【正文】 為260萬部PC，擁有日本市場(chǎng)12%的份額，但由于信息技術(shù)行業(yè)不景氣以及更多的外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者涌入日本市場(chǎng)，NEC公司的帳面已經(jīng)相當(dāng)難看，底線受到了嚴(yán)重沖擊。同時(shí)NEC因?yàn)榻鹑谖C(jī)進(jìn)行了裁員,這使其海外業(yè)務(wù)也受到影響。NEC全球市場(chǎng)份額為1%，并購(gòu)?fù)瓿珊?，?lián)想市場(chǎng)份額將超過宏碁，避免被行業(yè)淘汰的危險(xiǎn)；⑥ 通過對(duì)新公司定量定性傳播及事件報(bào)道（即雙方合資案例），增大聯(lián)想在全球及日本的品牌知名度；⑦ 聯(lián)想主導(dǎo)日本市場(chǎng)之后，中國(guó)、美國(guó)、日本、歐洲四大區(qū)域市場(chǎng)都已經(jīng)結(jié)束群雄割據(jù)時(shí)代，PC產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代，原來是區(qū)域割據(jù)，現(xiàn)在則是四巨頭全球割據(jù)時(shí)代；⑧ 中日跨國(guó)并購(gòu)也許會(huì)帶來一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)模式。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)迅速對(duì)應(yīng)國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，削減TCO，經(jīng)營(yíng)可視化等為目的的經(jīng)營(yíng)體系，進(jìn)行了業(yè)務(wù)過程的改革和IT系統(tǒng)的改革，構(gòu)建了NEC集團(tuán)約12萬人可以利用的大規(guī)模公司內(nèi)部“云服務(wù)”平臺(tái)。在前面也有提到，因?yàn)槿毡臼且粋€(gè)有著戒備森嚴(yán)、壁壘堅(jiān)固的特殊市場(chǎng)，這個(gè)特殊市場(chǎng)排斥所有外來巨頭企業(yè)使之難以滲透，這就導(dǎo)致了包括聯(lián)想、惠普、宏基等一直沒有在這片市場(chǎng)中嘗到甜頭。認(rèn)沽期權(quán)及認(rèn)購(gòu)期權(quán)之行使價(jià)將根據(jù)業(yè)務(wù)合并協(xié)議及按行使相關(guān)期權(quán)合營(yíng)公司達(dá)到若干財(cái)務(wù)目標(biāo)后確定，對(duì)于NEC方面的業(yè)績(jī)要求主要在政府與大客戶方面，如果業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)不排除收購(gòu)NEC手中剩余49%股權(quán)的可能，（）。成立新的合資公司后，可以通過互相在各自國(guó)家投資設(shè)廠，避免關(guān)稅，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。因此雙方簽訂估值調(diào)整機(jī)制VAM（即對(duì)賭協(xié)議），對(duì)賭周期為五年。（1）聯(lián)想集團(tuán)2011年首次注資，根據(jù)聯(lián)想集團(tuán)近五年的平均凈利潤(rùn)和NEC近5年的銷售收入（不包括銷售收入為負(fù)值的）來確定NEC PC的凈現(xiàn)金流量，計(jì)算2012年以后產(chǎn)生的現(xiàn)金流，并將這些預(yù)計(jì)的現(xiàn)金流按16%折現(xiàn)到2011年初，可以得到初始價(jià)格。在此假設(shè)波動(dòng)率為10%。如果發(fā)展勢(shì)頭良好就繼續(xù)注資，出現(xiàn)對(duì)其自身不利的因素，則不會(huì)選擇繼續(xù)投資，從而獲得最高的投資回報(bào)率。3．關(guān)于法律的問題① 日本（1）分拆根據(jù)業(yè)務(wù)合并協(xié)議載列之計(jì)劃生效，且NECP或NEC亦無接到通知表示根據(jù)日本公司法(二零零五年第86號(hào)法例，經(jīng)綜合及修訂)分拆屬無效及失效； （2）合營(yíng)公司與NEC就業(yè)務(wù)合并協(xié)議擬進(jìn)行之交易向JFTC(日本公平貿(mào)易委員會(huì))存檔（以所要求者為限）后日本反壟斷法（一九四七年第54號(hào)法例（經(jīng)修訂））所述之期間屆滿，且JFTC於該期間并無向合營(yíng)公司或NEC發(fā)出任何書面通知（視情況而定 ）； ③ 香港（3）獨(dú)立股東批準(zhǔn)（以上市規(guī)則第14A章所規(guī)定者為限）合營(yíng)公司或合營(yíng)公司集團(tuán)其他成員與NEC或NEC集團(tuán)其他成員就經(jīng)營(yíng)合營(yíng)公司集團(tuán)在日本之個(gè)人電腦業(yè)務(wù)而將予訂立之各項(xiàng)持續(xù)關(guān)連交易 ；（4）聯(lián)交所上市委員會(huì)批準(zhǔn)于交割時(shí)將向NEC發(fā)行及配發(fā)之本公司股份上市及買賣。