【正文】 情的能力不足：專業(yè)知識(shí)不足，借口多。8．成交后及時(shí)收回傭金。7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約。WHERE：哪里——房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。那么這個(gè)房源就是我們中原獨(dú)家代理的房源。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。 要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個(gè)手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。先自報(bào)姓名，再詢問對(duì)方身份。留電話：買方、賣方：填客戶登記表。判斷意向。物業(yè)顧問還須注意單位內(nèi)部間隔有否作重大更改，因部分業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關(guān)細(xì)節(jié)。部分業(yè)主可能對(duì)市場(chǎng)不了解，而未能于放盤時(shí)訂下價(jià)格，遇此情況物業(yè)顧問需詳盡解釋最新市場(chǎng)情況及以專業(yè)意見提供價(jià)格給業(yè)主參考。（3）本公司主要是透過專業(yè)服務(wù)為業(yè)主推介樓盤及尋找合適客戶，當(dāng)中本公司亦已承擔(dān)一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進(jìn)行。故物業(yè)顧問必須盡快抓緊每分每秒促成交易。成功收取業(yè)主鑰匙后還應(yīng)說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發(fā)生任何不理想情況，責(zé)任不知從何追討。（十二）收盤必須爭(zhēng)取要求業(yè)主多留幾個(gè)聯(lián)系電話，包括公司、住宅、手機(jī)或傳呼機(jī)，這有助物業(yè)顧問跟進(jìn)交易。2．收據(jù)由秘書保管，秘書在收到現(xiàn)金后填開收據(jù)，收據(jù)應(yīng)三聯(lián)一并填寫，不得分開填寫，如發(fā)現(xiàn)有三聯(lián)分開填寫的情況，必嚴(yán)肅處理。二、中介部收款制度中介部秘書、分店經(jīng)理或其他指定人員掌管中原收據(jù)，此收據(jù)用來收取意向金、代辦手續(xù)費(fèi)、傭金。公司的宗旨是：盡可能在地鋪收款。（二）在總部操作的放款1．退樓款的處理 因?yàn)榉艠强钍掷m(xù)要求復(fù)雜，而且數(shù)額都比較大，所以在總部執(zhí)行。如提供的身份證為復(fù)印件須在復(fù)印件上加印指模，此指模必須與委托收款書上的指模一致。原則上房屋轉(zhuǎn)租需要房東提供同意轉(zhuǎn)租的書面聲明，否則未經(jīng)房東允許擅自轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)租合同無效。16周歲以上不滿18周歲的公民，以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來源的。（3）不得轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)：根據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定，下列房地產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓： 以出讓方式從土地交易一級(jí)市場(chǎng)取得土地使用權(quán)，但未按出讓合同約定支付全部土地使用權(quán)出讓金，未取得土地使用權(quán)證的； 屬于房屋建設(shè)工程的，未完成開發(fā)投資總得的25%以上； 屬于成片開發(fā)土地，未形成工業(yè)用地或其他建設(shè)用地條件的； 以劃撥方式取得土地使用權(quán)，未經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)的； 因設(shè)計(jì)訴訟或違法行為等原因，被司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定，決定查封或以其他形式限制權(quán)利的房地產(chǎn)； 共有房產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面同意的； 因連續(xù)閑置兩年以上或土地使用權(quán)限屆滿被國家收回土地使用權(quán)的房地產(chǎn)； 權(quán)屬有爭(zhēng)議的； 未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證明的；行政法規(guī)、規(guī)章禁止轉(zhuǎn)讓的其他情形。 甲方逾期付傭，加收滯納金為傭金的萬分之二點(diǎn)一（每日）。第七條：爭(zhēng)議解決的方式，向法院訴訟。首付幾成多少，余款多少如何處理。比如：“7個(gè)工作日”和“7天”的概念是不一樣的。四、法律知識(shí)問與答承租人可以優(yōu)先購買房屋嗎？【問題】我和老公剛結(jié)婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的《房屋租賃合同》，2002年1月的一天，房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將該房以62萬元的價(jià)格賣了出去，并收下了5萬元定金，房東同時(shí)提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負(fù)任何責(zé)任。承租人有沒有權(quán)利轉(zhuǎn)租給非約定的其他人？【問題】2001年6月我將房子租給了王某，雙方簽定了《房屋租賃合同》?！?出租人是否能將已出租的房屋賣掉？