【正文】 機(jī)殺價(jià)。盡量試探出客人的真實(shí)想法，然后想出準(zhǔn)確的對策。不能讓對客服務(wù)產(chǎn)生空白。定的過高或者出價(jià)過低都不會成交。3，感謝客人對公司和本人的信任和服務(wù)的認(rèn)可并再次選擇本中介公司。一般而言，所著服飾應(yīng)與客戶相當(dāng)，這樣不會給客戶壓力。注意事項(xiàng)：你直接進(jìn)去，一般的寫字樓都是不管的，如果一定要登記，就說找11樓的張先生，隨便編個(gè)名字。39，同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是聯(lián)系不上，這時(shí)候另外一個(gè)客戶要求馬上落定怎么辦？回答：請示一下上級，再聯(lián)絡(luò)一下客戶，如果實(shí)在聯(lián)絡(luò)不上，短消息，電子郵件等什么的，以便將來留下和客戶聯(lián)系過的證據(jù)。42，有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費(fèi)，讓您無利可圖，否則換人或換其他公司怎么辦？回答：不要先行拒絕，解釋房地產(chǎn)中介行業(yè)的服務(wù)費(fèi)用收取比例和公司相關(guān)規(guī)定，指出他這樣做，作為經(jīng)紀(jì)人就是白忙一場，這樣對于經(jīng)紀(jì)人來說不是很公平。44，競爭對手詆毀您或公司，導(dǎo)致客戶對您不信任怎么辦?回答：告訴客戶，一個(gè)公司的聲譽(yù)，是在市場上慢慢建立起來的，不是某些人想詆毀就可以的。動之以情，曉之以理，獲得客戶的初步信任，服務(wù)過程中逐漸建立與客戶間的信任度。同時(shí)迅速積極尋找其他符合客戶要求的房源。知道你應(yīng)該繳納的所有費(fèi)用。如果你放棄了，相信別的中介所謂地超低價(jià)格，等發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，回來，可能房子已經(jīng)售出了。但是如果房主不在或聯(lián)絡(luò)不上，應(yīng)該看看原來的租房協(xié)議，有無不準(zhǔn)租賃之條款，有無房主的聯(lián)系方式，盡量和房主取得溝通，征得房主的同意再進(jìn)行簽約。而專業(yè)的房地產(chǎn)中介公司與有關(guān)部門有著良好的合作關(guān)系，辦事人員通曉有關(guān)政策法規(guī)、辦事程序，經(jīng)驗(yàn)豐富。如實(shí)禮貌的告之客戶，自己是專業(yè)正規(guī)的中介公司經(jīng)紀(jì)人，房子是大件商品，因?yàn)榉恐鞑皇菍I(yè)人員，可能對市場的行情和定價(jià)不是很熟悉，如果定高了，賣不出去，賣低了，房產(chǎn)會有很大損失。有了中介公司，雙方都有個(gè)信任度。說出一些這行的不容易，也是為了想成單，把責(zé)任推卸給房主。2，過戶，房產(chǎn)的交易即使是熟人，也會有糾紛的可能性，所以由中介居間協(xié)調(diào)雙方的責(zé)任和義務(wù)約束條款，包括雙方的付款和服務(wù)費(fèi)用承擔(dān)。然后極力避開這些話題，朝房子的價(jià)格上面來引導(dǎo)，讓客戶慢慢了解，即使存在這些問題，但是房子的整體價(jià)格還是相對市場而言，比較便宜，讓客人覺得價(jià)格上能接受，同時(shí)，將這些情況反饋給房主，讓他在價(jià)格上作出一些松動或者下調(diào)，告之客戶，有這些問題，我們來和房主盡量協(xié)商，讓客戶自己主動聚焦到價(jià)格問題上來，對于其他問題如果價(jià)格合適的話，相對來說可以接受。等等諸如此類的話。優(yōu)點(diǎn)說的不要太露骨，暗示或好象有感而發(fā)的狀態(tài)最好。所以請客人相信，我們中介不可能報(bào)出與市場價(jià)格不符的租售價(jià)格。