【正文】 息的必要性 告知咨詢者，必須了解報(bào)名者本人的基本信息，才能知道講座是否適合報(bào)名者來(lái)聽(tīng)。 四．考核內(nèi)容 ，幾個(gè)及教材學(xué)完以后達(dá)到的效果 （理念、目標(biāo)、使命、口號(hào)、成績(jī)） 。 8 告訴他們座位有限，應(yīng)盡早參加 告訴對(duì)方提前到場(chǎng)的好處，時(shí)間： 2分鐘 因?yàn)槿吮容^多，且為了保證講座、公開(kāi)課效果，我們中心嚴(yán)格限制參會(huì)人員在 15 人以下，所以我建議您最好提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，您可以利用這段時(shí)間，與 XX 老師先聊一聊，這樣他會(huì)有針對(duì)性地指導(dǎo)您，到時(shí)候我?guī)?找他，放心吧！ 9 索要聯(lián)系方式和媒體來(lái)源 貌似隨意地提問(wèn) 咨詢者不留聯(lián)系方式時(shí)，要告知咨詢者留下聯(lián)系方式的好處 再次確認(rèn)咨詢者上門的時(shí)間，如必要?jiǎng)t再次告知課程顧問(wèn)姓名 時(shí)間： 1 分鐘 11 姓名： 請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？您的全名是什么？ 12 媒體來(lái)源： 順便問(wèn)一下，您是從哪里得知我們 聯(lián)盟劍橋英語(yǔ)學(xué)校 的？ 21 聯(lián)系方式： 麻煩您把您的聯(lián)系方式留下好嗎？ 31 您明天上午 10 點(diǎn)直接找張老師就可以了 10 填寫《電話咨詢登記表》 立即填寫《電話咨詢登記表》 時(shí)間： 3 分鐘 招生部門各 種表格的建立 電話咨詢登記表。 您的親朋好友的孩子，也可以帶來(lái)，兩個(gè)人可以做伴 ,一起學(xué)。您說(shuō)要考慮一下，您的意思是準(zhǔn)備報(bào)名嗎？剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒(méi)有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？是時(shí)間安排不開(kāi)多錢 擔(dān)心英語(yǔ)教育行業(yè)不 景氣。孩子就像小樹(shù)苗，有了好的環(huán)境，有了好的園丁，一定能夠成才，您說(shuō)對(duì)嗎？ 2）實(shí)用?，F(xiàn)在這個(gè)年代，學(xué)歷不代表能力，英語(yǔ)考試分?jǐn)?shù)高，不代表英語(yǔ)學(xué)的好，少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)關(guān)鍵還是在于多聽(tīng)、多說(shuō)，一個(gè)好的全英文教學(xué)環(huán)境可以說(shuō)對(duì)您的孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)來(lái)說(shuō)再受益不過(guò)了…… 23 如果孩子以前參加過(guò)類似的英語(yǔ)培訓(xùn)：您以前的選擇是正確的，在那個(gè)時(shí)候您就能看到從小讓孩子接受英語(yǔ)教育培訓(xùn)，可見(jiàn)您和一般的家長(zhǎng)不同，有遠(yuǎn)見(jiàn) 24 如果孩子以前只是在學(xué)校接受過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)英語(yǔ)教育，從沒(méi)有參加過(guò)類似的培訓(xùn)： 您現(xiàn)在才讓孩子參加培訓(xùn)班呀！培訓(xùn)是對(duì)學(xué)校學(xué)習(xí)有益的補(bǔ)充和提高，現(xiàn)在的家長(zhǎng)都非常重視孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)，特別是英 語(yǔ)的聽(tīng)說(shuō)能力，而學(xué)校只是培養(yǎng)孩子英語(yǔ)讀寫能力的地方，要想全面提高孩子英語(yǔ)水平，參加一些校外英語(yǔ)培訓(xùn)是必不可少的，我們這里是全英文的教學(xué)環(huán)境…… ! 注：把握的一點(diǎn)，具體情況具體分析，要通過(guò)工作實(shí)踐來(lái)逐步完善并將各種情況分類總結(jié)。 對(duì) 于擔(dān)心學(xué)費(fèi)貴的學(xué)員家長(zhǎng)，可以這樣說(shuō)：聯(lián)盟劍橋英語(yǔ)學(xué)校學(xué)費(fèi)之所以較其它英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)費(fèi)貴，是因?yàn)橄到y(tǒng)學(xué)習(xí)該套教材后，孩子的學(xué)習(xí)效果相當(dāng)明顯，我們采用的是全英文的教學(xué)環(huán)境，孩子在這種環(huán)境下學(xué)習(xí)英語(yǔ)，英語(yǔ)的聽(tīng)、說(shuō)能力可以說(shuō)是進(jìn)步最為明顯的。要不我 xx時(shí)候給您電話確認(rèn)一下？ 21 如果孩子家長(zhǎng)待業(yè)在家：當(dāng)天或第 2 天 10 索要聯(lián)系方式和媒體來(lái)源 貌似隨意地提問(wèn) 當(dāng)咨詢者不留聯(lián)系方式時(shí)，要告訴咨詢者留下的好處 再次 確認(rèn)咨詢者上門的時(shí)間，如必要?jiǎng)t再次告知課程顧問(wèn)姓名。