【正文】 在國的經(jīng)濟(jì)、文化等差異，目前的產(chǎn)品包裝可能未能較好滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者要求，因此隨著本公司對(duì)各目標(biāo)市場所在國的市場消費(fèi)習(xí)慣不斷了解，我們會(huì)根據(jù)各進(jìn)口商所在國的具體市場情況對(duì)客家野菜的產(chǎn)品包裝進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或更改，以迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，完善公司產(chǎn)品的國際形象。提供網(wǎng)上訂購銷售服務(wù)、送貨服務(wù)和保質(zhì)承諾，誠意接受消費(fèi)者的各種建議或意見。部分消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)野菜有認(rèn)識(shí)上的偏見或感覺在具體烹飪上比一般蔬菜復(fù)雜、麻煩。建立自己的專業(yè)組織培養(yǎng)室,在經(jīng)營期間爭取通過國際環(huán)境認(rèn)證ISO14000 標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證﹑ISO9000 標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證﹑無公害產(chǎn)品認(rèn)證﹑綠色食品標(biāo)準(zhǔn)等,與此同時(shí)注冊(cè)公司的品牌標(biāo)志，并聯(lián)合華南農(nóng)業(yè)大學(xué)﹑廣東省農(nóng)業(yè)研究所﹑惠州市農(nóng)業(yè)局以及廣東省客家文化機(jī)構(gòu)，努力獲取客家文化綠色生產(chǎn)基地稱號(hào)。 圖例二 宏觀環(huán)境分析21結(jié)論：客家野菜是一項(xiàng)高機(jī)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)的理想型投資項(xiàng)目。再者，惠州的總體生態(tài)環(huán)境良好，農(nóng)業(yè)資源豐富，具有生產(chǎn)綠色食品的得天獨(dú)厚的條件，綠色食品發(fā)展?jié)摿薮蟆?4認(rèn)識(shí)需要 確定需要 說明需要 物色供銷商 征求建議 選擇供銷商 選擇銷貨程序檢查合同履行情況外部刺激：加大廣告宣傳，舉辦展銷會(huì)積極促銷和推銷，突出產(chǎn)品效用價(jià)值，尋求滿意的交易價(jià)格建立合作伙伴關(guān)系，供貨數(shù)量、質(zhì)量和交貨時(shí)間，促進(jìn)雙方經(jīng)營管理水平圖例四 組織購買心理分析圖結(jié)論：客家野菜蘊(yùn)涵著濃厚的客家文化特色，能在市場上最大程度吸引千百萬客家人的眼球。保持市場占有率，建立動(dòng)態(tài)防御體系(1) 隨著進(jìn)入野菜市場的企業(yè)逐漸增多，本公司原占有市場份額面臨被搶占的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加。28綠光客家野菜 最終消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商①②③圖七 國際分銷渠道注釋：①產(chǎn)品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡單，以直接銷售為主要，并借助批發(fā)商和零售商幫助銷售。 促銷策略根據(jù)產(chǎn)品介入市場的不同時(shí)期，本公司將采取以拉氏策略為主,推售策略為輔的促銷方式。 營 銷 費(fèi) 用 單位：元項(xiàng) 目第一年 第二年 第三年 第四年 第五年電視廣告 ￥150,000 ￥100,000 ￥70,000 ￥50,000 ￥40,000 31網(wǎng)絡(luò)廣告 ￥40,000 ￥30,000 ￥30,000 ￥40,000 ￥40,000 促銷活動(dòng) ￥80,000 ￥100,000 ￥90,000 ￥95,000 ￥60,000 報(bào)紙雜志 ￥8,000 ￥7,000 ￥5,000 ￥4,000 ￥4,500 日常宣傳單 ￥3,000 ￥3,500 ￥2,800 ￥2,500 ￥2,800 合 計(jì) ￥281,000 ￥240,500 ￥197,800 ￥191,500 ￥147,300 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 網(wǎng)站建設(shè)目的及功能定位綠光公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，展示客家野菜形象，服務(wù)于綠光公司日常運(yùn)營?？