【正文】 造輝煌！只要擁有了理想的贏利模式，虧損的企業(yè)就能起死回生！只要擁有了理想的贏利模式，成功的企業(yè)就不難基業(yè)長青！讓我們盡快拿起這把經營的金鑰匙吧，打開門，我們會很快發(fā)現，利潤和財富的金礦就擺在我們眼前第一章 感受贏利模式的四大魅力贏利模式決定企業(yè)的生死最佳的贏利模式，是企業(yè)如何用最少的費用達到最多收入與贏利的特定運營方式。目前，國內關于贏利模式的書極少，而本來就為數不多的這方面的書，又基本上是對某些贏利模式的簡單羅列。這樣的贏利模式怎么可能不成功呢？作為一個切身體會到贏利模式重要性的企業(yè)家，當聽到譚小琥提出“贏利模式贏天下”的理念時，我深深地感到他抓住了企業(yè)經營的根本。奧康從3萬元、7個人發(fā)展到15000人的企業(yè)集團，成為中國制鞋業(yè)的領頭羊，其中很重要的一點就是緊緊抓住贏利模式做足文章?！焙翢o疑問，贏利模式是企業(yè)經營者最重要的那把金鑰匙，但是有千千萬萬的經營者想找這把金鑰匙卻找不到。中國鞋王、奧康集團總裁王振滔 （很實用的文檔）掌握了這把金鑰匙，我們就破譯了利潤的密碼，就有可能創(chuàng)造自己原來想象不到的財富與利潤。曾有不少人詢問：奧康黃岡商業(yè)步行街為何能夠取得這樣的商業(yè)成功呢？其實原因十分簡單，那就是奧康步行街創(chuàng)造了一個很好的贏利模式：與全國許多投資步行街的人不同，我們不是簡單地建立一條街道，而是采取招商的方式，將100多個知名品牌引進來，讓經營這些品牌的商家一同進駐步行街，這樣就能夠產生最好的品牌集合效應。十分令人高興的是，我看到在譚小琥《贏利模式贏天下》一書中，這一探討又得到了進一步的延伸。最為難得的是：它可以讓處于不同層次和不同階段的企業(yè)，根據各自的特點去尋找最適合自己的贏利模式。所以，我們需要一個有效的贏利模式，讓我們的希望變成現實。我們的出租車一到酒店門口，迎賓小姐就熱情地迎了上來，幫我們打開了車門，下車后，門口則有幾名禮儀隊員舉手敬禮。亞細亞集團的高層有一次在日本考察時，看到日本百貨公司的宏大氣魄和先進的管理技術后，發(fā)誓說：“他們能搞連鎖，我們也能搞。由于無法集中管理，半年后，配送中心又再次集中到了廣州。而作為世界上第二大比薩餅連鎖集團——達美樂比薩餅連鎖集團的創(chuàng)始人，莫納漢就是因為找到了適合自己的贏利模式，才讓自己的企業(yè)起死回生。然而，平穩(wěn)的經營并沒有改變達美樂的狀況，反而使情況越來越糟。而達美樂也因此起死回生并快速成長，成為世界第二大比薩餅連鎖集團。但是有了贏利模式，企業(yè)就能生存下去嗎？顯然是不能，比如亞細亞雖然破產了，但是并不代表它沒有贏利模式，只是沒有適合自己的最佳贏利模式而已。因此，經營一個企業(yè)，首先應該弄清楚，自己有沒有最佳的贏利模式？如果沒有，哪怕是用千金搭建的大廈，也很容易在頃刻間倒塌。分析上面兩個案例，我們可以看出：亞細亞因為沒有最佳贏利模式，而失去了原有的生存空間；達美樂因為具備了最佳贏利模式，創(chuàng)造了自己的生存空間，最終將自己的生存空間拓展到了全世界。”換言之，速度，從來都是商戰(zhàn)的主旋律。因此，牛根生并沒有像很多企業(yè)家一樣按部就班，而是用“虛擬聯合”的策略，建立了新的贏利模式，組合了社會資源，打了兩場漂亮的出場戰(zhàn)。楊文俊在回憶這一仗時說：“富人調動財富，窮人調動智慧，這正是?？傉腺Y源的大手筆。在重重困境面前，很多人放棄了前進的腳步。他認為，如果能夠把網上書店最需要的兩種資源——高科技人才和大型書庫結合起來，建立起最佳的贏利模式，就一定能讓自己的企業(yè)得到最快的發(fā)展。