【正文】 B、客戶相信自己是會談的主角 C、氣氛和諧 * 限制式提問時機： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時 當(dāng)你想改變話題時 在取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟中 好處： A、 很快取得明確要點 B、確定對方的想法 C、“鎖定“客戶 * 假設(shè)式提問時機： 當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時 好處： A、 能澄清客戶 真實思想 B、能準(zhǔn)確釋意 C、語言委婉，有禮貌 呈現(xiàn)階段 明確客戶需求 呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導(dǎo)入 FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導(dǎo)入 FFAB 之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開 FFAB。 方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項 ： A、 珍惜最初的 6秒種：首次見面一般人 6秒種之內(nèi)會有初步印象，或一見鐘情或一見無情 。 培養(yǎng)高度的自信心。 熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備 。 力爭與客人成為親密的朋友。 動員客人引帶親友來店購買美體內(nèi)衣。 經(jīng)常性的詢問和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)現(xiàn)穿著和手法不正確，應(yīng)立即進行指正或上門服務(wù)。 練習(xí)選尺碼 練習(xí)身材測量表（黃金比例圖的畫法） 調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式 A、加長文胸 +腰夾 +束褲（長短視顧客腿部粗細(xì)而確定） B、三合一 +束褲 C、連體衣 +短文胸 +束褲（腰部特別肥胖者需加多 一個腰夾） 注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪。 “適合自己的才是最好的”。 正確量體方法： 注意事項；測量上半身時，應(yīng)該以立姿進行；測量腰圍及以下部分時，必須以跪姿進行。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計師。 （ 4） 依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運用腹部主穴（膀胱經(jīng)），調(diào)節(jié)腸蠕動，控制飲食，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。 3 提臀褲 的設(shè)計 （ 1） 其超常的伸展性能和恢復(fù)性能使女性在穿著時時刻收緊臀部贅肉，這種Ｗ型提臀 效果可以在瞬間勾勒出優(yōu)美的臀形。 2 腰夾 的設(shè)計 （ 1） 第四代記 憶型鋼骨的使用可以支持腰背部，起到護椎作用，并可消除身體疲勞，使體態(tài)挺直優(yōu)雅。 美體內(nèi)衣則可以安全健康的塑出此效果，不會壓迫乳房 長時間穿通內(nèi)衣會使胸部外擴，使身材失去美感。 面料采用科學(xué)的新型織法，觸感輕薄柔細(xì)，彈力提高，能有效地均衡美體內(nèi)衣對穿著者體表的壓力，使穿著者感覺舒適。 2 反地心引力原理 地球的引力是 垂直向下的，隨著年齡的增長，我們的肌肉會變的松弛，和長期積累的贅肉一起日漸的下垂，東方絲路美體內(nèi)衣采用一些獨特的結(jié)構(gòu)線設(shè)計，用于支撐這些贅肉，保持和重塑體形，還你優(yōu)美身材。 塑身衣和以往的腹帶 、腰封不同的地方在于它加入了一些新的概念，改變了以往頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的做法，不是局部形體的緊束，而是通過將身體的各部位，如腋下的副乳、胃、腹、腰、背等部位的多余脂肪轉(zhuǎn)移并收攏到正確合適的位置，使身材凹凸有致，從而達(dá)到瘦身美體的功效。并且會擠壓乳房，甚至產(chǎn)生副乳。有官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在國外，女人在美容方面的花費是：臉部占 30％， 身體方面的消費占 70％，這個數(shù)據(jù)是成熟理性的比例，同時也表明美體是美容發(fā)展的必然趨勢。 四）、開業(yè)前的準(zhǔn)備工作 對獲得資格的經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和指導(dǎo)。 三）、加入手續(xù) 調(diào)查合格后，總部與申請者簽訂有關(guān)加盟經(jīng)銷合同。 申請者按照真實情況填寫申請表。 必須執(zhí)行統(tǒng)一制定的贈送、打折、大型宣傳等促銷計劃，并切實執(zhí)行到顧客手中，不得私自截留藏匿促銷品、打折品。 享有對本地區(qū)的商品零售價在一定區(qū)間內(nèi)進行調(diào)節(jié)的協(xié)商權(quán)利。 