【正文】 銷售期。所有本案的銷售人員，均需佩戴識(shí)別證，有別于其他項(xiàng)目銷售人員。并將各種宣傳材料集中于此區(qū)域，銷售員配合資料進(jìn)行銷售講解?？窗迮c圍墻將適處擺放，但避免繁多以免降低新香港街的高級(jí)感。說明書的大小及設(shè)計(jì)特色視封面設(shè)計(jì)提案。第三階段：當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，則當(dāng)然會(huì)來電或來人洽詢，若仍未動(dòng)靜，則再次寄發(fā)公開宴會(huì)請(qǐng)柬，邀請(qǐng)參加或由銷售人員登門拜訪。該臺(tái)現(xiàn)發(fā)射功率1000瓦，覆蓋半徑100多公里，受眾面較廣，宿州、滁州、巢湖、合肥、霍邱、阜陽、河南淮濱及周邊實(shí)現(xiàn)均能覆蓋?；茨嫌芯€電視臺(tái)是全省首家被原廣電部正式批準(zhǔn)開播的行政區(qū)性有線電視臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市，用戶已達(dá)10余萬戶。它存閱時(shí)間長，廣告效果好。建議：本案從目前估計(jì)狀況來看，綜合工程進(jìn)度和各種準(zhǔn)備時(shí)間，可望在明年三月份推出。接待中心適時(shí)擔(dān)當(dāng)銷售解說商品之任務(wù)?！?通過調(diào)查得知該區(qū)域的治安問題。建議：◆ 樹立開發(fā)商良好的口碑，金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司是新興的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在消費(fèi)者心目中尚未定位，以此機(jī)會(huì)加強(qiáng)公司信譽(yù)宣傳，以及商品質(zhì)量的信任感。◆ 工期問題。由于項(xiàng)目一期開發(fā)商在合同具體細(xì)節(jié)上的失誤，導(dǎo)致本項(xiàng)目原有客戶流失問題較嚴(yán)重，如何解決一期遺留問題亦是本案二期銷售之前提。建議：（1）一、二層作聯(lián)體共同銷售，以一層無限的升值潛力和商業(yè)價(jià)值帶動(dòng)二層的去化。二、 陽光假日廣場特性分析建議三、地段分析：本案坐落地點(diǎn)乃系蔡家崗區(qū)最理想的繁華商業(yè)地段。其主要為三層商鋪，附帶二層和住宅。其功能劃分為：陽光假日廣場大賣場（開發(fā)商定）：單體建筑面積10000㎡，四層建筑，每層約2500㎡，如若定位超市形式對(duì)外招商，考慮淮南屬于區(qū)域分散型城市，10000㎡超市其經(jīng)營成本高，而服務(wù)區(qū)域范圍狹窄（主要為蔡家崗區(qū)），業(yè)態(tài)較少，主要為日用百貨類商品，高檔商品在超市難以提升自身品質(zhì)，其經(jīng)營狀況難以維持該超市正常運(yùn)營費(fèi)用。項(xiàng)目基地由臥龍山路和蔡新路劃分為兩塊。 眾多商戶加盟入駐，對(duì)三層娛樂休閑廣場進(jìn)行招商，以前期入駐商戶及造就的商機(jī)和人氣，對(duì)外進(jìn)行宣傳招商，為本案增添第七份人氣和商機(jī)。我方認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面推動(dòng)市場發(fā)展。如果由于拆遷，導(dǎo)致他們無法正常經(jīng)營，造成客戶流失于其它市場乃是我們的遺憾和需要避免的問題。商場招商招商目的：提升產(chǎn)品檔次、綜合各種業(yè)態(tài)、造就市場商業(yè)氛圍，帶動(dòng)市場品牌知名度。海寧皮件城主要廠家代表：陳林江，自己生產(chǎn)產(chǎn)品并代理“雪豹”品牌。項(xiàng)目推出前訂價(jià)策略——制造銷售勢能入市時(shí)的訂價(jià)造勢極其重要，我們通過前期項(xiàng)目包裝、銷售現(xiàn)場、廣告宣傳、環(huán)境營造等方式造就項(xiàng)目的規(guī)劃性、品質(zhì)性，塑造項(xiàng)目的高價(jià)位形象，極大的提升項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中心理價(jià)格。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目特別是市場，宣傳造勢作用非常大，靈活的造勢手段和策略會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目銷售，縮短項(xiàng)目銷售周期，快速回籠資金，更可以造就人氣。