【正文】 數(shù)億元的市場，90％的市場被國外占領。同時，對國外產品來說我們具有本土優(yōu)勢，對國內產品來說我們品牌優(yōu)勢明顯。技術與服務由多年從事本系列產品研發(fā)與應用的技術人員來領銜，技術精湛、業(yè)務水平高。投產前，制定符合用戶需求的企業(yè)標準。擬從凈利潤中提取合理化比例的資金作為股東回報，從第三年開始每年股東紅利為凈利潤的30％。CMP制程已是IC制造不可或缺的一道工序，而Solid State Technology更預計大陸與臺灣將成為全球IC的制造中心，于2010年將可達全球總產量的一半；隨著兩岸半導體產業(yè)的蓬勃發(fā)展，CMP拋光液的前景是可以樂觀預期的。216。2000年世界半導體產值達2000億美元，而以集成電路為基礎的電子信息產品的世界市場總額超過1萬億美元，成為世界第一大產業(yè)。％，占全球市場的13％，預期未來3年，國內IC市場將維持30％的增長率。正是在這種集成電路產業(yè)發(fā)展迅猛的大好形勢下，作為一家高新技術企業(yè)依托于河北工業(yè)大學微電子研究所所長劉玉嶺教授的研究成果（下詳）致力于微電子行業(yè)中大規(guī)模、超大規(guī)模集成電路加工過程中的基礎材料的制備、加工、檢測以及外延材料性能與結構優(yōu)化等技術和產品的研究、開發(fā)、生產及推廣。在不斷推廣產品在集成電路制造領域應用的基礎上，將產品與技術迅速擴展到液晶顯示屏、電子玻璃、計算機與電視機玻殼及光學玻璃、高檔金屬材料加工、油田提高二次采油率等領域，使企業(yè)逐步形成規(guī)模，力爭在短時間內全面替代國外產品，并逐漸進軍海外市場。該產品能有效控制銅離子沾污，具有高速率、低損傷、高選擇性，高清潔度等優(yōu)點，該產品的成功研制標志著我方技術已達到國際領先水平，為微電子第三代布線做出創(chuàng)造性貢獻。 FA/O電子材料清洗劑FA/O電子材料清洗劑，其金屬離子含量遠遠低于世界知名的美國Parker公司和日本“花王”的產品，而且它屬于環(huán)保型水基清洗劑，完全可代替微電子用3號液及氟里昂、三氯乙烷等ODS清洗劑，能夠有效地清洗ULSI襯底、電子玻璃及LCD屏等固體表面上的金屬離子、有機、無機雜質和固體粒子，與同類產品相比具有清洗時間短、滲透力強、濃縮度高、使用方便、安全、無毒、對人體無危害、對環(huán)境無污染、對大氣臭氧層無破壞作用等優(yōu)點。FA/O電子材料清洗劑除能代替進口產品外，還可大量出口，僅臺灣地區(qū)的年需求量就可達數(shù)千噸。 技術成熟性和產品可靠性論述我方技術成熟，產品可靠性強，在集成電路與基礎材料工程技術、多種材料的更新?lián)Q代、技術創(chuàng)新等方面取得多項重大發(fā)明成果，如IC硅單晶襯底材料拋光與檢測新技術及清洗材料，硅外延材料制備新技術，硅／硅材料新鍵合技術，硅單晶片新型拋光材料，IC襯底材料有害金屬雜質與二次缺陷控制新技術等。 環(huán)境保證與勞動安全不存在工業(yè)污染，不存在危險物品，能夠保證生產人安全。今后，國內將加大向上海華虹電子集團、北京首鋼日電、上海先進半導體有限公司、上海貝嶺微電子制造有限公司、華越微電子有限公司、寧波浙大海納半導體有限公司等企業(yè)拋光液市場的推廣；逐漸擴大廣東、江蘇、福建、吉林等地區(qū)的電子清洗液市場；繼續(xù)加大上海、浙江、河南、河北、陜西等地區(qū)的磨削液相關產品的推廣；大力推進各大油田提高采油率的活性劑及各種替代ODS清洗劑的市場；同時加大我方部分產品對臺灣地區(qū)及國外的規(guī)模出口。硅片的制造要經(jīng)過拉單晶、單晶切片、磨片、倒角、拋光、清洗等工序，最終產品的成品率主要決定于硅片拋光后的光潔度及平整度。電子清洗劑2001年被國家五部委（國家科技部、國家稅務總局、外經(jīng)貿部、國家質量監(jiān)督檢測檢疫總局、國家環(huán)?？