【正文】 兩年儀表安裝維護經(jīng)驗　　兩年電子產(chǎn)品銷售經(jīng)驗　　有化工產(chǎn)品經(jīng)驗更佳　　4000元+1%銷售提成　　渠道銷售　　負責地區(qū)儀表和元器件代理銷售　　在本地區(qū)開發(fā)管理25家產(chǎn)品代理　　制定地區(qū)及店面促銷策略　　代理商培訓　　月銷售定額1500萬元　　大專以上學歷　　五年以上銷售經(jīng)驗　　其中一年以上渠道銷售經(jīng)驗　　有一定管理經(jīng)驗　　3000元+01%銷售提成　　顧問銷售　　負責大型儀表工程銷售　　管線及儀表設(shè)計　　撰寫產(chǎn)品建議書　　組織客戶培訓　　年銷售定額1000萬元　　大學以上學歷　　五年以上儀表設(shè)計經(jīng)驗　　可以獨立承擔管線和儀表設(shè)計　　有熱力化工行業(yè)專業(yè)背景　　兩年以上工程管理經(jīng)驗　　兩年以上銷售經(jīng)驗　　7000元+2%銷售提成　　影響銷售的因素　　很多人認為銷售靠關(guān)系，其實這并不全面。　　銷售員必備的技能主要有三個：表達能力、產(chǎn)品理解能力和觀察分析能力。6個月后，用戶主動和他簽定了合約，這也是公司歷史上最大的一個單項產(chǎn)品合約　　。　　公司首先關(guān)注的是銷售員的儀表談吐，然后會考察銷售員的產(chǎn)品知識，最后將檢查銷售的表　　達能力和談判技巧。　　張軍、秦奮、常美美、高歌是1994年某統(tǒng)計局網(wǎng)絡(luò)招標項目中從30個競標廠商中入圍的四個　　供應(yīng)商代表。她性格潑辣，熱情勇敢，沒有不敢進的門，　　沒有不敢說的話，在其他銷售員中有一定的影響力，對自己的產(chǎn)品和用戶需求認識較淺，在　　此次競標過程中失利。　　以上四種風格都不是最理想的風格，但都有生存的土壤，只要找到適合的產(chǎn)品和客戶，他們　　都有機會獲得成功。　　(1)你見到熟人主動打招呼嗎？ (2)　　(2)和朋友上街你主動問路嗎？ (2)　　(3)你與小學的同學還有聯(lián)系嗎？ (2)　　(4)朋友吵架的時候你會先妥協(xié)嗎？ (2)　　(5)你看的報紙超過三份嗎？ (2)　　(6)你會主動告訴別人你知道的新聞嗎？ (2)　　(7)家里商品壞了你主動聯(lián)系維修嗎？ (2)　　(8)你有過當眾表演節(jié)目的經(jīng)驗嗎? (2)　　(9)你喜歡出差嗎？ (2)　　(10)被拒絕了你會去第二次嗎？ (2)　　(11)非常想賺錢嗎？ (2)　　(12)喜歡看商戰(zhàn)題材的電視嗎？ (2)　　(13)買東西你會主動談價錢嗎？ (2)　　(14)喜歡寫作文嗎？ (2)　　(15)有領(lǐng)導別人的欲望嗎？ (2)　　(16)喜歡在論壇上發(fā)貼子嗎？ (2)　　(17)遇到產(chǎn)品質(zhì)量糾紛你會投訴嗎？ (2)　　(18)喜歡看戰(zhàn)爭題材小說嗎？ (2)　　(19)受到批評你會反駁嗎？ (2)　　(20)犯了錯誤你會主動認錯嗎？ (2)　　以上試題如果能得到20分，你就可以嘗試做銷售了。　　如何尋找銷售工作　　從報紙上、網(wǎng)絡(luò)上都可以看到很多銷售員招聘廣告。銷售員的收入由兩部分構(gòu)成：一是基本工資；二是提成。B廣告在每天的報刊上可以看到，如果不是真的　　想入廣告行，就不要去做了，因為大部分新人的工作時間只有一到兩個月。我們的建議是通過選擇人來選擇公司。尤艷文經(jīng)人指　　點，通過市場調(diào)查、銷售跟蹤、訪談等方式學習了企業(yè)文化，重新做了崗位建議書。　　