【正文】 并不少見。”“哦，”他停頓了一下說，“這兩個(gè)系合并了，經(jīng)濟(jì)法系現(xiàn)在是國(guó)貿(mào)系的一部分?！? 哦，這也許是個(gè)原因，于是我們又給成人教育部門打了電話。從那以后，我發(fā)誓要在推薦人選之前徹底完成他的背景調(diào)查！ 第三節(jié) 撰寫推薦評(píng)估報(bào)告 當(dāng)你和候選人已經(jīng)進(jìn)行了詳 細(xì)的電話溝通，或者已經(jīng)見過面了（如果人選和你是在同一個(gè)城市，我們強(qiáng)烈建議你盡可能與人選先見面，這對(duì)你準(zhǔn)確判斷人選將帶來很大幫助），如果這個(gè)人選是接近客戶需求的，那你接下來的最重要工作，就是撰寫推薦評(píng)估報(bào)告。其實(shí)，我們也知道，有時(shí)候客戶總是喜歡催促我們快點(diǎn)兒提供資料，但我們?nèi)绻脍A得客戶的尊重，我們就必須學(xué)會(huì)引導(dǎo)和影響客戶，讓客戶和我們，在推薦時(shí)間與質(zhì)量的矛盾中找到平衡點(diǎn)，形成共知。換句話說，你的控制程度是相對(duì)于外界因素的變化而變化的。 專業(yè)技能 ：指頭銜、職位以及其他一系列的相 關(guān)資料。經(jīng)過溝通后我發(fā)現(xiàn)他非常固執(zhí)，拒絕改變最初的想法。 我們很少與候選人建立過于密切的關(guān)系。 [ 2 ] 職業(yè)因素： 作為獵頭顧問我們?cè)趯ぴL過程中，要重點(diǎn)考慮職業(yè)因素的問題。他接受這份工作的主要 原因，竟然是他的老板也喜愛跑步，同意他每年請(qǐng)兩次假參加環(huán)城賽和境外馬拉松比賽。” “我目前的公司不能給我提供必需的資源。這種技巧能幫助我們把模糊的概念具體化。 很多獵頭顧問認(rèn)為可以通過討論、責(zé)備等方式來阻止候選人放棄新的邀請(qǐng)，我們的看法則完全不同。與其跟他長(zhǎng)篇理論，不僅浪費(fèi)你的時(shí)間，還讓人感覺你是為了自己的利益才這樣做。我可以告訴你一些通常會(huì)發(fā)生的情況，你的老板大都會(huì)用三步曲的方式來處理這種問題： 第一步 他們先是很吃驚?！? 你可以這樣回答，“哦，今天您怎么這么關(guān)心我？在我向您辭職以前，您可從來沒有過。 申請(qǐng)表： 這種表格不僅可以為你提供有關(guān)候選人的大量信息（也是和專業(yè)技術(shù)相關(guān)的），還可以為尋訪工作帶來方便?？梢园凑諏I(yè)技能、求職動(dòng)機(jī)和配合程度的要求提取合適候選人，但這種表格是候選人自己，而不是由你來完成?！钡恢丝蛻舴?wù)的工作背景外，公司對(duì)他還是很滿意的。不必對(duì)新工作進(jìn)行詳細(xì)描述，也不必在離職理由上浪費(fèi)篇幅。我們都認(rèn)為這個(gè)問題已經(jīng)解決了。然而，如果每天都要向候選人無數(shù)次重復(fù)諸如“面試前要注意儀表”的話，你也一定會(huì)感到厭倦。 重在強(qiáng)化，而非入門 我們會(huì)讓所有候選人在面試前仔細(xì)閱讀有關(guān)如何面試的教導(dǎo)材料。準(zhǔn)備面試與打仗也有異曲同工之處。類似畢業(yè)證、推薦信和公司卡拉 OK 比賽冠軍證書就不要帶去了。 對(duì)專業(yè)的候選人來說，選擇服裝的一般準(zhǔn)則是越保守越好。 我們決定派人去機(jī)場(chǎng)接他并親自送他去客戶那里面試，而且一定不能讓客戶再挑出他穿著上的毛病?！? “那好，我還想讓您穿件白色的棉質(zhì)襯衫，領(lǐng)尖有紐扣的那種，您有吧？” “我有。在當(dāng)今如此激烈的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，難道你不想提高候選人成功的幾率嗎？ [ 3 ] 行程 、抵達(dá)和離開： 幾年前的一次，我們的客戶邀請(qǐng)一位候選人飛往深圳參加面試。 在把候選人送去參加面試之前，你最好把有關(guān)行程、到達(dá)、離開、停車場(chǎng)地、行車路線、酒店入住等安排的具體細(xì)節(jié)都囑咐清楚，這會(huì)讓大家都省心，還能增加候選人面試成功的可能性。那位總經(jīng)理真的沒有告訴他要參加任何的測(cè)試，當(dāng)然他自己也沒有問過這方面的問題。 ☆ 公司的重大變化 各種變化都會(huì)影響你所尋訪的職位。 ☆ 機(jī)會(huì)問題：有關(guān)候選人發(fā)展?jié)摿?、在公司或部門的發(fā)展機(jī)會(huì)，以及升職的可能性及時(shí)間。完全沒有必要按照面試的需要而改變候選 人的特點(diǎn)。他可以用提問的方式檢驗(yàn)自己對(duì)面試方要求的理解是否正確，而不必急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)。 [ 4 ] 注意力集中： 除上述幾點(diǎn)外，候選人最需要做的事就是集中注意力。 ☆ 詳細(xì)闡明候選人對(duì)公司和工作職責(zé)的理解。很多沒經(jīng)驗(yàn)的候選人都會(huì)犯說話太多的錯(cuò)誤。沒有受過訓(xùn)練的候選人會(huì)喋喋不休的說起他腦海中所有關(guān)于銷售的記憶。我們問他是否錄用了那位候選人。如果我們能在一起工作的話，我想你一定會(huì)給我一份公平的薪水。但如果候選人給客戶留下的印象是為了新公司的薪水和福利才更換工作的，那么這次面試也就沒有什么希望可言了。我只是不喜歡他處理問題的方法。在那件事（他丟了一個(gè)工作機(jī)會(huì)，我們也白忙了一場(chǎng)）以后，我們就學(xué)會(huì)了 及時(shí)警告 候選人不要主動(dòng)提出薪水和福利的問題?！保?，最好讓候選人自己承擔(dān)責(zé)任（比如“我先繼續(xù)發(fā)展自己的專業(yè)，”或“我現(xiàn)在無法學(xué)到我想學(xué)的知識(shí)”）?；卮疬@種問題最忌諱的做法就是喋喋不休，隨意夸大自己的業(yè)績(jī)，或表現(xiàn)得固執(zhí)己見或以自我為中心。 當(dāng)然，候選人的幽默感在整個(gè)面試過程中都會(huì)發(fā)揮良好的作用，但要提醒他們別太過分。 復(fù) 試： 復(fù)試和初試很類似，只不過雙方的問題會(huì)更加集中和具體。如果遇到回答不了 的問題，最好照直說，或者請(qǐng)求考慮片刻再做回答。 [4] 關(guān)于壓力的問題 這種問題可以測(cè)試候選人的勇氣。如果候選人自己都無法對(duì)自己的答復(fù)感到滿意，那面試不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。 當(dāng)然，如果對(duì)某個(gè)職位的勞動(dòng)回報(bào)（或福利的具體細(xì)節(jié)）一無所知的話，接受甚至考慮這個(gè)職位也是不可想象的，但你和候選人有其他更有效的方法和渠道去了解這個(gè)問題，而不要去冒險(xiǎn)，以免候選人丟掉這個(gè)職位（或者你丟掉聲譽(yù)）。” “他怎么說？” “他看著我的眼睛問，你們公司都有哪些福利？” “后來呢？” “后來我就起身，把他送到了門外。 “哦，你的候選人并不怎么樣。”如果數(shù)字太具體，可能隨時(shí)會(huì)給候選人帶來兩種麻煩：要么數(shù)字比他們真正能接受的要低，要么數(shù)字對(duì)老板來說太高或太低，因此他永遠(yuǎn)不會(huì)給你的候選人發(fā)邀請(qǐng)了。 薪資問題：候選人很可能會(huì)被問到他目前的薪資狀況。