面對這樣強有力的競爭對手，亞馬遜是否能夠依靠自己的贏利模式，沖破障礙，獲得最快的發(fā)展呢？答案是肯定的。而這一切都來自于對贏利模式的把握。但或許很少有人知道，它能夠在經歷眾多波折后重塑輝煌，與其獨特的贏利模式是分不開的。前兩個推銷員為了推銷自己的產品，使出了渾身解數，但都被勞倫斯拒絕了。他一進門就表明：“先生，我只賣塑料，而你們正好要大量使用塑料。正是由于這種轉變，通用電氣提升了自己的核心競爭力，最終脫穎而出。海爾將自己的服務理念，集中體現在“服務圓滿”四個字上面。海爾之所以能做到每推出一種產品，都能讓用戶贊不絕口，并不是因為產品華貴漂亮，而是因為它能想用戶所想。只要找準了贏利主線，就能打造出最佳贏利模式，從而在市場上挖掘出屬于自己的超額利潤。這種設計理念，決定了它的贏利主線是生產奢侈品，并由此獲得利潤，因此，它的目標始終鎖定在那些有品位的富人身上。著名的摩托羅拉公司推出的銥星手機的失敗，就是一個典型的例子。 其次，銥星手機的價格非常昂貴。銥星手機的“隕落”與小靈通的“得寵”說明，鎖定獨特而有活力的目標人群，對企業(yè)的生存和發(fā)展具有至關重要的作用。越細分市場，越能找到獨特的商機在激烈的市場競爭面前，常常聽到一些人這樣抱怨：“市場已經飽和了！我還能做些什么？”市場真的飽和了嗎？可能當你還在抱怨的時候，競爭對手早已開發(fā)出了新的領域?！焙芸欤桶l(fā)現了一個“特別的時間和空間”——等電梯的時間。如家酒店的創(chuàng)始人季琦曾在一家旅行網擔任總裁，一天，他偶然看到一位網友在網上發(fā)帖子抱怨說，在網上預訂的賓館價格偏貴。 如家酒店推向市場后，受到了這一群體消費者的熱烈歡迎。如家就是因為看準了顧客需要“價廉物美”的酒店，才會去開發(fā)“經濟型連鎖酒店”。 等到正式的宴會開始時，只需用微波爐加熱即可，而客人依然感覺這一切是由你一手操辦的。（2）市場往往認可先來者家政服務其實并沒有什么難度，幾乎人人都可以做，但由于瑪莎領先了一步，盡管后來有很多效仿者，但要想超越她卻很難。對此，全球第一CEO杰克?韋爾奇就指出：“這個企業(yè)能否躋身于同行業(yè)的前兩名，即任何事業(yè)部門存在的條件是在市場上‘數一數二’，否則就要被砍掉——整頓、關閉或出售。在后來的發(fā)展中，萬科的老總王石意識到：這種紛繁雜亂的多元化會阻礙萬科的發(fā)展步伐。這時候就需要冷靜分析：到底哪一項、哪一塊最有發(fā)展前景，最能帶來利潤，有最多潛在的準客戶？分析透了之后，就要果斷地去其枝蔓，留下主干，打造第一競爭力。 在這個案例中，“幫寶適”的消費者是寶寶，但最終買單的卻是媽媽。 第二章 要點一：找準你的贏利主線你的“賣點”擊中了他哪根“心弦”(1)原因在哪兒呢？因為那句廣告語贏得了那些對咖啡因有恐懼心理的消費者的心：他們擔心喝可樂容易吸收過多的咖啡因，對健康造成影響。當今世界最大的連鎖便利店集團——日本“711”，就是通過“方便”，打動了眾多消費者的心。無論是“711”，還是當當網，它們成功的根本原因都是因為“方便”，為顧客節(jié)省了大量的時間和精力，從而牢牢占據主動地位，找到了源源不斷的財富源泉。與競爭對手相比，宜家銷售的家具價格平均要低30%~50%，而且還在不斷降價。他還堅持宜家只出售自己制造的產品，以保證生產和銷售利潤統統歸自己所有。這就意味著產品質量與服務一定不能打折，不能“羊毛出在羊身上”，所謂的降低成本，不過是讓顧客自己來承擔。很多品牌已經成為身份的象征，對于那些極具購買力、有相當地位的群體具有很大的吸引力。可以這么說，高爾夫就是社會地位、財富的一種標準，體現的就是一種身份。（2）個性化這類產品和服務一定要有獨特的個性，以區(qū)別大眾化的消費，彰顯其與眾不同的地方。 