策略三：舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，邀請(qǐng)政經(jīng)要人參與，并發(fā)表講話，講話內(nèi)容可以和爭端焦點(diǎn)無關(guān)，但主要突出項(xiàng)目自身，同時(shí)加深開發(fā)商與業(yè)主之間的感情，并小退一步，讓業(yè)主有商討的余地。a)在基價(jià)基礎(chǔ)上，每平方米超過100元，按二八分成，甲方八成，乙方二成；b)在基價(jià)基礎(chǔ)上，每平方米超過200元，按三七分成，甲方七成，乙方三成；c)在基價(jià)基礎(chǔ)上，每平方米超過300元，按四六分成，甲方六成，乙方四成；d)在基價(jià)基礎(chǔ)上，每平方米超過400元及以上，均按五五分成，甲方五成，乙方五成。對(duì)于專業(yè)市場，通過市場調(diào)查及研究發(fā)現(xiàn)：先做市場后做產(chǎn)品。我們從顧客的需要和欲望、對(duì)顧客的成本、便利和溝通四個(gè)方面完美組合指導(dǎo)我們的營銷策劃全過程。所以我公司建議：市場規(guī)劃應(yīng)該和客源相吻合，符合市場需求而定。長江商貿(mào)新區(qū)，主要經(jīng)營建材、服裝、鞋類、百貨等用品，實(shí)力較強(qiáng)、操作手段較先進(jìn)，是新香港街主要競爭對(duì)手。 周邊銀行、交通、醫(yī)院、學(xué)校等基礎(chǔ)設(shè)施成熟，配套齊全。根據(jù)淮南市的城市規(guī)劃，本項(xiàng)目屬于舊城區(qū)改造工程，規(guī)劃設(shè)計(jì)為蔡家崗新的中心商業(yè)地帶。床上用品一條街，整條街一百米長，主要客戶對(duì)象為附近居民和周邊縣鎮(zhèn)批發(fā)客戶及單位團(tuán)購。外省招商客戶吸引外省投資經(jīng)營戶入場，形成特色經(jīng)營種類，特別是江浙一帶招商引資。伴隨著房地產(chǎn)開發(fā)商的增多，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的增多，消費(fèi)者選擇空間的日益加大。 有關(guān)房屋設(shè)施配套的問題。（三） 鑒于后期市場繁榮，我方考慮部分商面以租代售形式對(duì)外招商（主要對(duì)江浙一帶），前期費(fèi)用由開發(fā)商支付，費(fèi)用在后期可協(xié)商扣除（具體細(xì)節(jié)另議）。該策略缺點(diǎn)主要是會(huì)對(duì)開發(fā)商的形象有所影響。本案屬于批零兼營的綜合性市場，以零售為主，其人氣聚斂對(duì)市場的啟動(dòng)和興市旺市有著重要的作用。（3） 舉辦大型記者招待會(huì)，發(fā)布“淮南舊城改造典范工程”——陽光假日廣場正式對(duì)外發(fā)售，造成項(xiàng)目在該區(qū)域的前景和未來美好的發(fā)展趨勢。招商不是在于銷售，在于打造一種雙贏的模式，本案招商分為兩大組團(tuán)。南通床上用品城主要招商地點(diǎn)：川港、張芝山、海門等地主要廠家代表：姚鳳元、施偉主要意向廠家：30—40家主要方式：（同上）小商品主要招商地點(diǎn)：東陽、義烏、浦江、永康等地主要廠家代表：陳天鵬、馮小明、黃林志、張斌、陳天星主要意向廠家：80—100家主要方式：（同上）路橋塑料制品城主要招商地點(diǎn)：路橋、黃巖等地主要廠家代表：李小明、馮良雪、徐建明主要意向廠家：20—30家主要方式：（同上）文化音像制品城主要招商地點(diǎn)：河南鄭州、溫嶺等地主要廠家代表：張建兵主要意向廠家：30—50家主要方式：（同上）精品電器城（擬）（二）商場、餐飲娛樂機(jī)構(gòu)、酒店的招商對(duì)于商場、餐飲娛樂機(jī)構(gòu)（美食一條街和三層）和酒店的招商，其方式宜賣宜租，兩種皆可，視開發(fā)商的資金狀況而定。招商方式：同上酒店招商招商目的：搶占市場空白點(diǎn)、創(chuàng)品牌項(xiàng)目，為開發(fā)商和項(xiàng)目本身創(chuàng)造利潤的同時(shí)，造就名牌效應(yīng)。 通過摸底調(diào)查出拆遷戶中比較有影響力的大戶，通過我方和他們溝通，承諾給他們一部分優(yōu)惠政策，使這部分人站在我方立場，通過利用他們?yōu)槲曳椒€(wěn)定這部分客戶的工具。 拆遷戶安置場地，憑借其數(shù)十年的經(jīng)營形成的客戶網(wǎng)絡(luò)，其日常經(jīng)營帶動(dòng)本案第五份人氣和商機(jī)。房屋建筑乃百年大計(jì)。而地段所處位置商業(yè)氛圍濃厚，有20年商業(yè)歷史，客戶心里忠誠度高。