如家長(zhǎng)對(duì)英語(yǔ)教育不是很清楚，可側(cè)重對(duì)學(xué)習(xí)完 推薦課程 后所能達(dá)到的效果進(jìn)行溝通。 講話時(shí)就像看到對(duì)方的眼睛一樣 時(shí)間： 20 秒 你好， 聯(lián)盟劍橋英語(yǔ)學(xué)校 。 C :如何轉(zhuǎn)讓？已注冊(cè)學(xué)員如遇突發(fā)事件無(wú)法繼續(xù)完成注冊(cè)課程，學(xué)員可以將所剩整級(jí)別（以時(shí)間為準(zhǔn)）轉(zhuǎn)讓給學(xué)員的親屬或朋友，其親屬或朋友憑轉(zhuǎn)讓手續(xù)，在剩余的注冊(cè)時(shí)間內(nèi)，完成剩余的注冊(cè)課程，該轉(zhuǎn)讓手續(xù)不需要增加任何費(fèi)用，只需登記。 D：要盡量記住每位來(lái)訪者的名字，當(dāng)再次來(lái)訪的時(shí)候能夠馬上叫出來(lái)，讓每位顧客都能感到被重視。 3. 電話咨詢中最重要的核心是利用簡(jiǎn)短的回答突出 聯(lián)盟劍橋 英語(yǔ)的優(yōu)點(diǎn)，讓每一位在電話中咨詢的顧客能來(lái)當(dāng)面咨詢 4． 接到電話最終目的要和家長(zhǎng)定好到學(xué)校面談時(shí)間。 熟悉 學(xué)校 的各個(gè)功能區(qū)，為顧客作正確指導(dǎo)。同時(shí)，課程顧問(wèn)也是家長(zhǎng)和學(xué)員來(lái) 學(xué)校 接觸的第一位人員，對(duì) 學(xué)校 整體形象的塑造具有深遠(yuǎn)的影響。 課程顧問(wèn)要定期做好客戶回訪，統(tǒng)計(jì)學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度。 11．課程顧問(wèn)應(yīng)熟練掌握學(xué)費(fèi)折扣兌換表，根據(jù)學(xué)員一次性繳納學(xué)費(fèi)報(bào)出所打折扣，以及相當(dāng)于每節(jié)課、每課時(shí)花費(fèi)多少。 咨 詢技巧： A ：在咨詢開(kāi)始后，要盡快做到了解對(duì)方的想法和思路，積極把握和回應(yīng)對(duì)方的感受。 7. 對(duì)以下敏感問(wèn)題的回答方式： A ：退費(fèi)規(guī)定：詳見(jiàn) 學(xué)校 的規(guī)定。 接到詢問(wèn) 學(xué)校 課程的電話。 時(shí)間： 20 秒 這樣，因?yàn)?聯(lián)盟劍橋英語(yǔ)的 課程體系比較 豐富 ，因此我必須先了解您及（您孩子 /您朋友孩子）的基本情況，才能有針對(duì)性地 向您介紹，這樣也可以節(jié)省您的時(shí)間，您看好嗎？ 如果對(duì)方合作，進(jìn)入下一步 如果對(duì)方不合作，可以回答除了必須回避的比如價(jià)格、學(xué)習(xí)期限等以外的問(wèn)題 。 我們抱著對(duì)每個(gè)學(xué)員負(fù)責(zé)的態(tài)度，需要對(duì)您的孩子的英語(yǔ)受教育情況做個(gè)詳細(xì)的了解，您看今天上午或明天上午您是否方便…… 21 我們聯(lián)盟劍橋英語(yǔ) 學(xué)校 有著多名優(yōu)秀的少兒英語(yǔ)教師，他們有著豐富的少兒英語(yǔ)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，可以對(duì)您孩子目前所掌握的英語(yǔ)情況做出測(cè)評(píng)，為您的孩子選擇課 程 提供建議。其他問(wèn)題可以參照常規(guī)電話咨詢（第一次）中的方法，進(jìn)行回答 2）如果咨詢者已經(jīng)上過(guò)門，但是沒(méi)有交定金或全費(fèi)，可采用此規(guī)范。 2）家長(zhǎng)學(xué)歷一般，對(duì)英語(yǔ)教育不是很了解 3）孩子以前參加過(guò)類似英語(yǔ)培訓(xùn) 4）孩子以前只是在學(xué)校里學(xué)習(xí)一些英語(yǔ)知識(shí)，但從沒(méi)有參加過(guò)類似培訓(xùn)班。 41 就孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)，一般來(lái)說(shuō)家長(zhǎng)要比孩子著急！所在一般都是家長(zhǎng)逼孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)；但有時(shí)也有孩子主動(dòng)提出學(xué)習(xí)英語(yǔ)的。 只要您選擇了 聯(lián)盟劍橋英語(yǔ)學(xué)校 ，您孩子的現(xiàn)在和將來(lái)都有了 保障！ 注：咨詢顧問(wèn)應(yīng)對(duì) 學(xué)校課程 體系有相當(dāng)?shù)牧私猓? 6 第一次試關(guān)單 出現(xiàn)關(guān)單信號(hào)，試著關(guān)單 1）問(wèn)及價(jià)格 —— 立即停止介紹 2）詢問(wèn)更多細(xì)節(jié) 3）開(kāi)班日期 4）開(kāi)班形式 —— 你們有業(yè)余 班嗎？有脫產(chǎn)班嗎？ 5）揉下巴 —— 99％的肯定 6）開(kāi)始計(jì)算 7）頻頻發(fā)問(wèn) 8）父母微笑，舉止放松 關(guān)單時(shí)運(yùn)用“選擇提問(wèn)成交法” 時(shí)間： 2 分鐘 11 報(bào)出價(jià)格，然后問(wèn)：您今天是只給孩子訂個(gè)座