在為一代人不斷奉獻心靈慰藉的同時，《讀者》的月發(fā)行量到2006年已超過1000萬冊，居中國第一位、世界綜合類期刊第四位。因為沒有人會拒絕愛，用愛去贏得顧客的心，無疑是最牢靠、最長久，也是最能讓顧客心甘情愿買單的。“好記星”的成功值得很多同樣能夠消除人們內心恐懼的產品，特別是保健品、化妝品、健康產品以及能夠提升個人或孩子素質等產品借鑒。但約翰遜卻胸有成竹，因為經過分析，他知道美國黑人的民權運動必然會高漲，種族歧視將會有所消除和改善。在調查的基礎上，確定了目標人群的喜好，再有的放矢地推出你的產品，才能更好地把握商機，從而抓住你的贏利主線?？梢哉f，中國移動為“動感地帶”選擇的目標人群是一個數量相當龐大的人群，隨著時間的推移，還將影響越來越多的年輕人，從而在通訊市場的競爭中牢牢地占據重要地位。其實很多行業(yè)的目標人群都具有相當的穩(wěn)定性和可增長性，如化妝品、保健品、嬰幼兒產品等。2006年9月7日，在美國上市的新東方教育科技集團的贏利模式，就是因為進入了一個需求極強的市場，由此獲得了巨大的成功。新東方的故事告訴我們，選擇進入一個相對成熟的市場，更容易握準那條贏利主線。這種自行車裝有測定體力的數字顯示器，運動者可以根據測定結果調節(jié)自己的運動量。有了這個前提，我們才能在快速進入市場的同時，迅速形成行業(yè)上的規(guī)模優(yōu)勢，進而轉化為成本優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，從而抓住贏利主線。在中國化妝品市場上，有一款護膚品，在化妝品市場多年來的刀光劍影中，不僅沒有被擊垮，還逐漸發(fā)展成為國產名牌，它的名字叫“大寶”。相反，定價要依據目標消費者的實際情況，如有些產品本身就會給人一種“高價”的心理暗示，如果你忽略了消費者的這種心理，可能就會“兵敗麥城”，比如派克筆。那么，我們該如何進行合理、準確的價格定位，從而博得消費者的好感，打造自己的贏利模式呢？其中至關重要的一點就是：不同的目標人群有不同的價格定位。 之后，格蘭仕又通過擴大規(guī)模，進一步降低了生產成本。那我們如何才能提高市場占有率呢？（1）擁有相對穩(wěn)定的贏利模式和相對長久的贏利主線從前面格蘭仕的例子中，我們可以看出，一個企業(yè)要想提高市場占有率，做大“蛋糕”，必須找準贏利主線，打造屬于自己的贏利模式。（2）擴大市場占有率并不意味著單純的降價或是打價格戰(zhàn)為了提高市場占有率，有的人不惜犧牲利潤而大幅降價，價格戰(zhàn)似乎成了很多企業(yè)競爭的法寶。通過附加值的提升，在某種程度上能使你的“蛋糕”有所增大。這種名片指甲鉗雖然價位偏高，但是從推出這一產品之后，訂單從來就沒有斷過。而在德國久負盛名的“史柏登”啤酒，其保持長盛不衰的秘訣在于生產廠家宣稱自己一直嚴格遵守巴伐利亞公爵威廉四世1516年頒布的釀酒令：只用麥芽、酵母、啤酒花和水四種原料制酒，不添加任何其他成分。你愿意收養(yǎng)一個椰菜娃娃，用自己的愛去澆灌它的小心靈嗎？”這是寫在每一個椰菜娃娃包裝盒背面的一段話，相信每一個人看了之后，都會被這樣的文字深深打動。在這里，服務就是海爾公司的附加值，并通過這一附加值使海爾成為世界百強品牌。要知道，那個月天氣非常涼爽又多雨，來江之島的游客極少，能創(chuàng)造出這樣的銷售額，幾乎是一個業(yè)內神話。有人向老板西爾斯討教，問他其中的奧秘。 “太甜了！”“失去了可口可樂的味道！”“改變可口可樂的味道，簡直如同上帝把草地的綠色變成紫色的。這時候，可口可樂公司才意識到，消費者已經對原有的口味形成了依賴，現在試圖改變它，簡直是一個嚴重的錯誤?！薄M者攻擊“新型可樂”的聲音，一浪高過一浪。顧客已經對你形成消費依賴你希望顧客選擇你一次之后，會再次光臨嗎？