偩郑┐_定為國家級重點推廣新產品。 替代ODS清洗劑由于我方產品性能上的優(yōu)越性，產品可擴展領域十分廣泛，如高檔金屬材料加工、藍寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率，以及世界清洗行業(yè)推動的替代ODS清洗劑等領域，這些領域涉及行業(yè)、企業(yè)眾多，我們將擁有龐大的客戶群體。主要原材料供應廠家列表如下：原材料名稱生產廠家計劃年采購量（噸）有機堿張家港化工廠、天津化工廠1000氧化劑北京化工廠、天津化工廠500催化劑張家港化工廠、北京化工廠1000無離子高效水溶螯合劑河北工業(yè)大學微電子研究所2助溶劑石家莊化工廠、天津試劑廠500金屬離子去除劑河北工業(yè)大學微電子研究所10增膜劑石家莊化工廠、天津試劑廠500納米磨料河北第二化工廠、唐山化工廠2000 競爭與競爭優(yōu)勢 進入障礙分析技術壁壘資金壁壘進入障礙關系壁壘人才壁壘通過吸收投資解決資金短缺問題利用現(xiàn)有政策尋求政府支持，以及形成的良好客戶關系 利用劉玉嶺教授數(shù)十年的科研成果—處于國際領先地位的技術和產品依托河北工業(yè)大學微電子研究所強大的專業(yè)人才儲備 競爭優(yōu)勢在未來的市場競爭中，我方除了前面陳述的產品價格絕對優(yōu)勢外還具有：1. 政策優(yōu)勢國務院《鼓勵軟件企業(yè)和集成電路產業(yè)發(fā)展的若干政策》（國發(fā)[2000]18號）的頒布，為我們提供了政策保障及企業(yè)稅收優(yōu)惠。5. 產品及應用優(yōu)勢（1）FA/O拋光液實現(xiàn)了小粒徑、高速率、低損傷，有效地提高了拋光效率和質量，低價格、濃縮度高便于運輸和保存，并可擴大應用于不銹鋼模具及電子玻璃、光學玻璃、電視機玻殼、各種金屬和寶石的拋光。6. 市場優(yōu)勢本項目系列產品在國內部分著名大型企業(yè)中取代了美日進口產品，取得了很好的經(jīng)濟效益和可靠性，目前越來越多的大陸和臺灣廠家慕名求購技術和產品，現(xiàn)又與臺灣廣潤公司簽定代理協(xié)議，已完成了一期評估取得了很好的效果，有望進一步向大陸以外市場推廣，會取得更大效益。第四章、公司管理與戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略選擇競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略實施創(chuàng)業(yè)期現(xiàn)已順利度過創(chuàng)業(yè)階段成長期（市場挑戰(zhàn)者）增長戰(zhàn)略服務差異化戰(zhàn)略成本領先策略品牌策略產品多樣化戰(zhàn)略不斷發(fā)展新客戶，開拓新市場，采用新的管理方式，擴大企業(yè)規(guī)模，提高競爭力，增強企業(yè)實力。 管理體系當今生產企業(yè)無一不關注產品的質量、成本的控制、運作的效率，而這一切的基礎就是建立在一個高效的管理體系。人員基本工資每三年上調10%。 綜合行政部（9人）部門經(jīng)理1名，文案專員1名、行政專員1名、前臺1名、后勤5名216。 招聘需求根據(jù)初期職務設置和人員配置計劃，公司初期人員數(shù)量應為48人，目前有創(chuàng)業(yè)人員8名和投資代表1名，還需補充39人左右，具體為招聘除公司董事會和公司決策層以外的各部門人員。企業(yè)對營銷網(wǎng)負責人和對應區(qū)域客戶實行捆綁，形成利益共同體，做到利益共存，風險共擔。主要面向國內多家半導體硅材料制造廠商。 營銷策略1. 定價決策216。在反向定價過程中，我們始終遵循服務價格要低于客戶可見價值的原則。我們以月為結算周期。 下調產品價格。 提供免費增值培訓服務。結合上述實際情況，我們采取以品牌推銷為主的推廣策略。