【正文】 力等方面普遍低下。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分廠家還未組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新工作。另一方面,主要是由于大多家具企業(yè)終端宣傳力度不夠，尤其是在消費(fèi)者心中建立企業(yè)形象和最新信息上，沒有完善的產(chǎn)品說明書介紹、宣傳產(chǎn)品的有關(guān)保養(yǎng)和使用等材料，使消費(fèi)者不能全面的了解產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化。威脅（Threat）：在設(shè)計(jì)方面與市場的脫節(jié)，會(huì)慢慢的與市場相隔，無法適應(yīng)市場的變化。在似轉(zhuǎn)非轉(zhuǎn)的這個(gè)過程中，藍(lán)圖家具應(yīng)開始提前進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，除了繼續(xù)生產(chǎn)實(shí)用家具外，也應(yīng)開發(fā)不同系列的時(shí)尚家具，來占領(lǐng)市場。（2）、設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)尚類家具：從家具業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，時(shí)尚類家具要超過實(shí)用家具成為最終市場的主流家具設(shè)計(jì)風(fēng)格。要解決這個(gè)問題，我們建議首先要建立一個(gè)電子商務(wù)型網(wǎng)站，組建一個(gè)從設(shè)計(jì)到定單管理等環(huán)節(jié)的定制化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以網(wǎng)絡(luò)、電話、郵件等方式進(jìn)行定貨，然后上門服務(wù)，設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試等。建議首先對(duì)售前售后服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面進(jìn)行建立或改進(jìn)，以達(dá)到營銷整體要求。讓進(jìn)門客戶的最終購買率提高，促進(jìn)家具的銷售。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨(dú)特有力的視覺的效果。通過品牌傳播建立消費(fèi)這樣一種觀念：藍(lán)圖家具的確是好，就是價(jià)格偏高。一切以消費(fèi)者的需求為主，以創(chuàng)新為企業(yè)生存的法則，以服務(wù)為競爭優(yōu)勢，為消費(fèi)者營造一個(gè)幸福的家居生活場景。二、品牌的目標(biāo) 長遠(yuǎn)目標(biāo)（1）、建立符合市場機(jī)制的家具品牌：市場是多變的，只有適應(yīng)市場的品牌才能長遠(yuǎn)發(fā)展。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，接近于定制化營銷概念的家具銷售比例在市場上目前所占分量仍然不足10%，并且仍以辦公家具為主?，F(xiàn)代社會(huì)營銷觀念還強(qiáng)調(diào)企業(yè)利潤與消費(fèi)者的需要、社會(huì)利益三者之間的統(tǒng)一。樹立品牌當(dāng)然離不開宣傳推廣，增加有效的廣告投入，提高產(chǎn)品的知名度，拉動(dòng)銷售也是家具企業(yè)建立品牌的有效途徑。所以，家具企業(yè)加強(qiáng)與加盟商或代理商的合作很重要，甚至是市場營銷的關(guān)鍵。傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)是以人為中心的價(jià)值取向，而綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)則是以環(huán)境為中心，強(qiáng)調(diào)用生態(tài)文化觀去解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、使用和使用后處置中的功能與環(huán)境問題，設(shè)計(jì)出對(duì)人類友善和對(duì)環(huán)境友好的產(chǎn)品。在下文中的服務(wù)體系中還將進(jìn)行詳述售前售后服務(wù)體系的建立對(duì)藍(lán)圖家具未來發(fā)展戰(zhàn)略中的重要作用。通過調(diào)查了解到，大部分購買家具是到家具城隨機(jī)選擇，或通過熟人介紹進(jìn)行購買。此處需極具吸引力的報(bào)紙廣告夸張性的平面廣告以及小區(qū)物業(yè)的密切配合。（5）．尋寶活動(dòng)：在麒麟家具廣場展開“尋找某某寶物”的活動(dòng)，掀起一股潮流。而國內(nèi)品牌往往是跟隨國際上著名品牌的趨勢或市場上的流行款式，抄襲的成份比較多，沒有形成自己的家具品牌風(fēng)格。