【正文】 市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。為了實現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計劃。第七條 各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計劃。第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實到部門和人，確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)。第二十一條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京）一、銷售回款目標(biāo)１、計 萬元；，計 萬元；，計 萬元。１、主要考核內(nèi)容：（1） 要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。（5） 對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名?！睸晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗) 職務(wù)等級工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷〔學(xué)位〕，由公司領(lǐng)導(dǎo)評估決定。3． 搜集、整理、分析公司內(nèi)外信息資源，建立起完善有效的信息數(shù)據(jù)庫，完成有關(guān)資料的統(tǒng)計分析工作，為決策提供依據(jù)。 對銷售系統(tǒng)各部門的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計，建立數(shù)據(jù)庫，并寫出統(tǒng)計分析報告。 如果對原計劃提出意見，由計劃主管根據(jù)意見進(jìn)行修改，直到通過。5． 信息統(tǒng)計員在分析的基礎(chǔ)上寫出分析報告，對銷售信息整理后作出統(tǒng)計表，然后向上級及有關(guān)部門報送。修改審查。 銷售計劃調(diào)整過程中，應(yīng)和生產(chǎn)部門及營銷管理部門進(jìn)行反復(fù)的協(xié)商研究，充分所取意見。 銷售部經(jīng)理就銷售計劃完成情況寫出書面分析說明后，一同上報市場總監(jiān)。（2） 消費者需求的情況。2． 信息密級劃分為三級，分別為I、II、III級。2． 各部門要對各種信息內(nèi)容、可信性、使用價值等作出分析判斷。第七節(jié) 附則一、計劃部負(fù)責(zé)本手冊的制訂與修改。二．下午總結(jié)會。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。四．月會：每月月底由公司總經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司總經(jīng)理書面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對每個區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進(jìn)行總結(jié)，安排下達(dá)下月工作計劃。一、晨訓(xùn)： 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊晨訓(xùn)。6． 計劃主管應(yīng)根據(jù)各區(qū)反饋的信息對各地銷售狀況進(jìn)行分析，為產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、營銷計劃的制訂與人員業(yè)績考評、促銷策略制定等提供依據(jù)。3． I級信息屬機(jī)密信息，需嚴(yán)格保密，只能由相關(guān)部門經(jīng)理以上人員掌握，并直接上報總監(jiān)或總經(jīng)理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開信息。 區(qū)域主管、儲運主管、特渠主管、市場主管，每月最后一日，提交一篇信息匯總報告交到計劃部。 公司營銷指標(biāo)完成情況的有關(guān)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計分析資料。 銷售計劃以《銷售計劃單》的方式下達(dá)。三、銷售計劃的調(diào)整 銷售計劃一經(jīng)批準(zhǔn)，一般不得修改。 當(dāng)前庫存產(chǎn)品的品種和數(shù)量。三、信息統(tǒng)計工作程序公司內(nèi)部信息公司外部信息計劃部收集重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理統(tǒng)計分析分析報告統(tǒng)計表計劃主管總經(jīng)理銷售部經(jīng)理職能部門職能部門各大區(qū)四、信息統(tǒng)計工作程序說明1． 計劃主管通過市場調(diào)查、報刊圖書查閱、搜尋Internet網(wǎng)、公司營銷系統(tǒng)反饋，以及其它途徑取得信息資料。 統(tǒng)計員核實庫存情況，將庫存量增加商品供應(yīng)能力。 對銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤反饋，并提供銷售系統(tǒng)的考評依據(jù)。1枚銅牌抵扣1枚銀牌；1枚金牌抵扣1枚紅牌。３、 評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。２、 考核扣罰：（1） 公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。第二十三條 根據(jù)目標(biāo)值實現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實責(zé)任部門或責(zé)任人。五、目標(biāo)的實施第十七條 為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計劃任務(wù)。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。因果關(guān)系類。時間分析類。缺點：速度較慢。對購買行為留下的事后痕跡分析。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費者購買動機(jī)、心理和行為。 設(shè)計問卷、調(diào)查表。第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。同時要對數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項事務(wù)，保障公司運行。 反饋〔20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表〕，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。 三、主要工作 渠道管理（60％），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。提升品牌〔10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 二、 主要職責(zé) 及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費用進(jìn)行實時監(jiān)控。第四節(jié) 計劃主管職責(zé) 一、 全面監(jiān)督檢查（40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運行效率的對策方案。