【正文】 用品的購買群體主要以年輕的父母為主，但年輕父母的長輩、親戚、朋友和同事出于關(guān)愛、禮數(shù)等原因，也會購買嬰兒用品給孩子。從這個角度來說，提高相關(guān)銷售人員的專業(yè)知識，為顧客提供更科學(xué)、更全面的購買指導(dǎo)，有利于增強顧客對超市嬰幼兒用品的信賴度，提高顧客的滿意度和重購欲望。近幾年，中國乳業(yè)“虛火上升”，超高速增長不但沒有帶來高利潤，還掩蓋了許多深層次的矛盾?！庇嘘P(guān)專家分析說，奶粉業(yè)與中國ＤＶＤ、彩電、微波爐、空調(diào)、手機等行業(yè)曾面臨的問題相似，那就是洋品牌擁有較好的品牌包裝與技術(shù)積累，本土品牌擁有良好的渠道資源與中低端市場基礎(chǔ)，由此，品牌與渠道成為決戰(zhàn)的關(guān)鍵。與此前的產(chǎn)品相比，全新推出的“美贊臣A+ ”奶粉，最大的變化是全面提升了產(chǎn)品中膽堿的含量從此前的每100千卡奶粉中膽堿含量12毫克提升到24毫克，即每100克奶粉中膽堿的含量從此前的63毫克提高到127毫克，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場同類產(chǎn)品。但如此巨大的市場空間，幾乎全被國外品牌占領(lǐng)！近8成的一線城市消費者對上嬰幼兒奶粉品牌重視程度高于產(chǎn)品價格，而這一線城市消費者占國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場總消費的7成左右。（2）消費者青睞洋品牌嬰兒奶粉據(jù)了解，國外在中國投資的知名嬰幼兒奶粉品牌目前有美贊臣、雀巢、惠氏、雅培、多美滋等20多個。而幾年的征戰(zhàn)下來，外資巨頭和國產(chǎn)品牌的格局已初步劃定。在知名度和推薦度方面，選擇國產(chǎn)奶粉的不到兩成。 近幾年市場上不斷曝出奶粉方面的負(fù)面新聞,作為國內(nèi)乳業(yè)市場的剖面,暴露了中國乳業(yè)一片“鶯歌燕舞”的快速增長背后的隱憂一角。國家食物與營養(yǎng)咨詢委員會提出了食物消費階段性目標(biāo)及質(zhì)量要求,把食物消費階段性目標(biāo)及質(zhì)量要求分為三個階段。那么,是什么因素造成了這種競爭格局呢?我們需要對影響競爭力的主要因素一一分析:3但是總體來講我們落后于國際先進技術(shù)。.產(chǎn)品營銷:洋奶粉廠家的營銷也比國內(nèi)生產(chǎn)廠家高出一籌，主要表現(xiàn)在以下方面:當(dāng)然，這種推銷方式是不符合我國的法律規(guī)定的，但還是有國外廠家想利用此方式擴大銷售。四、中國企業(yè)競爭力及競爭策略分析中國嬰兒奶粉市場的巨大潛力和良好前景，必將會使實力雄厚的洋品牌加大進攻的步伐，國產(chǎn)品牌將面臨更加殘酷的挑戰(zhàn)。只有擁有了核心技術(shù)，才能從根本意義上提高自己的層次，才能參與到高端競爭。差異化營銷策略：我們應(yīng)該看到，現(xiàn)在市場的需求是多元化的，每一個地區(qū)、每一類體質(zhì)的嬰兒、每一類收入階層對產(chǎn)品的需求是不同的。嬰兒奶粉產(chǎn)品的隱性營銷集中在服務(wù)方面。品牌策略:現(xiàn)在國內(nèi)嬰兒奶粉廠家的品牌號召力普遍不如國外廠家，主要原因是:合理、科學(xué)的宣傳力度不夠。人文策略:現(xiàn)在，嬰兒奶粉已經(jīng)不再僅僅是一種母乳的替代食品，而成為融入父母對愛子（女）濃濃親情、貼心關(guān)愛的媒介物。由于目前許多奶粉品牌都打出了“為寶寶補腦”的宣傳口號，所以除了加快研制新的奶粉產(chǎn)品外，有助嬰幼兒早期教育的產(chǎn)品外圍服務(wù)也成了奶粉品牌有價值的功課。