* 如果客戶的決策人不愿意見你，你該怎么辦？　　* 如果客戶單位沒有你認識的人，如何建立關(guān)系？　　* 如果你的報價比競爭對手高 30%，怎么辦？　　* 如何核實客戶的財務(wù)狀況？　　* 請你介紹一下你原來銷售的產(chǎn)品和其銷售策略。對于每一個有需求的行業(yè)來說，客戶在銷售過程中都會向銷售員索取建議書，就連輪胎、　　電腦采購也不例外，而銷售員在銷售過程中對客戶的了解，是建議書成敗的關(guān)鍵。　　如果你是培訓公司的員工，需要給客戶作培訓建議，則需要知道：　　* 客戶公司名稱；　　* 公司的規(guī)模；　　* 公司的運營情況；　　* 公司做培訓的目的；　　* 培訓的受眾人群；　　* 該公司做培訓的預算；　　* 該公司的培訓需求；　　* 該公司的培訓傾向。　　1封面和標題　　封面要求：　　* 封面設(shè)計大方，具有條理；　　* 封面上要標明主題、提案人、日期；　　* 可選用較好的材料，可根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)(如理性或感性產(chǎn)品)進行適當?shù)倪x擇；　　* 可根據(jù)建議書的厚薄考慮裝訂的方式。　　5現(xiàn)狀分析　　分析要求：　　* 企業(yè)在某一環(huán)節(jié)存在的問題；　　* 查找問題原因；　　* 問題點的分析要依據(jù)調(diào)查資料；　　* 問題點必須符合客戶的興趣；　　* 問題原因要得到客戶的認可。　　10附件　　附件要便于查詢，每一個附件都要有標題和頁碼。 　　承辦人 　　負責承辦的人是代表企業(yè)和你溝通的第一線人員，他扮演的角色往往是替你向企業(yè)的上級　　人員解釋產(chǎn)品的特性、效用，能改善多少問題，能提升多少效率等。因此，關(guān)于費用部分，在撰寫建　　議書時，務(wù)必清楚明確地列出各項費用明細，讓他們能一目了然。　　2駱女士：管理顧問/培訓講師／自由撰稿人，畢業(yè)于中國人民大學計算機系，后獲美國城　　市大學MBA學位。　　Hanson在擔任布爾信息系統(tǒng)有限公司(Bull Information System Co Ltd)北京公司總經(jīng)　　理期間(1997年3月—1999年4月)，指揮公司的銷售隊伍主攻國內(nèi)大客戶，特別是金融業(yè)。　　注：以上課程均為兩天，可根據(jù)貴企業(yè)的具體要求對內(nèi)容做一些刪改，將兩天的課程改為　　一天的課程。如果不對現(xiàn)狀進行分析，客戶并不明白培訓的重要性和必　　要性。 　　為什么要進行市場調(diào)研　　1市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)　　在市場競爭日益激烈的今天，只有質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有強有力的市場營銷活動　　，是很難確保企業(yè)的經(jīng)營成功的。沒有市場調(diào)研，營銷計劃和策略的制定就沒有依據(jù)，也就制定不出切實可行的　　營銷計劃和營銷策略。相比較而言，制造業(yè)企業(yè)，特別是消費品生產(chǎn)企業(yè)，其　　市場調(diào)研搞得卓有成效，而流通領(lǐng)域的批發(fā)和零售企業(yè)，以及服務(wù)性企業(yè)，其市場調(diào)研搞得　　較差?！　—ァ　≌{(diào)研工作在兩條戰(zhàn)線上展開：(1)豐田公司對美國的代理商及顧客需要什么、　　無法得到什么等問題進行徹底的研究；(2)研究外國汽車制造商在美國的業(yè)務(wù)活動　　，以便找到缺口，從而制定出更好的銷售和服務(wù)戰(zhàn)略。