我在消 費(fèi)品銷售方面有 9 年的工作經(jīng)驗(yàn)，且在三家不同類型的公司工作過，分別擔(dān)任過地區(qū)和全國(guó)銷售經(jīng)理的職務(wù)。” 之所以要求候選人這樣回答是因?yàn)楹茈y判斷哪些問題需要重點(diǎn)回答。 候選人的問題應(yīng)該傾向于表達(dá)他的興趣所在和客戶需求的理解。 第五節(jié) 候選人的常用策略 在候選人面試前除了要做好基本信息和基本禮節(jié)的準(zhǔn)備外，你還要提醒他以下幾個(gè)策略問題。 [ 1 ] 積極性 ：毫無疑問，候選人必須表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)職位的極大興趣，因?yàn)樵谄渌麠l件相同時(shí)，客戶總會(huì)選擇最有工作積極性的一方。 面試方有什么樣的觀點(diǎn)、感覺或態(tài)度呢？答案就是：你不知道，候選人也不知道。 謝絕包裝： 過度貶低或吹捧候選人對(duì)他獲得公司的邀請(qǐng)沒有任何好處。 由于這個(gè)原因，候選人必須就以下幾個(gè)方面準(zhǔn)備一些問題，以免面試沒有實(shí)質(zhì)上的結(jié)果。適當(dāng)了解一些公司歷史和創(chuàng)始人的情況也很必要。 當(dāng)你安排面試的時(shí)候，一定要弄清楚給候選人做面試的是誰，在公司里任什么職務(wù)。盡管他們?cè)诤蜻x人面試時(shí)已經(jīng)決定接受他，但最終還是沒有錄用他?！? 最讓人高興的就是面試的時(shí)候，客戶看中了我們的候選人并當(dāng)場(chǎng)拍板錄用他。因?yàn)檫@對(duì)公司很重要，希望我們的努力能幫助您成功。也許你并不認(rèn)同這種做法，你有選擇的機(jī)會(huì)，要么入鄉(xiāng)隨俗，要么自己碰碰運(yùn)氣。自恃才高膽大而在面試時(shí)不修邊幅的做法則是很不現(xiàn)實(shí)的。 候選人還可以隨身帶一些能證明他工作能力或業(yè)績(jī)的材料，比如創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)、方案樣本等等，但必須有權(quán)威性和說服力。 對(duì)于需要提醒基本注意事項(xiàng)的候選人，標(biāo)準(zhǔn)化的書面材料是既有效又省事的工具。 [3]策略準(zhǔn)備：包括候選人從面試方提問中表現(xiàn)處理問題的能力，比如公司的發(fā)展方向、主要產(chǎn)品、公司文化、技術(shù)要求、部門分工以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取? 可想而知，如果那位人力資源總監(jiān)沒有立即采取得力的措施，或者工作方面 再出現(xiàn)什么問題，我們的候選人會(huì)有什么樣的舉動(dòng)？ 結(jié)論就是，直到人選度過試用期，一切都步入正軌，你的工作才算結(jié)束。 第七節(jié) 何時(shí)才是真正的結(jié)案 候選人開始工作并不意味著這個(gè)案子的結(jié)束，你必須對(duì)他進(jìn)行入職跟蹤服務(wù)，幫助他認(rèn)識(shí)新環(huán)境，調(diào)整心態(tài)。” 吹捧自己的能力或貶低其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： “通過面談會(huì)，很明顯我比其他面試者更有資格獲得這個(gè)職位。 第六節(jié) 控制候選人的寫信水平 為了進(jìn)一步控制局勢(shì)，對(duì)于候選人要發(fā)給客戶的信，我們經(jīng)常會(huì)直接口述或干脆給他們一個(gè)樣本。你也要擅于讓人選使用我們?cè)诰W(wǎng)上的測(cè)評(píng)工具。