總部根據(jù)各級分銷商業(yè)績的好壞，每半年進行一次考核，對代理資格進行評審和重新界定。 ● 三級加盟商無最小貨款限制，對于年進貨超過 8萬元的，給予總進貨額的 2％作為獎勵。 二級經(jīng)銷商為一級經(jīng)銷商所在省轄地市的區(qū)域經(jīng)銷。 申請者必須保證嚴(yán)格遵守 OSR營銷總部的有關(guān)品牌管理、經(jīng)銷業(yè)務(wù)、信用保障、其它商業(yè)規(guī)則等方面的一切規(guī)定。 1在總部的限制以外，經(jīng)銷商可在經(jīng)營其他產(chǎn)品時不同程度地共享既有的渠道資源。 快速啟動業(yè)務(wù)，投資回收期短。 以知名設(shè)計師和專業(yè)美體師作為強有力的技術(shù)后盾，加強了售前和售后環(huán)節(jié)，增大收益同時降低了風(fēng)險。 協(xié)助經(jīng)銷商構(gòu)建轄區(qū)內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)，并為其做長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。 為經(jīng)銷商提供高質(zhì)量的培訓(xùn)。 長期正確穿著本產(chǎn)品而無效者退款。 逐級放大的渠道利益保證了通路的良性循環(huán)。 三、營銷優(yōu)勢： 總部強大的營銷管理能力。 完整、系統(tǒng) 的市場企劃。運用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏精理血健胃，理氣消積，寧心安神使精力飽滿、充沛。整體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，體現(xiàn)出流行時尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相融合的高貴氣質(zhì)。 第五章、 各級招商政策 第一節(jié) 東方絲路の都市麗人為各級經(jīng)銷商帶來商業(yè)價值 一、產(chǎn)品優(yōu)勢： 東方絲路の都市麗人塑身內(nèi)衣根據(jù)“流動性脂肪移動原理”，經(jīng)每日的正確穿著自然達(dá)到矯正此資料來自 ,大量管理資料下載 體型的目的。 B、 包銷屬于大規(guī)模、大范圍的經(jīng)銷，一般采取長期合作形式。 終端渠道營銷模式 A、 由各級經(jīng)銷商和公 司業(yè)務(wù)人員共同開拓，一般為二級、三級經(jīng)銷商。 C、 經(jīng)銷商按照其銷售能力的不同分為一、二、三級不等，須與公司簽定經(jīng)銷協(xié)議。 2） VIP 促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采用總部統(tǒng)一設(shè)計的樣式。 3） 由總部發(fā)起的季節(jié)促銷活動，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。 3） 附贈促銷也可以將贈送品定為與主售產(chǎn)品無關(guān)的其它產(chǎn)品，這些都需要在報送總部的說明中詳細(xì)列明。 2） 讓利促銷必須征得總部的同意后進行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對折扣點的把握，對于不經(jīng)同意擅自實行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴(yán)厲處罰。 活動促銷 1） 活動促銷一般用于銷售旺季或新品上市時，經(jīng)銷商可定時、定點舉辦促銷活動，活動的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展示秀、新品展銷、與相關(guān)組織聯(lián)合舉辦活動、節(jié)假日活動促銷等。 3） 在經(jīng)銷商運用廣告促銷的過程中需要注意以下幾個方面。 此資料來自 ,大量管理資料下載 C、其它創(chuàng)新的售后舉措（由營銷總部逐步推出）。 B、價格方面 可參閱本手冊第三章營銷策略的第一節(jié)總部營銷策略中第三條定價策略部分。 三、同類產(chǎn)品競爭謀略（渠道、終端） OSR 參與市場競爭的“四不”準(zhǔn)則： ● 不惡意詆毀其他產(chǎn)品； ● 不虛夸自身產(chǎn)品的功效； ● 不參與惡性的價格拼爭； ● 不以非法手段爭取客戶。 6）條件達(dá)到后可越級申請?zhí)岣呓?jīng)銷級別。 2）列出欲發(fā)展的下級目標(biāo)經(jīng)銷商并描繪出已擁有的分銷網(wǎng)點。 7）售后服務(wù)說明。 3）你能給下級經(jīng)銷商提供的支持。 C、 其他具有某 C 類區(qū)域豐富的市場資源和經(jīng)驗的個人或組織。 C、 其他具有某 A 類、 B 類區(qū)域豐富的市場資源和經(jīng)驗的個人或組織。 3）區(qū)域經(jīng)銷議價規(guī)則 各級經(jīng)銷商在發(fā)展下級經(jīng)銷商時均會涉及到與下級經(jīng)銷商 議價的過程，可在總部允許的價格范圍內(nèi)操作，如超越這一被允許的范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，總部將給予違者嚴(yán)厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。 