即使交易，也要特別小心。注意，在談話過程中不要提及自己的責(zé)任問題，以免客人糾纏。如果有的家具無關(guān)緊要，而客戶在實(shí)際入住之后也確實(shí)需要的，可以以一個(gè)合適的價(jià)格買下來。告之客戶：客戶私搭建也花了不少錢，這樣一來，房子的整個(gè)空間變得大了。而且面積的測量會涉及到一些公攤和建筑面積等很多專業(yè)的東西，不能簡單地以測繪結(jié)果為依據(jù)。70，房主的鄰居或物業(yè)反對將房子轉(zhuǎn)讓給客戶這樣類型的人怎么辦？回答：不能讓客戶知道，否則容易讓客人引起誤會或者糾紛。72，房主委托幾家中介賣房，因?yàn)槲袝r(shí)間的長短，給予各家的條件和價(jià)格不同怎么辦?回答：告之房主，這樣做法的弊端，因?yàn)槲薪o多家中介，每天看房的人和電話絡(luò)繹不絕，如果同時(shí)有兩家中介的客戶同時(shí)要求購買該套房源，容易引起不必要的糾紛。73，客戶對小區(qū)的住家鄰居環(huán)境了解后有反感，要求退訂怎么辦?回答：不能同意，這可能是客人的托辭。6，在言談舉止中判斷客戶是否是真的買主。即使將來有什么問題，損失也較小。但是如果聯(lián)絡(luò)不到原房主，或者原房主不愿意承擔(dān)，只能由客戶自己承擔(dān)。81，房主在收了定金后提高房價(jià)，不退款也不愿意按照原來的價(jià)格成交怎么辦？回答：態(tài)度堅(jiān)決告之房主，不行，房價(jià)已經(jīng)在定金給付之前確定下來，如果現(xiàn)在臨時(shí)更改，就要承擔(dān)相關(guān)的法律責(zé)任，不過中介作為居間服務(wù)者，不能大聲遣責(zé)或埋怨房主的這種行為，只需要將所面臨的法律責(zé)任明示給房主就可以了。慢慢讓客戶接受這種價(jià)格?，F(xiàn)在已經(jīng)知道房源是真實(shí)的，房型等各方面條件也不錯(cuò)，試探一下房主的房屋銷售價(jià)格。一、告之客戶，買房子是一件大事，不是菜市場買菜，買了就走，我們之所以沒有找到理想的房源，一是為客戶負(fù)責(zé)，一定要找到符合客戶要求地房源，而不是隨便找出一兩套房源來敷衍客戶，這是從客戶的利益來出發(fā)的。 如果中介公司沒有真正符合客戶要求的房源，可以以一兩套條件相近的房源帶領(lǐng)客戶觀看，如果客戶看了不同意，可以以我人房源，但是你都不同意，100%符合客戶要求的房子是不存在的。所以當(dāng)時(shí)錯(cuò)把客戶當(dāng)成中介的同行人員，冒充房主也是沒有辦法的對策，現(xiàn)在知道客人是真的客戶，所以也就沒有必要了，希望客戶原諒經(jīng)紀(jì)人不得已的行為。91，客戶已經(jīng)付了首期款，但是房主的房子被查封怎么辦？回答：向客人表示同情，記住是同情，不是道歉。告訴房主，這樣的抵押房子可能無法交易。探一下買主的底線。這樣慢慢一步步來打動房主，房子雖然售出了，但是以后還是有機(jī)會打交道的，一些親朋好友可能還是在原來的住處來找房主，等等，把關(guān)系弄僵了對房主也沒有什么好處，一步步促使房主同意。所以何時(shí)買房子，都不能繞過政策這套關(guān)卡。在這個(gè)過程中，要按照原先協(xié)議執(zhí)行，要求支付相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用。同時(shí)與客戶協(xié)商，能否通過貸款等方式或者通過其他銀行申請住房貸款等方式促使交易完成，這樣易可以免除不必要的經(jīng)濟(jì)損失。這些也是中介公司不愿意看到的結(jié)果，但是，交易既然已經(jīng)進(jìn)行了，現(xiàn)在取消合同，還要支付違約金和相關(guān)費(fèi)用，即使客戶不買這套房子了，去市場上買其他房子，還要承擔(dān)政策因素帶來的成本增加。