【正文】 標(biāo)依據(jù)其產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度的高低，具有不同的價(jià)值。一個優(yōu)質(zhì)的品牌必須由優(yōu)良的產(chǎn)品、適用的功能、周到的服務(wù)、高度的信譽(yù)以及良好的企業(yè)形象、極賦理性的企業(yè)文化等組成。因此，是產(chǎn)品改進(jìn)和質(zhì)量保證、售后服務(wù)的重要信息渠道。它有固定場所、產(chǎn)品展示、營業(yè)服務(wù)、選購咨詢、銷售服務(wù)等內(nèi)容。（三） 產(chǎn)品的分類（按市場功能和價(jià)格差異劃分）常規(guī)特價(jià)類、周期性特價(jià)類、常規(guī)類和形象類（四） 產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期一般有四個階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期我們了解產(chǎn)品的生命周期，關(guān)鍵的是要在實(shí)際銷售工作中根據(jù)消費(fèi)者的選擇以及行業(yè)市場產(chǎn)品狀況、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢來確定自己產(chǎn)品的定位，以及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和改進(jìn)完善產(chǎn)品適應(yīng)市場。它包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等。見下圖如圖分析：商標(biāo)要素分析圖低 信譽(yù)度 高A類D類B類C類高 知名度 低A類產(chǎn)品知名度高、美譽(yù)度低，這樣的產(chǎn)品由于受到產(chǎn)品質(zhì)量的限制，加之知悉程度比較高，要改變這樣的影響和在消費(fèi)群中的印象是非常難的，一般對此類產(chǎn)品予以放棄或改造轉(zhuǎn)產(chǎn)；B類產(chǎn)品知名度高、美譽(yù)度高，這樣的產(chǎn)品達(dá)到了一定的高峰，成為真正的名牌產(chǎn)品，此時(shí)應(yīng)一面保持好的信譽(yù)，一面抓住時(shí)機(jī)加大促銷力度；C類產(chǎn)品知名度低、美譽(yù)度高，這樣的產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量，擁有的消費(fèi)群都很滿意，但由于宣傳力度不夠，造成知道的人不多，此時(shí)應(yīng)進(jìn)一步加大宣傳力度，應(yīng)適當(dāng)利用各種媒介開展廣告宣傳；D類產(chǎn)品知名度低、美譽(yù)度低，這樣的產(chǎn)品應(yīng)加以積極的分析，把重點(diǎn)放在提高產(chǎn)品的質(zhì)量，讓顧客不斷感受到產(chǎn)品的更新和完善，并樂于使用這個產(chǎn)品，此時(shí)再進(jìn)一步開展宣傳攻勢，通過產(chǎn)品消費(fèi)群易于感受和接觸到的媒介提高產(chǎn)品的知名度。我們知道硬件離不開軟件的支持，離開了軟件，硬件就像是沒油的馬達(dá)、掉鏈的自行車，所以，不可忽略軟件在推進(jìn)銷售過程中的積極作用。 企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化自己的市場營銷組合管理市場營銷組合是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷渠道四種策略的組合體。物流也稱實(shí)體分配，是指如何對貨物進(jìn)行倉儲、運(yùn)輸和管理，以便按買方要求的時(shí)間、地點(diǎn)和數(shù)量將貨物送到購買者手中。加強(qiáng)對營業(yè)銷售人員的有效激勵通過加強(qiáng)管理和有效的激勵方法，可以提高營業(yè)人員積極性、創(chuàng)造性的發(fā)揮，可以有效的提高銷售業(yè)績，一般的激勵方法有：目標(biāo)激勵法、環(huán)境激勵法、領(lǐng)導(dǎo)行為激勵法、榜樣典型激勵法、獎勵懲罰激勵法、參與管理激勵法。重視服務(wù)管理，就是要突出服務(wù)的特性：無形性、相連性、易變性、時(shí)間性、無權(quán)性。