板藍根口服液市場營銷企劃方案分析-文庫吧在線文庫
【正文】 過程中長年累積的經驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。（以組織兒童和老人活動為契機點） 采取高空媒體與地面促銷相結合的市場啟動方式，并采取以“短期內以產品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。（預防和治療的雙重作用） 產品四大特點： （1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。 （注：前期主張雙軌并行原則） 3）、大連，鞍山市場同時啟動， 4）、其他地區(qū)招全國總代理商或招各地代理商和經銷商負責銷售。（時段特價產品要打上標記，為不退貨產品） 3）、大型促銷、公關活動支持： 活動目的：促使終端快速動銷，加強經銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。 2）、不要將終端宣傳品或產品陳列品被其他產品掩蓋。 2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。 1） 促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。 六、廣告策略： 廣告宣傳戰(zhàn)略： 通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業(yè)板藍根口服液根植于消費者心中。 板藍根口服液，預防兒童流感的良藥。“關系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。 公關對象： 1）、工商局 ?。?）商管科及分管領導。 8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）?！? （二）、促銷方案： 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。 標準： ?。?）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動。 戶外促銷活動 時間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。 當月要求： ?。?）不發(fā)生任何事故，順利按計劃實施。 故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機點，通過他們影響家人，進而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。 ?。ㄈ?、培訓內容： 企業(yè)文化。（骨干帶隊，現(xiàn)場言傳身教） 周培訓例會 采取面授與實踐相結合，操作要領要加以演示 ?。ㄎ澹?、培訓的要求 培訓過程中要嚴格要求，培養(yǎng)組織紀律觀念。 各崗位的業(yè)務知識和實踐交流。 新的市場策略、戰(zhàn)術推行參與人員。 ?。?）銷量及口碑效應。 選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區(qū)。 （3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內容。 ?。?）硬終端： POP、推拉等。 特別提示： 我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報社、電視臺、電臺。 （3）自辦發(fā)行部：經理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。 公關工作的信條： 1）、有耕耘，必有收獲。 （二）、關系資源： 與有關管理部門打交道過程中如何抓住主動權： 1）、首先要不卑不亢，熱情大方。 廣告宣傳媒介： 1）、以電視為主，向目標群體進行高空訴求，同時附以電臺廣告為補充； 2）、以平面媒體為地面接應，進而擴大廣告覆蓋率。 2） 標本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。 終端導購： 1）內容：加強營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對產品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓，突出產品高科技性。 ?。?）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 6）、產品名永遠面對消費者，庫存充足。同時，還要做好終端監(jiān)控工作。 操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復原價。（吸收更便捷） 產品定位： 綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預防感冒的中成藥。 產品功效： 板蘭根來源于十字花科植物松藍的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。 機會： 1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領導品牌； 2） 市場上僅有5家生產企業(yè)，競爭對手較少。 藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應，漸漸成為藥品零售的主力軍。 影響消費者購買決策的主要因素分析 1）、產品功效：產品功效是消費者選擇產品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確為解除某些癥狀或預防某些疾病而購買。我企業(yè)板藍根口服液的推廣上市,正是適合這一客觀的需求,必將創(chuàng)造出良好的經濟效益。 4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。 第二章 營銷手段 主要手段：報紙、電視、終端攔截 重要手段：公關、促銷、折頁,電臺、形象展示 輔助手段：回訪、推拉、網絡 第三章 市場啟動步驟 論證階段： 外部環(huán)境論證 媒體價位論證 準備階段： 產品上市時應準
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