【正文】 控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。 M、A、N法則 一般可以將準客戶劃分為三級； A級最近交易的可能性最大； B級有交易的可能性，但還需要時間； C級依現(xiàn)狀尚難判斷。 （三）行動計劃的制定 每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額和連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。 1. 電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。 2．把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。 形象及心態(tài)準備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 1. 欲擒故縱謀略 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 2. 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，就格外地順利了。 杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務(wù)，我一定盡力而為之。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。 6. 幽默談諧謀路 幽默無處不顯其能。 7. 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關(guān)心。 任何人對自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。 向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。因為在交往中，人們相互接觸，我數(shù)是處于對視狀態(tài)的。 在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。 如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應(yīng)看著對方臉上的三角部位。但這是一種錯誤的問話方式。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。什么樣的話題是恰當?shù)暮言掝}呢？經(jīng)驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學(xué)會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。因此，對寒暄決不能輕而視之。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。 聽能捕獲信息 我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束?！碑斈闵眢w后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。 只有把這三點有機地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果?！? 3. 誘問導(dǎo)入提問法 誘問導(dǎo)入是指有目的地誘問、引導(dǎo)、使對方不知不覺地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？” “是的。 這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標在客戶總體目標中的位置與價值 認識客戶的觀點 業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點，以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。為這樣客戶對你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。利用剛好在場的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會蒸蒸日上。怎樣說才是恰當?shù)哪兀? 假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。 應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法 有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。臨行前，他去跟恩師辭別。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。 卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。它還有下面的好處：※你提供的利益會顯得更為突出。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展. （五）、擺脫尷尬的捷徑 我們在行銷的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。試想，如果推銷員不能隨機應(yīng)變，顧客肯定會拂袖而去。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息?！黾泳喖s率。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。當然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力才能夠向準顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。 （5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。 一、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買抉擇均感滿意。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 這是最要不得的觀念。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)……等。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。 F 、尋求助言的時候。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。 我經(jīng)常認真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。 (3)在銷售之后 我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產(chǎn)品是否真正感到滿意。 用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。 拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。 明確告訴自己哪些事做得不妥。 花很短的時間對這些目標反復(fù)重讀。 這兩者這間的差別就是問題所在之處。1 唯一法您很關(guān)心促銷的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問題。 G、 與第三者商量的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號”。 星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導(dǎo)與支援。 十、然后請他們購買。 四、在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。 （7）掌握準顧客的心理。 “某某先生的家，買的就是這一種……”。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談?wù)勀憧丛鯓樱俊边@的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法。不用說，“鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇?！鳖櫩托α耍聊臍夥兆兊没钴S了。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。說來這都是疑心作祟的結(jié)果。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受?！倍鲙熞宦犨@話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。” 聽了這話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。比如：當顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準備購買了。業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體動作。 要學(xué)會做聽眾 在銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。（二） 說服銷售的步驟 陳述情況在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場、消費者以及公司的條件、需要、限制和機會，在陳述時，要運用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實的需要。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽?！彼且环N故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。 “電制品公司一般規(guī)定電動機的設(shè)計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。當然，常用并不等于任何場合都能使用。 （八）巧妙的探詢方式 探詢,就是提出問題，請對方回答。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。這些都必須經(jīng)過“聽”才能做到。真正的“聽”，應(yīng)該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。試想，當別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。（五）、巧妙選擇問候語 寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。 （四）開場白要得體 古人說得好：“話不投機半句多”。對于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。 （3）答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁?！? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。 裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴謹?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？” 誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。 一次，日本航