而國外著名品牌如宜家等往往采取直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能及時(shí)得到市場反饋信息，改進(jìn)產(chǎn)品。（3）、時(shí)尚家具的設(shè)計(jì)開發(fā)：企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細(xì)微處、人性化、智能化、時(shí)尚化的設(shè)計(jì)需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足部分客戶的個(gè)性化需求，滿足一部分人的愿望，同時(shí)制定出與市場相匹配的個(gè)性化銷售價(jià)格，確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品及其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)外競爭力和宣傳點(diǎn)?？梢灶A(yù)見，誰的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰就能獲得消費(fèi)者手中的那張寶貴的“選票”。換句話講，幾年前的營銷策略和對(duì)市場的感性把握，如果隨著市場的變化不進(jìn)行改進(jìn)，將是企業(yè)的致命傷害，造成重大損失。差異化戰(zhàn)略是建立在技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和形象創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，是對(duì)企業(yè)綜合創(chuàng)新能力的考驗(yàn)。植入IMC，有效統(tǒng)一的對(duì)外傳播藍(lán)圖的形象，減少傳播成本，形成統(tǒng)一的品牌傳播形象。市場營銷團(tuán)隊(duì)按固定和特殊變化的機(jī)制向企業(yè)提交市場報(bào)告，讓設(shè)計(jì)人員根據(jù)變化對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。前文中曾提到過這種趨勢，因此，我們大膽猜測，未來的兩三年內(nèi)，個(gè)性化產(chǎn)品將大行其道。C、統(tǒng)一的專賣店形象：藍(lán)圖家具專賣店是藍(lán)圖對(duì)外展示、銷售、宣傳等工作的店面，因此，專賣店的建立，要因地制宜，但需要進(jìn)行若干個(gè)統(tǒng)一來支撐。（3）、市場網(wǎng)絡(luò)差異化戰(zhàn)略的實(shí)施：A、資源專業(yè)化：專賣店的設(shè)計(jì)和生活方式的信息傳送，形成了極佳的信息傳送鏈，形象的鞏固隨著專賣店的進(jìn)一步擴(kuò)張，需要進(jìn)一步解決專賣店的統(tǒng)一管理問題。C、資源長久化：與經(jīng)銷商的合作，是保證企業(yè)長足發(fā)展的根本。B、幫助經(jīng)銷商賺錢：好的經(jīng)銷商會(huì)為企業(yè)進(jìn)來利益，讓經(jīng)銷商賺錢，就是為企業(yè)賺錢。當(dāng)客戶能以合適的價(jià)格買到一些他們真正想要的產(chǎn)品后，就會(huì)對(duì)他們想要購買的任何產(chǎn)品都提出定制要求。我們有理由相信家具定制營銷能適應(yīng)中國市場，因家具非需求大眾化，非無差異化產(chǎn)品，只要有不同的人，就有不同的需求。而定制化營銷只要家具質(zhì)量可靠，價(jià)格合理，家具就可以順利銷售出去。家具定制營銷劣勢： （1）、工作復(fù)雜：從消費(fèi)者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝等各個(gè)環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，不能有一絲偏差，否則導(dǎo)致滿盤結(jié)輸。信息是溝通企業(yè)與顧客的載體，沒有暢捷的溝通渠道，企業(yè)無法及時(shí)了解顧客的需求，顧客也無法確切表達(dá)自己需要什么產(chǎn)品。（3）、管理必須先進(jìn)、科學(xué)：沒有過硬的管理，定制營銷的實(shí)施是將很難實(shí)現(xiàn)的，比如消費(fèi)者定制了一套家具，設(shè)計(jì)人員要按照消費(fèi)者要求設(shè)計(jì)，采購部門要按照設(shè)計(jì)清單采購原料，生產(chǎn)部門要重新安排生產(chǎn)，物流部門要送對(duì)型號(hào)等。 （2）、大規(guī)模定制家具的設(shè)計(jì)流程 大規(guī)模定制家具設(shè)計(jì)流程主要分為三個(gè)階段：家具產(chǎn)品定義階段、家具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)階段和家具整體設(shè)計(jì)階段。然后綜合已知條件寫出設(shè)計(jì)的詳細(xì)說明和資源的優(yōu)先順序，其中在“設(shè)計(jì)詳細(xì)說明”里要指出是由誰來進(jìn)行定制的。 