【正文】 況調(diào)查表予分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。（七） 促銷(xiāo)員 付酬標(biāo)準(zhǔn)（1） 完成月銷(xiāo)售計(jì)劃則發(fā)放底薪（基本生活費(fèi)）。嚴(yán)格、遵守商場(chǎng)及辦事處的規(guī)章制度，按時(shí)上下班；著裝整潔大方，提高工作素質(zhì)和形象。 直銷(xiāo)員每日上班，須佩帶直銷(xiāo)員證，端正公司形象，服從分公司（或輸處）的管理和安排。必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售產(chǎn)品，每天必須有 家進(jìn)店數(shù)（每家進(jìn)貨要有公司 種發(fā)上品種），全月臺(tái)票 家進(jìn)店當(dāng)選。（3） 主動(dòng)、熱情、耐心、規(guī)范地接待顧客，介紹產(chǎn)呂發(fā)及回答顧客疑問(wèn)，對(duì)顧客較重要的疑問(wèn)及建議用筆記錄下來(lái)。（6） 每月5日前上交上月工作臺(tái)總結(jié)，寫(xiě)出工作心得及提出合理化建議。（六） 市場(chǎng)代表 工作權(quán)限（1） 在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）工作安排下有權(quán)對(duì)促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作監(jiān)督。（8） 嚴(yán)格遵守辦事處所規(guī)定的作息制度，準(zhǔn)時(shí)上下班，有病、有事須向經(jīng)理請(qǐng)假。（4） 有權(quán)拒收殘損過(guò)期的貨物。（4） 及時(shí)將分公司（或辦事處）現(xiàn)金及轉(zhuǎn)帳貨款電匯回廠。（7） 檢查市場(chǎng)價(jià)格的執(zhí)行情況，搜集市場(chǎng)信息。（2） 在分公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)撥。（6） 維護(hù)公司復(fù)興，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度制度銷(xiāo)售計(jì)劃，要貨計(jì)劃及資金回籠計(jì)劃，詳細(xì)了解產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)及時(shí)調(diào)整以減少退貨及庫(kù)存，加速資金回籠。三、 分公司（或辦事處）人員（一） 分公司經(jīng)理（或辦事處主任） 工作臺(tái)權(quán)限（1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同。（5） 工作態(tài)度端正，服務(wù)周到，嚴(yán)禁無(wú)幫拒絕打印要求。(四)電腦打字員 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒絕打印與工作無(wú)關(guān)的文件。 崗位職責(zé)（1） 審核分公司（或辦事處）銷(xiāo)售價(jià)格及有關(guān)帳務(wù)，及時(shí)如實(shí)將情況報(bào)告經(jīng)理，（2） 按發(fā)貨單及時(shí)入帳，及時(shí)登記辦事處回款，及時(shí)與分公司（或辦事處）結(jié)算回款，做好分公司（或辦事處）月回款表。將貨物清點(diǎn)后及進(jìn)貨車(chē)，計(jì)司機(jī)簽單負(fù)責(zé)。（5） 督促內(nèi)勤人員做好辦公室衛(wèi)生清潔工作。 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、不遲到、不早退，不曠工。 安排、督促、檢查、直轄市、考核本公司職員工作，掌握公司工作進(jìn)展。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。回款程序流程圖閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來(lái)，弄得資金周?chē)混`而倒閉?？偟闹b要求是：合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。時(shí)間13秒鐘，輕輕搖動(dòng)13下。手勢(shì)禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是： 場(chǎng)全：一般在見(jiàn)面和離別時(shí)用。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的大水幅度。第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的30%60%，這叫“社交注視”?！钭? 姿：◇ 錯(cuò)誤的走姿 速度過(guò)快或過(guò)慢 笨重 身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過(guò)大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭動(dòng)臂部幅度過(guò)大◇ 正確的走姿 速度適中，不要過(guò)快或過(guò)慢，過(guò)快給人輕浮印象，過(guò)慢則顯得沒(méi)有時(shí)間觀念，沒(méi)有活力。 坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無(wú)時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺(jué)。 身體重心通過(guò)兩腿中間、腳的前端的位置上。與客戶相對(duì)，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。三、 熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷(xiāo)售員必備的技能。嚴(yán)管：用人的保證。三、 贈(zèng)品分配實(shí)行專(zhuān)人負(fù)責(zé)制。選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊考察要素一、 分銷(xiāo)商的基本情況 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、□□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物） 所有權(quán)/注冊(cè)資本/流動(dòng)資金 業(yè)務(wù)范圍 主營(yíng)業(yè)務(wù) 雇員人、權(quán)二、 銷(xiāo)售情況 所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán) 997年至今營(yíng)業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷(xiāo)售額 97年至今為止□□□的銷(xiāo)量、總銷(xiāo)量、 總訂貨額三、 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員 專(zhuān)屬□□□的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)（公司還是分銷(xiāo)商）？ 