【正文】 ，則可談性強(qiáng)，對(duì)雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對(duì)方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。 在多數(shù)情況下，當(dāng)一方報(bào)價(jià)以后，另一方不要馬上回答，而應(yīng)根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容，再對(duì)自己先前的想法，加以調(diào)整，準(zhǔn)備好一套方案后，再進(jìn)行還價(jià)，以實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”。 按分析比價(jià)還價(jià)是指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。對(duì)價(jià)格高的在還價(jià)時(shí)可以多壓一點(diǎn)，對(duì)價(jià)格低的還價(jià)時(shí)可以少壓一點(diǎn)，對(duì)不同檔次的商品或項(xiàng)目采用區(qū)別對(duì)待，分類處理的辦法。 如果賣方價(jià)格解釋不足，買方掌握的價(jià)格材料少，但賣方有成交的信心，然而又性急，時(shí)間也緊時(shí)，采用分組還價(jià)的方式對(duì)雙方都有利。此外對(duì)價(jià)格差距較大的商務(wù)談判，賣方往往急于知道買方總的價(jià)格態(tài)度，以決定其最終立場(chǎng)，這時(shí)如果買方過(guò)早地拋出總價(jià)，也許在重砍之下把賣方嚇跑，使談判夭折。所以，確定還價(jià)起點(diǎn)，必須十分慎重。同時(shí)還應(yīng)考慮、分析賣方在買方價(jià)格評(píng)價(jià)和討論后，其價(jià)格改善了多少。 2)如果買方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。 由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的。這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。比如算出對(duì)方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分。 （3）目標(biāo)分解策略 討價(jià)還價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。 例如，我國(guó)一家公司與德國(guó)儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。 （4）價(jià)格誘惑策略 價(jià)格在談判中十分重要。如果此時(shí)市場(chǎng)價(jià)格確實(shí)浮動(dòng)較大，那么這一建議就很有吸引力。第三，談判人員簽訂這種價(jià)格保值合同時(shí)，為抓住時(shí)機(jī)，常常顧不上請(qǐng)示其上級(jí)或公司董事會(huì)的同意而“果斷”拍板，由于合同的實(shí)際執(zhí)行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潛在問(wèn)題不會(huì)立即暴露出來(lái)。簽訂合同之前，還要再一次確認(rèn)。正因?yàn)槿绱?，讓步的技巧、策略才顯得十分重要。1．讓步的基本原則讓步涉及到買賣雙方的切身利益，不可隨意讓步。 (2)在未完全了解對(duì)方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。如果讓步過(guò)早，會(huì)使對(duì)方以為是“順帶”得到的小讓步，這將會(huì)使對(duì)方得寸進(jìn)尺；如果讓步過(guò)晚，除非讓步的價(jià)值非常大，否則將失去應(yīng)有的作用。 (9)不要作交換式的讓步。人們往往不珍惜輕易得到的東西。 (15)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。一方在讓步后，應(yīng)等待和爭(zhēng)取對(duì)方讓步，在對(duì)方讓步前，絕對(duì)不要再讓步。任何偏離目標(biāo)的讓步都是一種浪費(fèi)。不然，你爭(zhēng)取得到的讓步就沒有什么意義了。例如本方談判人員可以這樣說(shuō)：“我們認(rèn)為在這個(gè)問(wèn)題上(對(duì)方要求本方讓步的問(wèn)題)沒有多大的障礙，只要在那個(gè)問(wèn)題上(本方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題)我們能夠取得一致就行。如果不是什么大的問(wèn)題，對(duì)方聽了上述一番話之后，往往會(huì)自己放棄要求。滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的滿足，比如，某人肚子餓了，你給他一塊餅，他就可以立刻用該餅充饑，從而現(xiàn)實(shí)地滿足了他對(duì)食物的需求和渴望；另一種是期待的滿足，或者說(shuō)是未來(lái)的滿足，比如，天氣漸漸地冷了，某人需要衣服御寒，你告訴他，過(guò)幾天你可以考慮送給他一件衣服，對(duì)他來(lái)講，拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在，而是在將來(lái)，但從心理上講，他的需求已得到滿足，或部分地得到滿足。