可調(diào)節(jié)的定制：可調(diào)節(jié)定制是一種可逆的定制產(chǎn)品的方法，分為家具自行調(diào)節(jié)和手工調(diào)節(jié)。以帶有裝飾線條的衣柜為例，其板件、裝飾件、抽屜、五金件可作為模塊由工廠進(jìn)行模塊化定制，掛衣桿的高度變化可作為客戶調(diào)節(jié)的可調(diào)節(jié)定制，而裝飾線條則可用CNC機(jī)床進(jìn)行參數(shù)化的定制。商標(biāo)識(shí)別上宜用標(biāo)識(shí)加“藍(lán)圖家具”“國姿天香”字樣，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性與簡潔。各商場專柜以款式為主要競爭資源，其次是價(jià)格方面。他們對(duì)時(shí)尚和朝氣有著明顯的購買需求，往往不太計(jì)較產(chǎn)品的實(shí)用。產(chǎn)品的名稱 盡管家具的購買形態(tài)偏重于理性，但家具的使用情景卻是極感性的。例如實(shí)木家具深紅色莊重風(fēng)格的衣櫥，可以起名叫“大象”。 藍(lán)圖家具“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的家具市場高端品牌，實(shí)現(xiàn)成為家具行業(yè)領(lǐng)跑者。這部分消費(fèi)者沒有明顯的購買選擇，往往是隨機(jī)的進(jìn)行選擇，根據(jù)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這類人群以實(shí)用為主，價(jià)格方面因選用小件家具，無明顯的區(qū)別，但仍以低價(jià)格為主要購買因素。因此，高端產(chǎn)品在研制上宜采用優(yōu)質(zhì)的木料和工藝，在實(shí)用和質(zhì)量方面進(jìn)行改進(jìn)，進(jìn)入高端市場。第二類是時(shí)尚系列為藍(lán)圖家具的核心產(chǎn)品，時(shí)尚系列則確立為“占量”的角色。由于設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品系列已有統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，則可并行完成以下工作：設(shè)計(jì)自制零件，確定外購零件；設(shè)計(jì)家具的裝配形式，使其能夠配置產(chǎn)品族中的所有產(chǎn)品類型；開發(fā)柔性的CAD/CAM，使CAD“模板”能隨著客戶或特殊需求的市場的輸入而及時(shí)更新；創(chuàng)建訂單的登錄數(shù)據(jù)庫或配置器，讓銷售、設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)部門采用一致的方式反映企業(yè)能力和客戶需求；開發(fā)打印定制文檔的功能；實(shí)現(xiàn)柔性的加工過程和柔性的運(yùn)輸功能；將最佳零件流和產(chǎn)品流的規(guī)劃融合到一個(gè)真正具有柔性的工廠中。 參數(shù)化的定制：參數(shù)化的定制包括一種永久性的適配、混合或切割，如家具的油漆、形狀復(fù)雜的面等各種情況的定制。 B、家具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)階段 家具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)階段包括概念的簡化和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，主要是家具模塊化和確定家具定制生產(chǎn)的策略，即如何及何時(shí)對(duì)家具進(jìn)行定制，確定是選擇模塊化的定制、可調(diào)節(jié)的定制還是參數(shù)化的定制。包括“客戶的主觀偏愛”，如家具的風(fēng)格、材料、功能、質(zhì)量、價(jià)位等，按相對(duì)重要性順序進(jìn)行排列；請(qǐng)客戶將當(dāng)前的產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品按競爭力的大小進(jìn)行排列，將結(jié)果列入“客戶的感覺”里面；在工程性能衡量中對(duì)本廠的產(chǎn)品和被客戶排到前面的競爭對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行定量測量，將結(jié)果寫入“被測性能”中。因此對(duì)大規(guī)模定制下家具設(shè)計(jì)流程的探討將有助于大規(guī)模定制家具成本的降低。按現(xiàn)行定制化營銷來看，網(wǎng)絡(luò)是讓消費(fèi)者更直觀的了解自己需要的產(chǎn)品，電話服務(wù)是幫助客戶順利下定單，上門服務(wù)是進(jìn)一步確認(rèn)其需求。因此要與消費(fèi)者充分溝通，進(jìn)行嚴(yán)格的簽字確認(rèn)程序，保證產(chǎn)品的流通，也是必不可少的。