【問題】李某于1996年8月將自己所有的一套商品房租給趙某居住，雙方簽訂了房屋租賃合同，租期兩年，月租金400元。3)在租賃期間，房屋的所有人將房屋予以出賣、贈(zèng)予、典當(dāng)或抵押后，原房屋租賃合同繼續(xù)有效。二手房貸款是指購房人以在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上交易的樓宇作抵押，向銀行申請(qǐng)貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務(wù)。二手房貸款利率：商業(yè)貸款：5年以下（含5年）月利率為3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商業(yè)用房執(zhí)行人民銀行的期限利率．二手房貸款方式：Ａ、等額本金還款法：每月還款額＝ 貸款本金/貸款期月數(shù)＋（貸款本金—已歸還本金累計(jì)額）日利率每月實(shí)際天數(shù)Ｂ、等額本息還款法：每月還款額＝貸款本金月利率（１＋月利率）還款月數(shù)/（1+月利率）還款月數(shù)1（三）申請(qǐng)二手房貸款所需具備的條件1．年滿１８周歲，具有完全民事行為能力，具有城鎮(zhèn)居民常住戶口和合法有效的居留身份證明．2．申請(qǐng)人有穩(wěn)定的合法收入和償還借款本息的能力．3．借款人同意以所購房屋及其權(quán)益作為抵押物．4．所購商品房產(chǎn)權(quán)明晰，符合杭州市政府規(guī)定的可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)流通的條件，具有房屋所有權(quán)證、土地使用證和契證，賣房人具有完全處置權(quán)利的住房。應(yīng)繳稅額 = 計(jì)稅價(jià)格5‰0 計(jì)稅價(jià)格3‰0（針對(duì)商品房）3．綜合稅（繳款人為出讓方、即賣方）應(yīng)繳稅額 = [計(jì)稅價(jià)格－（房產(chǎn)原值）原成交價(jià)]%開征時(shí)間：2000年9月1日適用的對(duì)象和范圍：個(gè)人出售、購買且居住不到一年的普通住宅（繼承、分析、拆遷不屬于出售類，均不征收）。6．20%個(gè)稅（繳款人為出讓方、即賣方）應(yīng)繳稅額 = （出售價(jià)－房屋原值－合理費(fèi)用）20%合理費(fèi)用是指：購入該房屋時(shí)繳納的契稅、印花稅、土地出讓金、國有土地有償使用收入、交易手續(xù)費(fèi)、評(píng)估費(fèi)及出售該房屋時(shí)繳納的印花稅、營業(yè)稅及城建稅、教育費(fèi)附加、土地收益金、評(píng)估費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)等。 第十章 房改房的交易專題一、定義：房改房是指職工、居民按房改政策規(guī)定的成本價(jià)購買的公有住房。（5）職工原購公有住房時(shí)，經(jīng)市房改辦批準(zhǔn)，與原售房單位在公有住房（換購房）賣協(xié)議書中有其他約定條件的，從其約定。 印花稅:%繳納。例題二：老劉是單位的處級(jí)干部，有東三弄7幢X單元402室房屋一套，面積91平方米，個(gè)人出資擴(kuò)面1平方米，金額3300元，99年8月1日參加房改，和單位簽訂了公有住房買賣協(xié)議書。(二) 清晰填寫該項(xiàng)交易之成交價(jià)格。3． 物業(yè)顧問無須在成交報(bào)告中計(jì)算個(gè)人于交易中所分之傭金。6．工作中要分清主次，找對(duì)重點(diǎn)。第二關(guān)：專業(yè)關(guān)。不要怕辛苦，“不辛苦何來世間財(cái)”第五關(guān)：誘惑關(guān)。把有利的東西控制在自己的手里。第五招：準(zhǔn)。怎樣和客人處好關(guān)系，讓客人對(duì)你產(chǎn)生信任感。就當(dāng)作是一種學(xué)習(xí)，為下一次的成功作更多、更好的準(zhǔn)備。不僅對(duì)客戶要存在危機(jī)感，對(duì)同事、對(duì)自己也存在危機(jī)感。第六招：狠。在第一時(shí)間看房，在第一時(shí)間談判，在第一時(shí)間成交。讓客人有不吃虧、有利可圖的感覺第二招：埋身。承受自來公司外部、內(nèi)部、及自身給予的壓力。10．不要輕易的下結(jié)論，凡事多方考慮，無論對(duì)客戶、對(duì)同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責(zé)任推給對(duì)方。每天要理理自己的思路，對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。(四) 傭金收入須填寫清楚業(yè)主傭金、客戶傭金、收傭日期等。買方小謝應(yīng)繳納的稅費(fèi)有：契稅：489000% 印花稅: 489000%土地出讓金：600例題三：某事業(yè)單位員工顧在2000年10月買進(jìn)一套房改房，土地分?jǐn)偯娣e為10平方米，土地等級(jí)為一級(jí)土地。七、房改房上市交易實(shí)例例題一：小王是單位的一般干部，有采荷小區(qū)X幢2單元301室房屋一套，95年參加房改，99年11月以21萬元的價(jià)格賣于小張。 印花稅：%繳納。（2）出售在學(xué)校校園、工礦作業(yè)區(qū)域內(nèi)的房改房，在同等條件下，原產(chǎn)權(quán)單位享有優(yōu)先購買權(quán)。對(duì)個(gè)人出售已購公有住房取得的所得，暫不征收個(gè)人所得稅。房改房交易住房標(biāo)準(zhǔn)價(jià)款職務(wù)等級(jí) 一般干部 科級(jí) 處級(jí) 局級(jí) 廳級(jí)享受面積（平方米） 70 80 90 100 120（元） 273000 312000 351000 390000 468000（元） 336000 384000 432000 480000 5760003000元/平方米70平方米= 27300元征收原則：，免征所得收益；，按超額部分的25%繳納所得收益；，按超額部分的50%繳納所得收益。二、杭州市二手房交易稅費(fèi)1．