【正文】 ） 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理 競(jìng)爭者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解 促銷、特價(jià)案提出 陳列位置爭取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購買理由、賣點(diǎn) 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項(xiàng) 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接 近生動(dòng)化管理其它相關(guān)作業(yè) 制定日、周拜訪計(jì)劃 準(zhǔn)備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營業(yè)員打招呼 贈(zèng)送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價(jià)卡等 依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn) 不良品處理 點(diǎn)庫存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競(jìng)品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置、說明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實(shí)回答 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場(chǎng)趨勢(shì) 對(duì)于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 對(duì)于沒有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品銷售狀況與價(jià)格 文案記錄 告辭 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定周、日拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 了解當(dāng)月促銷辦法 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級(jí)別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭議） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實(shí)回答 針對(duì)異議、處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場(chǎng)趨勢(shì) 確定需求數(shù)量 文案記錄 感謝、告辭 預(yù)定下次拜訪時(shí)間 轉(zhuǎn)單給三階客戶特價(jià)管理辦法 目的：規(guī)范特價(jià)管理流程，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格秩序，建立合理的價(jià)格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。 工作職責(zé)： 工作內(nèi)容： 前置作業(yè)： 新產(chǎn)品上市說明會(huì) A 組織：企劃部 B 參加人員：營業(yè)所全體 C 時(shí)間：新品上市前一個(gè)月 D 內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知 E 新品試吃/飲，及意見反饋 執(zhí)行人員培訓(xùn) A 組織：業(yè)務(wù)部、企劃部 B 參加人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代 C 內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動(dòng)作演練 其它相關(guān)作業(yè) A 營管部：產(chǎn)品編號(hào)、倉庫碼放標(biāo)準(zhǔn)、車輛配載量 B 企劃部：價(jià)格訂定，行銷支援（pop到位） C 相關(guān)文件辦理：準(zhǔn)銷證，衛(wèi)生許可證 通路訊息告知、預(yù)定貨 A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時(shí)間上市前二周 C 對(duì)象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知 b、樣品試吃/飲，及信息反饋 C、價(jià)格協(xié)議訂定、預(yù)定貨 d、直營商場(chǎng)促銷活動(dòng)接洽 上市作業(yè) 通路進(jìn)貨A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時(shí)間：新品上市后某一時(shí)間C 內(nèi)容：a、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨、堆頭陳列、促銷活動(dòng)造勢(shì)、pop張貼 B、郵差、信箱進(jìn)貨、助理業(yè)代配合郵差零售點(diǎn)鋪貨 C、直營商場(chǎng)進(jìn)貨，理貨員配合促銷活動(dòng)，貨架陳列，堆箱陳列，pop張貼 零售點(diǎn)鋪貨A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時(shí)間：新品上市一周內(nèi)C 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知、推銷說明 b、反對(duì)意見、拿訂單 C、pop張貼、產(chǎn)品生動(dòng)化 鋪貨追蹤要點(diǎn) A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價(jià)――通路價(jià)格掌控 C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫存 E 市場(chǎng)反饋 F 通路價(jià)格反饋 注意事項(xiàng) 各級(jí)主管應(yīng)每日追蹤鋪貨進(jìn)度，并即時(shí)檢討調(diào)整作業(yè)方式 若新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時(shí)間壓縮推遲執(zhí)行。如果陳列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績將會(huì)有顯著的增加ｂ、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有：l 廠牌垂直陳列法每一個(gè)廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用l 廠牌水平陳列法只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi)l 最理想的貨架陳列法：廠牌垂直陳列+包裝大小水平陳列C　如何分配商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應(yīng)由商品市場(chǎng)占有率的高低來決定，市場(chǎng)占有率的計(jì)算方式有：l 以銷售金額為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，高價(jià)位的商品比低價(jià)位的商品占優(yōu)勢(shì)l 以銷售數(shù)量為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢(shì)不論您或店面負(fù)責(zé)人是以何種方式計(jì)算，您必須對(duì)商品與店頭的優(yōu)缺點(diǎn)有充分的了解，才能掌握更大的勝算注：貨架及堆箱布置規(guī)范見后附照片及說明E 貨架陳列原則ａ、產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置ｂ、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列ｃ、所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示ｄ、產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊ｅ、產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比ｆ、產(chǎn)品陳列需將正面朝前ｇ、每次擺放需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作F 