【正文】 合計投標文件，是指招標單位對招標工程設備的一些具體規(guī)定及對投標單位的具體要求。1認真研究分析投標文件投標單位在取得投標文件后，要組織適當?shù)膶ｉT人員對文件的內(nèi)容進行深入研究和分析，主要抓好以下幾點：①要對投標文件各項要求有充分了解。2切實做好現(xiàn)場考察工作投標單位在研究分析投標文件之后，接著要做好現(xiàn)場考察工作。包括現(xiàn)場的地理位置、地形、地質(zhì)條件等。因為這些因素將影響工程成本，如從遠距離以外購買原材料，不但增加了運費，還會因路途過遠，材料供不應求，造成停工待料，影響工期。為了準確地做出標價，必須對投標書中的各項文件逐件進行研究，尤其是投標書中關于工程設備的技術 規(guī)范要求，涉及到工程設備項目實施的技術條件，一定要仔細審查。投標單位要表明對抬標項目承包的方式，也包括對招標文件中材料、資金等供應條件承諾的內(nèi)容。但在填報單價時應注意策略；第五、投標書中所報價格一般為工程 項目竣工后的付款價格，其間，無論物價、工資、匯率有否變動，均不予調(diào)整價格。e要求招標單位提供的配合條件：投標單位向招標單位提出的條件要有針對性，如果某一工程設備項目招標文件中要求招標單位承包工程設備項目的造價一次包死，即使遇有國家調(diào) 整計劃價格時，也不得調(diào)整承包價格。c加強報價的準確性和提高中標率。投標單位自己投標或委托代理人投標均可。承包人如在未開標之前中途撤標或在開 標后中標而由于某種原因不愿意簽訂合同，招標機構有權將投標單位的投標保證金全部上收，投標單位的擔保銀行無權拒付。第二部分：與報價有關的技術規(guī)范文件。a投標單位對招標文件有疑問，可在開標前向招標單位詢問；但未經(jīng)招標單位允許，投標單位無權變動或修改招標文件。而標價在投標、開標前是絕對保密的。投標報價總的目的是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務；提高企業(yè)經(jīng)濟效益。投標單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標工程設備項目的估價報價的工作量是很大的，特別是對那些綜合成套工程設備項目，估 價計算的工作量更是十分浩繁。在復雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。(二)填寫投標資格表，爭取投標資格凡要求參加投標的單位，必須通過資格審查，填寫投標資格表，并按規(guī)定的時間送交招標單位，招標單位根據(jù)各投標單位報送的資料進行調(diào)查，了解他們的資信和能力以及是否具有法 人地位。只有對招標項目的技術要求和圖紙詳盡了解，才能避免計算錯誤帶來的損失。(五)原材料、主要配套件詢價這是報價所必需的輔助工作。將工程設備分包給其他承包人時，并不是完全按照總包合同價格計算，而是由總包和分包另行商定。預測靜態(tài)基數(shù)價格是為了達到知已的目的，而標價的形成是由內(nèi)部和外部兩大因素所決定的，所以當基數(shù)價格確定好以后，首先要研究分析招標對象特點，確定企 業(yè)報價策略。競爭對手特點是指投標單位質(zhì)量、信譽、設備能力、技術力量、服務態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。決策價格是一個多方面、多層次的目標組合體，評價一個標價方案須看總體功效，不能只看部分目標的功效。中界值的計算。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、報價策略、作標技巧。一、投標報價的選擇目標由于投標單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。投標報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。不同投標報價目標的選擇是依據(jù)一定的條件進行分析決定的。反之，具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承 擔技術水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。(四)投標項目可帶來的隨后機會，所謂隨后機會，就是投標單位在爭取中標后，可能給今后連續(xù)性投標帶的中標機遇，或是在今后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。(七)投標項目可能帶來的成本降低機會，投標單位在爭取中標后，在履約過程中，一般來說，各項管理提高的綜合成果會直接反映在成本降低的機會和程度上，投標項目的完成能為以 后承包經(jīng)營帶來成本降低較多較大的機遇，也會影響到投標單位投標盈利目標的決策。在這里，一個很 重 要的技術問題是把不可比較的諸現(xiàn)象因素，經(jīng)過分析轉化為可以比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。例如：某工程設備項目的投標機會 評價。一、具體對手法當某投標單位已經(jīng)知道哪些廠商是他的投標競爭對手，并且了解他們過去投標的情況，就可用這種方法判斷自己應如何報價，和如此報價的中標概率如何。例如：投標單位在某項工程主投標中要與甲、乙和丙對手競爭(n＝3)，根據(jù)他掌握的資料，分析得出他對這三個對手 投標取勝的概率PP2和P3。B—C段稱為成長期，銷售量迅速增長。經(jīng)過F點之后，商品已完全失去競爭力，商品被淘汰。一、總包價格總包合同即對工程設備項目進行全部一攬子承包。只有在總包人分項目多次簽訂合同時，才會發(fā)生部分轉包的情況。 第四節(jié) 投標報價技巧技巧是操作的技術和竅門，是實現(xiàn)中標目標不可缺少的藝術。二、具體報價方法技能1不平穩(wěn)報價法不平衡報價法(Unbalanced bids)也叫前重后輕法(Front loaded)。