契稅（繳款人為承受方、即買方） 契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，按房價(jià)的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收一次性稅收。最高貸款額度不得超過總房款的二分之一。請(qǐng)問我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會(huì)不會(huì)在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸?cái)產(chǎn)（新婚姻法對(duì)此有何規(guī)定？）。黃某取得了該房屋所有權(quán)后，即要求趙某搬遷，趙某將房屋租賃合同拿給黃看，但黃某表示這是你與前任房主的事，與我無關(guān)。如果沒有約定，則王某轉(zhuǎn)租必須事先征得房東的同意。出租人未按此規(guī)定出賣房屋的，承租人可以請(qǐng)求人民法院宣告房屋買賣無效。 定金不得超過總價(jià)款的20%，超過部分無效。 定買賣雙方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽定正式的《房屋轉(zhuǎn)讓合同》，如一方違約則適用定金法則。第二條：甲方需要出售房地產(chǎn)的具體情況，一定要屬實(shí)。否則造成損失應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。 第二條：甲方需要出售房地產(chǎn)的具體情況，一定要屬實(shí)。，必須取得其他共有人的書面同意。 租賃關(guān)系中應(yīng)注意的問題：（1） 不得出租的幾種情況：①未經(jīng)綜合驗(yàn)收的新建房屋：有的開發(fā)商或房屋所有人急功近利，甚至未經(jīng)過綜合驗(yàn)收部門驗(yàn)收的房屋出租給承租者，這樣做一違反國家有關(guān)法規(guī)，二對(duì)承租方的安全造成威脅；②沒有產(chǎn)權(quán)證的房屋：產(chǎn)權(quán)證是房屋的權(quán)屬證件，沒有產(chǎn)權(quán)證就無法證明房屋的權(quán)屬關(guān)系，從而沒有租賃的法律基礎(chǔ)；③未經(jīng)原出租人同意，承租人擅自轉(zhuǎn)租：由此會(huì)引起原出租方起訴原承租人侵權(quán)，追究法律責(zé)任；④違章建筑的房屋：對(duì)于這類房屋不但規(guī)劃部門要罰款，強(qiáng)令限期拆除，而且房管部門也會(huì)因其無產(chǎn)權(quán)證和租賃證進(jìn)行處罰；⑤產(chǎn)權(quán)共有，未經(jīng)全體共有人一致同意的房屋；⑥已經(jīng)抵押的房屋未經(jīng)抵押權(quán)人同意的房屋：已經(jīng)抵押的所有權(quán)人在行使權(quán)利時(shí)在法律上已經(jīng)受到限制，將其房屋出租必須征得抵押權(quán)人的同意；（2） 租賃期限：《合同法》第214條：租賃期限不得超過20年，超過20年，超過部分的無效。四、分行員工代客戶收取意向金的規(guī)定如客戶愿意讓物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，由客戶簽署委托收款書，委托物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，并代客戶簽署收款收據(jù)。2）樓款原則上必須由業(yè)主親自前來領(lǐng)取.放款時(shí)，由業(yè)主出示身份證原件及房屋購銷合同，并簽收收據(jù)，財(cái)務(wù)部直接支付樓款給業(yè)主。如果客戶意向金收據(jù)已遺失，則由客戶向公司開收據(jù)。各分行必須在顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規(guī)定形式并加蓋財(cái)務(wù)部印章的收據(jù)才是唯一有效的收據(jù)?？蛻魬{分店開出的傭金收據(jù)到財(cái)務(wù)部換取發(fā)票。因而要都留業(yè)主電話，才會(huì)更有保障。（十一）客戶放盤時(shí)必須辨清其身份是業(yè)主或代理人，因部分代理人只是受業(yè)主委托找經(jīng)紀(jì)放盤及提供開門看樓服務(wù)。由于中原規(guī)模龐大及信譽(yù)高，故業(yè)主對(duì)放鑰匙到中原均抱有信心。這可加快每宗交易的成交機(jī)會(huì)及時(shí)間。但是實(shí)際情況是完全相反，中原能為業(yè)主短期內(nèi)全部出租或租予一個(gè)租客，業(yè)主應(yīng)加多一些傭金才合理。在收盤時(shí),游說業(yè)主付傭時(shí)有困難，可以以下幾點(diǎn)方法應(yīng)對(duì)：（1）如業(yè)主拒絕付傭,應(yīng)解釋放盤最終無非是想達(dá)成交易,既然本公司能為業(yè)主成交,當(dāng)中一定是已付出了不少功夫,故業(yè)主付傭亦相當(dāng)合理。這可避免報(bào)價(jià)給客戶時(shí)因面積不符而錯(cuò)誤提供實(shí)際價(jià)格，特別當(dāng)物業(yè)顧問以每平方米價(jià)格報(bào)價(jià)，小部分面積判別亦將影響物業(yè)總價(jià)。（二）房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。六．櫥窗客戶接待出門接待：帶名片陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。集中注意力、仔細(xì)“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對(duì)的”、“我了解”或重述對(duì)方內(nèi)容。不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上涂寫上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。男士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。雙方握