無論你使用何種表格，它都應(yīng)該具備記錄和評(píng)估候選人的專業(yè)技術(shù)、擇業(yè)動(dòng)機(jī)和配合程度的功能?！澳銣?zhǔn)備去哪工作？他們給你提供了什么職位？薪水怎 么樣？” 小心，別告訴他太多，也不要顯示過分的熱 情，否則，你的老板隨后就會(huì)給你潑冷水，比如他會(huì)說“據(jù)我所知，你的這個(gè)新機(jī)會(huì)也不怎么樣，而且最近在業(yè)內(nèi)還出現(xiàn)了一些丑聞。 [ 2 ] 拒發(fā)邀請(qǐng) 如果候選人承認(rèn)和他的上級(jí)討論過你的客戶公司邀請(qǐng)函的問題，或找一些不可理喻的借口來搪塞這個(gè)問題（比如他說“哦，不能確定是否接受邀請(qǐng)，除非公司為我的孩子資助留學(xué)費(fèi)用??”），這時(shí)你就應(yīng)該明白你的候選人正在上演拒絕邀請(qǐng)的好戲。 如果候選人沒有什么經(jīng)驗(yàn)，不了解拒絕邀請(qǐng)會(huì)產(chǎn)生的不良后果，那么你非常有必要和他好好討論一下這個(gè)問題，盡量避免以后的麻煩。 更重要的是，如果客戶問到候選人的離職原因，你必須知道如何回答。 例如，有人認(rèn)為“穩(wěn)定”是指不會(huì)輕易失業(yè)；有人認(rèn)為是指公司提供養(yǎng)老金以及各種保險(xiǎn)；還有人認(rèn)為“穩(wěn)定”指工作性質(zhì)和公司的管理機(jī)制不會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化。 由此可見，每位候選人的擇業(yè)動(dòng)機(jī)都對(duì)他職業(yè)的選擇有著舉足輕重的影響。 在候選人不滿的背后可能會(huì)有很多與擇業(yè)動(dòng)機(jī)相關(guān)的原因，所以你得留心觀察他對(duì)各種問題的反應(yīng)，查明他不滿的真正原因（并且最終給出解決方案）。 第二節(jié) 關(guān)于考察擇業(yè)動(dòng)機(jī)的問題 更換工作的主要原因 我們發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)工作環(huán)境不滿的因素主要有以下幾種： [ 1 ] 個(gè)人因素： 候選人對(duì)自己與周圍人的關(guān)系不滿意。同樣，如果一名人選技術(shù)較一般，但如果他不計(jì)較更換工作地點(diǎn)，那他仍可能是個(gè)優(yōu)秀人選。如果說專業(yè)技能討論了“是什么”問題，求職動(dòng)機(jī)則是研究“為什么”的問題。 為了使候選人挑選程序標(biāo)準(zhǔn)化，我們制定了許多審核他們資質(zhì)的問題，以此來辨別良莠。就像醫(yī)生致力于“控制病人”、律師致力于“控制委托人”，獵頭顧問則絞盡腦汁來“控制候選人”。 你是否已經(jīng)弄清楚， 他最主要、最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？除了他的基本資歷外，他的性格特質(zhì)是什么樣的？你對(duì)他進(jìn)行過相關(guān)測(cè)評(píng)嗎 ？ 你的分析依據(jù)是什么？他的行事風(fēng)格能夠與客戶公司的管理風(fēng)格融合嗎？他的價(jià)值取向能夠被客戶公司的老板認(rèn)同嗎？ 在這個(gè)過程當(dāng)中，我們提醒你 要經(jīng)常給客戶打電話，問清楚你所有不太明白的事情，你的電話越多，越能說明你重視他們 ，通常情況下，客戶并不會(huì)反感你多給他們打電話，除非你 自己不會(huì)說話，總是抓不住重點(diǎn)，讓人不勝其擾，那就是你自己的問題而不是客戶的過錯(cuò)，因此，你 不但要學(xué)會(huì)表達(dá)，更要學(xué)會(huì)傾聽的本事?！班耍笥?，我需要更