhǎng)率 19% 19% 19% 19% 19% 19% 19%增量（噸） 1,121 1,334 1,587 1,889 2,248 2,675 3,183 本年銷(xiāo)量（噸） 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 19,938 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 25,276 30,078 35,793 42,593 50,686 60,317 71,777 ?瀘州老窖 1999年 10— 40元產(chǎn)品銷(xiāo)售量為 5,900噸 ?以單位價(jià)格 18元 /斤來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售額 總結(jié)：瀘 州老窖至 2023年，中檔酒銷(xiāo)售量可增加至約 2萬(wàn)，銷(xiāo)售額增至約 7億 5/23/2023 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢(shì) ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 5/23/2023 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) ?白酒市場(chǎng)趨勢(shì)研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量在未來(lái)基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況比較成熟，其未來(lái)的增長(zhǎng)潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷(xiāo)售量為 11,300噸，因此預(yù)計(jì) 2023年瀘州老窖此價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷(xiāo)售量增長(zhǎng)會(huì)使老特曲銷(xiāo)售量相應(yīng)下降 ?百年老窖進(jìn)入市場(chǎng)的初期，因往年銷(xiāo)售量基數(shù)很小，所以增長(zhǎng)速度相對(duì)較大，后期則會(huì)有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額 1996 1997 1998 1999 年均增長(zhǎng)率銷(xiāo)售量（噸） 11,300 10,242 6,985 8,900 %銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 70,061 78,711 53,243 64,375 %5/23/2023 瀘州老窖新品特曲增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8900噸 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至 2023年新品特曲可替代 80%左右的老特曲 ?在新品特曲進(jìn)入市場(chǎng)的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長(zhǎng)速度較慢，后期速度加快，在市場(chǎng)基本成熟后，增長(zhǎng)速度又略有下降 ?以 45元價(jià)格計(jì)算新品特曲銷(xiāo)售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)售量（噸） 1, 2, 4, 增長(zhǎng)率 60% 80% 80% 100% 100% 80% 60%增加銷(xiāo)售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷(xiāo)售量（噸） 1, 2, 4, 7, 本年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 1, 3, 5, 11, 22, 40, 64, 5/23/2023 瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測(cè) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)售量（噸） 8800 8, 8, 8, 7, 6, 4, 增長(zhǎng)率 % % % % % % %減少銷(xiāo)售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷(xiāo)售量（噸） 8, 8, 8, 7, 6, 4, 1, 本年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8， 900噸 ?老特曲 1999年銷(xiāo)售量 8800噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷(xiāo)售量相應(yīng)減少 ?老特曲每年減少的銷(xiāo)售量等于新品特曲增加的銷(xiāo)售量 ?以 5/23/2023 瀘州老窖百年老窖增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?白酒市場(chǎng) 40— 100元價(jià)位上的銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量緩慢增長(zhǎng)，至 2023年時(shí)達(dá)到 10,000噸 ?1999年瀘州老窖在此價(jià)位上的銷(xiāo)售量為 8,900噸，因特曲銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價(jià)位上的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)均來(lái)自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場(chǎng)上潛力很大，預(yù)計(jì)前期增長(zhǎng)速度很快，隨著市場(chǎng)的成熟，增長(zhǎng)速度逐步下降 ?目前百年老窖銷(xiāo)售價(jià)格在 80— 108元之間，以 90元價(jià)格計(jì)算百年老窖的銷(xiāo)售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)售量（噸） 增長(zhǎng)率 200% 200% 160% 100% 80% 80% 60%增加銷(xiāo)售量（噸）