店長 對店面管理負(fù)總責(zé)，要善于發(fā)現(xiàn)管理工作中和各種規(guī)范制度執(zhí)行過程中的問題，提出相應(yīng)的管理方法和經(jīng)營思路，善于選拔管理人才； 直營部經(jīng)理 對店面管理負(fù)組織責(zé)任，要認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，杜絕部門保護(hù)，強(qiáng)化管理部門員工，善于發(fā)現(xiàn)管理工作中的弊病，有一定的措施建議；店面員工 對店面管理負(fù)直接責(zé)任，通過在公司的有效工作，使管理活動變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的行動，并樂于通過管理活動提高自身的工作水平和銷售業(yè)績。2. 姿態(tài)：又稱體語，包括站姿、坐姿、步態(tài)、表情、目光、手勢等。8. 電話：接聽電話首先要說“您好！”，并自報(bào)公司名稱，再禮貌的細(xì)問對方找誰或有什么事，或有什么可以幫助的。2. 陳列布置要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、線條、光澤、安裝等。二. 迎接和問候消費(fèi)者的日常用語○ 您好，歡迎光臨，隨便看看吧！○ 您好，又見面了。因此，首先要非常敏感地判斷入店顧客的類型。對這類顧客，要積極配合，極力推薦潤奇產(chǎn)品和介紹產(chǎn)品的特性，贈送資料，熱情接待，以期待這種潛在市場的真正實(shí)現(xiàn)。（一） 明顯的跡象1. 先前來過一次的消費(fèi)者再度回到店面2. 消費(fèi)者主動尋求營業(yè)員幫助3. 消費(fèi)者好象在找某種商品4. 消費(fèi)者在店內(nèi)待的時(shí)間較長5. 消費(fèi)者很關(guān)注其他消費(fèi)者的購買行為，并向他們打聽相關(guān)事宜。2. 直接談?wù)撋唐肪褪菃蔚吨比?，抓住顧客對某款式或某個系列產(chǎn)品產(chǎn)生較好印象而進(jìn)行的策略。例如：1）看到顧客有思考和疑慮的表情時(shí)，可以倒杯水，走上去說“您喝杯水吧！別著急，慢慢看，我們這里衛(wèi)浴產(chǎn)品品種很齊全，質(zhì)量信譽(yù)非常好，您安心選購，您有需要就找我吧！”；2）當(dāng)看到那些因采購而有些疲憊，卻又十分關(guān)注一些產(chǎn)品的顧客時(shí)，可以上前說：“您坐下來休息一會吧，我們這里還有宣傳資料供您參考……您選中什么款式了嗎？沒選中也沒關(guān)系，那邊還有很多……您不想看看其它類型的產(chǎn)品了嗎？……”。我們知道，人除了一個嘴巴之外，還有兩只耳朵，這也是說，我們要了解消費(fèi)者的需求，除了提問以外，還需要聆聽。例如：“正如您剛才提到的：浴室柜的材料是很重要的，型號的浴室柜，它的材料就是馬來西亞原裝進(jìn)口的就能滿足您的要求。因此，營業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行比較，講明各自優(yōu)勢特點(diǎn)。（三）感受 向顧客強(qiáng)調(diào)潤奇對產(chǎn)品工藝的嚴(yán)謹(jǐn)，如鼓勵顧客拉浴室柜的抽屜，對顧客說：“我們的產(chǎn)品的五金配件都是用同行業(yè)最好的配件。（三） 急躁粗魯?shù)南M(fèi)者不亢不卑，保持冷靜沉著，可適時(shí)采用沉默和目視的策略。 如果你只向消費(fèi)者推銷一種產(chǎn)品，你最多只能賣出一種產(chǎn)品。原則上是按價(jià)格從高到低，類型從大到小地提出建議，但要注意根據(jù)顧客首宗購買決定做出相應(yīng)調(diào)整。當(dāng)他們表示不想繼續(xù)購買，你就該停止推銷了。很多家庭女主人都是認(rèn)定潤奇產(chǎn)品來買的，就是喜歡它們?nèi)菀浊鍧?；”“其?shí)白色是今年非常流行的顏色，它還是浴室裝飾非常耐看的時(shí)尚色，極易搭配其它衛(wèi)浴產(chǎn)品，效果非常好。其實(shí)，談判技巧很簡單，就是如何與客人討價(jià)還價(jià)。你看我們把送貨給包了，怎么樣？”“先生/小姐，您看，這樣吧，您購買的這一款浴室柜是潤奇的高端產(chǎn)品，我們公司現(xiàn)在沒有做活動，沒有禮品送，但我馬上向經(jīng)理請示一下，能否贈送您一份潤奇的精美禮品，留作紀(jì)念，并歡迎您的經(jīng)常光臨。