貝因美模式：借勢冠軍寶貝選秀是品牌用濫了的一招，不過依舊是最行之有效的一招。而隨著大賽以及相關(guān)咨詢活動的開展，無數(shù)家長參加活動以便讓孩子“每一天都浸泡在音樂之中”，而消費時頭腦浸泡在雅培品牌中自然也就成為可能。紙尿褲結(jié)構(gòu)設(shè)計：獨特的比基尼設(shè)計，使更多皮膚表面接觸新鮮空氣，使寶寶感覺更舒適、涼爽。幫寶適，獲得中國優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會的唯一驗證及建議使用。（3）紙尿褲和紙尿片的主要區(qū)別紙尿褲和紙尿片的主要區(qū)別：A 方便程度不同，紙尿褲在設(shè)計中有膠條，使用比較方便。一次性衛(wèi)生用品成熟市場，如日本市場，衛(wèi)生用品市場滲透率在90%以上，%，%，嬰兒紙尿褲滲透率遠(yuǎn)低于世界平均水平。此外，年增長率為60%、高檔產(chǎn)品增長率高達270%的紙尿褲市場也成為兵家必爭之地。技術(shù)與資金實力的比拼，以及近年來紙業(yè)成本的不斷上漲，使國內(nèi)一些紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)沒有資金支持研發(fā)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大量貨物被積壓，經(jīng)銷商無法回款。紙尿褲質(zhì)量下降問題已引起業(yè)內(nèi)及有關(guān)部門的關(guān)注。第五節(jié) 其它嬰兒用品市場一、奶瓶（1）新型電子顯溫奶瓶市場綜述中國目前的狀況是，嬰兒一般是委托長一輩的老人，即祖父母，外祖父母來照看的，有些觀念較為陳舊的老年人干脆直接用嘴品嘗來判斷溫度，這種情況對于嬰兒的健康而言是非常危險的，這也是年輕的父母最不愿意看到的情況。假設(shè)一個家庭中誕生了一小寶寶，在經(jīng)濟條件允許的話，這個家庭會盡最大的努力為寶寶提供最好的物質(zhì)條件。于是，童車業(yè)的“安全時代”、“環(huán)保時代”漸漸降溫。例如，兒童推車的上圍高于坐墊180毫米，肩帶最小寬度為15毫米，叉帶最小寬度為20毫米，跨帶最小寬度為50毫米，安全帶（即跨帶）應(yīng)能承受300牛頓拉力。第三，在方便攜帶的同時，還要求童車?yán)喂?。童車是嬰童產(chǎn)品中最為典型和普遍的產(chǎn)品，因此童車有非常大的市場。換句話說，品牌化生存成了童車企業(yè)勢不可擋的發(fā)展趨勢。專業(yè)化品牌運作是未來童車業(yè)必然的選擇。此會議的召開也說明了童車企業(yè)品牌塑造及創(chuàng)新設(shè)計的重要性。同時由于嬰兒體內(nèi)營養(yǎng)素的儲備量相對較小，適應(yīng)能力也差，一旦不能及時合理地攝入某些營養(yǎng)素或者發(fā)生消化功能紊亂，短時間內(nèi)就可明顯影響嬰兒的發(fā)育進程。, 鈣和磷鈣和磷大部分存在于骨骼和牙齒中，軟組織中的鈣在維持神經(jīng)、肌肉功能和細(xì)胞膜完整性方面起著重要作用。有調(diào)查結(jié)果顯示，85％的家庭給嬰兒加輔食品的方法是自己做些粥、菜湯、蔬菜泥、肉泥以及蛋羹等。這個數(shù)字尚未將科技含量較大因而定價偏高的新產(chǎn)品種類計算在內(nèi)。但是，進入該行業(yè)門檻較低，開辦一家嬰兒游泳館所需設(shè)備極其簡單，包括游泳圈、游泳池、洗浴用品、取暖設(shè)備、供熱水設(shè)備，加上場地租賃費、裝修費和人工費，投資從1萬元到數(shù)萬元不等就可以開業(yè)。