【正文】 DM：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產品。6我們的緊俏產品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。1促銷計劃的制定對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據(jù)當?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。）特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質要求較高。1重要性在小店，店內形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該Pamp。G的店內形象必須全面超過競爭對手。助分銷商建立 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到Pamp。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。拜訪制度的必要性是顯而易見的。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導商店不斷成功。這需要經理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。G銷量/主要競爭對手銷量。3）促銷費，陳列費情況。G影響通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。*商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結款票據(jù)不清楚，結帳期間內沒去拜訪，都會造成回款問題。比如A、B、C類。貨到7天內付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。所以，事先做些側面了解，會對提高履約能力有幫助。這是因為盡管Pamp。*商店整體形象突然變差.＝以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。“目標”的例子：目的 目標促進小店分銷 促進小店分銷 在財政年度我們公司所有產品的分銷量需達到60%（對比目前的30%來說）策略：策略是“大概如何”的一個描述。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。2身體健康。因為作為銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店DSR）。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當?shù)貏偨ń洜I部，需要大店、小店等各種銷售員）。刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。2當?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿５枳⒁夥咒N商沒有能力解決應屆畢業(yè)生當?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實工作。但是要注意有嚴格的標準，以免營私舞弊，將來裙帶關系引起的糾紛。2面試。步驟 內容 時間（分鐘）介紹 建立關系（介紹自己，問應聘者） 5收集信息 問問題作記錄 15結束 回答問題 5謝謝應聘者到來說明下一步安排評估 對照（評估表）記錄與標準進行初步評估 5面試原則：A ：準備好問題—問題應明確和簡短—問題應有針對性比如：了解應聘者動機，可以問：——為什么要加入Pamp。4Pamp。1由分銷商發(fā)錄用函。培訓概述分銷商計劃的成功給我們的生意帶來了發(fā)展的動力。*你的下屬得成績就是你得成績。第二方面對培訓和教學方法相當純熟——能將專業(yè)知識和概念傳送給受訓者。你對優(yōu)點和缺點的敏感會使你能即使糾正他們的錯誤，讓他們重新嘗試去做得更好。對受訓者——受訓者投資了精力，時間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經驗。G服務的組成部分。培訓得基本原則找到最簡單的學習方法，你就有了最可靠的培訓方法你會發(fā)現(xiàn)這一點是培訓原則的基礎，這些原則都是以對學習進行過程得科學分析為基礎的。2將培訓的內容分解為便于講授的小的組成部分。對這些原則的忠實運用將保證你能成功地將知識和技巧傳遞給受培訓者，并且迅速而成功地引導他們形成正確的習慣和態(tài)度。培訓的基本原則我們努力不懈地培訓我們的每一個銷售代表，無論是有經驗的還是沒經驗的，只是為了一個主要目的。一個被恰當執(zhí)行得培訓計劃保證了公司，受訓者和我們得客戶的利益。*作為一個領導者，必須去承擔一些風險——在你預料會很困難或有更多反對意見得地方去作示范訪問。盡力使下屬熱心去做他們得工作。*你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你得下屬也才能得到提升。而要盡到對我們員工的職責，就意味著把他們發(fā)展成為有生產力的個體。最后錄取的工作也不可忽視。同時，也讓應聘人員對他/她即將承擔的工作有一個感性的認識，讓他/她在一個真實的基礎上做出抉擇。C：收集資料完整后才進行評估。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實和加以討論。G公司分銷覆蓋任務。不過如果有詳細工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。3大中專院校及職高、技校。G公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意：1刊登媒體選擇應盡量選擇當?shù)匕l(fā)行量大的報紙。本著精簡節(jié)約的原則，招聘費用預算一定要實現(xiàn)計劃好，確保整個過程都在控制范圍內。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實行薪水+獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c參考意見：1工資福利的總額要參照當?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。以上五點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ?。DSR銷售人員條件請永遠記住一點：為分銷商招聘素質高的人員，但也是適合職位的人員。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡中最敏感的神經末梢?？偠灾?，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應有的資金占壓和壞帳風險?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。*經理或組員突然精神萎靡，不專心工作。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導致回款不暢情況。有些時候回款問題是由于當初貿易條件不明確，或不切實際造成的。建議：這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內部控制較好。二主要解決手段：1信用哦制度：信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產品最大限額。常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。2實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調整ICO水平。這意味著，客戶倉庫應有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產品信譽、從而影響進一步合作。一庫存管理的必要性。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。3庫房面積。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產品周轉很快”。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。因而一定要“走出去，把客戶請進來。三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。G公司利益。G公司的競爭對手越來越多的進入。四大店管理運作系統(tǒng)大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。這也是為什么越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。二大店管理的重要性2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發(fā)的職能。3知名度：在當?shù)兀貐^(qū)內應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。G品牌分銷到每一個可能經營日化產品的銷售單位中去。助銷：每個小店都應有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應陳列我目標產品而不應有競爭對手產品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應讓客戶認可被促銷的產品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經營風險成本。（如舒膚佳買六送一活動）特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。11我們會經常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。如果消費者要購買新產品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規(guī)格。所以您應該購進這種新的產品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產品，這對您來將是一種無價的廣告。請您用心回顧一下，Pamp。8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。DSR：1這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產品以滿足您百分之百的顧客的需求。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。G經理或小店TL轉達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結果。檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。1人員流動因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。好多倉庫管理，帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。G經理是他們的良師益友遠勝過他們感到Pamp。G經理可以考慮對小店TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓。C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。G經理的應聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。我們招聘兩類人：1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。當配置的銷售代表超過6人時，可以考慮設一名脫產TL和設置不脫產的組長位置。G分銷商不定期地向小店提供支持。G產品，對Pamp。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認為只有不好賣的產品才會代銷。每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪2 5家小店是基本的要求。2每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指：1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。3對Pamp。G客戶而言：穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是Pamp。對Pamp。4經營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主1. 3小店的重要性1對消費者而言：最方便地買到有購買沖動的產品。穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡，建立長久生意的基礎通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡，能有效地提高Pamp。G產品產生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。三小店管理工作