那么有哪些談判策略可以幫助我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上獲得成功呢? (1)“情緒爆發(fā)”策略 人們總是希望在一個(gè)和平、沒有緊張對(duì)立的環(huán)境中工作和生活。 在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問(wèn)題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)．突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無(wú)理，有意制造僵局，沒有談判的誠(chéng)意。 二是，宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后再指出對(duì)方行為的無(wú)禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。 例如，有一次，某百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝。采購(gòu)員又說(shuō)：“我們會(huì)多要你的，采購(gòu)一批，最低可多少錢一件?”“我們只批發(fā)，不零賣?！彼诌呎f(shuō)邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說(shuō)：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此。 ④當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無(wú)中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止。這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)。 ③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。本方的這一策略運(yùn)用得當(dāng)，能使其本人毫無(wú)察覺。如果對(duì)方扮演的“好人”、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，不以極其惡劣的手段來(lái)對(duì)待你，就不要采取過(guò)分直率的行動(dòng)，可婉轉(zhuǎn)指出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分，所要求的不合理之處，提出你的公平建議；如果對(duì)方確實(shí)在使用陰謀詭計(jì)，可以考慮采取退出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開指出對(duì)方詭計(jì)等形式。(6)利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。比如，進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)談判，我們可以多考察幾家國(guó)外的廠商，同時(shí)邀請(qǐng)它們前來(lái)進(jìn)行談判，并且適當(dāng)?shù)赝嘎兑恍┯嘘P(guān)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在與其中的一個(gè)廠商最終談成之前，不過(guò)早地結(jié)束與其他廠商的談判。為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。三家對(duì)此非常惱火，集體退出談判而回國(guó)，以此來(lái)威脅蘇聯(lián)。因?yàn)榕e辦奧運(yùn)會(huì)只有莫斯科一家，沒有別的國(guó)家和它競(jìng)爭(zhēng)。雙方陷入僵局后，警方運(yùn)用虛擬假設(shè)向?qū)Ψ桨l(fā)出了“最后通牒”：“如果你們現(xiàn)在放下武器跟美方警察回去，你們將被判處最多不過(guò)2～4年的監(jiān)禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國(guó)的法律，你們將被判處死刑。 (8)得寸進(jìn)尺策略 指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步，提出更多的要求，以爭(zhēng)取己方利益。”(先以道德的壓力使對(duì)方公平出價(jià))“等一等，如果我要買臺(tái)帶遙控的錄像機(jī)，會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣?”(以一攬子交易壓價(jià))“還有一件事要給你提一下，我希望我付給你的價(jià)格是公平的，是一次雙方都獲益的交易。 (9)先斬后奏策略 先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”。 如果對(duì)方使用這一先斬后奏策略，那么對(duì)付它的對(duì)策應(yīng)該是，首先要盡量避免“人質(zhì)”落入他人之手，讓對(duì)方?jīng)]有“先斬”的機(jī)會(huì)；其次，即使交易中必須先付定金或押金，也必須做好資信調(diào)查，并有何種情況下退款的保證；最后，還可采取“以其人之道，還治其人之身”的做法，盡可能相應(yīng)掌握對(duì)方的“人質(zhì)”，一旦對(duì)方使用此計(jì)，則可針鋒相對(duì)。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。利益的誘惑，使他不能因小失大。 