梢圆捎妙愃菩庞米C的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進(jìn)行。買者選擇合適的產(chǎn)品后就可下訂單。每名員工都有自己的賬號(hào)及密碼進(jìn)入屬于個(gè)人的空間。同時(shí)，利用信息化手段實(shí)現(xiàn)社會(huì)信息共享和企業(yè)信息透明化。 生產(chǎn)基地選擇 位于惠州市永湖鎮(zhèn)，該地區(qū)的自然環(huán)境好，土地資源豐富，遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)污染少，非常適合客家野菜的種植。包裝：經(jīng)檢驗(yàn)檢測后符合標(biāo)準(zhǔn)的合格客家野菜，即可進(jìn)行包裝（塑料包裝或紙質(zhì)包裝） 。同時(shí)，有助于質(zhì)檢管理體制的完善。在一個(gè)有著科學(xué)合理的公司制度與優(yōu)秀的企業(yè)文化下全體員工各盡其能，精神飽滿的發(fā)揮著他們的聰明才智。管理層次僅為兩層有利于整個(gè)公司緊密團(tuán)結(jié)與協(xié)作。監(jiān)事會(huì)成員由股東及公司員工代表組成?！?營銷部的主要職能是：物流；為各大超市及餐館供貨；宣傳及促銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；管理野菜專賣店。 人員、薪酬、激勵(lì)及績效考核 人員數(shù)量以下列出了五年內(nèi)的人員增長情況：級(jí) 別 第一年 人數(shù) 第二年 人數(shù) 第三年 人數(shù) 第四年 人數(shù) 第五年 人數(shù)高層管理 3 3 3 4 5中層及專業(yè)人員 6 8 8 18 28一般員工 21 25 29 30 30合 計(jì): 30 36 40 52 63010203040506070人 數(shù)第 一 年 人 數(shù) 第 二 年 人 數(shù) 第 三 年 人 數(shù) 第 四 年 人 數(shù) 第 五 年 人 數(shù)圖 例 12 人 員 增 長 幅 度 圖高 層 管 理中 層 及 專 業(yè) 人 員一 般 員 工合 計(jì) :公司初期只需 30 名員工?？梢韵硎芤欢ǖ拇?。管理人員：有年終分紅、股票期權(quán)。 （附錄中已分別詳細(xì)的列出了所有的表格，此處不再累述。 債務(wù)的償還表 四 長期債務(wù)償還 單位:萬元年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年借款數(shù)量 150 50 50 80 80利息率 % % % % %應(yīng)付利息 到期還本付息 根據(jù)本公司第一年經(jīng)營情況的預(yù)測，我們的資產(chǎn)負(fù)債率為 87%，已獲利息倍數(shù)（即息稅前利潤/利息支出）為 28，證明公司具有較高的償債能力，能夠有效利用負(fù)債，發(fā)揮財(cái)務(wù)桿杠的作用。 預(yù)計(jì)固定資產(chǎn)殘值為 100000 元,折舊年限為 10 年。 （2）根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，在公司運(yùn)營的第一年，由于缺乏市場經(jīng)驗(yàn)，因此企業(yè)采取謹(jǐn)慎性原則，對(duì)產(chǎn)量會(huì)有所控制；經(jīng)過第一年的市場切入和銷售情況分析，預(yù)測客家野菜的市場空間從第二年開始擴(kuò)大，價(jià)格和銷量都將相應(yīng)向上增長；到第四年產(chǎn)品開始進(jìn)入市場成熟期，直至第五年，預(yù)測野菜行業(yè)的競爭會(huì)變的越來越激烈，因此產(chǎn)品價(jià)格和銷量會(huì)完全步入穩(wěn)定的成熟發(fā)展期。同時(shí)在生產(chǎn)部與營銷部里分離出質(zhì)量監(jiān)督與售后服務(wù)這兩職能，成立質(zhì)監(jiān)及服務(wù)部。