業(yè)務(wù)員基本工資 4和5注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況四、 覆蓋率 A/B/C/D店的覆蓋權(quán) □□□對(duì)覆蓋率的要求 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)五、 銷(xiāo)售運(yùn)則 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷(xiāo)售指標(biāo) 銷(xiāo)售情況報(bào)告系統(tǒng)六、 資金 □□□和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專(zhuān)屬營(yíng)運(yùn)資金 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 最新□□□庫(kù)存報(bào)告七、 供應(yīng)鏈 訂貨周期 誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單 收到訂貨所需時(shí)間 誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車(chē)輛、人員權(quán)） 壞貨情況 分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的管理情況（費(fèi)用、開(kāi)放時(shí)間等）八、 價(jià)格 分銷(xiāo)商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利 分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)等） 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況九、 假貨情況 哪種產(chǎn)品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對(duì)我們的影響（價(jià)格）十、 分銷(xiāo)商與□□□關(guān)系 歷史 資金/人員投入程度 經(jīng)驗(yàn) 合作態(tài)度 是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨/假貨 誰(shuí)有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）十一、 公司業(yè)務(wù)情況 工作職責(zé) 促銷(xiāo)的管理 對(duì)分銷(xiāo)商的管理 主要困難新市場(chǎng)信息反饋表新市場(chǎng)區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間：人中數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場(chǎng)、大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額地址信譽(yù)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌品牌名稱廣告形式主要傳播媒介情況：主要電視節(jié)目收視率主要報(bào)紙發(fā)行量主要雜志發(fā)行量其它推銷(xiāo)過(guò)程與顧客之購(gòu)買(mǎi)心理變化七階段推銷(xiāo)四過(guò)程決定：（明天進(jìn)貨二打賣(mài)賣(mài)看）比較：（價(jià)錢(qián)：（價(jià)錢(qián)呢？折扣多少？）確信：（還是這三種樣式最好?。┯海o(wú)論如何我要進(jìn)貨）聯(lián)想：（2535歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能）興趣：（原來(lái)是印花格子褲，看起來(lái)蠻新潮的，我仔細(xì)看看）注意：（這件內(nèi)褲與眾不同）購(gòu)買(mǎi)心理七階段（以零售店購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣褲，試銷(xiāo)為例）善后締結(jié)商談賣(mài)演接近準(zhǔn)備前一、二、三、四、五、合同管理 合同簽訂流程圖。三、 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。 通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 合同預(yù)算單。四、 每日如實(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。公司要求自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍樹(shù)立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷(xiāo)售員的夸夸其談，而是指銷(xiāo)售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見(jiàn)、建議及要求?！盍? 姿：◇ 錯(cuò)誤的站立姿勢(shì) 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前◇ 正確的站立姿勢(shì) 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴?！钭? 姿：◇ 不美坐姿 脊背彎曲。應(yīng)大方自然。 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。第三、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間超過(guò)整個(gè)交談時(shí)間的60%，屬于超時(shí)注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。手勢(shì)的上界一般不應(yīng)超過(guò)對(duì)方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對(duì)方。 握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。第一， 在銷(xiāo)售工作中，衣著要適合自己的