如果我們分析認(rèn)為對(duì)方的“最后通牒”只是一種策略或“訛詐”，那么我們就應(yīng)該針鋒相對(duì)，做出決不讓步、并退出談判的表示；但同時(shí)，又給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階：如果貴方在談判方面有什么新的設(shè)想和建議的話，我們可以考慮重新談判。經(jīng)常觀看記者招待會(huì)的人，可能不會(huì)忘記那些老練的政治家、外交家、恪守規(guī)則的新聞發(fā)言人，在遇到很敏感或他本人無(wú)法回答的問(wèn)題時(shí)，總是會(huì)在臉上堆出宛如春天般燦爛的微笑，雙肩一聳，兩手一攤：“這個(gè)我無(wú)可奉告。除此之外，對(duì)方或選擇中止談判、交易告吹，或?qū)ふ矣懈髾?quán)限的上司重新開始談判，此時(shí)，己方人員可以說(shuō)：“我作為主談人的使命已完成了?！雹谫Y料限制在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方要求就某一問(wèn)題進(jìn)一步解釋，或要求己方讓步時(shí)，己方可以用抱歉的口氣告訴對(duì)方：“實(shí)在對(duì)不起，有關(guān)這方面的談判資料我方手頭暫時(shí)沒有(或者沒有備齊；或者這屬于本公司方面的商業(yè)秘密或?qū)＠焚Y料，概不透露)，因此暫時(shí)還不能做出答復(fù)。所以，受了限制的權(quán)力往往成了權(quán)力的來(lái)源。運(yùn)用這一策略既不傷面子，又不傷感情，可說(shuō)是兩全其美的好辦法。 在實(shí)際談判中，確實(shí)有許多人以耐心或善于運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)著稱。 (4)休會(huì)策略 休會(huì)是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)兒的要求，以使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。 休會(huì)提出一方必須把握好時(shí)機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化。 這種策略如果運(yùn)用得當(dāng)，效果十分理想。后來(lái)，航空公司索性不談了，聲稱自己建電廠劃得來(lái)，不依靠電力公司而決定自己建設(shè)發(fā)電廠。這樣，航空公司先退卻一步，然后前進(jìn)了兩步，生意反而做成了。例如：某賣方在二次降價(jià)后，堅(jiān)守價(jià)格，為了打破僵局，邀請(qǐng)買方去其住的旅館洽談。買方出于信譽(yù)，將形勢(shì)告訴了賣方并想出可能挽救的措施。談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，作一次性讓步，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。 在使用這一方法請(qǐng)求合作時(shí)，一定注意不要喪失人格和尊嚴(yán)，直訴困難也要不卑不亢。這一招很有感染力。我們不能裝可憐相，不能失國(guó)格、人格，但“為難”卻是人皆有之，其影響力不小，有時(shí)候很能感動(dòng)沒有經(jīng)驗(yàn)的對(duì)手。 這場(chǎng)談判本來(lái)一開始的時(shí)候主動(dòng)權(quán)在電力公司手里，當(dāng)時(shí)航空公司主動(dòng)找上門來(lái)，請(qǐng)求電力公司供電，可是，當(dāng)時(shí)電力公司拒絕了航空公司的請(qǐng)求。當(dāng)美國(guó)人再問(wèn)價(jià)時(shí)，印度人競(jìng)報(bào)價(jià)六十萬(wàn)美元，而拍板成交。 (5)以退為進(jìn)策略 這個(gè)策略從表面上看，談判一方退讓或妥協(xié)、或委曲求全，但實(shí)際上退卻是為了以后更好地進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。 ②談判出現(xiàn)低潮時(shí)，若再會(huì)談，會(huì)使談判人員體力不支，頭腦不清，最好休息一下再繼續(xù)。歐洲代表經(jīng)過(guò)一天的奔波，早已疲憊不堪，只想上床休息。 (3)疲勞戰(zhàn)術(shù)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時(shí)，對(duì)方承擔(dān)不起，這時(shí)對(duì)方就可以“不開先例”擋回其過(guò)分要求。 這些限制對(duì)己方是大有幫助的。我只能代為轉(zhuǎn)達(dá)貴方的意見供我方有關(guān)部門研究。一個(gè)談判人員的權(quán)力受到限制后，可以很坦然地對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“不”。這三位到場(chǎng)的人就先開始談判了。 在談判中，如果我們遇到對(duì)方的“最后通牒”應(yīng)該怎樣處理呢? 首先，我們應(yīng)該分析和判斷對(duì)方的“最后通牒”是真還是假。 如果談判的對(duì)手沒有足夠的勇氣和談判的經(jīng)驗(yàn)的話，那么，在最后通牒面前常常選擇的道路是退卻，做出讓步以求成交。 在了解、掌握這一策略的目的作用后，我們就可更加靈活、自如地運(yùn)用它。 先斬后奏策略作法主要有： ①賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)。這就是說(shuō)，積少成多，達(dá)到了預(yù)期目的。第二天，你再懇求他給你切薄薄的一片，第三天、第四天，這樣一片一片，整個(gè)香腸就是你的了?？贫饕淮物w往墨西哥城去主持一次談判研討會(huì)，抵達(dá)目的地時(shí)，旅館告之已“客滿”。