企業(yè)銷售員的績效考核講義-文庫吧在線文庫
【正文】 考核表報送人力資源部。（10分） 注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分； （6）促銷效果評價（5分）：積極配合經銷商做好促銷活動，活動結束后5日內提交活動總結報告，上報給廣告信息部。 現(xiàn)場區(qū)域服務代表工作素質（10分）：對本崗位業(yè)務技術能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4—10分，由現(xiàn)場管理組負責考核。沒按時提報計劃并對三包服務造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負責考核。 其中：基礎工資＝工資總額50％； 日常工作考核工資＝工資總額15%日常考核得分率。計劃完成率考核工資＝工資總額35%計劃完成率； 月度薪酬=基礎工資＋計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金 銷售員的考核由區(qū)域經理評分，由銷售計劃部負責考核匯總，銷售副總經理初審，公司人力資源部復審。服務活動（10分）：轄區(qū)內開展專項服務活動，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務活動較正常開展但效果不夠理想的扣1—3分，沒能正常開展活動的扣5—10分，由現(xiàn)場管理組負責考核。（六）、現(xiàn)場服務代表日?？己耍ò俜种疲簷嘀?0% （10分） 區(qū)域經理應定期組織銷售員培訓，每月最少一次，要求培訓內容詳細記錄。 銷售部根據生產、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網絡開發(fā)建設任務等相關任務指標。 此外我們在關鍵業(yè)績指標設計中，還要考慮銷售人員的日常管理工作，以及銷售人員的市場表現(xiàn)。 企業(yè)銷售員的回款 如前所述，對中小企業(yè)來說，要保證資金的運行安全，必須重視企業(yè)的回款問題。 由于中小企業(yè)所面臨的實際問題各不相同，在設計關鍵性業(yè)績指標時，我們一般可以從以下幾個方面來進行考慮。如果企業(yè)營銷戰(zhàn)略是要與競爭對手爭奪客戶市場，或者是開拓新的市場，則要對相應的市場開發(fā)行為和結果給予重點考慮，考評辦法就不能僅僅將銷售業(yè)績進行累加，而應該對不同市場的銷售業(yè)績進行區(qū)別對待。 三、中小企業(yè)銷售員績效考評辦法應該以企業(yè)營銷戰(zhàn)略為導向，服務于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略 銷售人員績效考評辦法的直接目的是激勵企業(yè)銷售員提高他們的銷售業(yè)績，最終目的是要努力促成企業(yè)營銷戰(zhàn)略和經營發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。但是在一個中小企業(yè)來說，不考慮自己的實際，機械的套用大型企業(yè)所采用的辦法，很容易使考核過程成為考核者與被考核者的博弈游戲，或者成為填表游戲，并不能真正發(fā)揮提高績效的作用，還可能使員工與企業(yè)領導之間產生矛盾，影響員工的工作主動性。很長時間不進行考核往往會讓企業(yè)銷售員產生思想上的惰性，不利于發(fā)揮績效考評的作用，不利于提升整個企業(yè)的銷售業(yè)績。 一、當前中小企業(yè)銷售員績效考評中存在的主要問題 從目前情況來看，我國中小企業(yè)銷售員績效考評中存在的主要問題有如下幾種： 考核標準不科學，不全面，各種考核指標所占的權重不合理。為了提高企業(yè)的銷售能力，許多公司不惜重金招聘優(yōu)秀的營銷人才，但在我國，許多原來通過公司招聘并經過系統(tǒng)培訓而逐漸獨當一面的優(yōu)秀營銷人員卻在不知不覺中流失。 績效管理首先要解決幾個問題： （1）就目標及如何達到目標需要達成共識。結合銷售時的價格、費用、折讓、收款期和壞賬率，總體考核“企業(yè)銷售員的獲利率”。輔助指標包括：1)網點達標率，占10%的比重；2)網絡開發(fā)，占10%；3)應收賬款管理，占10%。企業(yè)需要定期請客戶評價銷售人員的服務績效)等。但對于銷售人員來說，這是最省力的途徑，通過降低價格帶來銷售量的上升可以直接給自己帶來經濟利益。面臨著入世后的新形勢、新挑戰(zhàn)、新機遇，企業(yè)要在激烈的國際競爭中立于不敗之地，必須要思考我國企業(yè)營銷應進行何種新的選擇與變革，進行營銷觀念、營銷方法、營銷市場、營銷組織等方面的創(chuàng)新，以適應世界經濟一體化、全球化和網絡化帶來的激烈的市場競爭，謀求企業(yè)的興旺與發(fā)展。而這一切的營銷創(chuàng)新都離不開企業(yè)銷售員，如何對企業(yè)銷售員進行全面、科學有效的考核，培養(yǎng)出優(yōu)秀的企業(yè)銷售員，充分調動企業(yè)銷售員的積極性，是一個值得探討的問題。但他們沒有站在公司的角度考慮問題，價格降到一定程度，企業(yè)幾乎是“賠本賺吆喝”，賣得越多賠得越多。 定性考核主要考核一些軟性指標，但也很重要，如考核業(yè)務員的團隊合作精神、工作熱情、創(chuàng)新能力、學習精神、對企業(yè)的忠誠度、對用戶信息的及時準確捕捉等，還可以用公司在物流、資金流和信息流上有明確的流程和規(guī)定來考核銷售人員工作是否規(guī)范等； 2)對銷售人員的績效考核可以采取目標考核的方式。同時設“雷區(qū)激勵”，對員工完成不好的工作扣分，如庫存管理扣5分、投訴累計扣5分、曝光累計扣5分、日常管理累計扣5分。這種報酬機制的關鍵在于計算盈利因子(1除以貢獻毛益率)。 ?。?）績效管理不是簡單的任務管理，它特別強調溝通、輔導和員工能力的提高。企業(yè)銷售員跳槽，不僅僅是一個人才流失的問題，他們最可能把顧客、渠道、客戶一起帶走，或者另起爐灶，或者投敵背主，這往往給企業(yè)帶來巨大
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1