【正文】 間商 內(nèi)部價值鏈 此資料來自 ,大量管理資料下載 1對外統(tǒng)一的公司簡介文本： 雷鈞工貿(mào)有限公司是一家集服裝加工、銷售為一體的大型民營工貿(mào)企業(yè)， 20xx 年正式成立，目前已在全國范圍內(nèi)構(gòu)建了營銷分銷渠道，發(fā)展了上百家代理、經(jīng)銷商。 [ 品牌內(nèi)涵 ] 賦予品牌獨特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式會社一貫采用的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路の都市麗人”系列產(chǎn)品從款式到功能，淋漓盡致地體現(xiàn)了人體美、舒適度與產(chǎn)品功能的完美結(jié)合，完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展示了日本在塑身衣領(lǐng)域絕對領(lǐng)先的設(shè)計實力和工藝水準。 此資料來自 ,大量管理資料下載 渠道層次 通路層次 主體層次 圖 31 OSR 通路結(jié)構(gòu)設(shè)計思想 1） 省獨家經(jīng)銷商，每個省最多只發(fā)展一家省獨家經(jīng)銷商。 4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商、二級區(qū)域經(jīng)銷商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級區(qū)域經(jīng)銷商負責，終端加盟商直接面對客戶，終端加盟商主要由美容院、專賣店、商場專柜、特許加 盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購直銷、電話直銷、電視購物、兼職營銷、賣場等。 C 區(qū)： B 類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認定的二級經(jīng)銷商負責。所以國內(nèi)一些靠廣告轟炸出來的低端市場，既做不到成本領(lǐng)先，又做不到差異化，最終結(jié)果必將走向沒落，只有在產(chǎn)品的功能上或材質(zhì)上有所區(qū)別，并做到質(zhì)優(yōu)價廉，才能為市場所接受。 D、 全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量管理系統(tǒng)保證了成本領(lǐng)先。在 A類區(qū)域內(nèi)，各 B、 C區(qū)定價可有微小的差異，由 A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。 2）發(fā)展二級經(jīng)銷商時，可 將目光放在以下幾類人和組織上。 4）你需要對下級經(jīng)銷商加以約束的方面。 3）在區(qū)域內(nèi)不斷擴展你的網(wǎng)點。 OSR 參與市場競爭的“四重、四靠”準則： ● 重信譽、靠品質(zhì)； ● 重售后、靠服務(wù)； ● 重銷量、靠價廉； ● 重回報、靠規(guī)則。 四、產(chǎn)品終端促銷 終端經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實際情況，采用以下形式來進行產(chǎn)品的促銷。 2） 活動的舉辦應(yīng)在總部或上一級經(jīng)銷商的指導(dǎo)下完成，事先須擬定活動方案，如需要總部或上一級經(jīng)銷商給予某方面的銷售支持，需要在方案中明確指出，活動所用宣傳資料等物品統(tǒng)一由總部規(guī)劃并下發(fā)。 4） 由總部發(fā)起的附贈促銷活動，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。 3） 由總部發(fā)起的 VIP 促銷活動，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。 B、 可分為經(jīng)銷和代理銷售兩種形式，同一級別經(jīng)銷商，經(jīng)銷價與代銷價存在差異。該產(chǎn)品凝聚了人類在結(jié)構(gòu)力學(xué)、人體工程學(xué)、新材料學(xué)、纖維學(xué)、織造技術(shù)、電腦科技等多領(lǐng)域的突破性科技成果，因而具有更加全面的功能。使您在保持、塑造體型的同時更增加了保健的功能。 成功的營銷模式。 正確穿著本產(chǎn)品一年內(nèi)出現(xiàn)面料永久性松弛、鋼骨變形失去記憶、脫線、斷絲、嚴重退色、配件損壞等現(xiàn)象，視情況給予修復(fù)或換貨。 第三節(jié) 風險與收益 零加盟金或擔保金，無投資風險。 總部強大的產(chǎn)品、管理、營銷優(yōu)勢保證了經(jīng)銷商的利益。 申請者必須具備一定的資金實力用于初期業(yè)務(wù)啟動。 此資料來自 ,大量管理資料下載 總部將選用便捷的快遞網(wǎng)絡(luò)作為我們的物流配送體系。 享有總部提供的培訓(xùn)、經(jīng)營指導(dǎo)、推廣宣傳和促銷推廣的權(quán)利。 二）、總部對申請者進行資格審查 申請者的經(jīng)濟實力。 幫助運營體實施初建和業(yè)務(wù)規(guī)劃。 穿過大的內(nèi)衣，胸部的脂肪會下垂流失，長期下去，胸部會越戴越小，而胃由于下流的脂肪堆積會越來越大 內(nèi)褲過小或過緊都會擠壓臀部肌肉，使臀部變的扁平，大腿變粗。 3 人體工程學(xué) 采用了高科技項目開發(fā)出的新纖維，如萊卡 (ROICA)和保尼連德 (POLYURETHANE)結(jié)合的太空纖維、三角光澤絲等，使內(nèi)衣“冬暖夏涼”、“吸濕透氣”、“緊貼而不緊繃”、“促進血液循環(huán)”、“加速刺激脂肪的流動性”。 （ 4） 腹部采用了不延展材料 ，可以對腹部脂肪施加足夠的壓力，不讓脂肪堆積； （ 5） 肩帶采用了加寬設(shè)計，其寬度為最科學(xué)的 ，長久穿帶不會感到束縛和疲勞； （ 6） 采用了經(jīng)過磁化處理的第四代記憶鈦合金鋼骨可以對胸部以及腰部的贅肉起到支撐作用，且不會變形； （ 7） 以反地心引力原理為依據(jù)而設(shè)計的頂胸線，可以防止乳房下垂； （ 8） 獨家采用中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運用腹部主穴（胃俞穴、心俞穴），調(diào)節(jié)胃腸蠕動，控制飲食，燃燒脂肪，達到腹部的局部減肥。 （ 2） 褲腿內(nèi)、外側(cè)采用單層設(shè)計，前后側(cè)采用雙層設(shè)計，可以使腿部收縮，脂肪前后向流動，從而使腿部顯得纖細 ，并使松散贅肉 補正歸回到臀部的正確位置。量體技術(shù)可以說是通向?qū)I(yè)道路的入口。內(nèi)衣可以改變身材，穿錯誤尺寸的內(nèi)衣就會毀掉我們身材，甚至影響到我們的身體健康。 在銷售后應(yīng)動員客人務(wù)必按時返回專賣店，接受檢查和指導(dǎo)。 第七章、專業(yè)銷售拜訪技巧 一、銷售拜訪的三要素 你的目標 為達到目標所準備的“故事” 拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶 — 訪前準備 — 接觸階段 — 探詢階段 — 聆聽階段 — 呈現(xiàn)階段 — 處理異議 — 成交（締結(jié)） — 跟進 尋找客戶 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 培養(yǎng)高度的紀律性。在展開 FFAB時，應(yīng)簡易地說 出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 壞處： A、需要較多的時間 B、要求客戶多說話 C、有失去主題的可能 壞處： A、 較少的資料 B、需要更多問題 C、“負面”氣氛 D、方便了不合作的客戶 壞處： A、帶有個人的主觀意識 此資料來自 ,大量管理資料下載 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將 客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進行確認 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準 客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： * 客戶的面部表情： 頻頻點頭； 定神凝視； 不尋常的改變； * 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等?? 跟進階段 了解客戶反饋 處理異議； 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下個定單。 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 。 熟悉產(chǎn)品情況，明確目標，做好計劃。 牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進行祝賀。 售后服務(wù) 一、售后服務(wù)具有以下基本意義； 增強公司及美體設(shè)計師與客人之間的感情，使客人對公司和美體設(shè)計師產(chǎn)生依賴感，從而成為公司的忠 上胸圍與下胸圍差 杯 碼 10 公分以下 A 杯 10～ 公分 B 杯 ～ 15 公分 C 杯 15 公 分～ 公分 D 杯 ～ 20 公分 E 杯 20 公分～ 公分 F 杯 A B C D E F 70 70A 70B 70C 70D 70E 70F 75 75A 75B 75C 75D 75E 75F 80 80A 80B 80C 80D 80E 80F 85 85A 85B 85C 85D 85E 85F 90 90A 90B 90C 90D 90E 90F 上胸圍與下胸圍差 杯 碼 10 公分以下 A 杯 10～ 公分 B 杯 ～ 15 公分 C 杯 15 公分～ 公分 D 杯 ～ 20 公分 E 杯 20 公分～ 公分 F 杯 此資料來自 ,大量管理資料下載 實顧客； 通過美體設(shè)計師跟蹤指導(dǎo)，使顧客堅持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對美體內(nèi)衣的信心，以便再次購買； 體現(xiàn)公司和美體設(shè)計師對客人的負責精神，促使客人引帶親友來購買； 及時了解和發(fā)現(xiàn)客人的穿著情況，化解可能發(fā)生的問題，前及時幫客人解決問題。 測量過程一定要按照下述順序進行： 下胸圍 —— 托起胸部平行測量乳根部位 上胸圍 —— 托起乳房到理想位置進行測量，測量時注意不要 壓迫乳頭 腰圍 —— 手臂微曲時手肘的位置進行測量 腹圍 —— 肚臍下 3 指的位置 臀圍 —— 從鼠蹊以下 3CM，臀部最上翹 的中心部分進行測量 大腿 —— 測量左右大腿最粗的部分 臀高 —— 臀部最高點至腳跟之間的距離 乳間距 —— 兩乳頭之間的距離 圖 51 此資料來自 ,大量管理資料下載 胸高 —— 從喉頭下方凹下中心部分到兩乳頭的距離 商品的選擇方法 尺碼表選配的依據(jù)，是必備的基本知識，請牢記，以便隨時活用。 六、同類產(chǎn)品對比 乳頭 乳頭 鎖骨 此資料來自 ,大量管理資料下載 表 22 同類產(chǎn)品對比表 單位：元 /套 品牌名稱 價格定位 工藝水準 質(zhì)量 產(chǎn)品性能綜合評分 產(chǎn)品定位 性價比 婷美 1000 左右 較低 偏低 32（滿分 100） 中低檔 1： 31 Colony 30005000 中 + 中 70（滿分 100） 中高檔 1： 57 櫻花 の 美人 30007000 中 中 67（滿分 100） 中檔 1： 75 美祿格 20xx7000 中高不等 中高 80（滿分 1