當(dāng)?shù)谝淮文箍婆cCBS主席達(dá)成協(xié)議后，大致摸清了對(duì)方所能接受的價(jià)格，于是借故推翻協(xié)議，重新報(bào)價(jià)，成功地與幾家周旋，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，迫使對(duì)方又做出新的讓步。在洛薩的多次勸說(shuō)、交涉下，終于使NBC廣播網(wǎng)以8700萬(wàn)美元買下了莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從NBC公司獲得約600萬(wàn)美元的酬金。眼看ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料CBS卻雇用了德國(guó)談判高手洛薩。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要積極參加。這里就是利用賣者之問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。 當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策是： ①認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待； ②放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場(chǎng)，他傲慢無(wú)理，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。如果這一方的談判小組組長(zhǎng)不能有效地控制和約束這種分歧，而使之表面化、外在化的話，另一方就可以積極地開展“統(tǒng)戰(zhàn)”工作，分化對(duì)方。因?yàn)樗獜?fù)述過(guò)去爭(zhēng)論的話題，要了解新的對(duì)手，就會(huì)消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。該策略的對(duì)策是：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。你給個(gè)價(jià)吧!”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購(gòu)50件，400元一件，怎么樣?”“價(jià)錢太低，而且你們買得也不多。不過(guò)，你的這批皮茄克式樣有些過(guò)時(shí)了；去年這個(gè)式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。所以，很干脆地說(shuō)：“不能讓價(jià)，沒什么好商量的。 ②使買主有討價(jià)還價(jià)的余地。 在運(yùn)用“情緒爆發(fā)”這一策略迫使對(duì)方讓步時(shí)，必須把握住時(shí)機(jī)和態(tài)度。 在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。如果對(duì)方是一個(gè)精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。人們存在著一種橫向比較的習(xí)慣，或者說(shuō)相互攀比的心理。在一定條件下，我們可以做到所謂的“絲毫無(wú)損的讓步”。 采用縱向式商談的方式，雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)執(zhí)不下，或者最后只是某一方單方面的讓步；而橫向式商談把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)到互惠式的讓步。要向?qū)Ψ疥U明：各個(gè)問(wèn)題上所有的讓步要視整個(gè)合同是否令人滿意。 (18)不要不敢說(shuō)“不”。 (17)沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。 (14)如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。假如對(duì)方開價(jià)60而你開價(jià)40，對(duì)方說(shuō)：“我們?nèi)€(gè)平均值吧。 (7)在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上力求使對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況需要，己方可以考慮先作讓步。讓步是一種有分寸的行為，不可“眉毛胡子一把抓”。只有在最需要的時(shí)候才讓步，讓步通常意味著妥協(xié)和某種利益的犧牲。如果碰巧對(duì)方是個(gè)想向上級(jí)邀功請(qǐng)賞的人，那么，你就是個(gè)犧牲品。一個(gè)高明的談判者應(yīng)該知道在什么時(shí)候抓住利益，在什么時(shí)候放棄利益。 因此，買方一定要慎重對(duì)待價(jià)格誘惑，必須堅(jiān)持做到：首先，計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。這樣，買方應(yīng)爭(zhēng)取的各項(xiàng)優(yōu)惠條件和讓步，就很難寫入這種改動(dòng)余地很小的合同中。自然，圍繞價(jià)格的戰(zhàn)術(shù)策略，常常具有冒險(xiǎn)性和誘惑性。結(jié)果，通過(guò)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件——石英振子技術(shù)，我國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可