【正文】 化分析，分類管理。第六條 按照確認(rèn)的市場營銷計劃進(jìn)行具體執(zhí)行。第二條 公司市場開發(fā)部每年 11 月 31 日前應(yīng)該組織完成年度市場調(diào)研工作，預(yù)測潛在客戶總量和市場空間，編制《年度市場調(diào)研分析報告》報公司分管經(jīng)理。工業(yè)、商業(yè)、集體調(diào)研的主要內(nèi)容有：主要了解單位名稱、地址、主營產(chǎn)品、燃料種類、年耗燃料量、折合年耗氣量、燃具配置（鍋爐型號、灶具種類等） 、法人名稱、聯(lián)系電話、合作意向等。4 / 46第二章 市場開發(fā)主要崗位職責(zé)第一條 市場開發(fā)部經(jīng)理一、對分管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)；二、負(fù)責(zé)完成市場開發(fā)的各項指標(biāo)任務(wù)；三、協(xié)助制定公司總體的市場發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略，并組織目標(biāo)分解落實相應(yīng)的市場策略和具體實施方案；四、推動公司市場業(yè)務(wù)，推進(jìn)企業(yè)網(wǎng)站的知名度，組織完成公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展計劃；五、代表企業(yè)宣傳推廣并保持與媒體的公共關(guān)系；六、制定市場開發(fā)部門相關(guān)的管理制度和辦法并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；七、市場調(diào)研與市場預(yù)測，籌劃工作，撰寫市場調(diào)查報告并提交總經(jīng)理；八、對內(nèi)部員工的績效考核；九、有效控制本部門所發(fā)生費(fèi)用，達(dá)到降低成本的目的，同時不斷提升本部門成員的業(yè)務(wù)水平；十、解決市場開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題與困難，處理協(xié)調(diào)部門間的相關(guān)事務(wù)；第二條 市場開發(fā)主管崗位職責(zé)5 / 46一、對市場開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)；二、負(fù)責(zé)市場研究，掌握市場動態(tài)及市場信息并及時反饋信息；三、掌握市場競爭對手的信息，客戶需求信息的收集與分析；四、負(fù)責(zé)市場的調(diào)查、預(yù)測，籌劃工作并做可行性分析報告；五、收入目標(biāo)和各分項業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，并且對下達(dá)的收入目標(biāo)實施動態(tài)管理； 六、負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)市場的調(diào)度、檢查、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)工作；七、搞好燃?xì)鈭笱b服務(wù)，協(xié)調(diào)和配合用戶報裝工程設(shè)計、施工、驗收工作；八、負(fù)責(zé)用戶合同的簽訂；第三條 市場開發(fā)員一、對市場開發(fā)部主管負(fù)責(zé)；二、服從分配，聽從指揮，并嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度和有關(guān)規(guī)定；三、及時、準(zhǔn)確收集和整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)市場業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，制定每周和每月的業(yè)務(wù)計劃；四、匯總各市場的業(yè)務(wù)收入情況，協(xié)助開發(fā)主管預(yù)測全公司業(yè)務(wù)收入目標(biāo)和各分項業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，并且對下達(dá)的收入目標(biāo)實施動態(tài)管理。第二條 市場開發(fā)管理必須以計劃為中心，以利潤為目標(biāo)，抓住燃?xì)庑袠I(yè)公用性的特點，充分利用其產(chǎn)業(yè)地位和產(chǎn)業(yè)政策，構(gòu)筑完善的公共關(guān)系體系，與城建、物價、環(huán)保等政府部門以及媒體、消協(xié)等相關(guān)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，積極拓展燃?xì)馐袌?，?chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。三、負(fù)責(zé)營銷物資的出入庫管理，保證營銷物資有效發(fā)放。對競爭區(qū)域的調(diào)研內(nèi)容有： 爭取競爭區(qū)域開發(fā)區(qū)的支持，不放過每一個建設(shè)項目的調(diào)查。編制完畢后報公司風(fēng)管經(jīng)理。