冰櫥陳列原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）ａ、將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置ｂ、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭者排面ｃ、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示ｄ、每次擺放均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品ｅ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前ｆ、產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊G　堆箱陳列原則ａ、依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前ｂ、所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷ｐｏｐｃ、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有陽光照射的地方ｄ、每次拜訪時(shí)所需清潔陳列區(qū)域ｅ、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品ｆ、補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下而上ｇ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前　　　　　店面廣告宣傳品A 店面廣告宣傳品的種類與好處ａ、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來說可分為以下：六類：l 幫助消費(fèi)者做出明智的選擇，如海報(bào)、說明書l 幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標(biāo)示牌、立牌l 吸引消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)位商品的注意力，如說明書l 加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗l 便利存貨控制與清點(diǎn)工作，如貨架庫存標(biāo)示牌l 改善店面外觀，如海報(bào)，紅布條，旗幟ｂ、店面廣告宣傳品的好處l 好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時(shí)間與說明l 建立品牌形象l 讓店頭和消費(fèi)者更容易接受商品l 讓消費(fèi)者更加了解商品，進(jìn)而產(chǎn)生購買意愿l 刺激沖動(dòng)性購買ｃ、店面廣告宣傳品是商品陳列中影響購貨與提醒消費(fèi)者購買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會(huì)直接影響到商品陳列整體的成敗。三、出貨及供配 倉管員非憑提貨單或成品領(lǐng)用單權(quán)責(zé)主管人員核準(zhǔn)外，不得將成品運(yùn)出倉庫或其它處所； 凡成品出庫后應(yīng)即登入賬冊(cè)，以憑查考； 倉管員對(duì)儲(chǔ)存數(shù)量須時(shí)加注意，如低于安全量時(shí)應(yīng)即提出申請(qǐng)并市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)單位訂貨狀況密切注意； 倉管員對(duì)成品保管依下列規(guī)定辦理：（1） 成品應(yīng)時(shí)常保持清潔及有效性，以免減損成品價(jià)值；（2） 倉庫不得攜入任何容易引火之危險(xiǎn)品及違禁品；（3） 倉庫場(chǎng)所應(yīng)備消防設(shè)備，以策安全；（4） 倉庫場(chǎng)所應(yīng)防衛(wèi)嚴(yán)密，安全設(shè)施應(yīng)予以加強(qiáng)，以防竊盜；（5） 非倉管員不得任意進(jìn)出倉庫處所，非提貨人或送貨人員執(zhí)行公務(wù)等不得在倉庫內(nèi)徘徊逗留。三、車輛管理 營業(yè)所車輛有銷管科主管調(diào)度，調(diào)車行車都要申請(qǐng)報(bào)批手續(xù)（送貨車除外），保證營業(yè)所領(lǐng)導(dǎo)和送貨用車 除司機(jī)外任何人不得擅自拿鑰匙開車，違者將追究司機(jī)及鑰匙管理人和用車人的責(zé)任。 生動(dòng)化：活化產(chǎn)品力，喚起消費(fèi)者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。 業(yè)代需隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況 當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常時(shí)，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析異常原因 業(yè)代將價(jià)格差異情況與分析報(bào)告反饋給直屬主管，由直屬主管對(duì)此狀況再次稽核提出處理意見并上報(bào)權(quán)責(zé)主管 主管審核價(jià)格差異報(bào)告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通，對(duì)其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)規(guī)范價(jià)格執(zhí)行 如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格 特價(jià)管理 特價(jià)申請(qǐng)流程見頁 因銷售需要或特殊情況需對(duì)某產(chǎn)品實(shí)行特價(jià)銷售時(shí)，由業(yè)代填寫“特價(jià)申請(qǐng)表”，經(jīng)部門權(quán)責(zé)主管審核后交行銷部審核 行銷部主管考量情況，對(duì)此需求作認(rèn)真分析，并依核決權(quán)限進(jìn)行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請(qǐng)，需依核決權(quán)限逐級(jí)呈核 行銷部接到權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)之特價(jià)申請(qǐng)表轉(zhuǎn)呈業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部依核準(zhǔn)內(nèi)容執(zhí)行特價(jià)銷售作業(yè)并通知營管部、財(cái)務(wù)部作特價(jià)銷售之相應(yīng)處理 業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)將《特價(jià)申請(qǐng)表》整理存檔，定期移交公司檔案室 注意事項(xiàng) 整體價(jià)盤的穩(wěn)定 競(jìng)品的動(dòng)作 是否符合公司政策（經(jīng)營理念） 嚴(yán)格稽核及事后相關(guān)文件用表單 特價(jià)申請(qǐng)表市場(chǎng)價(jià)格管理流程市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)異常變動(dòng)業(yè) 代 收 集 資 料反 饋 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報(bào) 權(quán) 責(zé) 主 管權(quán) 責(zé) 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YES 結(jié)束促銷管理方法 目的：為提升鋪貨率，吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，以便達(dá)到促成銷售，打擊競(jìng)品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進(jìn)行，特制定本辦法。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對(duì)主要客戶及封閉通路送貨。 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過50％以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 零售點(diǎn)：有固定地址之營業(yè)場(chǎng)所。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋：無 職責(zé)