豐田公司還發(fā)現(xiàn)顧客對日益嚴重的交通堵塞狀況很煩感，　　對便于停放和比較靈活的小型汽車有需求。 　　案〓例　　瑞士再保險公司對亞洲和中國保險市場的調(diào)研　　世界第二大再保險企業(yè)〖CD2〗瑞士再保險公司，還沒有進入中國市場，就對亞洲和我　　國保險市場進行了細致預測。 　　在非人壽保險業(yè)中外國公司所占份額各不相同，在新加坡平均為341%，在印尼為1　　69%，但在日本僅為3%，在泰國僅12%，在韓國僅為04%。政治法律環(huán)境調(diào)　　研，主要是對政府的方針、政策和各種法令、條例，以及國外有關(guān)法規(guī)與政局變化、政府人　　事變動、　　戰(zhàn)爭、罷工、暴亂等可能影響本企業(yè)的諸多因素的調(diào)研。如果今天美國發(fā)生的事情明天在西歐重演，那么將會有越來越多的人晚上　　光顧賭場，　　而不是去電影院；狂飲可口可樂，而不是烈酒。19　　90年只有27%的家庭擁有電腦，而1995年擁有電腦的家庭增加到415%。市場容量調(diào)研，主要是對現(xiàn)有和潛　　在人口變化、收入水平、生活水平、本企業(yè)的市場占有率、購買力投向的調(diào)研。這一調(diào)查結(jié)果大大出乎一般人的　　想像，如果不進行調(diào)查，盲目生產(chǎn)和銷售后果不堪設(shè)想。該公司在20世紀80年代初曾投入大量資金，聘請美國　　亞利桑那大學人類學系的威廉雷茲教授對垃圾進行研究。　　美國1990年醫(yī)療費高達1 84474億美元，醫(yī)療保險費達42008億美元。與此同時，他們在傳統(tǒng)娛樂用品　　保齡球和臺球上花費的錢分別增加10%和30%左右，花費在彩票上的錢比觀看體育比賽所花　　費的錢幾乎多一倍。下面的報道就十分具體地講述了美國社會的消費情　　況，這對企業(yè)到美國經(jīng)營提供了十分有用的背景信息。另外中國實施的支持人們投保的稅收政策，也是一個因　　素。1995年初　　，總共有850家保險公司，其中包括大約250家外國公司活躍在這些被調(diào)查的保險市場上。　　經(jīng)過不懈努力，到1980年，豐田汽車在美國的銷售量已達到58 000輛，兩倍于1975年的　　銷售量，豐田汽車占美國所進口的汽車總量的25%。這家調(diào)研公司調(diào)查了美國轎車風格的特性　　、　　道路條件和顧客對生活用品的興趣等幾個方面。結(jié)果，只有5位代理商愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品，　　并且在第一個銷售年度只售出288輛。只有在進行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，　　才能找準企業(yè)的銷售對象，才能使用恰當?shù)拿浇槿ビ绊戜N售對象，從而起到擴大企業(yè)影響力　　、　　提高銷售收入的作用。而要了解和掌握企業(yè)的外部情況，就必須依賴市場調(diào)研獲取市場信　　息資料，分析這些信息資料，預測市場發(fā)展趨勢。　　 整體評價　　此份建議書只注重表述自己的課程內(nèi)容和報價，而忽略了與其他競爭對手的比較，沒有在　　比較中告訴客戶選擇他們的原因。　　3目錄　　這份建議書沒有目錄。　　在太陽公司(Sun Microsystems)工作期間(1989年7月—1994年8月)，Hanson擔任大中國　　區(qū)渠道經(jīng)理，負責選擇、管理、協(xié)調(diào)、維護國內(nèi)所有渠道，幫助渠道發(fā)展，由于他出色的工　　作，使得公司1994年以后在中國的市場占有率高達50%。　　