B、 在二級區(qū)域采用三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時，定價由最高一級經(jīng) 銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經(jīng)銷價和建議零售價相當(dāng)于全國平均水平或在此水平的 2%范圍內(nèi)上下浮動。 此資料來自 ,大量管理資料下載 區(qū)域市場定價方法 不同的的區(qū)域市場有著不同 的通路結(jié)構(gòu)，因此我們通常會采用不同的定價策略。 C、 較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。 B、 加強的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導(dǎo)。 國際化成本領(lǐng)先 /差異化戰(zhàn)略框架下的價格策略 塑身衣是一種高檔耐用消費品，它的自身品質(zhì)和功用決定了其 將占據(jù)著高端的消費者。 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商 圖 34 兩層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖 2） 三層式結(jié)構(gòu)：適用于較發(fā)達(dá)省、直轄市和大城市（二級區(qū)域）。 B 區(qū)： A 區(qū)內(nèi)的一個片區(qū)（直轄市內(nèi)可由若干行政區(qū)、縣組成），由總部或其所屬 A 區(qū)獨家經(jīng)銷商指定的一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 A 類區(qū)域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨的或相鄰的若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨家經(jīng)銷商，其下的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由該獨家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。某地市可根據(jù)其行政區(qū)域劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域只安排一個二級區(qū)域經(jīng)銷商，二級區(qū)域經(jīng)銷商可發(fā)展終端加盟商，也可在不影響終端加盟商的利益的前提下直接面向終端客戶。原則上規(guī)定，省獨家經(jīng)銷商不得直接從事零售業(yè)務(wù)。 第三章、公司的營銷策略 第一節(jié) 總部營銷策略 一、 通路策略 通路設(shè)計 從中國大陸總經(jīng)銷到終端市場采用五層結(jié)構(gòu)設(shè)計。 [ 品牌目標(biāo) ] 上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨家經(jīng)銷權(quán)，并成為 OSR 系列產(chǎn)品中國區(qū)營銷總部。 雷鈞工貿(mào)擁有強勢的精英決策層和優(yōu)秀的管理團隊，董事會成員分別由歐洲頂尖商學(xué)院的 MBA、海歸經(jīng)濟管理碩士和具有超大型項目管理經(jīng)驗的市場管理人員、具有獨立設(shè)計國際品牌系列產(chǎn)品實力的首席設(shè)計師組成。此資料來自 ,大量管理資料下載 OSR美體內(nèi)衣產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課程教學(xué)大綱 一、培訓(xùn)目的： 加深各類相關(guān)人員對公司運作、營銷模式的了解，加強從業(yè)人員對產(chǎn)品的認(rèn)知度，培養(yǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)技能，促進提高專業(yè)銷售人員的銷售技巧。 另外，隨著中國女性對美體瘦身需求的日益增長，利用日 本最先進的技術(shù)和雷鈞工貿(mào)遍布中國大陸完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，上海雷鈞工貿(mào)有限公司與日本吉田商事株式會社強強聯(lián)手，共同推出“東方絲路 の 都市麗人”這一具有濃郁東方色彩和嶄新美體理念的國際頂級品牌。中國是絲綢之路的起源地，我們相信，中國的服飾文化必將得到振興，雷鈞人正在努力！ 第二章、 OSR 品牌介紹 公司對外的統(tǒng)一品牌介紹文本： [ 品牌概述 ] “東方絲路”是日本吉田商事株式會社針對中國市場力推的第一服飾品牌，其中，“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣由日本吉田商事株式會社首席設(shè)計師中野俊田根據(jù)中國女性的體形特征，結(jié)合中國傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)，歷時一年設(shè)計