216。主要通過商業(yè)雜志，大眾報刊，互聯(lián)網(wǎng)等媒體向相關行業(yè)的負責人，以及大眾進行宣傳，主要是樹立公司的良好企業(yè)形象，為進一步拓展國內外市場做好準備。 互聯(lián)網(wǎng)廣告，Email廣告宣傳策略。 加強與政府相關部門的溝通，及時了解最新的相關政策和指導方針，積極尋求政府的支持以及政策扶持，善于抓住有利的政府政策和措施，進而開拓市場。 以客戶為中心，為客戶提供咨詢服務；216。 產品代理商；216。4. 服務方式：216。我們將以用戶需求為向導，運用科學的經(jīng)營管理模式和管理感念，建立完備的ERP（企業(yè)資源計劃）管理體系，實現(xiàn)物流、資金流和信息流的高度集成，實現(xiàn)營業(yè)管理、存貨管理、采購管理、生產管制、物料控制、制程管制、委外加工、品質管制、受托加工、研發(fā)制工、總帳會計、財務管理、融資貸款、短期投資、固定資產、人事薪資、制造成本、模具工具、儀器校驗、設備保修、文件管制等資訊系統(tǒng)九大循環(huán)十六大分工體系的立體整合。依據(jù)實際成本的完整資料，產生標準成本資料、營業(yè)成本表資料以及損益表與資產負債表資料。設備安裝調試團隊形成目前國內二氧化硅供應充足，只是原料價格的浮動對本公司產品定價造成一定風險。3. 市場風險隨著生產規(guī)模的擴大，如何使之在市場上盡快轉化為工業(yè)及民用商品，并迅速產生高效益，存在著一定的風險。我方將通過在全國范圍內建立營銷網(wǎng)絡將我方產品推廣至最終用戶手中，同時利用我方在技術、服務及價格等方面的優(yōu)勢最終取代國外產品。技術與服務由多年從事本系列產品研發(fā)與應用的技術人員來領銜，技術精湛、業(yè)務水平高。其技術及產品已在冀、京、津、滬、蘇、浙等十多個省市的引進生產線上取代了美、日進口產品，實現(xiàn)了更新?lián)Q代，創(chuàng)造效益近億元，其中FA/O 納米磨料拋光液已開始進入國際市場。目前研究所設四個室：化驗室、材料檢查室、產品性能測試分析室、新產品開發(fā)室。曾任中石化北京工程公司團委書記、黨委工作部部長，公司各大工程項目項目經(jīng)理、項目行政經(jīng)理，曾任中石化工程建設公司企業(yè)發(fā)展部部長、支部書記，中石化工程建設公司多種經(jīng)營處處長，天津晶嶺高科技有限公司副總經(jīng)理等職務。 核心人員情況劉玉嶺 產品的第一發(fā)明人、企業(yè)法人代表，教授，博士生導師，第九屆全國政協(xié)委員，國家級有突出貢獻的中青年專家，國家清洗協(xié)會副理事長，全國高?？萍枷冗M工作者，國家自然基金評委，河北工業(yè)大學微電子專業(yè)學術帶頭人，研究所所長，河北省省管優(yōu)秀專家，河北省學位評審委員會專家、河北省十大發(fā)明家。第七章、管理團隊 團隊介紹經(jīng)過歷年的發(fā)展，完善且具競爭力的管理、開發(fā)、生產與銷售團隊業(yè)已形成。另外，本公司將視銷售情況建立自己的包裝生產線，用以降低產品成本。由于本公司在生產安排上充分考慮到運輸?shù)膶嶋H周期，加之公司配有兩輛裝備空調的大貨車，所以，主要原材料和產品絕大部分能夠按時發(fā)貨、到貨。投資資金退出2003 2004 2005 2006 20073 6 9 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 6 12 6 12 6 12 第六章、投資風險本項目風險主要表現(xiàn)為：在推廣過程中，各大用戶引進的生產線都有幾十道工序，而我們要解決的是其中的關鍵工序，在一整套配套的生產工序中只改變其中的一、兩道生產工序，并且這一、兩道關鍵生產工序改造后還要和其它的原幾十道生產工序密切配套工作，有著相當?shù)碾y度。