建議：由于單體建筑面積較大，其自身?xiàng)l件符合綜合性大酒店要求。其經(jīng)營面積視后期銷售實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整。整體規(guī)劃分析：陽光假日廣場擬建三層商業(yè)面積，一、二、三層分別作為獨(dú)立單體對(duì)外銷售，其商業(yè)價(jià)值有待考慮。建議：一二層銷售以較低價(jià)格對(duì)外拋出，取一二層價(jià)格之平均價(jià)對(duì)外銷售，暫定3400元/平方米，且控制單元總價(jià)；三層價(jià)格有待考察淮南市及本區(qū)同類業(yè)態(tài)價(jià)格，以再作調(diào)整。二期拆遷戶為本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶群，如若因本項(xiàng)目建設(shè)周期問題，導(dǎo)致準(zhǔn)客戶群流失到其他同類型競爭對(duì)手手中，是本案的損失?！?周邊同類項(xiàng)目的競爭力相對(duì)較小，高檔次集中零售大賣場尚處空白狀態(tài)。五、市場營銷策略目標(biāo)市場◆ 原香港街回遷安置客戶◆ 其它市場的投資經(jīng)營戶◆ 投資者◆ 大型零售連鎖機(jī)構(gòu)；餐飲、娛樂機(jī)構(gòu)◆ 江浙一帶特色產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和經(jīng)營者產(chǎn)品定位根據(jù)以上對(duì)市場及本項(xiàng)目的分析，本案綜合定位應(yīng)為：集餐飲、娛樂、休閑為一體，以經(jīng)營環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場管理規(guī)范、售后服務(wù)完善，囊括高中低檔商品的大型批零商業(yè)中心。（2）喚起購買者需求階段此階段現(xiàn)行采用拉式策略，運(yùn)用廣告媒體之宣傳，喚起目標(biāo)客戶之關(guān)切與需要。營銷時(shí)間選擇根據(jù)本案建設(shè)進(jìn)度，推出時(shí)機(jī)選擇上應(yīng)和房地產(chǎn)銷售旺季相吻合?！痘茨蠌V播電視報(bào)》是擁有全國統(tǒng)一出版刊號(hào)，面向社會(huì)公開發(fā)行，是一種集廣播電視專業(yè)訊息及社會(huì)生活服務(wù)功能于一體的周報(bào)，每周一出版。廣告強(qiáng)度：暫定30萬廣告報(bào)媒廣告費(fèi)用。時(shí)段選擇：高收視率節(jié)目，如新聞氣象報(bào)告、新聞聯(lián)播、熱播電視連續(xù)劇等提供方式：提供30秒或1分鐘節(jié)目影片制作：拍2支30秒影視錄像錄像構(gòu)想：第一支：于銷售初期放映當(dāng)太空旅行者初上月球時(shí)，回望地球，不見紐約自由女神，不見巴黎艾菲爾鐵塔，只見中國的萬里長城，中國人的智慧足以令人驕傲，今后在淮南從西部高空下望，也只見到一棟中西合璧的歐式商業(yè)建筑，那就是陽光假日廣場。直接郵寄（DM）計(jì)劃（1） 說明本案乃淮南市獨(dú)一無二的高價(jià)位商品，故在目標(biāo)顧客的選擇和商品特性如何被接受的方式皆不同于一般房屋銷售，因此本案DM的運(yùn)用，將在銷售策略里扮演著一個(gè)極為重要的角色，尤其它將針對(duì)淮南市分散在其它市場中的投資經(jīng)營戶，能最直接的滲透并傳導(dǎo)商品訊息。第三本：則是管理服務(wù)制度的擬定辦法，充分顯示金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司對(duì)陽光假日廣場交付使用后，建筑保養(yǎng)管理的認(rèn)真態(tài)度，同時(shí)這本管理服務(wù)條例的擬定，也可當(dāng)作業(yè)主與客戶簽約的合法憑證。（2）構(gòu)想除在蔡新路與臥龍山路交叉口搭建售樓接待中心，其工地圍墻進(jìn)行項(xiàng)目宣傳包裝，其內(nèi)容以簡短語言突出主題，配以開發(fā)公司形象宣傳。（2） 構(gòu)想銷售接待中心根據(jù)需要設(shè)計(jì)為幾個(gè)功能區(qū)域：展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)，根據(jù)需要設(shè)計(jì)精品樣品房。（2） 構(gòu)想與前期資料準(zhǔn)備期等報(bào)公開征詢銷售服務(wù)人員，招聘廣告以大版面刊登，并涉及商品訊息。