但是現(xiàn)在客戶已經(jīng)住進(jìn)來了，沒有這些舊的家具不是很方便，而且房屋總體的出售價(jià)格也很理想，當(dāng)時(shí)客戶愿意購買這套房子，也是看出房主的真誠，這些家具同時(shí)也是一個(gè)因素。去相關(guān)部門了解房主的狀況，防止客人造假。新的房源我們將盡快尋找，以便讓客戶找到合適的房子，完成交易。經(jīng)紀(jì)人辛辛苦苦的陪他看房，還為他提出專業(yè)建議和服務(wù)，付出精力時(shí)間和交通費(fèi)用，這些都是中介公司的運(yùn)營成本，而且即使收了他的看房費(fèi)并不等于就是終止服務(wù)了，作為經(jīng)紀(jì)人，會繼續(xù)為他找到符合他要求地房源，繼續(xù)為他提供服務(wù)。 仔細(xì)詢問客戶的房源要求，推薦其他條件相近的房源，如果客人不滿意，應(yīng)該留下客人的電話，追蹤和聯(lián)絡(luò)客戶，讓客戶知道房源每時(shí)都在加入和更新，一有新的符合他條件的合適的房源，馬上會及時(shí)與他聯(lián)絡(luò)。三、中介費(fèi)用就是我們?yōu)榭蛻籼峁┓?wù)收取的服務(wù)費(fèi)用。本來房屋銷售合同就是房主和買主之間的一個(gè)交易合同，中介只是以自己的專業(yè)和服務(wù)促使交易達(dá)成。找出雙方的分時(shí)之處，探出雙方的底線，首先在心底自己找出一個(gè)雙方大概差不多可以接受認(rèn)可的方案，然后把雙方分開，單獨(dú)來一個(gè)一個(gè)談，對于房主，要指出，這樣的條款接受對于房屋成交的重要性。82，客戶對租售的房子相關(guān)評估價(jià)格不認(rèn)可怎么辦？回答：告訴客戶，房子的相關(guān)估價(jià)都是按照市場價(jià)格作比較，以科學(xué)的方法來嚴(yán)格估價(jià)的價(jià)格不是隨意來確定的。另外，公安部門對于遷出戶口亦規(guī)定需本人親自辦理，他人在未取得本人授權(quán)情形下，也無法辦理戶口遷出手續(xù)，因此向公安部門單方提出遷出戶口的請求也難以獲得支持。修正百分?jǐn)?shù)如下：①房屋位置：0—3%.同一小區(qū)，、交通、購物休閑環(huán)境等，可選取1—3%的修正；②建筑年代相對折舊；按每年2%計(jì)算；③樓層：一層為2%，二層為0，三、四層為2%，五層為1%，頂層為2%；高層：一層為3%，二層為2%，三層為1%，四、五層為0，六層及六層以上為1%，頂層為3%；④朝向：以兩個(gè)窗口朝向?yàn)闇?zhǔn)，如果窗口多于兩個(gè)，選最好的兩個(gè)。而且還要承擔(dān)違約責(zé)任，不如叫房主先回家征得產(chǎn)權(quán)人的同意，將所有的交易手續(xù)辦好了再過來。74，業(yè)務(wù)人員如何在房主留下鑰匙，單獨(dú)陪人看房時(shí)注意自身的安全細(xì)節(jié)？回答：因?yàn)楝F(xiàn)在社會關(guān)系的復(fù)雜性，在陪同客人去看房也會發(fā)生安全問題，特別是女經(jīng)紀(jì)人，所以做好防范措施，1，出發(fā)的時(shí)候登記客戶的身份證。委托給我們公司一家，我們在時(shí)間上，銷售上，服務(wù)上，廣告上將給予大力支持和安排，讓房主在輕松的環(huán)境下將房源以合適的價(jià)格賣出，不讓其利益受損失。讓房主自行基本，中介不承擔(dān)責(zé)任。只能以房產(chǎn)證上的標(biāo)示面積作為成交依據(jù)。告之買主：房主因?yàn)樵瓉磉@套房源并不打算出售的，準(zhǔn)備自己住的，只是碰到了一些情況，所以沒有辦法出售這套房子，而且因?yàn)槭谴蛩阕宰〉模曰撕芏噱X，你看看房間的裝修就知道了，而且即使你將來要重新裝修，有些地方，像地板，粉刷等等都已經(jīng)省了。同時(shí)暗示客戶，因?yàn)榉吭吹牧己眯詢r(jià)比，看看客戶能否象征性地支付一點(diǎn)維修基金款。