【正文】 客 戶青睞 當(dāng)前比較流行的臥室大凸窗， 對于其他的如保姆房/工人房、 儲物間等可能還不敢有此奢望。部分客戶表示只要價格合適，房子性價比高，交樓 標(biāo)準(zhǔn)的影響不會太大；或者如果裝修好的房子比較劃算，裝修好的也可以接受。購房關(guān)注點1）客戶的最大關(guān)注點：價格在各項購房關(guān)注點中，客戶對物業(yè)管理完善、價格的評分是最高的，其平均分分別為 分和 分（滿分 10 分），且標(biāo)準(zhǔn)差較低，意味著客戶對它們普遍較為關(guān)注，關(guān)注度較為統(tǒng)一。而潛在客戶對物業(yè)管理的關(guān)注度更高，這主要是因為多數(shù)人沒有在龍華的居住體驗，對關(guān)外的治安存在較多的擔(dān)憂。很 顯然，購物是日常生活必需的配套。有 些 客 戶 認(rèn) 為 即 使 有 學(xué) 校 也 不 一 定 上 ，太 多 的 私 立 學(xué) 校 未 必 是 好 事 ，往 往 師 資 力 量跟 不 上 。當(dāng)然，不少客戶也能認(rèn)識到高層社區(qū)不足之處，如：高層社區(qū)比較壓抑、人口密度高、等電梯時間太久、實用面積小、通風(fēng)采光差、發(fā)生意外很難逃生、管理費(fèi)高、樓層 越高越貴、小區(qū)配套不好、人與人之 間的關(guān)系冷漠等等。多數(shù)客戶知道龍華屬于二線拓展區(qū)域，將被劃入市區(qū)；梅龍路、南坪快速正在修建，加上地鐵開通，將大大改善 龍華交通狀況，且能 帶動龍華的經(jīng)濟(jì)；龍華是福田區(qū)未來居住的后花園，在政府政策的引導(dǎo)下，相信 龍華明天會更好。對其價格的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶認(rèn)為如果該項目于 2022 年上市的話，該項目房價應(yīng)該能賣到每平方米 5000 元以上。尤其是女性比男性更?？葱蓍e性的書刊，而男性通常會看一些專業(yè) 性書刊。 這也就意味著此類客戶經(jīng)濟(jì)實力、社會層次處在社會的中游，生活相對比較簡單，在 簡單 、平淡中享受人生。20 / 112表 4：客戶購房消費(fèi)形態(tài)購房消費(fèi)形態(tài) 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差我希望我和家人住在一個有家庭溫馨的地方 我想把家安在一個輕松的環(huán)境中 生活配套設(shè)施很健全對我而言很重要 我喜歡居住在有濃郁文化氛圍的住宅區(qū) 我希望住在有品位、有格調(diào)的社區(qū) 我很關(guān)注學(xué)校教育配套 在我購房時我很關(guān)注房地產(chǎn)開發(fā)商的信譽(yù) 我認(rèn)為房地產(chǎn)設(shè)計時一定要充分考慮到保護(hù)個人隱私 有文化品位的領(lǐng)居對我來說十分重要 擁有私家車的日子將很快到來 我喜歡個性化設(shè)計的住宅 購買房子時，只要實用，不太注重品牌 只要交通方便，有無私家車一個樣 我希望能住在商業(yè)很發(fā)達(dá)的地方 我購房時，很注重它是否與我的身份相稱 有錢人住郊區(qū)，沒錢人住市區(qū)可能是未來的居住趨勢 高科技、多功能住宅區(qū)對我來說意義不大 只要價格便宜，即使住的遠(yuǎn)一些也沒關(guān)系 [注：5 分代表非常同意， 4 分比較同意， 3 分一般， 2 分不太同意，1 分非常不同意，下同]生活形態(tài)測試1）飲食與健康他們平時工作比較忙，家庭結(jié)構(gòu)也比較簡單，在外面吃飯占有不小的比例，叫21 / 112外賣是他們飲食活動的一部分。