海爾營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)案例研究-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 渤海爾電冰箱生產(chǎn)線(xiàn)后，改組成立海爾集團(tuán)公司。二、海爾的經(jīng)營(yíng)理念： 經(jīng)營(yíng)理念是海爾文化的重要組成部分，海爾集團(tuán)從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的具有較強(qiáng)的哲理性和實(shí)用性的新理念。三、海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況： ⒈國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道 海爾與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商合作的方式主要有店中店和專(zhuān)賣(mài)店，這是海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道中頗具特色的兩種形式。營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。如案例中提到：“海爾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)一系列的工作對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行指導(dǎo)，從而為各地專(zhuān)賣(mài)店在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)量發(fā)揮了極大作用。⑵在商業(yè)配套設(shè)施不完善的地區(qū)，為顧客購(gòu)買(mǎi)電器商品和接受售后服務(wù)提供方便。⑸店中店和專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)渠道形式以經(jīng)被諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所仿效，其效果在未來(lái)將會(huì)有所下降。⑸對(duì)家用電器等大型耐用消費(fèi)品的消費(fèi)觀(guān)念有待進(jìn)一步加強(qiáng)。⑶進(jìn)行企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的宣傳，提高海爾的品牌知名度。⑶目前在海爾集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，分銷(xiāo)商和售后服務(wù)隊(duì)伍是分離的。⑵在訂立激勵(lì)政策上，應(yīng)當(dāng)有別于城市市場(chǎng)。因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)地域分散，服務(wù)工作相比較于城鎮(zhèn)地區(qū)差別最大，而農(nóng)民自身的文化素質(zhì)偏低，缺乏自行對(duì)家電產(chǎn)品維護(hù)維修的基礎(chǔ)，對(duì)廠(chǎng)家服務(wù)的依賴(lài)性很強(qiáng)。⑷在建立的管理農(nóng)村渠道過(guò)程中，應(yīng)注意信息傳遞的有效性。⑸在一些購(gòu)買(mǎi)力符合要求，但由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后而制約家電消費(fèi)的地區(qū)給予適當(dāng)支持，協(xié)助當(dāng)?shù)貙⒒A(chǔ)設(shè)施建設(shè)好。⑺注意基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對(duì)家用電器消費(fèi)的影響。 ⒉海爾集團(tuán)建立農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標(biāo)⑴向廣大農(nóng)村地區(qū)提供符合農(nóng)民需求和收入水平的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。⒈農(nóng)村家用電器市場(chǎng)的特點(diǎn)：⑴一些農(nóng)村地區(qū)，特別是沿海和大、中型城市附近的農(nóng)村逐步富裕后，購(gòu)買(mǎi)力有所增強(qiáng)，但平均水平仍低于城市居民。 ⒉采用店中店和專(zhuān)賣(mài)店形式作為營(yíng)銷(xiāo)主渠道存在的不足有：⑴從案例中看到，海爾集團(tuán)對(duì)在各地設(shè)立的店中店和電器園控制比較嚴(yán)格，但是有些商家自發(fā)建起的海爾店中店和電器園能否得到良好控制使一個(gè)疑問(wèn)。為了加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符合要求的將被取消專(zhuān)賣(mài)店資格，這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店這一營(yíng)銷(xiāo)渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。每一個(gè)直銷(xiāo)員每天必須按規(guī)定做好當(dāng)日的日清報(bào)告，每周必須會(huì)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)中心參加例會(huì)，接受新產(chǎn)品
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