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分 析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。4增加建議方案有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設計方案，提出 投標者的方案。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低804%，取得最低標，為以 后中標打下基礎。三、恰當宣傳投標單位的自身形象一個好的形象對投標單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標目的的一個技巧。五、注意對合作伙伴的選擇選擇恰當合作伙伴是取得中標的重要技巧。六、善于將投標報價同優(yōu)惠商務條件相結合在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術條件、質(zhì)量保證、運輸、資金、交貨等商務條件中尋找優(yōu)勢，恰當?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補報價的不足，增加對招標單 位 的吸引力。標 價的動態(tài)分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標價的變化幅度，特別是這些變化對工程計劃利潤的影響，通過動態(tài)分析，向決策人員提供準確的動態(tài)分析資料，以便使決策人員 了解某些因素的變化所造成的影響?？茖W決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強的應變能力和判斷力，而且要掌握科 學決策的方法，遵循科學決策過程，以作出科學決策。然而投標單位只重視招標單位的規(guī)定和要求，忽視對開標、評標條件的分析，甚至認為開標、評標是招標單位的事，同投標單位關系不大，把投標同開標、評 標分割開來，在開標、評標方面無所作為，往往會給開標后的競爭帶來不利影響。(一)開標后的決定選擇。特別是對投標單位經(jīng)營影響較大的項目，更應通過報價答辯，發(fā)揮報價條件中的獨有專長，要增強自 信心，爭取擠身前茅，提高中標概率。報價答辯須說明的主要內(nèi)容是：1論證提供設計、技術的先進性、適用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術的決竅，獨創(chuàng)的生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設備的綜合經(jīng)濟效益和實施經(jīng)濟效益的可行性；4交待提供圖紙的詳細程度、份數(shù)和掌握要領；5說明報價包括的范圍、包裝、運輸、交貨等有利條件；6對結算條款的某些讓步和修正；7對自身優(yōu)勢條件的說明；8對承包工程自信心的表白。2費用評估。報價簽辯書論證要有理有據(jù)，措施要現(xiàn)實可得，數(shù)據(jù)要切實可靠，必要時要附上有關分析的詳細說明。決定評標價格的因素有兩個方面：一是直接價格因素，或稱一次價格，它直 觀的表現(xiàn)為標書中的報價；二是間接價格因素，亦稱二次價格，它表現(xiàn)為標書中所承諾的工程技術、質(zhì)量、進度、服務等條件，這需要評標人根據(jù)理想的招標目標，使用不同的權數(shù)， 將其化解為用貨幣表現(xiàn)的價格符號。二、評標價格的作用和確定方法(一)評標價格的作用評標是一個集技術、價格、效益、服務為一體的綜合選擇，是以最佳效益為中心的多方位評估工程。通過修正技術、商務條件，爭取中標的有力地位，減少招標單位的風險；但卻相對增加了投標單位的風險。報價答辯主要是為了爭取中標的機會，但也有力圖通過報價答辯來實現(xiàn)其它目的。公開開標后，招標單位為了選擇更理想的中標者，要對有價值的標書全面認真地進行評估。在這種情況下，兩者共處于競爭中的有利地位，盡管報價條件又大體相近，但各有長短。這表明投標單位在招標投標 中的主動地位已經(jīng)轉化。開標后的競爭是投標者在投標報價后爭取中標活動的繼續(xù)，而這種競爭主要又體現(xiàn)在價 格上。2在進行投標決策時，主要決策依據(jù)應是自己算標人員的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得 的所謂“底標價格”和關于競爭對手的“標價情報”等等，只能作為一般參考，而 不能以此為依據(jù)。投標報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標報價過程中的具體情況加以選擇使用，以達到中標的目的和取得理想的效果。如自身設計能力不足，或無確實把握；或是關鍵技術或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需 是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標具有取勝的條件。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況，重信譽、守合同的形象。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提 出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選 中。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主 將 此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。