業(yè)務(wù)員零售終端形象管理操作手冊(cè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 第一節(jié) 店內(nèi)助銷管理的作用 所有店內(nèi)助銷的目的都是為了增加消費(fèi)者選購(gòu)商品的機(jī)會(huì), 或提高消費(fèi)者每次購(gòu)買商品的數(shù)量. 為了更好地實(shí)現(xiàn)這一目的, 我們通常會(huì)采用如下的店內(nèi)助銷:1．店內(nèi)海報(bào)或掛旗。3． 介紹本次促銷的主要內(nèi)容介紹應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，輔以詳細(xì)的文字及圖片說明。讓與你合作的導(dǎo)購(gòu)員工作輕松些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)配合起來會(huì)順利地多。活動(dòng)過程的監(jiān)控在整個(gè)促銷活動(dòng)的執(zhí)行過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷地、定期與零售商、商場(chǎng)等相關(guān)部門進(jìn)行溝通，同時(shí)要準(zhǔn)備好后備計(jì)劃，應(yīng)付突發(fā)情況的發(fā)生。2． 品牌的忠實(shí)顧客因價(jià)格誘惑而增加購(gòu)買。3．本手冊(cè)僅為指導(dǎo)書，請(qǐng)按規(guī)范視市場(chǎng)情況進(jìn)行運(yùn)作；但市場(chǎng)變化莫測(cè)，同時(shí)提醒請(qǐng)勿墨守成規(guī)。我們真正看重的是這長(zhǎng)期的“1%先上圖 喀噠激發(fā)昆侖山搭街坊”，這是品牌推廣的結(jié)果。最常用的消費(fèi)者促銷評(píng)估技巧是比較促銷前、促銷時(shí)和促銷后的銷售或市場(chǎng)占有率。導(dǎo)購(gòu)人員管理不能完全依賴零售商進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)（促銷人員）（大型活動(dòng)可能會(huì)牽扯到的，小型活動(dòng)也會(huì)涉及到多于平時(shí)的導(dǎo)購(gòu)人員）培訓(xùn)對(duì)大型專業(yè)店－每周2次以上的促銷跟蹤/培訓(xùn)對(duì)中、小型柜臺(tái)－每周1次以上的促銷跟蹤/培訓(xùn)促銷人員促銷介紹“三部曲”產(chǎn)品介紹：提醒消費(fèi)者注意新產(chǎn)品、新規(guī)格、新包裝，引起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。在計(jì)劃跟蹤的過程中，你需要不斷地提醒自己：不要過分相信對(duì)方的承諾；不要相信沒有人親身確認(rèn)過的信息；今天沒有問題不等于明天就沒有問題。單元內(nèi)容促銷管理的作用促銷活動(dòng)的傳達(dá)促銷活動(dòng)的執(zhí)行促銷的信息管理第一節(jié) 促銷活動(dòng)的傳達(dá)促銷計(jì)劃是否能被有效地執(zhí)行，與促銷計(jì)劃是否能有效地被傳達(dá)有著極其密切的關(guān)系。3．發(fā)票的準(zhǔn)確率（ISL）開給零售客戶的發(fā)票，是我們得以回收貨款的依據(jù)，因此要確保發(fā)票填寫內(nèi)容的正確性。第二節(jié) 價(jià)格變動(dòng)幅度管理了解商店定價(jià)策略商店的定價(jià)策略是商店最重要的營(yíng)運(yùn)策略之一. 象沃爾瑪?shù)?“每日低價(jià)” 策略和家樂福的 “高低價(jià)” 策略, 都已經(jīng)成為了零售商指引生意發(fā)展的重要原則之一. 一般來說, 以下的幾種價(jià)格制定策略是重點(diǎn)零售客戶經(jīng)常會(huì)用到的:1．每日低價(jià)策略 (Everyday Low Price Strategy)這一類的零售商會(huì)每天都以較低的價(jià)格(某種意義上的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者)銷售大多數(shù)的品種, 規(guī)格, 而不采用周期性的以價(jià)格為主導(dǎo)的促銷活動(dòng). 采用這種助銷策略的重點(diǎn)零售客戶主要宣傳的是對(duì)購(gòu)買者整個(gè)產(chǎn)品的整體優(yōu)惠. 這類的重點(diǎn)零售客戶往往不會(huì)對(duì)某個(gè)品牌作短時(shí)間內(nèi)大幅度的讓利, 而是通過對(duì)商店內(nèi)較多數(shù)產(chǎn)品的不同程度上的讓利實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的整體購(gòu)買讓利.2．高低價(jià)策略 (HighLow Price Strategy)這一類的零售商不會(huì)每天都以特別低的價(jià)格進(jìn)行銷售, 而是選出某些產(chǎn)品在每周(或每?jī)芍?內(nèi)以非常低的價(jià)格銷售. 我們?cè)谇宄亓私饬酥攸c(diǎn)零售客戶的主要價(jià)格策略后, 就能更有效地和重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行價(jià)格上的討論和為重點(diǎn)零售客戶提供更有效的幫助. 了解了零售商的價(jià)格策略, 還需要了解零售商在什么情況下依據(jù)什么樣的原則調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格. 了解零售市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)每個(gè)商店都有自己的競(jìng)價(jià)商品和商店名單. 競(jìng)價(jià)商品在每個(gè)品類中挑出最受消費(fèi)者關(guān)注的 “價(jià)格信號(hào)” 產(chǎn)品作為競(jìng)價(jià)產(chǎn)品, 目的是通過對(duì)這些產(chǎn)品保持低價(jià)吸引消費(fèi)者, 并創(chuàng)造該柜臺(tái)低價(jià)位、高品質(zhì)的產(chǎn)品形象. 及時(shí)與商店溝通價(jià)格變化零售客戶在進(jìn)行競(jìng)價(jià)的時(shí)候, 往往會(huì)注意將價(jià)格下調(diào)以爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)價(jià)位, 但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上調(diào)價(jià)格后, 往往由于部門之間的分工和衡量標(biāo)準(zhǔn)差異, 導(dǎo)致不主動(dòng)回調(diào)價(jià)格, 出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的低價(jià)位, 導(dǎo)致市場(chǎng)混亂. 銷售人員應(yīng)及時(shí)與商店溝
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