你希望顧客面對眾多同類產品時，還是義無反顧地選擇你嗎？相信這是每一個商家的愿望，如果想要做到這一點，就必須讓顧客對你形成消費依賴，否則你將失去賴以生存的根基。（2）挖掘顧客需求，好到出乎他們的意料服務是否優(yōu)良，并不是由企業(yè)說了算，而是顧客說了算，只有顧客認可的服務才是真正優(yōu)良的服務?？腿穗m然多，但是不下車，多又有什么用呢？藤田田獨辟蹊徑：他推出了一項新的服務，設立“開車通過銷售法”，也就是人們可以開著車子訂購貨品，在出口處就能拿到貨物。對此，被譽為“銀座猶太人”的藤田田就把握得非常到位。椰菜娃娃一推出，就在美國玩具界引發(fā)了一陣“龍卷風”。在美國風行幾十年的玩具“椰菜娃娃”的成功就是最好的證明。這就是通過提升附加值帶來的超額利潤。從決定做指甲鉗的第一天起，梁伯強就不把指甲鉗僅僅看成一種剪指甲的工具：“如果只是工具，只要質量好一點，買一把夠用一輩子。兩大巨頭的競爭讓那些嘗到甜頭的客戶開始與供應商討價還價。隨著成本的降低，格蘭仕掀起了一輪又一輪的降價熱潮。你能擁有多大的市場占有率決定贏利模式好壞的，還有很重要的一點，就是市場占有率，因為市場占有率是“蛋糕”大小的決定性因素。比如用大寶SOD蜜的消費者，會覺得幾千元一套的資生堂化妝品價格高得不可思議，而資生堂的使用者，會認為一二十元的化妝品根本沒法用。彼得森此舉極大地損害了派克筆作為鋼筆之王的形象，也給了競爭對手可乘之機，他們趁機大舉進軍高檔筆市場，令派克損失慘重。而大寶本身的質量也不錯，再加上人們對國產品牌的信任，許多顧客不但自己使用，也帶動家庭其他成員使用大寶產品。于是戈比公司決定退出市場，蓄勢等待時機。沒想到，他教學的效果反響極佳，幾乎他走到哪兒學生跟到哪兒。（2）產品是否符合目標人群的特點沒有萬能的產品，只有符合特定目標需求的產品。“動感地帶”是中國移動推出的第一個客戶細分品牌，目標受眾直指青年時尚族群。幾年后，隨著美國黑人人權運動高漲，黑人的社會地位得到很大提高，使用化妝品的黑人越來越多，約翰遜的黑人化妝品也越來越暢銷。此時，美國化妝品市場盡管發(fā)展得紅紅火火，卻幾乎都是適合白人用的產品，黑人要想使用，也只能從僅有的幾種黑人白人通用的品種中進行挑選。2003年7月，“一臺好記星，天下父母情”，一款幫助學生記英文單詞的電子產品突然火遍了大江南北。愛和溫暖，是人類追求的永恒話題。愛與恐懼有這樣一份雜志，不僅在中國，在海外華文期刊市場中也占有很大份額，行銷世界90多個國家和地區(qū)，具有很高的知名度和美譽度，被譽為“中國人的心靈讀本”、“中國期刊第一品牌”、“一代人的心靈雞湯”。這種讓大多數人可望而不可即的感覺，會讓“奢侈”的理由更充分，目標顧客的優(yōu)越感更強，進而激發(fā)他們不斷為這種消費理由買單。如果想要你的產品和服務能夠體現身份，需要把握好以下幾點：(1)滿足顧客“奢侈”和“最高級”的心理如果想要讓你的產品和服務在“身份”上做文章，那么“最高級”的產品往往最能擊中顧客的“高貴的心弦”，滿足他們對“奢侈”的要求。今天，美國豪華酒店里茲卡爾頓就是豪華和完美的代名詞。無論是進貨還是送貨，沃爾瑪都會事先進行測算，確定最佳的行車路線，以便最大限度地節(jié)約時間，由此也可以將油耗降到最低。宜家和沃爾瑪的這種做法，尤其值得從事零售業(yè)的人學習。凡是逛過宜家的人都會有一種特別的購物感受，比如別具一格的布局、沒有銷售員、瑞典美食以及由顧客自己組裝家具等，許多人也許把這看做宜家成功的原因。在有了標準的前提下，接著就需要一套完善的物流供應系統，這樣才能很好地解決貨源、現金流等問題，從而降低由此產生的各種成本和風險。在選址上，“711”便利店大多開設在住宅區(qū)等人流集中的地方，并且每一個顧