即是按原招標文件報 一個價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少……”，報 一個較低的價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結帳，即可以全部結算回來，而其余單 價項目則可適當降低。(2)經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。 一、研究招標項目的特點。它與轉包中把部分單項工程設備 轉包給其他承包人的主客體不同，轉包是總承包人與接受轉包的承包人之間的經(jīng)濟關系，而聯(lián)合承包是招標單位與各承包者的直接經(jīng)濟關系。而總包與分包之間對單項工程設備價格需另外通過協(xié)商或招標方式來確定，分包者一般不與招標 單位發(fā)生直接關系，但總包人在選擇分包人時應征得招標單位同意；并有義務使用招標單位指定的分包人。對于不同層次的商品 ，都應該分別進行經(jīng)濟壽命周期的分析和預測。D—E段稱為衰老期，D點為銷售量的最高點，也就是銷售量由增加走向下降的轉折點。這樣投標單位就可按前述方法求出能取勝平均對手的投標概率P1，知道了能取勝“平均對手”的概率P1，又知道競爭對手的廠商數(shù)目n，就可確定最好的投標策略，即 令報價低于n個對手的概率P，等于n個平均對手的概率P1的乘積，P＝(P1)n。(二)有n個對手競爭的情況當投標單位投標時，要與1，2，…i…n個對手競爭，并且已掌握這些對手的過去投標信息， 那么便可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1，P2，……Pi…… Pn。通常區(qū)間愈大，選擇的機會愈多，范圍愈大；區(qū)間愈小，選擇的機會愈少，范圍愈小。(三)用打分法衡量投標項目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內(nèi)部條件為基礎，以市場競爭為導向，制定正確的投標目標。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求的重要目標，對能夠給國際投標取勝帶來較大機會的投標項目，無疑是投標單位應首先考 慮的問題。所謂熟悉程度是投標單位對此工程項目過去是否承建過，積累有什么經(jīng)驗，預測風險的能力有多大等等。這種分析和對照主要考慮以下因素。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎上，充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標報價是以補償企業(yè)任務不足，以追求邊際效益為目標。這種研究分析，就是制定投標報價策略的具體過程。例如：某投標單位參加某項工程設備項目投標，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當報價相當于設備成本的105%時，估計戰(zhàn)勝甲的可能性為80%，占勝乙的可能性為85%，戰(zhàn)勝丙 的可能性為90%，則中標概率＝80%85%90%＝%3如果僅能估計出報價對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標單位中標概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者的概率的若干次數(shù)的自乘積。在成本估算出來后 ，如何計算投標價格，還可采用中標概率按照最大期望利潤原則來確定。除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步確定的標價方案本身也要復驗和比較選擇。如招標企業(yè)以解決產(chǎn)品質(zhì)量為主，標價可定得高一些；如果以降低成本為主，標價可定得低一些；如果兩者 兼而有之，這就得看競爭環(huán)境對企業(yè)的影響程度來決定標價水平的高低。根據(jù)上節(jié)方法測算的計價成本，一般采用成本加成法來確定標價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年 度平均利潤和應納稅金來確定。國 內(nèi)外慣用的分包方式主要有兩種：一種是由招標單位簽訂合同，總包單位僅負責在現(xiàn)場為分包單位提供必要的工作條件，協(xié)調(diào)施工進度，并向招標單位計取一定數(shù)量的管理費或成套費 。(四)對投標環(huán)境調(diào)查。主要是對如何投標作了規(guī)定和說明。投標單位可以利用現(xiàn)有的價格管理機構，也 可成立臨時報價機構。確定標價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法基本相同，但其難度比確 定 下產(chǎn)品的價格大的多。通常情況下以獲得最大利潤為目的，這是一種較 為典型的經(jīng)濟目的；為補充企業(yè)生產(chǎn)任務的不足，維持企業(yè)的生 產(chǎn)均衡，以減少因生產(chǎn)任務不足而引起成本上升、效益滑坡為目的；為顯示本企業(yè)技術管理的先進性或提高知名度、開拓市場為目的；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機等。遞交投標書之后，投標單位應密切注視著開標的信息，準備參加開標和評標咨詢活動。e投標單位必須認真全面填寫招標文件中的附件各檔空白，如投標者只填寫部分或填寫不清楚，即等于放棄投標，招標單位可視為廢標。投標文件應分裝在合適的袋子里，封緊后用紅蠟紙密封。如報送投標文件是由幾個自然人或法人共同簽字，則他們必須聯(lián)合向招標單位負責。如公司(企業(yè) ) 資產(chǎn)負債表；現(xiàn)行合同清單；過去5年來建設類似工程清單；招標單位或監(jiān)理工程師對公司( 企業(yè))資信證明；銀行對公司(企業(yè))資金