不允許發(fā)生“無氣源開發(fā)” 、 “無施工條件開發(fā)” 、 “無初裝費(fèi)開發(fā)” ；不允許發(fā)生初裝費(fèi)“呆帳” 、 “壞帳” 。每年至少召12 / 46開一次座談會，與重點客戶進(jìn)行面對面溝通，聽取客戶意見及建議。最起碼的收費(fèi)實施步驟及比例，如：●“4：3：3”付款方式：用戶簽約即付 40%的初裝費(fèi)，施工隊伍進(jìn)場前支付 30%，點火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30%款項。三、工商業(yè)用戶初裝費(fèi)的收取工作實施關(guān)鍵：（一） 、回款承諾的管理：管理好有承諾的客戶，是回款任務(wù)實現(xiàn)的主要來源和保證。第六條 公司市場開發(fā)部在開發(fā)工業(yè)、商業(yè)、公福用戶時必須保證一定的毛利率[高于工程總造價（含主材）部分]，嚴(yán)禁虧本開發(fā)。二、 《燃?xì)夤艿缊笱b合同（集體） 》：適用于與房地產(chǎn)商、居民用戶所屬單位、工商業(yè)用戶等簽訂的合同。如果工程進(jìn)度與客戶的要求存在明顯偏差，則應(yīng)及時與工程管理部門進(jìn)行溝通；如果售后服務(wù)超過正常的服務(wù)范圍，則應(yīng)及時與客戶服務(wù)部門溝通，盡量滿足客戶需求。●部門兼職檔案員要主動收集部門或公司的文件?！褚平环教顚懸平磺鍍阅夸?。 “機(jī)構(gòu)（問題） ”填寫部門名稱或簡稱及文件的類20 / 46別，部門和文件類別之間用“”隔開。四、檔案工作人員嚴(yán)守檔案信息內(nèi)容安全，防止檔案信息泄密。七、不在歸檔范圍之列的一般性、臨時性文件由各部門自行保管，保管 2 年后，由部門總經(jīng)理或負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，可進(jìn)行銷毀。參加施工圖匯審，介紹燃?xì)饪蛻舻南嚓P(guān)情況；（四） 、 施工過程中，市場開發(fā)部配合工程部做好合同雙方協(xié)調(diào)工作，使工程順利進(jìn)行；（五） 、 客戶辦理用氣開戶手續(xù)時引導(dǎo)客戶辦理銀行托收業(yè)務(wù)；（六） 、 市場開發(fā)部需建立完備的安裝客戶檔案資料二、報裝客戶來公司營業(yè)廳報裝，營業(yè)員首先應(yīng)了解客戶的大概情況，包Ⅳ、工程部每月將用戶簽字的零星戶安裝任務(wù)單及時反饋給市場開發(fā)部；Ⅵ、市場開發(fā)部登記每月送氣用戶名單，報工程部確認(rèn)后存檔；Ⅴ、市場開發(fā)部每月對反饋的零星戶安裝任務(wù)單進(jìn)行核實并填制零星戶月報表；24 / 46括用氣所在地用氣性質(zhì)、用氣環(huán)境，如基本具備條件，應(yīng)接受客戶申請或請客戶先辦理用氣申請，如不具備，應(yīng)向客戶說明原因，取得客戶的理解。下發(fā)的施工單，要求必須進(jìn)行反饋，沒有完工的由工程技術(shù)部人員進(jìn)行處理,市場開發(fā)部在交接表上注明原因，并做好跟蹤。第二條 每財年預(yù)算編制時，根據(jù)公司類別和具體情況，按年度市場開發(fā)初裝費(fèi)回款額的一定比例，核定年度市場開發(fā)費(fèi)用。（三） 、人員素質(zhì)培訓(xùn)費(fèi)用：包括外出參觀學(xué)習(xí)、請老師授課培訓(xùn)，以及因此產(chǎn)生的差旅費(fèi)等。四、市場費(fèi)用的核定預(yù)算與申報(一) 、各公司市場開發(fā)專項費(fèi)用預(yù)算作為年度經(jīng)營計劃和預(yù)算的重要組成部份，隨年度經(jīng)營計劃和預(yù)算報送集團(tuán)總部審核。第六條 在總額控制的前提下，公司市場開發(fā)部可將廣告費(fèi)、宣傳（促銷）費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、市場開發(fā)人員的提成/獎勵/補(bǔ)貼、用于市場開發(fā)的業(yè)務(wù)招待及協(xié)調(diào)費(fèi)等市場開發(fā)費(fèi)用“捆綁調(diào)劑使用” 。二、市場開發(fā)管理 ：包括計劃管理、價格管理、合同管理、費(fèi)用管理、信息管理、報表管理、會議管理、宣傳促銷、績效考核。二、市場開發(fā)指標(biāo)提成考核：表 2—市場開發(fā)指標(biāo)提成考核表指標(biāo)完成率 計提支付標(biāo)準(zhǔn) 備注指標(biāo)完成率 60%以下 不予計提 對個別已達(dá)成計提條件的原則上從公司市場人員績效工資中支付指標(biāo)完成率 60%～80% 按費(fèi)用額度下限計提指標(biāo)完成率80%～100% 按完成比例計提超額完成指標(biāo) 按績效提成上限計提34 / 46應(yīng)收帳款 一對一計提?！?五、市場人員工作費(fèi)用市場人員日常工作費(fèi)用限指：通訊費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)。第十章 市場開發(fā)培訓(xùn)管理第一條 公司市場開發(fā)部要高度重視對市場開發(fā)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提高市場開發(fā)人員素質(zhì)。