駱女士目前是一名專職的培訓講師和自由撰稿人。如果銷售員疏忽了這方面的考慮，可能被關(guān)　　鍵人士判定為暫緩執(zhí)行而前功盡棄。因此，建議書中的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”是　　承辦單位主管關(guān)心的重點。一旦客戶心里有了這種想法，并且在摸索進行時，如果你　　能及時提供給客戶一套適合客戶的解決方案，這無異于幫了客戶的大忙。　　注：這里的比較僅為結(jié)果比較，具體原因應(yīng)在附件部分向客戶詳細說明。　　3目錄　　目錄可以使建議書的內(nèi)容和順序一目了然。　　* 客戶的決定習慣　　有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，而有些客戶習慣于收集重點資料。　　如果你是一名保險業(yè)的業(yè)務(wù)代表，那么需要準備的客戶資料有：　　* 客戶的姓名；　　* 客戶的年齡；　　* 客戶的家庭人口數(shù)；　　* 客戶孩子的年齡；　　* 客戶的職業(yè)狀況；　　* 客戶的收入情況；　　* 客戶的身體情況；　　* 客戶目前參加了哪些保險。　　撰寫建議書前的準備工作　　建議書是利用文字組合進行銷售時而采用的銷售工具。　　尤艷文的例子表明，只要多做準備，條件不具備也能成功。如果你確認C廣告是自己理想的工作，　　那么就要去努力爭取。　　現(xiàn)在有三類職業(yè)介紹機構(gòu)：第一類是職業(yè)中介，很少有公司委托中介來招收銷售員，中介　　公司的主要服務(wù)對象是服務(wù)人員和勞務(wù)人員；第二類是高校就業(yè)指導中心，這類機構(gòu)會提供　　一些就業(yè)信息，但是公司一般不希望招收完全沒有經(jīng)驗的銷售員，所以主動求職會提高你　　的競爭能力；第三類是人才網(wǎng)站，在網(wǎng)上看到招聘廣告一定要試試，要是寄希望于企業(yè)從簡　　歷庫中發(fā)現(xiàn)你，這種可能性實在太小了。　　A招聘業(yè)務(wù)員　　本公司為辦公用品代理公司，由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要現(xiàn)招聘業(yè)務(wù)員5名。銷售　　工作是一個競爭很激烈的崗位，大多數(shù)銷售員5年就走完了全部職業(yè)歷程。如果你可以回答五個問題，那　　么你的觀察能力就很好了；如果你只能回答兩個問題，但是很想馬上搞清楚所有的問題，這　　說明你的學習愿望非常強。每一次求職，　　每一次申請任務(wù)都是銷售，但要以銷售為職業(yè)又是另一回事了。由　　于在本次競標中，他是惟一提供IBM 終端漢化解決方案的代表，最終以最高價格中標。　　秦奮是小系統(tǒng)集成公司老板?！　∧挲g較大的銷售員經(jīng)驗豐富，遇事冷靜，成功率較高，但往往缺乏熱情。一般地說，一個公司有5%的人會超額完　　成定額，20%的人能完成定額，50%的人能基本完成定額，25%的人只完成了20%的定額。 　　訂單＝成功率銷售機會　　銷售員必備的三個技能不是天生的，而是靠反復實踐鍛煉成的。　　表12〓各種因素對銷售的影響?yīng)ァ　∠M者　　大客戶　　代理商　　批發(fā)商　　零售商　　品牌　　10　　8　　9　　5　　8　　主要功能　　8　　10　　5　　5　　6　　輔助功能　　6　　10　　5　　4　　4　　質(zhì) 量　　10