鋪設營銷網(wǎng)絡尋找投資商會計人員不再需要重復登帳，而把時間投入在財務分析、經(jīng)營分析、以及企業(yè)內部控管上，使企業(yè)之營運成本降低、獲利能力提高、競爭力提升。216。 產品技術咨詢；216。 為客戶提供一流的服務，樹立公司良好形象；216。 服務體系目前，我方與國內外同類企業(yè)相比最大的優(yōu)勢在于技術服務實力雄厚，劉玉嶺教授從事微電子生產工藝科研工作已有30余年，洞悉當前國內外各大微電子企業(yè)的生產工藝。公關活動的原則是樹立公司技術先進、質優(yōu)價廉、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。 做好自身形象宣傳廣告，包括大型廣告牌的設立，使用統(tǒng)一的公司形象識別，如統(tǒng)一員工服飾，統(tǒng)一車輛標識，統(tǒng)一服務形式及風格等。根據(jù)公司營銷網(wǎng)絡的劃分，專業(yè)銷售人員可在所屬的范圍內，自主選擇潛在客戶直接上門進行業(yè)務洽談。4. 推銷決策加強品牌效應的同時我們非常注重人員推銷，主要以下列三種方式做好市場推廣工作。216。 加大折扣力度。 價格控制隨著公司的發(fā)展，本公司成本繼續(xù)下降，將會有更多的讓利空間，可以實施各類價格策略。 服務組合差別定價：對不同類型的客戶，以及它們對服務的具體要求，我們給予不同的報價。對于不同的客戶，對應于不同的要求，我們能給出的服務價格都有所區(qū)別。我們的目標是：1. 到第一個財政年度末，要與國內50％大中型集成電路生產廠家取得業(yè)務聯(lián)系，部分或全部取得其相應的國內市場份額，年營業(yè)額達到1000萬元。 市場定位1. 高端以“FA/O 超大規(guī)模集成電路（ULSI）多層布線介質及銅布線化學機械全局平面化（CMP）納米磨料拋光液”為代表的高端產品，代表著公司的技術實力已達到國際領先水平。通過參加人才交流會、刊登招聘廣告、網(wǎng)上招聘等方式招聘公司部門經(jīng)理、專業(yè)技術人員、推廣人員等，要求其具有專業(yè)性和團隊精神。216。具體職務設置與人員配置如下：216。1. 公司人力資源總體規(guī)劃20042005200620072008董事會*55557決策層33445部門經(jīng)理層66778部門其他人員88101010業(yè)務推廣人員6681010生產人員1012151922產品開發(fā)人員55779后勤人員55667總人數(shù)4850626878*董事會成員均為決策層人員；*決策層：總經(jīng)理、常務副總、財務總監(jiān)；*部門經(jīng)理層：總裁助理1名、生產部經(jīng)理1名、市場部經(jīng)理3名、技術部經(jīng)理1名；*部門其他人員：會計1名、出納4名、文案專員1名、行政專員1名、前臺1名。 2. 中期（2～5年）公司將在現(xiàn)有的業(yè)務范圍內向臺灣及國際市場擴張，并提供相應的增值服務，階段目標是實現(xiàn)全面的大幅盈利，為后期公司發(fā)展奠定經(jīng)濟基礎，使投資可順利退出。Bayer公司因價格過高，已放棄大陸和臺灣市場，美日產品通過代理來供應用戶，所以服務不便捷，且存在價格過高的問題，各集成電路廠商因降低成本的需求，急需用價格低廉，服務好的供應商來取代美日產品。在推廣應用過程中，使用單位采用了FA/O電子材料活性劑，將硅單晶拋光片表面吸附物狀態(tài)保持易清洗物理吸附狀態(tài)。4. 人員優(yōu)勢劉玉嶺教授，產品第一發(fā)明人，他多年來親自到科研院所及企業(yè)用戶的第一線，了解國內外前沿技術信息、用戶需求和市場，并有一套較實用的先進的實施技術，是具有創(chuàng)新能力與實施能力突出的復合型國家級有突出貢獻的專家。未來3年，國內IC市場將維持30