購物與消費(fèi) 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差我寧愿多花一點錢購買品質(zhì)較好的東西 我認(rèn)為名牌的商品品質(zhì)比較好 對于想要的東西，價格貴一些也會買 為了買汽車和房子，我可以選擇銀行貸款的方式 為節(jié)省時間和精力，我愿意花些錢購買某些產(chǎn)品或服務(wù) 即使價格貴一些，我還是喜歡買名牌產(chǎn)品 買東西時我經(jīng)常貨比三家 我經(jīng)常購買具有獨特風(fēng)格的產(chǎn)品 選購物品時我喜歡嘗試新品牌、新產(chǎn)品 選購物品時我不喜歡更換品牌 購買商品時我考慮的因素主要是價格 對于有些想要的東西我會等到降價或特賣時才買 23 / 1124）金錢與投資目前他們對待工作與生活比較安分，屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的類型，對于股票等危險的投資還不敢去嘗試，或者說 是可欲而不可求，因 為對 于他們而言，目前有多余的 錢是比較困難的，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì) 條件還不允許他們這樣做。他們通過工作過得更加充實，更有價值，于是他們因為閑著沒事會覺得不自在。所以，他 們?yōu)榱斯ぷ鞯男枰粩嘟o自己充 電，生怕會落伍、會掉 隊 。在記憶深刻的房地產(chǎn)廣告中，客戶提到較多的是萬科城、萬科 東海岸、廣州碧桂園、美 麗 365 等，我想這些廣告都有自己的獨特之處吧。20 世紀(jì)末、 21 世 紀(jì)初來到深圳的他們是沒有辦法輕易賺到錢的，在成功之前，實力、積累、 歷練以及機(jī)遇是必不可少的。30 / 112價價 值觀值觀 ：他們愛憎分明，有自我主張，有自己的想法和 計劃，凡事喜歡自己來，不喜歡依賴別人；不管做什么只要他們喜歡便是享受。他 們希望有一份穩(wěn)定的工作，他 們要供樓、要維持家庭、甚至要買車，因此一份安定有保障的工作 對他們來說太重要了。 傳傳 播播 觀觀 ：電視、報紙和網(wǎng)絡(luò)是他們獲取信息的最主要渠道，且網(wǎng)絡(luò)占據(jù)越來越重要的地位。學(xué)校配套方面，幼兒園有必要，但小學(xué)和中學(xué)不一定要有。龍華項目座談會筆錄（第一場）時間：2022 年元月 3 日上午 10：00—12：30地點：深圳市萬龍騰市場研究咨詢有限公司會議室主持人：紀(jì)培端、陶莉筆錄員：朱其江參加人員：M：主持人 1：嚴(yán)秀清 2：陳潔宜 3：吳永紅 4：黃玉蟬 5：吳瑩鋒 6：劉淑容 7：邱玉英 8：郭曙芳 序號 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 職業(yè) 所購樓盤 個人月收入1 嚴(yán)秀清 女 39 高中 個體 皓月花園 60002 陳潔宜 女 32 高中 IT/管理 書香門第 50003 吳永紅 女 24 中專 個體 錦繡江南 80004 黃玉蟬 女 26 大專 高級文員 蘋果園 35005 吳瑩鋒 男 27 大專 主管 錦繡江南 40006 劉淑容 女 50 高中 會計 皓月花園 35007 邱玉英 女 33 大專 個體 錦繡江南 70008 郭曙芳 女 28 大專物流/操作皓月花園700034 / 112 M：好的，那我們這個會現(xiàn)在就開始，首先祝大家新年快樂，身體是革命的本錢嘛，然后心想事成，然后我們公司最近在做一個樓盤的研究，那研究的話我們經(jīng)常會請一些消費(fèi)者來一起開會，開會的話呢我們不是賣房子，我們主要了解大家是怎么去買的？那我們企業(yè)會經(jīng)常請一些消費(fèi)者，一起過來座談，以前你們有沒有參加過？2：沒有。目前整個家庭結(jié)構(gòu)比較簡單，就是非常典型的 3 口之家，跟愛人和小孩，都比較簡單。眾人：呵呵。M：你公司有專門的接送車，那你先生呢？8：先生他是自己回去了。M：呵呵。3：梅菜扣肉很好吃。M：哦，然后你就沒有在那里上班了，你就犧牲自己出來創(chuàng)了。接下來呢？6：我叫劉淑容。M：那小孩現(xiàn)在工作了沒有？