你再看看吧，這款浴室柜是進(jìn)口橡膠木的，設(shè)計(jì)合理，價(jià)錢也很實(shí)惠。如：消費(fèi)者需要的潤奇衛(wèi)浴產(chǎn)品數(shù)量不夠，交貨時(shí)間不能完全滿足消費(fèi)者的要求時(shí)，并堅(jiān)持“我一定要明天拿到這浴室柜，因?yàn)槲壹s了裝修師傅過來安裝，并且我也希望盡快入住新居” 營業(yè)員的處理方式：1. 表示關(guān)注：“我明白您新居馬上就要入住了，而浴室柜還沒有，一定非常著急。”◎“我到別處走走，再最后決定?！痹谀氵\(yùn)用我們上面介紹的方法，消除了顧客的疑慮以后，我們就進(jìn)入銷售當(dāng)中最為關(guān)鍵的一步。（二） 行為信號的表達(dá)方式：◎?qū)Ξa(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究，詳細(xì)查看產(chǎn)品的外形、尺寸、表面質(zhì)量等；◎不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛不釋手的樣子；◎?qū)Ξa(chǎn)品非常愛惜，就像已經(jīng)是他的一樣；◎在選購中，始終回到某一款產(chǎn)品處反復(fù)比較、觀察。與消費(fèi)者達(dá)成交易以后，別忘了在消費(fèi)者出門前保持的親切笑容，說一句：“多謝光臨！”“如果有什么問題，隨時(shí)來找我或打電話來。3. 營業(yè)銷售人員在心理上，不能把消費(fèi)者分成購買者和非購買者加以區(qū)別對待，而應(yīng)一視同仁，客觀地面對他們的提問，也只有這樣，才能贏得顧客的尊重和重視。不要讓消費(fèi)者覺得交易沒達(dá)成，馬上就翻臉。例如：“王先生，您看我們就把貨訂下來，好嗎？”3. 提供選擇這種方法是讓消費(fèi)者在兩者中任選其一。因此，要正視消費(fèi)者的購買行為。切記：消費(fèi)者表示要考慮，并不意味著消費(fèi)者不打算購買。產(chǎn)品內(nèi)附安裝說明，一般的裝修師傅拿著這些說明，都可以自己安裝。消費(fèi)者已經(jīng)把其購買行為放在確定其產(chǎn)品服務(wù)是否滿意之后，這就要求營業(yè)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)，必須重視推銷我們的服務(wù)，包括我們的承諾?！薄斑@個價(jià)錢叫我怎么接受？我們從來都不會打那么低的折扣。例如：“唉，看您挺識貨的，我也不好堅(jiān)持?！保ǘ?價(jià)格問題：通常價(jià)格問題是影響消費(fèi)者做出購買決定的最重要因素之一，在實(shí)際營業(yè)推銷中通常我們碰到的價(jià)格問題是有顧客提出質(zhì)疑，例如：“一般外面的浴室柜都沒你們的這么貴，反正看起來都一樣嘛。例如：A. 消費(fèi)者：“我不喜歡白色的浴室柜，又不經(jīng)看，又難搞清潔。6. 切記要演示每種產(chǎn)品的功能。要向消費(fèi)者作連帶銷售，在推銷之前，最好在自己的心目中已有根據(jù)你已經(jīng)了解到的消費(fèi)者的需求所建議的產(chǎn)品搭配組合。這時(shí)，首先要判斷誰需要優(yōu)先接待，并適當(dāng)加快接待速度，留心沒有人接待的消費(fèi)者，以便隨時(shí)為其提供服務(wù)。B. 直接談?wù)撋唐?，顯示專業(yè)知識。并出示相應(yīng)的材料進(jìn)口證明，盡量利用現(xiàn)有的樣品間強(qiáng)調(diào)潤奇整體的裝修效果，以期給消費(fèi)者一種整體的感覺。成功的營業(yè)員能根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，剪裁成消費(fèi)者需要的好處產(chǎn)品特點(diǎn)是描述產(chǎn)品的功能，特性。1. 了解必要的技術(shù)要求A. “洗手間的面積有多大？”B. “您浴缸的排水口墻距是多少？”2. 了解消費(fèi)者的家庭裝飾實(shí)際情況A. “你希望各種衛(wèi)浴產(chǎn)品擺在什么樣的位置？”B. “您浴室瓷磚是什么顏色的？”C. “您希望整個浴室的風(fēng)格怎樣與你的房間的風(fēng)格相配合？”D. “您浴室的頂部和門是如何裝修的？”E. “您使用的熱水器是用電的，還是用煤氣的？”3. 了解消費(fèi)者的個人實(shí)力A. “您這次的預(yù)算大約