而此前聯(lián)想收購(gòu)美國(guó)IBM PC業(yè)務(wù)，也同樣的帶來了難以解決的問題，綜合考慮，聯(lián)想尚需一步步完善自我的并購(gòu)技術(shù)。NEC全球份額雖不足1%，但因其在日本占據(jù)12%份額，雙方在保留各自品牌情形下的合作，彼此互為對(duì)方（NEC PC）的渠道，共同推廣合資公司的產(chǎn)品；②方便投資設(shè)廠，避免關(guān)稅，降低產(chǎn)品成本，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；③聯(lián)想和NEC能力互補(bǔ)在新公司成立后，A方和B方現(xiàn)有的PC業(yè)務(wù)將保持不變，雙方產(chǎn)品的品牌名稱也將不會(huì)有任何變化。聯(lián)想和NEC聯(lián)合，獲得日本市場(chǎng)是最直接的結(jié)果，但遠(yuǎn)不如獲得日本技術(shù)的意義。董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)的任免由股東大會(huì)決定，合資企業(yè)一般都是由占大股份的一方代表出任董事長(zhǎng)，另一方擔(dān)任副董事長(zhǎng)，副董事長(zhǎng)人數(shù)視企業(yè)規(guī)模，一般不止一個(gè)。另外雙方應(yīng)簽訂規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的約定。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)具有以下幾個(gè)特征。有時(shí)談判對(duì)手采取各種手段來壓對(duì)方，如拒絕讓步，進(jìn)行威脅或賄賂等，對(duì)此，談判的另一方要以理相勸，服從于理而不屈從于壓力。但是，利益往往是隱藏在立場(chǎng)后面的深層次的東西，這就要求談判者要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。隨著誤解和偏見的加深，原本可以達(dá)成的協(xié)議也會(huì)以失敗告終。④努力在談判正式開始之前，先與對(duì)方建立起一種相互信任的工作關(guān)系，以緩和雙方在談判中的對(duì)立狀態(tài)。企業(yè)的生存和發(fā)展要求談判人員應(yīng)以企業(yè)長(zhǎng)期效益最大化為談判的最終目的。策略二：緩慢讓步（議價(jià)策略）報(bào)我們的終極的價(jià)格，根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇，合適的價(jià)格退讓，降至我方可接受的底線價(jià)格，果斷決絕對(duì)方無理的要求。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。注意：在談判中需要避免：不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問題； 不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù)；將談判本身的問題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。（實(shí)際參考蒙牛案例）②若對(duì)方提出由我方直接提供資金要求：我方公司愿意以新股的形式。對(duì)方公司享有任命CEO權(quán)利，執(zhí)行上擁有更大的自主權(quán)，況且股東大會(huì)雙方所占比例差距并不大。日本的勞動(dòng)力成本相比于中國(guó)較高，因此，對(duì)于日本市場(chǎng)輸入一定的人才勞動(dòng)力，對(duì)對(duì)方企業(yè)無疑不是一件好事情。這可能會(huì)造成產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的上漲，因此降低產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。（我方必須保證對(duì)方拿到資金后脫離新公司單獨(dú)上市③若對(duì)方提出要求我方給予多數(shù)技術(shù)支持 我方公司愿意提供科院人員，和對(duì)方公司的科研人員，一起研究開發(fā)不僅是PC領(lǐng)域，還有例如通信，網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域。我方要求對(duì)方公司不能在短期內(nèi)拋售股份（目的是讓對(duì)方公司能更好地經(jīng)營(yíng)公司，讓公司的股市上漲，以此來得到利益。②乙方拒不讓步措施一：公平技巧。