每次培訓(xùn)要求如下：一、培訓(xùn)之前有完整的培訓(xùn)方案。三、崗前培訓(xùn)考核合格者方能上崗，否則終止試用。40 / 46第八條 培訓(xùn)效果評價和記錄一、培訓(xùn)結(jié)束后，需由培訓(xùn)組織者填寫《中燃培訓(xùn)現(xiàn)場記錄表》，內(nèi)容包括培訓(xùn)時間、地點、內(nèi)容、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)教師、教材、現(xiàn)場效果等。月、季銷分析會議的內(nèi)容，主要是對當(dāng)期市場開發(fā)進(jìn)工作進(jìn)行總結(jié)，對任務(wù)完成情況的分析。三、會議準(zhǔn)備會議通知遵照以下規(guī)定：（一）、已列入月度會議計劃表的會議，月中無調(diào)整的，不再另行通知，由部門綜合管理員按計劃表直接通知與會人；（二）、屬下列情況之一者，按“誰提擬，誰通知”的原則進(jìn)行會議通知：未列入月度會議計劃而臨時提擬的會議；43 / 46雖然已列入月度會議計劃，但需對會議議題、需準(zhǔn)備的會議資料。屬工作部署性質(zhì)的會議，原則上不在會上進(jìn)行討論性發(fā)言。對會議已議決事項，應(yīng)在原始記錄中括號注明“議決”字樣。二、會議跟進(jìn)的依據(jù)以會議原始記錄及會議紀(jì)要為準(zhǔn)。凡必須參加會議人員未經(jīng)請假擅自不參加會議或請假未批準(zhǔn)而不參加會議的，計為缺席。每年 4 月 30 日前。遇有更新時報送。 （按月建立）六、市場開發(fā)部市場費(fèi)用使用明細(xì)表。 （分居民、工業(yè)、商業(yè)、公福等客戶建立）二、合同明細(xì)臺賬。編制后報送。凡因通知原因造成應(yīng)參加會議人員遲到或缺席的，以上處罰由傳達(dá)人承擔(dān)。所有參加會議的人員在會議規(guī)定召開時間后 5 分鐘內(nèi)未到的，計為遲到。本部門會議記錄由本部門常設(shè)會議記錄員統(tǒng)一歸檔備查。所有會議均應(yīng)以專用記錄本進(jìn)行會議記錄。但需對會議議題、需準(zhǔn)備的會議資料、會務(wù)安排等作特別說明的會議，應(yīng)以會議通知單進(jìn)行書面通知；涉及多個部門和參加人數(shù)眾多的大型會議，主辦部門還應(yīng)編制詳細(xì)的會議計劃通知相關(guān)部門。由部門負(fù)責(zé)人組織，部門全體人員參加二、部門研討會對某一課題或問題切磋、探討，不一定有結(jié)果屬部門臨時會議由部門負(fù)責(zé)人組織，部門全體人員參加三、專題會為某一專題而開，必須有結(jié)論公司/部門臨時會議由公司領(lǐng)導(dǎo)/部42 / 46門負(fù)責(zé)人組織，公司領(lǐng)導(dǎo)、部門全體員工參加四、部門工作總結(jié)會總結(jié)前一段工作，研究、部署下階段工作部門例會由部門負(fù)責(zé)人組織，部門全體員工參加第三條 公司市場開發(fā)部會議管理內(nèi)容一、會議時間會議時間由部門自行安排，但會議時間、參加人等，不得與公司會議沖突。二、周例會制度每周召開市場開發(fā)部周例會。四、公司員工在職提升培訓(xùn)規(guī)定：在職提升培訓(xùn)不定期舉行，原則上將時間安排在周六和周日，不因培訓(xùn)而影響日常工作。二、培訓(xùn)計劃的內(nèi)容包括：培訓(xùn)種類；培訓(xùn)對象和培訓(xùn)目標(biāo)；培訓(xùn)的時間和地點；培訓(xùn)內(nèi)容形式；培訓(xùn)教師及培訓(xùn)教材；培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及工作人員；協(xié)助部門和負(fù)責(zé)人；費(fèi)用預(yù)算；培訓(xùn)考核及效果評估；培訓(xùn)成績運(yùn)用。四、掌握本地區(qū)政府的市場開發(fā)政策和公司的市場開發(fā)政策。公司在實際運(yùn)用中應(yīng)把握此項原則，避免薪酬變化、起伏過大導(dǎo)致人心不穩(wěn)。公司根據(jù)市場的情況，確定超額臺階提成表，有特殊情況提出申請，得到公司管理層批準(zhǔn)后即可執(zhí)行。對市場開發(fā)部員工的考核激勵主要利用工資和獎金（包括提成、獎勵、補(bǔ)貼等形式） ，調(diào)動市場開發(fā)部員工的積極性和創(chuàng)造性。超過額度的市場開發(fā)費(fèi)用需報總部市場客服部批準(zhǔn)。（四） 、所有市場開發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，必須根據(jù)實際回款情況、考核結(jié)果及相關(guān)規(guī)定，按照集團(tuán)總部規(guī)定流程每月報集團(tuán)總部市場客戶部和財務(wù)部審批后方可執(zhí)行；根據(jù)集團(tuán)計劃預(yù)算管理體系要求，建議納入《項目公司月度收支計劃》中，隨同《項目公司月度收支計劃表》申報審批，但是必須附件說明市場開發(fā)考核獎勵提成明細(xì)和代理費(fèi)用支出。三、市場費(fèi)用管理的申請與支出(一)、公司在編制年度經(jīng)營計劃和預(yù)算