（4）、有利于加速產(chǎn)品開發(fā)：在傳統(tǒng)營銷模式下很多家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師閉門造車，只是根據(jù)簡單的市場調(diào)查進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計(jì)出來的家具局限性很大，很難滿足大眾需求。（2）、可減少庫存積壓：在傳統(tǒng)營銷模式下，家具企業(yè)為了追求利潤最大化，通過大規(guī)模生產(chǎn)來降低產(chǎn)品成本，一旦市場遭遇稍微不測，這種大規(guī)模生產(chǎn)的家具由于雷同必然導(dǎo)致滯銷或積壓，造成資源浪費(fèi)。 家具定制營銷不但能滿足消費(fèi)者個(gè)性需求，也可給當(dāng)前家具市場創(chuàng)造一種嶄新的營銷方式，從而實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長。真正意義上的“定制”并不僅僅是家具樣式的制作，而是涵蓋設(shè)計(jì)、布置、制作工藝、物流等各方面的定制。但三者之間的民間性非常強(qiáng)，因此，三個(gè)行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性比較差，制約著家具業(yè)的發(fā)展。B、資源穩(wěn)定化：目前中國家具業(yè)已進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，造成了市場的高度動(dòng)蕩。統(tǒng)一的銷售理念。CIS不單純是一種企業(yè)行為、企業(yè)理念、企業(yè)視覺的統(tǒng)一，它同時(shí)為了適應(yīng)品牌發(fā)展的需求，讓消費(fèi)者有一個(gè)統(tǒng)一的識(shí)別能力，達(dá)到企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。C、以綠化環(huán)保為主題進(jìn)行設(shè)計(jì)：前文中曾提到過，當(dāng)今的世界格局正越來越重視環(huán)保問題，因此，家具的設(shè)計(jì)制作方面，不斷的增加綠色環(huán)保概念，也是企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略不可少的一部分。建立品牌發(fā)展與科學(xué)管理相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，實(shí)施創(chuàng)新目標(biāo)。（2）、差異化戰(zhàn)略的總體目標(biāo)分解：A、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)：產(chǎn)品技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的命脈所在，因此，有一個(gè)良好的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的根本所在。因此，能否在品牌格局尚不明朗的市場中，樹立品牌形象、累積品牌價(jià)值將是下一步市場競爭的關(guān)鍵，同時(shí)也是企業(yè)未來是否可以長足發(fā)展的根本基礎(chǔ)。沒有市場需要或市場需求把握不準(zhǔn)，將會(huì)使企業(yè)的決策與市場的需求相差甚遠(yuǎn)，最終遠(yuǎn)離市場的需求。根據(jù)分析進(jìn)行推測，未來幾年內(nèi)的家具市場消費(fèi)者年齡將更趨向于年輕一代，其市場份額將明顯增大。隨著行業(yè)平均利潤的下降，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求。依靠設(shè)計(jì)將產(chǎn)品帶到一個(gè)更高、更大的層面，從而在商業(yè)上取得成功，設(shè)計(jì)是最關(guān)鍵的瓶頸。（7）．進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽：與報(bào)社或其他媒體合作，進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)大賽，讓全民參與。（3）．贈(zèng)送家裝設(shè)計(jì)：宣傳中明確，凡定制藍(lán)圖家具的客戶，除了進(jìn)行免費(fèi)的家具設(shè)計(jì)外，還可免費(fèi)幫助客戶進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)，讓家裝設(shè)計(jì)與家具產(chǎn)品形成協(xié)調(diào)與美觀。 小區(qū)策略可搭配企業(yè)定制化服務(wù)體系的使用，效果更好。而家具企業(yè)也把企業(yè)新的突破和增長點(diǎn)放到了營銷上面，因此，家具企業(yè)的營銷問題將顯得更為重要，而策略究其根源是營銷的重要保障。