43更為重要的就是精神上的激勵(lì)：廣泛的員工參與、 優(yōu)美的工作環(huán)境、具有挑戰(zhàn)和適合個(gè)人發(fā)展的工作激勵(lì)、 公司員工之間和睦相處的感情激勵(lì)、設(shè)立各種榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。每升高一級(jí)基本工資增加 50 元。只有達(dá)到一定的級(jí)別才能升遷、調(diào)職，但這只是一個(gè)基礎(chǔ)條件，具體是否升遷還應(yīng)由人事部及總經(jīng)理依公司制度決定。公司成立之初就開始建立起適合自身的一整套信息系統(tǒng)。監(jiān)事的任期每屆為三年，任期屆滿，可連選連任。董事在任期屆滿前，股東會(huì)不得無故解除其職務(wù)。各股東按出資比重依法享有公司權(quán)益。公司要求全體員工以積極飽滿的精神面貌投入工作，精益求精，關(guān)愛互助,培養(yǎng)出一流企業(yè)的工作作風(fēng)。其中，用于種植客家野菜的種子是經(jīng)省以上品種鑒定機(jī)構(gòu)認(rèn)定的優(yōu)良品種，基地的肥料選用嚴(yán)格遵守《綠色食品肥料使用準(zhǔn)則》 ，主要使用農(nóng)家肥料；基地的農(nóng)藥使用也按照《綠色食品農(nóng)藥使用準(zhǔn)則》 ，選用低毒，低殘留的農(nóng)藥。挑選：方法有手工作業(yè)剔除腐爛次級(jí)客家野菜，摘除外葉黃葉，清洗、去毒：經(jīng)嚴(yán)格挑選后，在高壓清洗機(jī)用清水洗滌并去毒，然后經(jīng)輸送機(jī)到切割機(jī)進(jìn)行統(tǒng)一切割。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)：利用信息技術(shù)采用國內(nèi)或國際公認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析方法，建立風(fēng)○ 4險(xiǎn)評(píng)價(jià)和預(yù)警系統(tǒng)，提前對(duì)市場形勢(shì)做出評(píng)價(jià)分析和預(yù)測，為決策部門決策提供支持，提高市場監(jiān)管效率。4 郵件列表 利用電子郵件許可營銷對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行針對(duì)性、廣泛性的電子郵件推廣。 （后期使用三維全景技術(shù)，用戶能虛擬參觀本公司）野菜知識(shí) 提供給用戶權(quán)威、詳細(xì)的各種野菜功能及烹飪方法。④當(dāng)貨物到達(dá)后，銀行自己動(dòng)將貨款劃撥到公司賬下。 網(wǎng)絡(luò)營銷策略開展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制，依據(jù)會(huì)員以往的交易記錄，給予適當(dāng)折扣，鼓勵(lì)網(wǎng)上交易?！?3派送有關(guān)客家野菜的系列食譜介紹。 分銷渠道管理依據(jù)本公司市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行要求，綜合考慮中間商的財(cái)務(wù)和管理水平、專業(yè)知識(shí)、信譽(yù)等因素，選擇合適的分銷中間商。借助公司管理信息系統(tǒng)，監(jiān)控產(chǎn)品成本與收益之間的比例，分析市場占有率同收益率之間的關(guān)系，保證公司健康發(fā)展。一級(jí)市場二級(jí)市場三級(jí)市場各級(jí)市場均采用差別目標(biāo)市場戰(zhàn)略圖例六 目標(biāo)市場戰(zhàn)略公司營銷組公司營銷組公司營銷組圖例五 三級(jí)目標(biāo)市場一級(jí)市場：以大珠江三角洲為主輻射全國市場26 目標(biāo)市場戰(zhàn)略實(shí)施針對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場，我們將采取以下差異市場策略：通過廣告媒介，加大宣傳和銷售促進(jìn)客家野菜和客家飲食文化，改變對(duì)野菜持有厭惡或冷漠情緒的消費(fèi)者的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過本公司客家野菜的顧客購買，把普通蔬菜生產(chǎn)商的顧客也吸引過來，達(dá)到擴(kuò)大野菜市場總量，擴(kuò)展市場空間的目的。 