公共關(guān)系公共宴會(huì)的舉行，為了免于俗套，而失去應(yīng)邀者的興趣，屆時(shí)將有開發(fā)公司出面邀請(qǐng)政府要人共同聯(lián)合召開，并由此政府要人在宴會(huì)上發(fā)表演說，藉此吸引工商界人士參與。銷售部的組織架構(gòu)，主要包括市場部、銷售部、企劃部，各個(gè)部門的職能表述如下： 市場部：負(fù)責(zé)市場調(diào)查、資訊收集、現(xiàn)場銷售研究等工作，包括項(xiàng)目的、評(píng)估、市場調(diào)查分析，協(xié)助建筑師產(chǎn)品定位、規(guī)劃建議、面積建議等，為整個(gè)公司的決策與發(fā)展提供建議。 制定切合實(shí)際的價(jià)格策略：常規(guī)的價(jià)格策略一般有低價(jià)策略，高價(jià)策略，一口價(jià)，內(nèi)部價(jià)，優(yōu)惠價(jià)幾種，還有的一些不太常見的策略，如成本價(jià)、跳樓價(jià)，還有我們經(jīng)常在售樓廣告上見到的低價(jià)高賣和高價(jià)低賣策略等。（，）試探市場，預(yù)計(jì)認(rèn)購期至開盤可訂房4050套。目的：憑借開盤的巨大銷售慣性，強(qiáng)化樓盤去化內(nèi)容：系列報(bào)紙廣告電視臺(tái)廣告員工反復(fù)培訓(xùn)銷售控制對(duì)區(qū)域市場做本案資料反復(fù)派發(fā)SP活動(dòng)的連續(xù)展開節(jié)日召開業(yè)主大會(huì)開發(fā)商工期反饋推廣工具：根據(jù)具體銷售情況，投放硬性報(bào)媒廣告或根據(jù)實(shí)際情況投放電臺(tái)廣告 軟新聞的投放 SP活動(dòng)的展開5）持續(xù)沖刺期目的：強(qiáng)化銷售執(zhí)行，促成大量簽約內(nèi)容：適當(dāng)硬性報(bào)媒廣告推廣作電視現(xiàn)場報(bào)道宣傳工期推廣工具：減少硬性廣告的投放 軟新聞報(bào)道樓盤去化業(yè)績，利用已購房戶“現(xiàn)身說法”來引導(dǎo)猶豫不決的客戶 SP活動(dòng)的連續(xù)展開6）清盤在報(bào)上登出銷售率，刺激市場讓那些拿不定主意的人盡快訂房，配合適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，銷售率可達(dá)90%以上。五、銷售人員組建及人員培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員的招募是整個(gè)銷售流程的重要環(huán)節(jié)，它是樓盤與客戶直接聯(lián)系的媒介各溝通的橋梁，所以銷售人員的招募將直接地影響著樓盤的發(fā)展前景。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理人員，我會(huì)在近期去一些商業(yè)地產(chǎn)操作手段比較先進(jìn)的城市進(jìn)行考查學(xué)習(xí)，并請(qǐng)一些高級(jí)的專業(yè)人士加盟本公司。有利于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實(shí)力的最佳展示。B、 內(nèi)外裝修售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致辭有接待臺(tái)、展板（包括廣告、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、攤位設(shè)計(jì)模型、銷售進(jìn)度表、售樓書、說明頁、椅、臺(tái)、飲水機(jī)等。 時(shí)間和媒體安排：在公開發(fā)售期間，每天播放10次。第四部分 銷售過程中采用表格整體銷售推廣計(jì)劃表 推廣時(shí)間項(xiàng)目第一階段8～9月第二階段10～11月第三階段11～12月第四階段1～2月第五階段3～5月第六階段6～9月推廣目的推廣目標(biāo)推廣配備推廣成效備 注客戶問詢單客戶問詢表編號(hào)日期填表人簽字問詢?nèi)思?xì)節(jié)問詢來源問詢性質(zhì)所需行動(dòng)電話接聽記錄表 填表日期： 年 月 日姓 名性別所需面積用 途認(rèn)知途徑現(xiàn)工作區(qū)域?qū)r(jià)格反應(yīng)詢問內(nèi)容所在市場經(jīng)營種類電話記錄人經(jīng)營投資廣告介紹其他高低銷售狀況日?qǐng)?bào)表 填表日期： 年 月 日日 期12345678910111213141516171819202122232425262728293031總計(jì)累計(jì)接 聽 電 話