6：我女兒工作了。M：好的，謝謝你今天的到來，接下來吳先生？5：大家好，我是今天唯一的男性。M：哦，就是當(dāng)做自己在存錢了。M：結(jié)婚了，那整個家庭結(jié)構(gòu)怎么樣？5：就兩口啊，我跟我夫人。M：那你愛人是在？5：是同一家公司的。M：哦，那你這邊就是最復(fù)雜了。41 / 1124：我們現(xiàn)在住在蓮塘那邊。M：地鐵開通時間可能還比較長。3：大家好，免貴姓吳，跟郭小姐是老鄉(xiāng)。M：哦，自己開藥店。M：哦，請人的，一家是開在錦繡江南，一家是開在潛龍花園？3：是的。M：哦，差不多快 10 年了。3：本來也是比較小的，八幾年的。M：幾塊錢的？2：24 塊了，呵呵。2：好像我記得是今年年底這樣子。M：我以為你是本地的。1：馬馬虎虎吧。M：那你一直都住在哪里？1：我以前住在市里，現(xiàn)在搬到潛龍花園了。M：民樂村，那是在龍華那里了？1：是的，關(guān)口那里。44 / 112M：那你父母親經(jīng)常都在家里？2：是的，都在家里，他們沒有什么愛好，就是逛街這樣子。M：說話比較快。M：那平時逛街？3：逛街啊，和朋友一起玩啊。M：哦，34 年，那都屬于比較短的了？3：是的。M：那你跟你先生在打理？3：我和先生在一起。M：哦，小孩有多大了？42 / 1123：2 歲了。平時家庭比較大，可能平時的事情就比較多了？4：沒有啊，我一樣很閑啊。M：那你這邊上班是在華強(qiáng)北這邊？4：是的。M：哦。M：平時的工作狀況是怎么樣的？5：平時我們那種單位，不是像大家所想像的那么悠閑，我們公司是一個蘿卜一個坑的，你那個工作沒有做，就沒有人幫你做，你就自己加班去，所以我們一般有機(jī)會都出去走一走，平時就拼命。M：哦，然后出租車來接送你們，然后單位就報銷？5：我們是公司結(jié)算，我們簽字就可以了。5：是的，我是中國移動的，如果有什么需要可以找我。M：你是買的是嗎？5：是的，買了 1 年多了沒有住，目前那邊比較遠(yuǎn)，不方便，對我來說。M：哦，你做會計，那你們這樣上班的話不就兵分兩路了？6：是的，兵分兩路。M：龍崗中心城？6：龍崗坪地那個地方。M：那你們是自己有車還是坐公交車？38 / 1127：自己有車，但是呢都是我老公開的多，我有的時候也會開，不過開的比較少。M：哦，女人世界，那有時候給家里人買東西可以找你嘛。M：哦，8 歲了啊。M：做外貿(mào)的，平時怎么樣，工作忙不忙？8：工作我們有時候比較忙，現(xiàn)在正好是放假嘛，像快過年了這一段時間比較忙。M：哦，在梅林，那邊離他就相對近一些？8：是的，去他那里到梅林關(guān)口就到了。然后家庭結(jié)構(gòu)的話就更簡單了，未婚，大概情況是這樣子，這邊非常感謝大家早上來參加這個座談會，接下來的話你們也不用客氣了，就自我介紹一下。我們公司一直都是做這個工作，可能這種企業(yè)目前還比較少，那現(xiàn)在企業(yè)他要了解客戶的要求，他要了解客戶的想法，根據(jù)客戶的一些要求和一些想法，來幫他們做好產(chǎn)品，做好服務(wù)啊，那今天主要目的很簡單。33 / 112選擇更有效的媒體宣傳大眾媒體以前所未有的速度和廣度影響著這一代人，因此，選擇一種更有效的媒體是至關(guān)重要的，當(dāng)前成功的樓盤廣告給我們許多啟示。且以獨特性、有創(chuàng)意為訴求的廣告最能吸引他們的注意力。消消 費(fèi)觀費(fèi)觀 ：他們關(guān)注時尚與流行，內(nèi)心表現(xiàn)出對藝術(shù)、 時尚和流行的愛好和追求，但就目前的經(jīng)濟(jì)實力，比較少的去 實現(xiàn)他們的這種追求，只能接受現(xiàn)狀。 對待自己：嚴(yán)于律己，他們所做的一切是為了家人的幸福和快樂，只要能承受的自己會獨立去承受，至于自己舒不舒服往往不是最在意的。