企業(yè)能力分析本公司對(duì)客家野菜的生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售全過程采用網(wǎng)絡(luò)信息化管理和監(jiān)控，嚴(yán)格依照國家綠色標(biāo)準(zhǔn)要求或進(jìn)口國的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)種植、檢測和包裝，并努力爭取 ISO14000 國際環(huán)境認(rèn)證,提高企業(yè)信譽(yù)度和美譽(yù)度。綜上所述我們可以看出 03 到 05 年我國鮮冷凍蔬菜、加工保藏蔬菜及干蔬菜的出口數(shù)量和金額均呈穩(wěn)步增長態(tài)勢(shì)，蔬菜出口市場潛力巨大。客家文化是影響世界較為深遠(yuǎn)的一種民族文化，具有客家飲食文化特色的客家野菜也將在國內(nèi)外市場上引起反響。本公司生產(chǎn)的客家野菜符合綠色無公害產(chǎn)品要求,公司的銷售目標(biāo)群體主要為廣布四海的客家人,通過不斷擴(kuò)大客家野菜市場銷量,逐漸形成多層次的利潤空間,吸引更多的市場潛在消費(fèi)者。嚴(yán)格按照綠色食品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行種植和監(jiān)控，保證品質(zhì)優(yōu)良，安全無污染、健康、營養(yǎng)、衛(wèi)生，消除消費(fèi)者對(duì)野菜食用安全的心理擔(dān)憂。17在產(chǎn)品成熟期，適度降價(jià)，吸引更多購買者，進(jìn)一步滲透市場。長距離市場—包括東亞、東南亞和歐美市場真空冷凍干燥后分別裝入容量為 300g、500g 和 800g 的紙質(zhì)包裝袋, 印上體現(xiàn)客家文化的特色圖片，并且附上生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、A 級(jí)綠色食品標(biāo)志，主要營養(yǎng)成分及烹飪建議等注釋：① 上述的紙質(zhì)包裝袋所用的紙是天然紙漿經(jīng)過化學(xué)處理后與具有吸收性的樹脂一起制造的紙，適用于保鮮包裝。富含人體所必須的蛋白質(zhì)、維生素 E，等營養(yǎng)成分，及K、 Ca、P、Na、Fe、Zn 和 Se等多種微量元素維生素 A，鈣，磷，鐵味淡解渴生津，還可以治療喉嚨疼15苦 齋為敗醬科多年生草本植物適應(yīng)性很強(qiáng)，可以在田邊地頭、鹽堿地 等其他蔬菜不能生長的地方旺盛生長蛋白質(zhì)、無機(jī)鹽及維生素有苦味，但很清 口具有抗腫瘤成分，特殊的風(fēng)味可明顯增強(qiáng)食欲。主治頭昏、耳鳴、虛勞咳嗽、糖尿病。5m，有乳汗，無毛。蔬菜生產(chǎn)是勞動(dòng)和技術(shù)復(fù)合密集型產(chǎn)業(yè)，我國農(nóng)村擁有豐富的剩余勞動(dòng)力資源，發(fā)展蔬菜生產(chǎn)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。? ■ 大力發(fā)展無污染(包括無公害食品級(jí)和綠色食品級(jí))和有機(jī)客家野菜產(chǎn)品，同時(shí)，還要進(jìn)行原產(chǎn)地認(rèn)證、產(chǎn)品和品牌的認(rèn)證，確保客家野菜的高品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。? ■ 加大客家飲食文化的宣傳與推廣力度。? ■ 建立公司的組織管理結(jié)構(gòu)模式，此模式的設(shè)置和運(yùn)用要以成本最低為原則。11 企業(yè)的具體發(fā)展戰(zhàn)略初期(12 年)客家野菜的市場導(dǎo)入期,主要是建立自己的專業(yè)組織培養(yǎng)室,培養(yǎng)出各種合格﹑高質(zhì)量的客家野菜種苗, 嚴(yán)格按照綠色產(chǎn)品種植標(biāo)準(zhǔn),生產(chǎn)出質(zhì)量達(dá)標(biāo)的鮮活客家野菜。⑤充分利用富余的農(nóng)村勞動(dòng)力，為惠州地區(qū)提供一定的就業(yè)機(jī)會(huì)?？傮w戰(zhàn)略: 公司采用“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，是我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式的創(chuàng)新點(diǎn),是客家飲食文化的宣傳基地,同時(shí)也是廣東省農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要研發(fā)基地；9目標(biāo)是使本公司成為國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的創(chuàng)新者和示范者以及東南亞、歐美等國際市場的主要新鮮客家野菜供應(yīng)商。