****生物制品有限公司市場營銷手冊 年 月 日 目 錄第一部分 崗位責(zé)任體系 1第一章 組織機(jī)構(gòu) 1第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) 1第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) 1第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 2第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 2第四節(jié) 計劃主管職責(zé) 3第五節(jié) 財務(wù)主管職責(zé) 3第六節(jié) 市場主管職責(zé) 4第七節(jié) 儲運主管職責(zé) 4第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 5第九節(jié) 理貨員職責(zé) 5第十節(jié) 前臺員職責(zé) 6第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 6第二部分 市場營銷管理 8第一章 市場調(diào)研管理 8第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 8第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 8第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 8第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 13表1 零售店普查一覽表 14表2 稽查狀況記錄表 14第二章 目標(biāo)管理 15第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 15第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 17表1 崗位（職務(wù)）工資等級表 21表2 崗位（職務(wù)）工資等級表 21表3 進(jìn)入職務(wù)等級工資系列的依據(jù) 22表4 各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表 22表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京） 23表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表 23表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 24表8 績效考評表 24表9 各區(qū)域管理考核評分表 25表10 員工滿意度調(diào)查表 25表11 客戶滿意度調(diào)查表 26表12 ***年薪激勵表 27第二章 營銷計劃管理工作手冊 28第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 28第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 28第三節(jié) 工作程序 30第四節(jié) 銷售計劃管理 32第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理 33第六節(jié) 日常工作管理 34第七節(jié) 附則 35表1 經(jīng)營管理措施表 36表2 銷售計劃編制表 36表3 費用計劃編制表 37表4 宣傳促銷計劃表 37表5 人員培訓(xùn)計劃表 38表6 銷售部經(jīng)理工作計劃表 38表7 區(qū)域經(jīng)理工作計劃表 39表8 客戶經(jīng)理工作計劃表 40表9 理貨員每周拜訪計劃表 40表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表 41表11 信息登記卡 41表12 年 月份銷售計劃單 42表13 調(diào)度工作日志 43第四章 行政管理 44第一節(jié) ***銷售公司例會制度 44第二節(jié) ***銷售公司考勤制度 45第三節(jié) 銷售公司辦公設(shè)備使用制度 46第四節(jié) 銷售公司保密制度 47第五節(jié) 出差管理規(guī)定（試行） 47第六節(jié) 宿舍管理暫行辦法（試行） 49第七節(jié) 通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行） 51第五章 營銷管理 54第一節(jié) 品牌管理 54第二節(jié) 銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策 56第六章 儲運管理 60第一節(jié) 部門職能及組織機(jī)構(gòu) 60第二節(jié) 崗位職責(zé)與聘用條件 61第三節(jié) 工作計劃與資金預(yù)算 62第四節(jié) 運輸管理 62第五節(jié) 倉儲管理 63第六節(jié) 售后服務(wù) 65第七節(jié) 貨物防損管理辦法 66第八節(jié) 巡查制度 67第九節(jié) 附則 68表一 調(diào)撥任務(wù)單 69表二 報 損 單 69表三 貨物報廢單 70表四 用戶服務(wù)任務(wù)單 70表五 余款收繳表 71表六 送貨單 71表七 長途運輸臺帳 72表八 市內(nèi)運輸憑證 72表九 市內(nèi)運輸臺帳 73表十 貨物動態(tài)統(tǒng)計表 73表十一 貨物動態(tài)月報 74表十二 裝卸工具帳 74表十三 消耗材料臺帳 75表十四 貨物盤點表 75第二章 人事管理 76第一節(jié) 獎懲制度 76第二節(jié) 銷售人員考核辦法（試行） 77第八章 財務(wù)管理 79第一節(jié) 總 則 79第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu) 79第三節(jié) 財務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容 79第四節(jié) 管理與控制 80第五節(jié) 銷售管理 81第六節(jié) 商品入庫及發(fā)貨管理 82第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 83第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 83第九節(jié) 收款管理 84第十節(jié) 附 則 86第九章 經(jīng)銷商管理 87第一節(jié) 銷售指標(biāo)及獎勵 87第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 87第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 88第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價格管理 89第五節(jié)　貨款結(jié)算與回收 91第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 92第七節(jié)　經(jīng)銷商的銷售支持 92第八節(jié) 經(jīng)銷商巡訪管理 93第九節(jié) 定期匯報制度 94第十節(jié) 例會制度 94第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 94第十二節(jié) 附則 95表1 經(jīng)銷商調(diào)查表 96表2 經(jīng)銷商巡訪計劃表 97表3 二批走訪登記表 97表4 經(jīng)銷商信息資料表 98表5 經(jīng)銷商訂貨單 99表6 計劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報 100第十章 特渠管理 101第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 101第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 101第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 102第四節(jié) 特渠市場調(diào)查 103第五節(jié) 合同的簽訂 104第六節(jié) 例會及工作匯報管理 105第七節(jié) 銷售合同管理 105第八節(jié) 貨款回收管理 106第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 107第十節(jié) 禮品管理 107第十一節(jié) 附則 107表1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 108表2 特渠立項申請單 108表3 客戶資信情況調(diào)查表 109表4 項目競爭對手情況調(diào)查表 109表5 禮品領(lǐng)用申請表 110表6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計劃表 110111 / 116第一部分 崗位責(zé)任體系第一章 組織機(jī)構(gòu)第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé)第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬 上級主管：***總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、儲運部二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 總體考核評價（40％），對