【正文】 ____________計(jì)劃3________________________________________________暫時(shí)的輸贏說(shuō)明不了問(wèn)題，因?yàn)榛I碼可以隨時(shí)改變。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。下面是一個(gè)關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時(shí)，節(jié)約成本好處很多。媽媽紅著臉說(shuō)：好吧，那就買(mǎi)一個(gè)吧！案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買(mǎi)玩具的目的，他用了兩種辦法。表4－1 談判的四階段階段名稱特點(diǎn)第一階段發(fā)軔階段產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來(lái)規(guī)范、約束對(duì)方，使其冷卻下來(lái)第二階段談判開(kāi)始階段是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過(guò)程第三階段達(dá)成協(xié)議階段要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決問(wèn)題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議圖4－2 談判纏斗六回合談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略F他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色表4－4 馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人3消極抵抗、開(kāi)放性低、順從性高應(yīng)對(duì)“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對(duì)手，沒(méi)有攻擊性B為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判空間C對(duì)加值談判有興趣D壓迫性談判會(huì)讓對(duì)方退縮、逃避E坦誠(chéng)透明地與對(duì)方交談，讓他相信你F對(duì)方猶豫時(shí)，給他更大更自由的談判空間G不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談判當(dāng)成談判H主動(dòng)表現(xiàn)開(kāi)放性與順從性談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對(duì)手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競(jìng)爭(zhēng)者。表5－3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡(jiǎn)述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長(zhǎng)者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲(chǔ)備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說(shuō)服力3個(gè)性能克制對(duì)方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說(shuō)服力）6才智擅長(zhǎng)思考，言之有物，見(jiàn)解獨(dú)到7外交長(zhǎng)袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅(jiān)忍，有成功的信心一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目了然，讓對(duì)方易于溝通、理解。7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，對(duì)方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對(duì)。7．如何展開(kāi)——用什么策略展開(kāi)展開(kāi)談判也需要一定的策略。首先，談判雙方要禮貌往來(lái)，彼此寒暄，互相肯定，感謝對(duì)方愿意拿出時(shí)間和誠(chéng)意進(jìn)行溝通；接下來(lái)要宣告談判的主題和目的，還要明確說(shuō)明雙方的立場(chǎng)與利益需求；之后雙方要陳述要求對(duì)方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開(kāi)始。如果上面的方法不奏效，接下來(lái)就可以采用施壓的方法，即提出困擾對(duì)方的議題，以此使對(duì)方陷入困境?？傊?，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。5由誰(shuí)開(kāi)火引言【本講重點(diǎn)】情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧下面是一個(gè)電視機(jī)價(jià)格談判的案例，由于雙方對(duì)情報(bào)的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見(jiàn)情報(bào)使用的重要性。這對(duì)夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。下面是一個(gè)房產(chǎn)價(jià)格談判的例子，你可以通過(guò)這簡(jiǎn)單的一段對(duì)話，看出靈活運(yùn)用情報(bào)可以有效地增加說(shuō)服力。比如，你獲得的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，基于目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，上游的工廠必須降價(jià)，否則我方可以放棄與之合作。3．應(yīng)變階段198。應(yīng)變2——拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的“新議題情報(bào)”應(yīng)變2是拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多面攻擊對(duì)方心理的新議題情報(bào)，讓對(duì)方疲于奔命、備感壓力。3．搜集情報(bào)的技巧搜集情報(bào)要掌握一定的技巧。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對(duì)方的警覺(jué)與戒心。利用市場(chǎng)調(diào)研還可利用市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研以及召開(kāi)反饋?zhàn)剷?huì)、年終業(yè)務(wù)檢討會(huì)等。語(yǔ)言是最誠(chéng)實(shí)的告密者人們經(jīng)常會(huì)在比較輕松的時(shí)候不經(jīng)意地說(shuō)出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對(duì)手的信任，讓對(duì)方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息?！颈局v小結(jié)】情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。1．圍魏救趙198。齊國(guó)之所以沒(méi)有直接攻打秦國(guó)，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭(zhēng)成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法?？蛻簦?萬(wàn)。這就是圍魏救趙的策略。表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買(mǎi)方的青睞。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對(duì)方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力。6信用條件：客戶付款記錄主管的籌碼【自檢】請(qǐng)?jiān)诓少?gòu)談判前按照下表對(duì)賣(mài)方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫(xiě)具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對(duì)策略，以提前掌握賣(mài)方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對(duì)?！颈局v小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購(gòu)談判和管理談判三個(gè)方面。以買(mǎi)水果為例，一般來(lái)說(shuō)，在攤主收攤時(shí)能夠買(mǎi)到最便宜的水果。談判者一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果。明確告訴對(duì)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會(huì)像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。第一個(gè)基本技巧是設(shè)定一個(gè)具體期限，以此來(lái)逼迫對(duì)方就范；第二個(gè)技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說(shuō)服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個(gè)是給出絕不寬限的時(shí)間底線，與此同時(shí)，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬(wàn)不要讓你的肢體語(yǔ)言泄漏了你心底的秘密。對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會(huì)選擇在暑假購(gòu)置新的學(xué)習(xí)用品，因而商家可以利用暑假來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷。對(duì)于一些有時(shí)效性的農(nóng)產(chǎn)品，可以運(yùn)用氣象進(jìn)行時(shí)間——價(jià)格談判，因?yàn)樨S收或欠收會(huì)在時(shí)間上影響對(duì)方的談判心理。2．時(shí)間＋心理時(shí)間還會(huì)影響談判心理。在這種情況下，原來(lái)的難點(diǎn)也會(huì)變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。1．對(duì)方遲遲不做決定時(shí)當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，我方可快速給他設(shè)置底線逼他迅速做決定，這是時(shí)間要素的第一個(gè)使用時(shí)機(jī)，也就是死限戰(zhàn)術(shù)。如果你要高價(jià)銷售一本名叫“快速記憶法”的書(shū)，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時(shí)機(jī)是在考前3個(gè)月。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4研發(fā)能力第一重滿意是員工滿意，一個(gè)成長(zhǎng)性的、與國(guó)際接軌的、以市場(chǎng)機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿意。對(duì)主管來(lái)說(shuō)，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。表8－2 采購(gòu)談判中的情報(bào)應(yīng)用1．買(mǎi)方籌碼進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，買(mǎi)方可以用“一向是大量采購(gòu)和全國(guó)聯(lián)線的采購(gòu)制度”來(lái)要求對(duì)方在價(jià)格上就范；其次可以對(duì)第一次合作的賣(mài)方套用多年合作關(guān)系，比如可以說(shuō)：第一次買(mǎi)賣(mài)很重要，如果我們有一個(gè)良好的開(kāi)始，以后大家就可以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是一個(gè)很有用的談判籌碼。其實(shí)，無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。4．無(wú)中生有無(wú)中生有指的就是制造假情報(bào)。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。在這樣的條件下，我可以賣(mài)8萬(wàn)。當(dāng)客戶派兵來(lái)殺價(jià)的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價(jià)格，那么他與客戶的關(guān)系就會(huì)破裂。齊國(guó)沒(méi)有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國(guó)來(lái)分散秦國(guó)的注意力?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【自檢】請(qǐng)按照下表的內(nèi)容來(lái)檢測(cè)自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。表情是潛意識(shí)的告密者人有許多體態(tài)語(yǔ)言，如表情、眼神、手勢(shì)、姿態(tài)等等，它們都是潛意識(shí)的告密者。交貨時(shí)搜集客戶主管對(duì)我方的意見(jiàn)物流可以利用交貨的時(shí)機(jī)來(lái)搜集客戶對(duì)我方的意見(jiàn)。4．搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力，還可以增加說(shuō)服力；最后，有效地運(yùn)用情報(bào)能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價(jià)，因?yàn)槲夜緲I(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價(jià)格訂出明年市場(chǎng)增長(zhǎng)130%的計(jì)劃，我方的價(jià)格準(zhǔn)備進(jìn)行策略性的調(diào)整，你方的進(jìn)貨成本必須配合。你可以利用這個(gè)秘密情報(bào)讓對(duì)方產(chǎn)生壓力，與此同時(shí)，還可以提出進(jìn)一步的秘密情報(bào)，即對(duì)方提供給我方的材料沒(méi)有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價(jià)格卻比第三方的價(jià)格高。假如對(duì)方不愿降價(jià)，逼迫我方另做考慮，那么，如果對(duì)方的條件沒(méi)有以前好，我方就可以表示不愿再談。因?yàn)殚L(zhǎng)毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€(gè)朋友曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級(jí)，結(jié)果后來(lái)困擾很大，而且很多長(zhǎng)毛還會(huì)引起呼吸道疾病。我們行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)定，誰(shuí)違反了這個(gè)價(jià)格游戲規(guī)則，就會(huì)被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。這夫妻倆馬上說(shuō)：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒(méi)有一家是3300的，你這兒是最貴的。情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。檢驗(yàn)指標(biāo)實(shí)際情況失誤及其原因改進(jìn)方案1主導(dǎo)議題這三個(gè)步驟可以循環(huán)使用，如果出現(xiàn)大的變故，就需要談判者運(yùn)用自己的智慧和經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解了。表6－1 談判策略例示在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。這種時(shí)候，對(duì)方在時(shí)間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對(duì)方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。表5－5 地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡(jiǎn)述1選擇談判有利地點(diǎn)對(duì)方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢(shì)，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對(duì)入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡(jiǎn)陋4具體準(zhǔn)備內(nèi)容收集方法簡(jiǎn)述1分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場(chǎng)地位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過(guò)去的談判技術(shù)4征詢與對(duì)手有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見(jiàn)因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對(duì)方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方8收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)可以有的放矢古訓(xùn)說(shuō)“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性?！颈局v小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。表4－3 狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn)2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí)，談判就開(kāi)始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。于是，他想了一個(gè)方法來(lái)讓他的媽媽買(mǎi)玩具給他。談判力學(xué)的運(yùn)用談判就是籌碼競(jìng)賽，所以，要想在談判中獲得主動(dòng)地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個(gè)字，不斷地找出籌碼。第一步是擁有特質(zhì)，即通過(guò)個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)營(yíng)造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說(shuō)服力；第二步要發(fā)掘動(dòng)人理由，動(dòng)人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對(duì)方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對(duì)方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來(lái)可以從兩個(gè)方向引導(dǎo)對(duì)方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，通過(guò)這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f(shuō)明利害關(guān)系，使其與你合作。談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個(gè)階段的工作需要專門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，一個(gè)人是無(wú)法勝任的。理清利益明確雙方的利益需求加值談判是一種新興的