同時(shí)，本公司倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值與生態(tài)價(jià)值相統(tǒng)一，為人們生活消費(fèi)提供健康的綠色食品，加快我國農(nóng)業(yè)發(fā)展步伐。還有各種圖例，其中雷達(dá)圖分析可以看出我們公司的收益性指標(biāo)、生產(chǎn)性指標(biāo)以及成長性指標(biāo)都是比較有優(yōu)勢(shì)的。針對(duì)這一目標(biāo)市場，我們?cè)O(shè)計(jì)了與之適應(yīng)的市場開發(fā)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、分銷策略及網(wǎng)絡(luò)營銷策略。公司采用“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式,基地位于在自然生態(tài)環(huán)境良好的農(nóng)村，致力于客家野菜的生產(chǎn)﹑研究﹑開發(fā)﹑銷售一條龍服務(wù)。綠色、健康客家野菜迎合了現(xiàn)代人追求健康，回歸自然的心理愿望，同時(shí)也符合人們對(duì)傳統(tǒng)客家文化的不斷了解、沿襲與發(fā)展的文化購買意識(shí)需求。整個(gè)計(jì)劃書包括九部分以及附錄。 市場分析與營銷策略 我們分別從宏觀與微觀環(huán)境對(duì)相關(guān)市場進(jìn)行了科學(xué)分析，得出了客家野菜項(xiàng)目是一個(gè)高機(jī)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)的理想業(yè)務(wù)。為了確保野菜生產(chǎn)品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)，公司嚴(yán)格按照綠色食品生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，全面推行“統(tǒng)一品種，統(tǒng)一種植，統(tǒng)一指標(biāo)，統(tǒng)一專用生產(chǎn)資料”的生產(chǎn)模式，保證產(chǎn)品質(zhì)量?！?本公司選擇種植綠色客家野菜目的是為了使經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生態(tài)發(fā)展與社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)相協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)人類社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展觀。 公司實(shí)行“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，有助于吸收農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，○ 3提高農(nóng)民的積極性，增加農(nóng)民收入，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。②公司的文化主要是以客家文化為主，公司的成立對(duì)發(fā)揚(yáng)源遠(yuǎn)流長的客家文化以及弘揚(yáng)東江父老勤勞樸素的特征，給整個(gè)社會(huì)營造一種良好的文化氛圍。（5）對(duì)于公司自身而言，給公司帶來比較好的市場發(fā)展前景，預(yù)測成立后能夠讓公司成為國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的創(chuàng)新者和示范者，打破我國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式，同時(shí)，根據(jù)公司的投資預(yù)測分析和財(cái)務(wù)預(yù)測分析，公司的盈利能力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力都比較強(qiáng)。? ■ 建立完善的客家野菜分銷渠道，在惠州市設(shè)立自己的客家野菜專賣店,利用專賣店給單個(gè)消費(fèi)