美贊臣（廣州）有限公司位于廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)東基夏園路，占地面積六萬平方米。據(jù)美贊臣內(nèi)部人士透露，在即將推出的全新品牌策略中，美贊臣將把“消費者可信賴的選擇”作為核心訴求。而在與消費者的互動上，除了繼續(xù)舉辦各種面向嬰幼兒及父母的健康營養(yǎng)講座之外，為突出“可信賴”，美贊臣近期將與專業(yè)教育機構(gòu)合作，舉辦多項大型的互動活動，將最新的國際育兒觀念傳播給消費者，全面提升品牌形象。去年8月，美贊臣（中國）與劍橋大學(xué)出版社聯(lián)合推出的“劍橋小博士樂園班”將在國內(nèi)10個城市正式啟動。據(jù)美贊臣人士透露，為配合“信賴之選”，美贊臣廣州公司設(shè)立了專門的部門加強與美贊臣在全球研發(fā)機構(gòu)的協(xié)調(diào)，保證美贊臣廣州的研發(fā)與全球同步，并以最快的速度將美贊臣在全球的研發(fā)成果轉(zhuǎn)化引進到中國市場。 美贊臣電話服務(wù)包括消費者產(chǎn)品咨詢熱線、育兒及營養(yǎng)咨詢熱線；建議及投訴熱線；以及產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤服務(wù)。 2005年2月—世界營養(yǎng)權(quán)威美贊臣迎來了首個百年慶典。（2）嬰兒泳療介紹新生兒泳療是近年來推廣的新技術(shù)，泳療通過皮膚感覺器官傳導(dǎo)中樞神經(jīng)系統(tǒng)，產(chǎn)生良好的生理反應(yīng)，讓嬰兒在水中自主地全身運動，可增加肌肉活動強度，調(diào)節(jié)血液循環(huán)的速度，增強心肌收縮力，提高腸蠕動程度，促進消化吸收和排泄，增加肺活量，提高免疫系統(tǒng)功能，有專家認(rèn)為新生兒游泳可以治療腦損傷。也進一步將嬰幼兒輔食品的定位確立為城市為主，中等收入的家庭。而從46月時開始，由于嬰幼兒需要的營養(yǎng)增多，母乳已無法滿足，這時必須添加輔助食品。，蛋白質(zhì)的主要功能是維持嬰幼兒的正常新陳代謝，保證身體的生長及各種組織器官的成熟。隨著兒童車需求的不斷增大，兒童車的特殊性對童車企業(yè)提出了更高的要求。來自廣東、上海、江蘇、浙江、寧波、義烏等玩具行業(yè)、童車產(chǎn)業(yè)界的專家、學(xué)者和平湖童車行業(yè)協(xié)會會員單位的代表共200多人參加了論壇。如發(fā)育已經(jīng)相當(dāng)成熟的家電行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了海爾、美的、長虹、TCL等領(lǐng)袖品牌，而童車業(yè)除了好孩子這個極具實力的品牌外，至今仍找不到第二個可以遍布全國、叱詫風(fēng)云的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但由于消費需求的偏移和童車在設(shè)計和做工上的大同，原先的“價格戰(zhàn)”已慢慢向“價值戰(zhàn)”傾斜，“品牌營銷”逐漸取代“價格營銷”成為商家打開市場的新策略。童車行業(yè)走勢其一，市場容量與日俱增。其次，方便性的需求更突出。隨著城市化帶來的人口密集、生活節(jié)奏加快等變化，童車正在朝更安全、更方便、更牢固的方向發(fā)展。因此不少企業(yè)都已躍身投入童車市場，分割市場大蛋糕。經(jīng)濟效益測算：目前，‰，每年新出生人口在2000萬左右，一歲至兩歲的嬰兒也有2000萬左右. 平均每個嬰兒一般須配備奶瓶2個以上，加上使用過程的損壞，粗略估算全國范圍內(nèi)每年的市場容量在8000萬個左右。