減少租戶風(fēng)險(xiǎn)。61，落定的房子碰到拆遷怎么辦？回答：禮貌的通知客人，對于此類事情表示遺憾，因?yàn)橛行r(shí)候是政策性拆遷，屬于人為不可抗力。因?yàn)槲覀儚氖碌氖欠?wù)行業(yè)。是否可以更換和簽署合同由公司律師斟酌，然后按照律師的指定意思辦。你認(rèn)為呢？還有，房子的優(yōu)點(diǎn)不要連續(xù)說，如果連續(xù)說出房子的優(yōu)點(diǎn)。55，對客戶逼訂時(shí)要注意哪些細(xì)節(jié)？回答：一、不要操之過急，讓客戶看出來，裝出自然隨意的樣子。5，不要刻意作出一些準(zhǔn)備隱瞞其中一方的內(nèi)容，否則知道了對中介沒有什么幫助。當(dāng)時(shí)的條件我都轉(zhuǎn)述給買主客戶了，但是現(xiàn)在他不同意，作為經(jīng)紀(jì)人，也是有失誤的，當(dāng)時(shí)應(yīng)該把那些條件盡量用書面形式確定下來，看看客人的反映，你現(xiàn)在有什么要求，我們可以再和房主來協(xié)商，但是當(dāng)初的那些要求估計(jì)他不可能全部答應(yīng)，因?yàn)楸緛砭陀X得賣便宜了，本來就不想賣，我們這樣要求他，他可能就更不想賣了。通過以上各種說辭，來讓房主把房源交給中介公司操作。對于房主的精力和時(shí)間都是瑞在如果售出，好象是守株待兔。目前大型正規(guī)中介公司紛紛推出“居間中?！狈?wù)，買方把房款交給中介公司保管，賣方把原產(chǎn)權(quán)證交中介公司保管，中介為雙方的利益。50，二手房買賣流程中應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？回答：簽訂合同關(guān)：近年來，二手房交易雙方常常因?yàn)楹贤炗喌貌粔蛞?guī)范，導(dǎo)致糾紛事件不斷出現(xiàn)，而簽訂合同常常要注意諸多細(xì)節(jié)問題，如果委托正規(guī)中中介公司，最后達(dá)成了買賣交易。只要各種手續(xù)齊全，可以進(jìn)行交易。但是，因?yàn)榭蛻舻膱?jiān)持，應(yīng)該能予一點(diǎn)禮節(jié)性折扣，以免客戶到時(shí)候前往其他公司。然后闡明傭金問題有國家和公司相關(guān)規(guī)定。同時(shí)說出這些房子的優(yōu)點(diǎn)，逐漸讓客戶接近成單狀態(tài)。都是這個(gè)行業(yè)的人，互相詆毀沒有好處。然后慢慢提高比例，比如說客戶說讓出1%，可以告訴他中介行業(yè)的辛苦和不易，如果讓出1%，廣告，公司業(yè)務(wù)支出，銷售成本，再交完稅之后，還是無利可圖。如果是不合理的無緣無故要求換房，不能同意，告訴客人，為了找到這套符合他要求的房子，公司和經(jīng)紀(jì)人自己付出了極大的努力，但是他臨時(shí)更改，讓我們工作很被動，而且，這套房子同時(shí)有幾個(gè)客戶看中了，因?yàn)槭悄阆阮A(yù)定，所以公司把這些客戶都推辭了，如果他這樣做讓公司損失很大?？匆娞Φ墓揪头乓粡埫谇芭_，不要打攪，以免引起人反感。其次。6，將客人的資料登記在案，注為老客戶，標(biāo)明成交紀(jì)錄和次數(shù)。和雙方談判，讓各自價(jià)位互相靠攏。等同事回來，及時(shí)告知狀況，完成后續(xù)服務(wù)。發(fā)動大家去尋找類似房源。但是不要太多話。我們公司還有大量的房源，希望客人抽時(shí)間，我們帶他去看房，如果客人沒有時(shí)間，我數(shù)碼相機(jī)或者其他方式將房間的情形搞好給他看。材料為進(jìn)口護(hù)照面料，內(nèi)頁為粉紅色印鈔紙，采用了護(hù)照和鈔票印制工藝。2，解釋國家相關(guān)規(guī)定以及這樣做面臨的嚴(yán)重后果和法律風(fēng)險(xiǎn)。