西北實業(yè)管理制度營銷管理制度分冊-文庫吧在線文庫
【正文】 性。必要時 ，銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總或總裁應親自拜訪或接洽。 對于經(jīng)銷商客戶，由銷售部經(jīng)理對業(yè)務情況做總結，并提交相應的分析報告、應對措施及工作計劃，為客戶政策的制定、客戶服務的實施及業(yè)務的拓展提供依據(jù)。（詳見《客戶檔案》） 責 任人 相關銷售人員負責做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，（必要時，需向營銷中心內(nèi)勤了解有關信息），并按時向營銷中心內(nèi)勤提交； 區(qū)域機構經(jīng)理負責督導業(yè)務人員做好客戶檔案記錄，并負責做好經(jīng)銷7 商客戶檔案的記錄與整理。 為了降低經(jīng)營成本與風險，應對客戶進行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置（周邊基礎設施狀況）、銷售能力等。審閱后備案保存。在此基礎上，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內(nèi)部的總結會議。 計劃撰寫及提交程序 每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務計劃及相關業(yè)務發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領導審閱； 下午，相關領導將審閱意見通知直接下屬，進行必要的調(diào)整，得到批準簽字后執(zhí)行。 營銷計劃內(nèi)容包括：市場、產(chǎn)品競爭和銷售的現(xiàn)狀、威脅和機會分析；確定公司在產(chǎn)品銷售、市場和利潤等方面的目標和問題；實現(xiàn)目標的營銷方法、行動方案、預算與控制手段等等。 營銷中心辦公室設內(nèi)勤、技術支持、計劃各一人，主要負責銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前 /售中 /售后的技術支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計劃的管理等。 本制度包括業(yè)務的分工及組織設置、計劃管理、客戶管理、業(yè)務管理、人員管理、內(nèi)勤 /開票 /提貨 /結算管理、合同管理、業(yè)務用章管理、業(yè)務流程管理及附則等內(nèi)容。 區(qū)域機構設 人，主要負責區(qū)域銷售、技術支持、客戶服務、信息反饋、物流等。 計劃撰寫及提交程序： 每年 月 日及每月 日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構經(jīng)理負責完成年度或月度業(yè)務計劃和下半月業(yè)務資 金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核； 月 日及每月 日前，營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調(diào)整，并制定公司年度 /月度業(yè)務計劃，向產(chǎn)銷副總裁提交； 產(chǎn)銷副總裁對計劃進行審核，提出調(diào)整意見。 一周工作結束后交上級領導，上級領導審閱后對其工作完成情況做出評價?？偨Y報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主5 要經(jīng)驗及下年度工作重點總結發(fā)布。 4 客戶管理 客戶管理的意義 全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務、與客戶建立良好穩(wěn)定的關系、實現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學地制定客戶政策提供決策依據(jù)。 責任 銷售部經(jīng)理主要負責最終客戶、經(jīng)銷商的拓展；對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。 總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進行檢查。 經(jīng)銷商客戶政策的制定 目的 為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經(jīng)銷商客戶的政策。 根據(jù)客戶評審結果，對一般客戶提供常規(guī)服務，對重點客戶提供特殊服務。 業(yè)務人員應服從營銷中心的領導和管理，聽從統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)公司所劃定的目標市場和規(guī)定的任務指標，積極主動地開展工作，想方設法完成任務。如有發(fā)現(xiàn)，差費不予報銷，并扣發(fā)工資，同時予以開除。 業(yè)務人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關規(guī)定處罰。 11 對銷售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵，更要注意滿足其精神需求。 上崗培訓 被錄用的員工，首先應參加崗前培訓，崗前培訓時間為 10— 15天。 銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準，以組或人為單位進行考核，分組分工，互相配合，務必團結協(xié)作，出差到達指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯(lián)系電話。 業(yè)務員要求發(fā)貨時，必須填報要貨申請單，詳細寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數(shù)量、價格等，報請主管經(jīng)理批準并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。零星銷售，可以現(xiàn)金結算。 負責電話資訊中心的業(yè)務，對來公司洽談業(yè)務的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務往來的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡。對于液體罐車運輸產(chǎn)品，應根據(jù)過磅單實際數(shù)量填報在結算聯(lián)貨單后，交 營銷中心 或財務部 進行結算。 結 算中，原則上貨款未結清前，暫不開票；支票款未到帳前，不發(fā)貨。 15 區(qū)域機構經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導銷售員做好催收工作，并對所有應收帳款情況負責。 銷售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。 合同的保管 所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。 合同章主要在簽訂銷售合同時使用；公章主要用于背書、開立介紹信、聯(lián)系單、情況說明等。 . 程序 . 按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，具體內(nèi)容詳見附錄《流程的撰寫與 調(diào)整程序文件》。（按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行） . 本制度附屬文件包括《 制定 客戶 政策 程序文件》、《合同 簽定 程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業(yè)務計劃表》、 《月度業(yè)務計劃表》、《一周工作計劃 及 執(zhí) 行 表》、《客戶檔案》、《 經(jīng)銷 商 檔案》、《 保密 協(xié)議 》、《 業(yè)務 員 操作 手冊 》 、 《 公關 表 》 、 《客戶 調(diào)查 表 》 、 《 市場 分析 表 》 、 《 銷售 月 報 》 、 《 銷售 費用 》 等?？偛脤Ψ止芨笨?、各中心主任及部門經(jīng)理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核。 . 各部門各崗位應嚴格按照業(yè)務流程規(guī)定執(zhí)行各項工作。 銷售部經(jīng)理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。涉及變更事項應按照規(guī)定統(tǒng)一處理，以盡可能控制公司的風險。（對于是否提請訴訟，汽車部和財務部應根據(jù)公司資金狀況與客戶財務及營運狀況進行溝通，并報總裁審批。 每月 25 日， 營銷中心 、分公司將經(jīng)手的結算發(fā)票、
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