第二，影響滲透性能的主要原因是，原材料的選用和產(chǎn)品設(shè)計。%的抽樣合格率相比，有所降低。所以中國的市場有待于更深、更寬的整合市場資源。（2）中國嬰兒紙尿褲市場展望即將產(chǎn)生的龐大新生兒消費群體還為紙尿褲、護理用品、服飾和玩具等多個相關(guān)行業(yè)，帶來了樂觀的市場預(yù)期，不少企業(yè)也迅速作出了反應(yīng)。二、市場發(fā)展態(tài)勢（1）中國紙尿褲市場進入高速增長期專家預(yù)計2008年中國“奧運寶寶”數(shù)量都將超過2007年的“金豬寶寶”，達到一個出生高峰，與嬰兒有關(guān)的消費正在迎來黃金時代。安兒樂紙尿褲（恒安集團出品）特點：獨特“U”型設(shè)計，輕輕包住寶寶的腿部，防漏的同時不會磨損寶寶幼嫩的肌膚；合身又立體的剪裁方式，讓寶寶穿得合身又舒適；表層高級柔舒適無紡布，透氣好，吸收快，長久保持干爽自然；采用高分子吸收體及絨毛漿吸收結(jié)構(gòu)，具有超強吸收力，讓寶寶的屁股干干爽爽。（2）不同品牌紙尿褲的特點優(yōu)秀的品牌會給媽咪們提供更為安心的支持！據(jù)中國造紙協(xié)會的調(diào)查，前五位的紙尿褲廠商，%。有幼兒專用與成人專用兩種。雅培模式：誘惑小音樂家之所以選擇郎朗代言，雅培完全是為了自己的“小小音樂家”計劃。三鹿模式：抓住網(wǎng)絡(luò)媽媽為了吸引眼球，國產(chǎn)乳品老品牌三鹿煞費苦心地界定出了“網(wǎng)絡(luò)媽媽”這一特定受眾群體，希望在上網(wǎng)聊天、瀏覽網(wǎng)頁、搜索信息、參與互動的年輕媽媽里捕捉自己的顧客群。五、嬰兒奶粉營銷分析合縱聯(lián)橫，兵者之道。利用市場機制，將一部分質(zhì)量低劣的品牌淘汰出局?！暗萌诵恼叩锰煜隆?，得消費者心者，必能得市場。只要市場細(xì)分的功夫做真做細(xì)，并踏踏實實地去執(zhí)行，何愁市場份額不會上升。伊利集團已經(jīng)開始考慮參與高端競爭，公司即將推出的托菲爾奶粉在質(zhì)量和價格上都能與進口奶粉一爭高下。修補木桶策略：木桶原理告訴我們:木桶的水位是由構(gòu)成木桶的木板中最短的一塊決定的，即使其他木板再高。 　?。?）洋品牌奶粉由于實力雄厚，加之價格高昂，給經(jīng)銷商和零售終端利潤空間比較大，使不少經(jīng)銷商和零售終端樂于向消費者推銷國外品牌奶粉，而國產(chǎn)奶粉則可能因利潤空間小而受到冷落。而國內(nèi)廠家的廣告則不然，大多過于簡單、直白，給消費者留不下深刻的印象。相比之下，國產(chǎn)嬰兒奶粉廠商做的還很不夠，提供免費的奶勺也是最近的事，更不用提免費的咨詢、講座等活動了。然而對于這一嬰兒奶粉的核心技術(shù)，我國的研發(fā)卻較為落后。在這一方面，可以說國產(chǎn)嬰兒奶粉比國外的產(chǎn)品更“綠色”。但是市場情況說明，嬰兒奶粉產(chǎn)品的價格需求彈性非常不敏感。若以中國13億人口為基數(shù)測算,市場“蛋糕”大得驚人。2003年,比上年同期增長32%,%。市場專家指出，嬰幼兒奶粉市場的競爭根本不是價格之爭。主攻嬰兒奶粉的高檔配方奶粉，其第一款高端嬰幼兒配方奶粉已經(jīng)上市。三、中外企業(yè)競爭格局 （1）中國嬰兒奶粉市場格局初步形成市場研究機構(gòu)的最新數(shù)據(jù)表明，美國、日本、中國已經(jīng)構(gòu)成全球嬰幼兒奶粉消費的第一陣營。除了洋品牌外，眾多國內(nèi)奶粉廠家都試圖往高端市場擠。Ffs食譜網(wǎng) 福州美食吸引著眾多洋奶粉品牌進入。實驗證明在嬰兒期攝入適量的膽堿，能夠最有效幫助提升記憶力，讓寶寶具有良好記憶能力。