【正文】 的源泉。這種造血過(guò)程就是一次十分痛苦的過(guò)程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會(huì)，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長(zhǎng)。做銷售，要學(xué)會(huì)看表，但是不要天天蹲在家里，看報(bào)表，例如：日銷量報(bào)表/市場(chǎng)信息報(bào)表/每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營(yíng)銷中基礎(chǔ)管理工具，一定注意實(shí)用性，統(tǒng)一性，兼容性?；镜墓芾矸椒ǎ?， 報(bào)告制度日常工作報(bào)告與定期書(shū)面報(bào)告報(bào)告內(nèi)容：市場(chǎng)變化 銷售進(jìn)展,2， 抽查制度不定期的走訪與抽查可以發(fā)現(xiàn)更多的實(shí)際問(wèn)題。銷售業(yè)績(jī)并不是單靠營(yíng)銷員來(lái)支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領(lǐng)隊(duì)羊來(lái)完成的；3E管理思想：管理到每個(gè)營(yíng)銷人員，每一天，每一件事管理工具：行銷日記作用：1，營(yíng)銷人員工作處于受控狀態(tài)，時(shí)時(shí)刻刻讓別人來(lái)監(jiān)控2，消除惰性，增加壓力，惰性是營(yíng)銷人的第一殺手3，反省，提高，這個(gè)管理工具是一個(gè)手段4，根據(jù)全過(guò)程控制的營(yíng)銷管理及時(shí)提供銷售支持5，分析行銷日記，掌握市場(chǎng)總體狀況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策與營(yíng)銷思路對(duì)市場(chǎng)的過(guò)程控制與管理，最基本的要求：在區(qū)域市場(chǎng)上的各個(gè)品牌的動(dòng)向，市場(chǎng)價(jià)格的走向，促銷活動(dòng)信息的捕捉，與客戶關(guān)系的維護(hù)，客戶遺留問(wèn)題的解決進(jìn)程，我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)上，銷售現(xiàn)況，存在的問(wèn)題。加強(qiáng)對(duì)散戶管理，提高分銷能力。使用頻次較高，在贈(zèng)品價(jià)值較大與贈(zèng)品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。三、如果考慮單純降價(jià)并無(wú)太大新感時(shí)，可適度參加入其他促銷因素。五：模式五:購(gòu)機(jī)搖獎(jiǎng)大獎(jiǎng)滿天飛，不知哪一個(gè)是自己的。 考慮事件營(yíng)銷解決信息傳播與信息教育的問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，要想建立一種執(zhí)行文化，領(lǐng)導(dǎo)者必須對(duì)企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。積累一段時(shí)間后，根據(jù)淡忘季得出某個(gè)產(chǎn)品某個(gè)型號(hào)的安全庫(kù)存，從而達(dá)到占用資金最少，各類庫(kù)存相對(duì)合理，斷貨風(fēng)險(xiǎn)與積壓風(fēng)險(xiǎn)最小的管理目的。二、根據(jù)特點(diǎn)，期望來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容確定實(shí)際的培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)，要牢記一點(diǎn)，就是注重實(shí)戰(zhàn)性，不要用什么理論，因?yàn)?，他們根本看不懂，只要舉個(gè)例子，就行了。 對(duì)各級(jí)責(zé)任人日常管理工作進(jìn)行監(jiān)督管理。每月30日?qǐng)?bào)當(dāng)月《樣品機(jī)管理登記表》。2. 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)中的責(zé)任人必須按公司要求落實(shí)到位。傳播平臺(tái)創(chuàng)作思路示意圖：傳播平臺(tái)傳播內(nèi)容：企業(yè)新聞、行業(yè)動(dòng)態(tài)、精品推介、終端培訓(xùn)、企業(yè)管理、科普常識(shí)等其次，建立一個(gè)系統(tǒng)完整的培訓(xùn)體系，其培訓(xùn)目的為：促銷員層面———具備嶄新的精神面貌與積極盎然的斗志，表現(xiàn)出終端海信員工戰(zhàn)斗精神的震撼力與殺傷力，營(yíng)銷員層面———良好的專業(yè)營(yíng)銷技能，表現(xiàn)出海信電視營(yíng)銷員全面優(yōu)秀的營(yíng)銷素質(zhì)，經(jīng)商商層面———對(duì)經(jīng)營(yíng)海信產(chǎn)品有信心，對(duì)海信員工的認(rèn)可，對(duì)海信管理的尊重與配合，培訓(xùn)體系可分為三個(gè)層面：促銷員、營(yíng)銷員、經(jīng)銷商，具體框架如下：培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 特色培訓(xùn)促銷員層面 消費(fèi)者心理學(xué)，終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，竟品研究 終端巡訪實(shí)地培訓(xùn)，座談會(huì) 演講比賽，海信電視金牌促銷員培訓(xùn)課程營(yíng)銷員層面 市場(chǎng)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、服務(wù)知識(shí)、促銷常識(shí) 座談會(huì)，實(shí)地面對(duì)面溝通 演講比賽，金牌營(yíng)銷員培訓(xùn)經(jīng)銷商層面 提供最新及時(shí)的行業(yè)資訊，幫助商家培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，提供一些經(jīng)營(yíng)的方法與理念 面對(duì)面溝通 免費(fèi)贈(zèng)閱《海信電視營(yíng)銷快訊》關(guān)于其詳細(xì)的培訓(xùn)資料，將于近期整理完畢。