29 / 112（一）客 戶階層戶階層 ：屬于或接近中：屬于或接近中 產(chǎn)階層產(chǎn)階層在社會學(xué)者和經(jīng)濟(jì)學(xué)家的研究中，普遍認(rèn)為， “中產(chǎn)”從更廣泛的意義上說，實際上是一種思想狀態(tài)而不是經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，或者說不僅僅是經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。他們“ 覺得好的東西一定會向別人推薦” 、“經(jīng)常從朋友那里聽到各種各樣的信息”，也會“ 得到新信息后會立即告訴別人” 。8）關(guān)于廣告他們比較關(guān)注廣告，尤其是是對自己關(guān)心的商品類別，他們認(rèn)為“ 廣告反映了時代的潮流” ，多數(shù)人比較同意“廣告中的信息對做出購物決定起到很大的作用”、“我覺得做過電視 廣告的商品有 親切感” 、“購買商品 時還是以有廣告的品牌比較可靠”。工作與休閑 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差山中或湖邊的小屋最適合假期休閑 工作的最佳報酬應(yīng)該是成就感 閑著沒事做我會覺得不自在 我喜歡安定有保障的工作 25 / 112工作稍一懈怠我就會有落后于人的感覺 比起做公司的一般職員我更喜歡獨立的工作 工作上只要能獲得好評價，不輕易換工作 為了享受休閑，多花一些錢也是值得的 即使會影響收入，我也希望有更多自己的時間 為了掙更多的錢我寧愿犧牲休閑 我寧愿住在市區(qū)，而不愿住在郊區(qū) 7）自我評價在他們的價值觀念中，自我無疑是最重要的，他們有自己的想法和主張、有個性、有計 劃， “凡事喜歡自己來，不喜歡依賴別人”、 “不管做什么只要我喜歡便是享受”、“我做事一向有 計劃” 。家庭是載體，是平臺；孩子是未來，于是他們需要更好地構(gòu)建這樣的平臺，和愛人共同構(gòu)建穩(wěn)定的家庭， 創(chuàng)造更好的未來。因 為他們要給自己壓力，要供樓，要 維持家庭，甚至要買車，于是面對時尚與流行，顯得有些力不從心，在時尚與流行面前只能列為實用型消費(fèi)者。家庭的溫馨、輕松的環(huán)境可以讓他們緩 解工作的壓力，消除工作一天的疲倦；當(dāng)然，生活配套的健全對他們而言也是十分重要的，因為他們要工作，要為下一代著想，目前每天要 擠著公交車上班、下班，那么如果 連購物也要去擠公交車將是多么糟糕的一件事情。網(wǎng)絡(luò)也是他們與外界聯(lián)系的重要手段，他們會通過 Email、MSN 與親 朋好友、同學(xué)相互聯(lián)系。在深圳這所城市里，大家來自全國各地，父母、親戚等親人一般不在自己的身邊，閑 暇時約上朋友同學(xué)小聚一下，吃一頓，喝上幾杯不無一件快事，坐在一起聊聊工作、生活以及家庭，對未來的憧憬、現(xiàn)實 的無奈發(fā)表一下自己的看法成為茶余飯后的談資。 說明大部分客戶 比較看好那個位置， 認(rèn)為暫時交通不是很方便，但隨著梅龍路以及地鐵的開通，交通十分方便；項目地塊的周邊已經(jīng)形成成熟片區(qū)，周邊集中了龍華鎮(zhèn)上不少樓盤，如錦繡江南、日出印象、世 紀(jì)春城、皓月花園、風(fēng)和日麗、蘋果園等，已形成一定規(guī)模，配套會逐漸完善。因此，客戶對高層社區(qū)并不排斥，但價格因素卻不容忽 視。三、客戶對高層社區(qū)的接受程度在關(guān)外開發(fā)高層社區(qū)存在一定阻力，小高層更具優(yōu)勢?？蛻魧ζ渌涮椎男枨髣t大同小異，均在 78 分之間，屬于比 較關(guān)注的范疇。 [具體關(guān)注因素詳見表 1]表 1：龍華置業(yè)客戶購房關(guān)注點評分（110 分）整體 現(xiàn)實客戶 潛在客戶購房關(guān)注點平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差物業(yè)管理完善 價格合理/性價比合適 地段/地理位置/交通便利 周邊環(huán)境/治安環(huán)境