告訴房主客人的真實(shí)意思就是想降價(jià)，看看房主的價(jià)格還有多少下降的空間，做到心中有數(shù)，努力讓房主和客戶的要求相接近，爭取成交。盡心盡力的為他提供好服務(wù)。禮貌的暗示客戶，這樣做面臨的一些后果。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請?jiān)试S我介紹一下我們公司的房源，你以你專業(yè)的目光，做個(gè)有效的對比，看看我們的報(bào)價(jià)是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進(jìn)的地方。22，房主咬定一個(gè)價(jià)格，堅(jiān)決不松口，低于這個(gè)價(jià)格就不賣（租）了怎么辦？回答：首先不要對客人的價(jià)格提出異議。所有人都希望用最低的價(jià)格買（租）到最好的房子，但是房價(jià)由市場決定的，不是由您和我中介公司來決定的，您看看我們的房源信息，象同類型房源的價(jià)格，象您決定的那個(gè)價(jià)位根本沒有。20，客戶知道了你或者房主的底價(jià)時(shí)候怎么辦？回答：這很正常，沒有關(guān)系，真誠的和客人解釋，作為房主或中介，任何時(shí)候都是一般會把價(jià)格抬高一點(diǎn)，誰買個(gè)幾十萬的房子，都會還還價(jià)，我們把價(jià)格訂的高一點(diǎn)，就是準(zhǔn)備好讓你還價(jià)，對吧，相信你能理解我們的做法。19，客戶在落單的最后一刻要提出降價(jià)要求，否則就不簽署合同，你怎么辦？回答：不能同意客人的想法。找出客人后悔地原因，指出原因當(dāng)中不合理的部分。是因?yàn)閮r(jià)格還是本身的問題，如果是價(jià)格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價(jià)格房源供他參考。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人感覺不是很好。最后折中，250萬。談的時(shí)候要注意，先贊同客人的想法， 但是，溫和的指出禮貌的勸陰，有什么事情慢慢談。我們收取的只是國家規(guī)定的傭金，也是對自己專業(yè)服務(wù)的一個(gè)肯定。大聲致謝。提醒客戶或房主，不繳納費(fèi)用，交易流產(chǎn)，但是中介的費(fèi)用已經(jīng)在合同中得到保證，最終受損失的還是他自己。讓客戶重新選擇。另外，如果私下成交，我們不承擔(dān)將來出現(xiàn)糾紛后的后果，出現(xiàn)一切的問題雙方自行承擔(dān)，萬一有欺騙行為或者中途出現(xiàn)其他情況，需要有人來協(xié)調(diào)或者幫助的事情，經(jīng)紀(jì)人都不會提供相關(guān)幫助。8，如何有效地防止客人跑單？回答：簽訂合同，加入私下成交制條款，同時(shí)告訴房主和客戶，現(xiàn)在房屋買賣市場和程序復(fù)雜性，私下成交的危害性和風(fēng)險(xiǎn)，為了省那一點(diǎn)錢，萬一錢財(cái)兩空，就得不償失了。您的房屋需要高檔的公司來幫助您。（7）公司會起到信用擔(dān)保作用，成交后會為您代辦一手續(xù)，為您節(jié)省時(shí)間和精力。6，客人不同意署獨(dú)家委托代理怎么辦？回答：首先告訴客人，獨(dú)家委托的好處，（1）不用面對許多不同的中介公司，省了很多時(shí)間。而且，依據(jù)委托協(xié)議，我們可以啟動相關(guān)的制裁條款。盡量讓夫妻雙方自行溝通，達(dá)成妥協(xié)。比如房源售出給其他客戶或者是錯(cuò)過好的銷售機(jī)會。所以還是按照正常的客戶來對待。這樣對于雙方的位置都不至于尷尬。 要求房主傳真一份房主親手簽名給代理人的公證過的全權(quán)委托書。在說話之前，禮貌的說：可以打攪一下可以嗎，我覺行這