然而，80％左右的高端奶粉市場都掌握在雀巢、惠氏、多美滋、雅培等洋品牌手中，國產(chǎn)奶粉要想在利潤上有所突破，必須進軍高端。特別是一直以“物美價廉”著稱的三鹿，在北京成立高檔奶粉事業(yè)部，首次推出高端嬰幼兒奶粉，價格直逼洋奶粉。送禮的顧客都會選擇幾樣嬰兒用品，構(gòu)成一個組合。由于獨生子女政策，家長們對唯一的孩子普遍“望子成龍”，而對孩子的期望值越高，就越是愿意對高質(zhì)的嬰幼兒產(chǎn)品進行投入，對價格的關(guān)注度也相對降低。B、評判嬰幼兒用品質(zhì)量好壞的標(biāo)準(zhǔn)，在未購買和使用某種嬰兒用品前，消費者判斷產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)主要有：品牌的知名度高不高，產(chǎn)品的價格高低，其他當(dāng)媽媽的親戚、朋友和鄰居對產(chǎn)品的評價，媒體和網(wǎng)上論壇對產(chǎn)品的評價。2．價格和品牌因素是補充，在考慮質(zhì)量的前提下消費者表示才會考慮價格和品牌因素。2003年，中國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值超過1,000美元，居民生活水平顯著提高，對嬰幼兒產(chǎn)品的支出能力和水平不斷增長。D、缺乏系統(tǒng)的、綜合的市場組織，市場相對單一，作為嬰幼兒用品制造商或經(jīng)銷商應(yīng)具備整合市場資源的前瞻性戰(zhàn)略，否則將走入窄利潤胡同。據(jù)稱，嬰幼兒用品市場是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿ψ畲?、收益豐厚的一個產(chǎn)業(yè)，也是拉動各國GDP增長的動力源泉。數(shù)據(jù)顯示出有部分HR感覺很頭疼。（2）對經(jīng)濟的影響由于計劃生育為當(dāng)前的國情作為長期的基本國策，當(dāng)前國民收入和消費水平已經(jīng)得到了相當(dāng)大的提高，因此，對消費的刺激和帶動將是巨大的。高中、大學(xué)階段，孩子會面臨殘酷的淘汰。受年齡結(jié)構(gòu)的影響，我國目前正經(jīng)歷一個人口出生小高峰。我國的計劃生育政策在總體穩(wěn)定的基礎(chǔ)上不斷完善，得到廣大人民群眾的理解和支持。三、計劃生育政策發(fā)展形勢計劃生育是我國長期堅持的基本國策，穩(wěn)定現(xiàn)行生育政策是黨中央、國務(wù)院的重大決策。全年城鎮(zhèn)新增就業(yè)1204萬人，比上年多增加20萬人；%。進口9558億美元，%。其余商品價格有漲有落。分城鄉(xiāng)看，城市消費品零售額60411億元，%，；縣及縣以下消費品零售額28799億元，%。固定資產(chǎn)投資快速增長，房地產(chǎn)開發(fā)投資明顯加快。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，糧食再獲豐收。由于08年將有1000萬對新人結(jié)婚，20009年嬰兒出生率將在2200萬左右，這些孩子在將來的升學(xué)、就業(yè)、結(jié)婚、住房等方面，都要面臨著巨大的艱難和挑戰(zhàn)。表1 20032050年中國人口預(yù)測（動態(tài)預(yù)測模型）年 份 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010總?cè)丝?萬人)129207129905130551131146131697132206132676133110增加值(萬人) 754 698