最后談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)與之軟磨硬泡，迂回作戰(zhàn)，直至達(dá)到疲勞戰(zhàn)術(shù)預(yù)期效果。方法四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從此次合資的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；策略五：投石問路策略 又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種策略。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，并肯定其在日本市場(chǎng)上去的的成績(jī)。這就要求在分析和解決各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)上存在的問題時(shí)，要考慮到企業(yè)整體利益的要求。 ③努力改善雙方的人際關(guān)系，及時(shí)解決和處理人員之間存在的矛盾。 ③要注意談判對(duì)方的其他利益，物質(zhì)利益是談判雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，但不是雙方關(guān)注的全部?jī)?nèi)容，其他方面，如對(duì)尊嚴(yán)、安全感、自主、平等的渴望都是談判雙方的基本要求，忽視這些要求常常使談判以失敗而告終。聰明的圖書管理員則通過打開一側(cè)閱覽室的窗戶解決這一爭(zhēng)吵。談判雙方往往都認(rèn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)是合法的和公平的，而認(rèn)為對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)不正確，這就要求談判者從理性的角度出發(fā)，注意傾聽對(duì)方的理由，并從中吸取合理的部分。此外，對(duì)保護(hù)企業(yè)技術(shù)、防止技術(shù)擴(kuò)散的行為也要進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。但是，由A方和B方各派出人員共同負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。上個(gè)世紀(jì)后期，日本汽車、摩托車在中國(guó)成立了不少合資公司，結(jié)果也大多是雙贏：日本獲得了市場(chǎng)，中國(guó)獲得了技術(shù)。而NEC所代表的日本企業(yè)恰恰相反，研發(fā)強(qiáng)悍但產(chǎn)品全球銷售業(yè)績(jī)不佳。因此，我方（聯(lián)想）預(yù)測(cè)這次成立的合資公司在效果上已經(jīng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于IBM的那次并購(gòu)。IBM的電腦事業(yè)部被聯(lián)想并購(gòu)之后，隨之失去了很多政府訂單，政府沒必要用國(guó)家的錢去支持一個(gè)外國(guó)企業(yè)，所以，聯(lián)想在并購(gòu)中只是獲得了品牌和產(chǎn)品線，卻沒有獲得理想的市場(chǎng)份額。因此，不論注資是否成功，投資方（聯(lián)想）始終可以獲得因?qū)€協(xié)議的存在而為正的收益。（2）波動(dòng)率在5%～20%范圍內(nèi)，項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值和期權(quán)價(jià)值在圖標(biāo)上基本上處在同一水平線上，也就是波動(dòng)率在此范圍內(nèi)對(duì)凈現(xiàn)值和期權(quán)價(jià)值影響不大。波動(dòng)率越小，項(xiàng)目?jī)r(jià)值的漲跌幅度就越小。根據(jù)NEC PC截止2010年3月31日止財(cái)政年度經(jīng)過審核財(cái)務(wù)報(bào)表，NEC PCEC PC除稅及非經(jīng)常項(xiàng)目前后的凈虧損分別約為1663000000日元（約20300000美元）和555300000日元（約67700000美元）。并授予對(duì)方認(rèn)沽期權(quán)，這樣可以在短期內(nèi)暫時(shí)降低我方（聯(lián)想）收購(gòu)成本，但未來可能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，需要進(jìn)一步討論。6. 我方可交換條件 ：必要時(shí)，我們可用資金交換對(duì)方開出的更多對(duì)我們有利的條件。這是比較嚴(yán)峻的，所以我們依然需要依靠PC業(yè)務(wù)造血。2. 我方中間目標(biāo)：保證60%控股權(quán)，由我方人員出任CEO。⑨ 不排除其他方面合作及業(yè)務(wù)往來，包括整合研發(fā)生產(chǎn)、銷售及宣傳。此外，