顧客服務(wù)營銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，就是要通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長。這種策略的好處是增加促銷員對(duì)藍(lán)圖的忠誠度，提高銷售業(yè)績，在宣傳終端進(jìn)行良好的口碑和企業(yè)文化宣傳，達(dá)到一種好的狀態(tài)。宣傳推廣一定要與企業(yè)本身的文化相結(jié)，注意企業(yè)內(nèi)涵，注重產(chǎn)品與實(shí)際高度統(tǒng)一，注重傳播過程中的“一個(gè)聲音”“一個(gè)面孔”機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)需求以及消費(fèi)者的認(rèn)知統(tǒng)一化管理。實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新策略家具是一種蘊(yùn)藏文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，它實(shí)際上表現(xiàn)了一個(gè)時(shí)代、一個(gè)民族的消費(fèi)水準(zhǔn)和生活習(xí)俗，它的演變實(shí)際上表現(xiàn)了社會(huì)、文化及人的心理和行為的認(rèn)知。 （2）、達(dá)到一定階段的知名度和美譽(yù)度。因而在未來的幾年之內(nèi)，會(huì)出現(xiàn)以年輕人為主的家具消費(fèi)熱潮，從而改變著以往的實(shí)用家具風(fēng)格，更向個(gè)性化發(fā)展。（2）、特殊消費(fèi)群體：年齡在2540歲左右的事業(yè)穩(wěn)定的人，他們凡事都會(huì)講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號(hào)） 藍(lán)圖家具創(chuàng)造幸福生活。時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，家具產(chǎn)品亦需跟隨時(shí)代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)重要的一環(huán)。藍(lán)圖家具的品牌名稱是標(biāo)準(zhǔn)化，人性化的產(chǎn)物，按照公司的總體戰(zhàn)略，將確定以“國姿天香”為民用家具品牌名。在營銷方面，短期的利益相對(duì)重要，但長期的發(fā)展思路更是增加企業(yè)生命力，讓企業(yè)長久存在的依據(jù)。因此，我們建議營銷部門設(shè)有專人隨時(shí)隨地進(jìn)行消費(fèi)者資料收集，然后分析消費(fèi)者的主流變化，根據(jù)變化進(jìn)行產(chǎn)品與營銷改進(jìn)，適合市場的需求。（3）、實(shí)施定制化服務(wù)體系：根據(jù)房屋結(jié)構(gòu)進(jìn)行家具設(shè)計(jì)與制造，是未來家具市場發(fā)展的必經(jīng)之路。售后服務(wù)體系的完善，是對(duì)顧客的長遠(yuǎn)保證，也是顧客選擇藍(lán)圖家具的依據(jù)，有效的分隔市場。從改革開放初期的消費(fèi)者在選用家具上過多的考慮選用組合模式的家具，以節(jié)省空間。除此而外，營銷通路上的零散理論是規(guī)模化營銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的劣勢所在，造成市場通路的不完整性和信息回饋的滯后，影響了決策。此外，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就來，無利就走，控制不住產(chǎn)品的客戶資源，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費(fèi)用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。我國家具企業(yè)的營銷觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段，即以家具生產(chǎn)和推銷為中心,注重的是短期的產(chǎn)品和利潤，不注重消費(fèi)者的利益和社會(huì)利益，也不注重引導(dǎo)顧客的需求。市場上的知名品牌，如上海的“美時(shí)”、“震旦”，北京的“天壇”，齊齊哈爾的“華鶴”，大連的“華豐”，廣東的“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)所有。據(jù)2005年調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，每年約有5%的家庭需要裝修并購置家具，每戶如果花費(fèi)1萬元，就是800億元。對(duì)于國外品牌，吳先生感想頗多：純正的國外家具產(chǎn)品價(jià)格高得驚人，自己的經(jīng)濟(jì)能力無法承擔(dān)。這時(shí)，您的企業(yè)已經(jīng)成為中國家具行業(yè)的“艦旗”，同時(shí)也成為了民族品牌的英雄。以招投標(biāo)方式進(jìn)行的家具定貨。 放眼家具廣