其次是很關(guān)鍵的是通過(guò)營(yíng)銷員這個(gè)途徑，但是營(yíng)銷員素質(zhì)良莠不齊，在傳播時(shí)千人有千模樣，有的營(yíng)銷員素質(zhì)較為全面，市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、服務(wù)知識(shí)都很全面，不但能培訓(xùn)商家的營(yíng)業(yè)員，還能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)提出一些合理化的建議，但是像這樣的營(yíng)銷員確實(shí)很少，大部分的營(yíng)銷員還是做不到這一點(diǎn)的。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者的行為水平得到改進(jìn)。是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組成部分，它包括對(duì)方法和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈的跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實(shí)。購(gòu)冰箱贈(zèng)《**晚報(bào)》商之都的“購(gòu)物送家政”，屬于事件營(yíng)銷。總經(jīng)理簽名售機(jī)，應(yīng)該從“明星簽名售書(shū)”移用的；這種促銷模式，如果在大城市運(yùn)用，一定會(huì)被嗤之以鼻的；這種促銷模式生效只會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)明顯的受群環(huán)境，一個(gè)明顯的時(shí)間段內(nèi)，活動(dòng)本身創(chuàng)意高度不高，難以吸引注意力。二、 模式二——降價(jià)如果說(shuō)買贈(zèng)是一個(gè)沒(méi)有上限的游戲，降價(jià)則是一個(gè)永遠(yuǎn)沒(méi)有下限的游戲。來(lái)看看一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的一天工作24小時(shí)早上7：00，起床吃飯上午8：00，開(kāi)會(huì)上午9：00到11：00 處理日常事務(wù)中午12：00，客戶吃飯下午15：0017：00 處理日常事務(wù)下午18：00 溝通客戶一天就是24小時(shí)，也是唯一的24小時(shí)，每個(gè)人都是公平的，職業(yè)營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)控制自己的時(shí)間，不要讓別人把自己的時(shí)間占用，要做時(shí)間的主人，而不是時(shí)間的奴隸。ABC客戶分類管理一般在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為ABC三類，其指導(dǎo)思想如下：客戶分類 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營(yíng)銷對(duì)策A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場(chǎng)重點(diǎn)傾斜，保持銷量穩(wěn)定C類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場(chǎng)加大宣傳做好基礎(chǔ)工作在進(jìn)行客戶分類時(shí)，還可根據(jù)信用ABC、區(qū)域ABC等分類方法進(jìn)行分類。穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)良好的客戶溝通渠道合作始于溝通。我們的目標(biāo)管理就是塑造一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)頑強(qiáng)，技術(shù)過(guò)硬，業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷作戰(zhàn)隊(duì)伍，這是任何營(yíng)銷組織所竭力努力的目標(biāo)。面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，關(guān)鍵要去經(jīng)營(yíng)，一昧的向總部要政策是無(wú)知的，要政策要做到有理有據(jù)，要得一個(gè)政策，就要出一個(gè)成績(jī)；如果等待輸血，不如自己造血，關(guān)鍵是時(shí)刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不斷的自我管理，自我學(xué)習(xí)，自我提高，提高自身的造血能力。在處理社會(huì)關(guān)系方面，這是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理所要時(shí)刻面對(duì)的問(wèn)題，最好要主動(dòng)一些，與工商、稅務(wù)方面